我給主播們當經紀人：你得相信天上有時候就是會掉餡餅

我給主播們當經紀人

採訪、文 | 張瑩瑩

偶然的機會，我認識了Y，他是個90後，2016年底開始在一家直播平台工作。三年來他幾乎沒有休過假，從下午到凌晨，他時刻在見人、打電話。他反應很快，語速很快。這個行業給了他許多此前想象不到的見識，他見到平台間草莽氣十足的爭鬥，也見了主播們跌宕的起落。他野心勃勃，又清晰地知道，自己獲得的更多來自一個急速上升行業的福利。

以下是Y的口述。

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從發展歷史上看，國內的直播平台是從遊戲開始的。2008年，遊戲平台“多玩網”推出了YY語音，它適用於大型遊戲，幫派打團戰的時候需要有指揮，語音工具就成了剛需，當時騰訊也有自己的遊戲語音軟體QT，但YY在不卡、不掉、不延遲這三個用戶剛需上做得好，獲取了第一批核心用戶。很快就有人在YY裡唱歌，逐漸可以視頻直播。

早期的遊戲職業戰隊挺苦的，打比賽掙不到錢，俱樂部基本是富二代支撐起來，富二代在郊區搞一套別墅，圈幾個打遊戲厲害的人，發基本生存工資，吃住都在那兒。他們在YY直播遊戲，收入來源於用戶刷禮物，但是遊戲更多是熱鬧，互動性不強，不太能刺激用戶去刷禮物消費，後來出現了公會，把遊戲職業選手的流量導給娛樂主播，再讓娛樂主播收禮物掙錢，在之後的兩三年逐漸建立行業基礎，相當於把這個模式健康地跑通了。

整個互聯網的思路也在發生變化，流量等於錢的概念逐漸建立起來，出現了新的直播平台，運營理念跟YY不一樣，不是要用主播的流量掙錢，而是有了流量後能拿下投資，至於變現模式，可以慢慢摸索。一些平台上市了，更需要账目好看，繼續融資。

這個過程中，主播，尤其是頭部主播，身價開始飆升。早期其他平台從YY挖主播，年薪幾十萬到百萬都算天價，很快就要以千萬計。在劇烈變化中，直播行業挺草莽的，有的老闆為了留住流量主播，先打電話，“任何人找你簽任何合約都不要簽，等我過去”，然後拎著一旅行袋現金就過去了。你簽字，錢馬上拿走。這一簽基本就是簽死，未來幾年都得聽他的。還是現金的魅力最大。

然後，大資本入場，小平台死掉，這個行業越來越規範化。社會對遊戲主播的觀感也在變化，早期無非是網癮少年，被批判的角色，逐漸轉向體育競技，類似運動員，為國爭光。我在2016年底入行，目睹了這個行業從混戰到逐漸落定的過程。

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選擇這份工作出於偶然。我遊戲玩得不多，也不是直播平台的用戶。我去找工作，所有面試都過了，選了工資最高的一家。

畢業之前，我想過做記者，覺得調查記者能用一支筆改變一批人的命運，很偉大，很酷，但我也知道媒體不掙錢，或者說，要混到能掙錢的那個層級需要花費的時間很長，對知識儲備、業務能力都有很高的要求。你也知道現在年輕人浮躁，對吧？我是小地方出來的，吃穿沒問題，但當我來到大城市，我發現我所理解的“沒問題”跟別人的“沒問題”不是一個水準線。我想掙錢。所以畢業後我就進入互聯網行業，再進入直播平台，做主播經紀，負責外部主播引入和內部主播維穩。這麽說吧，我就是那種不甘平凡的年輕人。

我主要引入的是遊戲主播，尤其是頭部。遊戲主播是市場上交易需求最大的，而頭部主播的共通點是都有被迫害妄想症！因為他們很掙錢，每個找上他的人，要麽是用他去掙錢，要麽是掙他的錢。

跟頭部主播打交道，需要他們的信任，朋友那樣的信任。同樣一句話不同人說出來效果是不一樣的，我職級不高，但有時候我說的話會比職級更高的人說的更讓他相信。主播會認為職級比較高的人更多要考慮平台的利益，但職級低的人和平台沒有那麽強的相關。我可以讓他認為，我跟他建立良好關係是為了我個人今後的發展，我雖然謀取利益，但是在保證他利益的前提下才能保證自己的利益。

有一些技巧，譬如不要說一百分的話，事事無絕對。另外，說出“房間裡的大象”。跳槽有風險，大家都知道，大家都不說。所以當我，一個挖他的人，說出這個風險，他會覺得這是個明白人，尤其當我站在他的立場上說出他想說的話，他對我的信任度直線上升，這種高信任在後面非常重要，需要讓主播知道你願意幫他、能夠幫他，當合作落定，主播會覺得，你“幫到”了他。

這個過程涉及錢，但我的原則是不拿主播的錢。有些人是這麽做的，比如主播要500萬，但經紀跟自己的平台談到800萬，要求主播返給他100萬。一旦敗露，這叫“非國家工作人員受賄罪”，是要被抓起來的。另外，主播的發展也不是一馬平川，一旦你拿了這筆錢，他在這個平台有任何訴求你都必須滿足，否則你的風險值會直線上升。

“外部主播引入”這個詞表面平靜，實際暗流洶湧。挖人跳槽，總歸是一件不太好的事情，明白嗎？總有人違約，總有人站在被告席上。單身主播有更強的欲望去跳槽，換取更高薪酬，但對有家庭的主播來說需要謹慎。之前有一個主播是跳了又跳，被告得很慘，你能想象那個場景嗎，老婆正懷孕，他被告得違約金上千萬沒人買單。那段時間我見過他，瘦了很多，形銷骨立。需要穩定收入養家的主播，我寧願不碰。

所有交易都是對等交易，對平台來說，花這個錢一定要買到相應的東西。會有合約表示平台幫你承擔違約金，但有條件，就像我剛才說的，話永遠不能說滿。看似巨大的誘惑，可能變成巨大的陷阱。我知道一個主播，被一個平台以3000萬挖走，但合約寫明每個月都要達到某個排名，但他換平台後人氣急速下滑，沒達到要求，隻拿到首付款，基本工資都沒有。原平台又告他違約，判了4000萬違約金，而現平台拒絕支付，他給繞坑裡了，被列入失信人員，不能坐飛機、高鐵，處處受限，他還很年輕——很恐怖。

跳槽是在刀尖上跳舞的高難度動作，一般人完成不了。因為每個平台的土壤不一樣，只有那種很頂級的、對粉絲有絕對號召力的主播才可以跳。如果你的粉絲裡個人粉少，平台粉多，離開平台，你就完了。那為什麽還有主播要跳？你知道那句話，上帝欲令其滅亡，必先使其瘋狂，人在上升期是失智的，他相信跳槽後可以達到排名要求，如果他流量一直很高，平台會幫他付違約金，就算平台不付，他也會有其他方式掙到需要的錢。那時的人是極度膨脹的。“膨脹”這個詞在我們圈子裡出現頻率很高。

經紀的工作還包括維護主播，不要讓主播跑了。我聽說有個玩當紅遊戲的主播，媽媽生病了，平台直接把他媽媽接到醫院。你想，他媽媽生病，需要錢，什麽事情來錢最快？跳槽啊！平台專門派了兩個人，一個照顧他媽媽，一個時刻陪著他，防止他跟其他平台的人接觸。

逐漸地，直播平台間的仗打完，行業局勢趨於穩定，我也不太需要去做引入主播的事情了。但我依然和其他平台的主播保持良好關係，因為他們可以通過與我的溝通，向原平台發起漲薪訴求。有些其他平台的主播一到快簽約的時候就找我，“聊會兒”，“好的”，雙方交換一個“你懂得”的眼神。大家都是人精。還有很多人編造聊天記錄，我不止一次幫過別人，面對面問他，你需要我在微信上下一句說啥？其實這也沒什麽，沒有人的利益被損害，大家都獲得幸福。

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一個遊戲主播想紅，有幾個條件：一是職業選手，打比賽有成績，自然有人關注；第二是在遊戲紅利期，迅速吃到第一波流量。可能他是最早做這款遊戲的，那在平台上就有個印隨效應，很快獲得權威度；或者他的內容做得好，有獨特性。

對平台來說，判斷一個主播的好壞是很簡單的，當你有足夠多的主播，你可以不斷做試驗，總能找到好的。一堆腰部主播，給他上推薦位，看轉化率多少。轉化率高，繼續在上面，人越滾越多，那一周或一個月後他就從腰部上升到頭部，就這麽恐怖。轉化率低，一小時踢下去。數據擺在台面上，這是個沒有任何美感的事情。

這個推薦位到底給誰，也有甄別，得有跟其他主播不一樣的地方，比如都是做戶外，有人是去抓小龍蝦，有人是開豪車，那推薦會給後者，更吸引眼球、轉化率在預判中更高的人，但是如果一群人都是開著豪車，突然又有一個人是大胃王，吃了一大盆小龍蝦，那我會考慮這個時段給他會不會好一點。

看多了，就會懂什麽樣的人會火，首先技術比別人好，在其他條件一致的情況下人家肯定更願意看技術好的，誰看遊戲都不想看你一直死。其次，你聲音好聽一定比聲音不好聽的更容易火，你長得好看的一定比長得不好看的更容易火；第三是你的口音是否有一些特色，比如早期很多火的主播都是東北口音，東北話天生自帶感染力，你不能不承認；後來還有很多四川主播，講川普，也有特色，或者你國語很標準就跟播音主持一樣，也行。最後，你說話內容是否足夠有趣？你的口頭禪是否比別人的口頭禪更洗腦、傳播率更好？

當主播有了流量，開直播就可以賺錢了，最基礎的是禮物收入，當流量上了台階，就可以結合電商。在天價簽約金成為行業普遍規則之前，早期很多遊戲主播賺的第一桶金其實是電商賣零食，直播時告訴你去淘寶上搜什麽店，賣的產品大概是兩種，一種是速食，打遊戲餓了隨手就可以吃；另一種是跟遊戲銜接度高，像耳機、鍵盤之類。這兩種都是被驗證、容易成功的類型。當時開淘寶店也容易。你要想到他們是網紅，他們的粉絲多，裡面各行各業的人都有，提供更廣泛的信息，或者看重他們的流量，願意合作，比如說幫忙開淘寶店，幫忙運營，主播負責導量，掙到錢五五分成，都是他們可以談的內容。

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遊戲主播吸引流量，娛樂主播創造收入。早期主播女孩有的是從學校裡招來的，有些公會或者經紀公司直接去學校裡面，招兼職，女大學生，不需要任何技能，開直播聊聊天說說話，感謝一下禮物，每周掙幾千塊，很有誘惑力了。還有一部分是夜總會來的，不是開玩笑，真的是解救了很多失足婦女，當她們發現陪酒掙的錢不如在家做直播，就不去上班了。還有一種就是東北人，經濟蕭條，娛樂業發達，又有搞笑的基礎，你一進直播平台，總能聽見東北話。

娛樂主播想要流量，比遊戲主播難多了，第一種是跟遊戲主播互動，從遊戲主播那裡快速導流量過來；第二種是技能好，你唱歌唱得比別人好，長得比別人好看，肯定是優勢；很重要的是第三條，會不會來事兒？來事兒的意思就是你跟別人聊天有沒有帶梗？你說話別人願不願意花錢？

如果你看到那種不太好看的妹子又在很前面，那她肯定是個有本事的人。要麽她跟公會或者官方關係比較好，是全約藝人，或者約比較長，值得長期培養。如果你跟我的合約不全，我肯定不會主推你，因為你後面的利益分配跟我關係淺。要麽她配合度高，那些不願意配合，或者配合力度不夠，或者配合能力不行的，也不會作為重點栽培對象。

作為平台方，資源是用來掙錢的，我肯定給那種營收比較高的人，所以位置一直在動態變化。像我們平台有個標簽，每月你的禮物收益達到某個門檻，你會有這個標簽，就在系統裡獲得優先權，排位比別人靠前，前提是你能掙到更多錢。

怎麽才能掙到更多的錢？直播是個社交媒介，你要跟觀眾社交，你要去鼓動你的用戶給你刷錢，並不是長得好看的更讓人有消費衝動，不是的。當然底子不能太差，同時涉及複雜的公會運作，公會把看好的主播介紹給客戶，鏈接發過去：“哥，我們新來的優秀主播，你可以來看看”。

公會是平台優秀的合作夥伴，跟客戶保持良性關係。平台提供硬體：產品功能，活動策劃，遊戲規則，這都是冷冰冰的，要靠公會提供“軟體”，把冰冷的產品變成熱火朝天的活動。一個活動開始了，公會砸錢給主播打比賽，把場子烘托得熱熱鬧鬧的，再找客戶，鼓動客戶一起為主播努力拿名次。

曾經有人從我們公司挖了一些人去做營收，但沒有做起來，為什麽？產品功能可以直接抄襲，但用戶生態是需要那些軟性的東西存在的，單挖幾個人體現不出來，只有很多人都在做同一件事情，生態才會出來。這個行業不像機器，螺絲釘擰上就能運轉，這個行業是人，公會就像人體的結締組織，把平台、主播、客戶連接起來，收益最大化。

我們通常對客戶的稱呼就是土豪，或者“神豪”，你也可以寫成“神壕”，真的有錢到令人發指的程度。“土豪”可以一億買套別墅，但“神壕”能拿一億去娛樂消費，兩者就不是一個級別了。甚至不是花在明星上的娛樂消費，就是花在主播上。當然不是一億花在一個主播身上，而是散著玩，這裡幾百萬那裡幾百萬。有人曾在我們平台一晚上消費幾千萬。

我見過的客戶都平易近人，看起來特別正常，我能一眼即知他比我有錢，但不能一眼而知他有錢到何種地步。我曾經跟一個經紀公司老闆聊天，說起一位主播，我說他是富二代，那位老闆很驚訝，“是嗎？我怎麽不知道。”我立刻反應過來：他跟我理解的“富二代”不是一回事兒。

我從來不會跟客戶聊為什麽他們投入那麽多錢，有時候他們自己會說，類似“我覺得這個主播不錯，夠意思，他在PK我不能讓他輸”。你能理解嗎？我不懂，你也不懂。如果我有這麽多錢，我會懂的，真的。如果我有一百個億，花一個億娛樂消費我是能接受的——說是這麽說，我現在想想都覺得好心疼。答案本身是沒有意義的，有意義的是他有這個能力，有這些錢。我們現在談論這件事，其實是兩個窮人在想象，就像鄉村老太婆以為慈禧太后用金鋤頭一樣。

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很多人誤會了，認為一個主播要火，就要去吸引大批流量，但我們行業內認為，最重要不是流量的吸引，而是流量的留存，你的直播間只要在平台推薦位上就不缺流量，你要做的是讓這些人不要走。還有個誤區，主播直播時突然掀衣服不是為了流量，是為了營收，就是我尺度大一點，你要多給我禮物，我就可以做更多的事情。現在這些很難看到了。

當然主播們也會策劃各種事件來吸引關注。像之前有天災的時候，有個主播捐了很多錢，跟黃曉明Angelababy夫婦差不多，一個遊戲主播讓你覺得跟一線明星一樣，這也算是一個炒作點；或者一個遊戲主播在一款韓國人主導的遊戲裡拿了排名第一，在遊戲圈也算是一個事件。但這種策劃有個問題，就是很難出圈。

一說到策劃，我腦子裡想到的都是負面的，外界想到的也是負面的，這可能就是所謂的好事不出門，壞事傳千里。但很多負面事件都不是主播的本意，都是被動的，像有人挪用款項給馮提莫刷禮物，那馮提莫也不希望錢是這樣來的；還有主播酒駕出了車禍，他也不想；但往往是這些事傳播得很厲害。

很多時候很微妙，特意策劃出來的、能夠符合目前各種規定的，只能有小範圍傳播，想漲流量，很難。有個主播躲到一個影視城裡，騙觀眾說自己在故宮看龍椅，然後跳上去把龍椅搞塌了。這種比較有代表性，在當下的娛樂環境下，挺尷尬，只能這麽找點來吸引注意力。直播又是被管得最嚴的，有些人就做得小一點，譬如說我必須要在某天之前在某個遊戲拿到某個排名，如果沒有拿到，就把頭髮剃光。我已經親眼見過至少兩個主播直播剃光頭了。既有策劃又能公開說的，只有這種限度的傷害自己了。

說到底，策劃性事件並不是每個人都能走的路，它對主播的要求很高，需要有足夠的資源。像遊戲主播PDD，他是職業選手自帶光環，又有足夠的笑點和明顯的風格，有很高的流量，在這些基礎上，他才能做有影響力的大事件。他不是直播圈裡第一個做鬼畜的遊戲主播，但一定是直播圈裡面做鬼畜視頻影響力最大的之一，也算是出圈了。

如果是一個普通主播，想要通過策劃吸引很高流量，太難了，經常的後果就是把自己作死。像一個主播在日本碰到陳冠希，追著拍，但陳冠希正帶著小孩子。可能他以為抓住機會了，但其實搞砸了。一個沒有流量的人為了博取流量做一些特別的事情，選擇範圍是很窄的，在這個很窄的範圍裡，九死一生。

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現在各個平台對主播的管理都很嚴格，一些輕微的違規，譬如罵人，抽煙，會立刻彈出警告通知。平台都有自動識別功能，著裝暴露面積過多，或者說了什麽不該說的，可能就秒封。犯了錯的主播，我會把他喊到公司當面批評，還要寫檢討，錄視頻，就跟小學生一樣。可能你會覺得這個行為很幼稚，但這就是平台官方的需求。就是這麽嚴格。你要掙這個錢，你就得付出相應代價。有一些違過規的主播要交保證金，一定金額放在公司，發生了什麽問題直接扣，扣完還要過來做檢討，你不答應就沒辦法開播，這條路就斷了。

主播黃金期很短，了不起一年，但生命期比你想象得長。一個主播不火了也能掙錢，高營收可能一個月幾百萬，低營收每個月幾十萬，流量一旦上去，消耗過程是慢慢的，只要不作死，還能吃飯，不會太難看。

混不出來的，一年以內就會退出行業，馬上有新的人進來。那些一直沒有到頭部的主播，也賺了一些錢，漸漸不想做主播了，也可以到經紀公司、公會或者直播平台上班，我有好幾個同事都做過主播，甚至做過遊戲職業選手，這個行業始終還是需要人，也可能因為直播認為一些有資源的人，直接做生意去。我認識一個遊戲主播，他擅長的那段遊戲不紅了，他還在做主播，但朋友圈開始賣車了。

沒什麽身段不身段，你要明白，主播都是普通人。他們不是藝人，藝人是你一天是，一輩子都是，但主播的心態就是普通人，做主播可以很光鮮，不紅了，直接變回升鬥小民。

今年我畢業四年了，覺得混得也沒多成功，大趨勢上算站對了，小趨勢上並沒有做得足夠好，行業的發展紅利讓自己可以稍微舒服一點。這個職業還是給我帶來了此前想象不到的東西，從主播們身上我第一次對少年得志有了深刻認識，以前“少年得志”只是個成語，現在我知道這是一種生活。莫欺少年窮啊！你得相信天上有時候就是會掉餡餅。有一位主播，我們第一次見面，他穿得破破爛爛的，一個月而已，搖身一變，千萬身家。這就是風口，風口趕上了就牛逼了。但大起也可能大落，所以，當你牛逼的時候，一定要對身邊人好一點。

——越講越像成功學講座了。好吧，最後，有人幫真的很重要，你要變成一個有人幫的體質，有人幫你一把，你就會完完全全不一樣了。

2018年5月10日，鄭州。傳情是一名遊戲女主播，每天需要工作4個小時，月入上萬元。每天下午3點，她會準時打開電腦，開始直播玩遊戲。傳情常常身穿可愛、少女風的衣服，一邊打遊戲，一邊和粉絲互動。遊戲間歇，她還要通過唱歌、跳舞等方式，努力為直播間聚攏更高的人氣。直播在晚上7點結束，關閉直播頁面的瞬間，也意味著，傳情當天的工作完成了。這是一份看上去很美的工作。但很少有人知道，在4個小時的背後，傳情付出了多少。圖文無關

—— 完 ——

題圖：2018年5月10日，鄭州。遊戲女主播傳情。

全部圖片來自視覺中國。