花10萬歐買件衣服的人，他們到底在買什麽？

高級定製是時尚界最神秘，最傳奇的部分。

一件香奈兒的高級定制服售價超過 10 萬歐是非常平常的事情。在快時尚風靡，時尚風潮越跑越快的當下，高級定製非但沒有死去，反而愈發蓬勃。

作為一種客單價極其昂貴的產品，高級定制服的存在，能給廣大艱苦創業賣產品的人們什麽啟示呢？

賣產品，賣的是創新

任何產品想要賣上價格，關鍵是創新。不信你請蘋果公司出來走兩步。每次 iPhone 發布，都有好事者拆了零組件算成本。結果，攏共加起來大概不到售價的一半，創新溢價能力可見一斑。

香奈兒也是如此：每一件高級定制服都由藝術總監（過去是卡爾-拉格斐，現在是剛接班的 Virginie Viard）親手畫出設計圖。不僅每一張都是獨一無二的，而且每一季都圍繞不同的主題展開創作。

卡爾的靈感源源不斷，為高級定制服帶來各種創新。香奈兒每年會舉行兩次高級定製發布會，一次發布幾十套高級定制服供潛在的客戶選擇。

高級定制服的創新不僅包含衣服本身，還包括整個發布會流程——從發布會的 T 台裝飾布置，到供媒體發布的預熱圖片，甚至到模特的遴選（一位總監專門被任命負責這件事情），所有環節都和高級定制服當季的創意相輔相成，而卡爾作為創意總監全程監督每個方面。

這種對整個環節的把握傳遞出一致的品牌形象，甚至讓品牌形象的設計語言直接代表，價格自然就隨之水漲船高啦。

賣產品，賣的是團隊

有了成熟和源源不絕的創意，團隊和執行力就成為影響成敗的關鍵因素，香奈兒在團隊方面頗有獨到之處，很值得參考。

作為頂級時尚品牌，香奈兒有多達 200 名裁縫，他們分為四個高級定製工作室和一個略小的負責配飾的小工作室。其中有兩間名叫 flou，負責處理輕柔布料，晚禮服等。另外兩間叫 tailoring，顧名思義負責剪裁等。

每個工作室都有一名女裁縫負責，她們有一個專門稱呼叫：首席 premiere。首席擁有三個助手，管理數十名裁縫。設計師發來的高級定製的草圖，由首席負責將它分配給裁縫製作。

工作室的首席是把藝術總監的創意化為實物的關鍵，她需要有豐富的經驗，準確理解藝術總監的設計，並且能監管制作流程，管理團隊和聯絡客戶。有鑒於這一職位非常重要，候選人必須在業界擁有豐富經驗，而卡爾則要親自面試他們。tailoring 的首席之一 Josette 在來到香奈兒之前，在 Yves Saint Laurent 工作了 15 年。而史上最年輕的首席 Olivia 也擁有在 Givenchy 工作 9 年的經驗。

除了香奈兒自己的高級定製工作室之外，香奈兒多年以來還收購了大量手工坊（Métiers d'Art），這些手工坊往往在某一專門領域，比如刺繡、羽毛裝飾等方面有獨特專長，它們和高級定製工作室緊密合作確保製作的產品精良。

另外，香奈兒在招聘方面也有一套。不要以為裁縫都是頭髮花白的老奶奶。實際上，香奈兒工作室裡有很多紋身穿孔的酷小孩在做裁縫。他們有專門的獵頭公司在法國的各種時裝學院裡尋找有天賦的年輕人，經過嚴格的培訓後會成為工坊的骨乾。

賣產品，賣的是管理

除了團隊人員水準靠譜，執行力也非常重要。不然容易造成“請來一大堆神仙結果卻一個都使喚不動”的情況。

雖然時裝是關於浪漫的想象和極致的夢想，但高級定製的製作過程則是非常嚴謹和一絲不苟的。裡面充滿著精準的安排和即時地反饋調整。卡爾在高級定製發布會前六周給出的手繪圖內容是如同素描般精確，而非寫意的。

細致到什麽程度呢？比如要縫幾顆紐扣，打什麽樣的邊，都會在手稿裡詳細標注。

拿到手稿後，以首席為首的裁縫們會首先用白色的坯布製作出衣服的模型，在法語裡被稱為toile。由於坯布是可調整的，因此裁縫們會在 toile 上反覆試驗，直到可以準確反映草圖上要求的比例和體積。然後 toile 會被送至卡爾處進行確認，卡爾會提出一些修改意見（想象一下自己戰戰兢兢給老闆交作業時的樣子）。

一般來說，一個裁縫會從頭至尾負責一套裝裝的製作。在 toile 被確定後，卡爾會和 Virginie Viard（當時是時裝工作室的總監）一起確認採用什麽樣的材料來製作衣服。一旦材料確認，裁縫會把 toile 上的坯布拆下來，按照坯布的尺寸剪裁處理材料，並完成縫合，然後加上必須的裝飾和配件，然後再次由卡爾確認。

最後一次確認是在發布會的前兩天，完成了全套搭配的衣服會由真人模特穿著讓卡爾最後確認。這次龐大的“組局”實際上是一件大有學問的活兒。單是安排所有的模特在規定的時間來到卡爾面前就是一項浩大的工程，以至於香奈兒擁有專門的選角總監來負責協調模特的時間。

另外，卡爾有時會提出一些修改意見，這些意見有可能是類似「微調一公分」裙擺高度這種細節，也有可能推翻整個設計重做。不論修改意見是什麽，高級定製工作室都要立即執行。這往往導致在發布會前裁縫們會有加班熬夜的情況，對法國人來說是已經是很罕見了。

在設計都被確認後，有人（過去是卡爾自己，最新一季是 Karim Sadli）會在工作室樓下的攝影棚裡拍攝用來發布的宣傳大片。

整個創意製作流程至此方結束，隻待發布會的舉行。

賣產品，賣的是服務

作為時裝界頂級單品，高級定製往往包含了精準的創新，極長的工作周期（有些衣服製作時數可以高達 800 小時）和繁複的工藝流程。因此價格也非常昂貴，甚至可以說是上不封頂，與之相匹配的則是非常細膩的服務流程。

一旦有客戶訂購了高級定制服，他將會被要求測量 30 多種身體尺寸，並以此為基準製作假人模型用來試穿服裝。

之後的製作流程同製作發布會上的高級定制服相同，但每一次經過卡爾確認的服裝樣式都將由首席裁縫親自送往客戶所在地進行試穿——不論客戶位於世界的哪一個角落。

這樣的試穿一般有兩次，而服裝的配件和裝飾，比如紐扣，往往是獨一無二針對每一套裝裝專門製作的。

這一整套獨一無二無微不至的製作流程至少需要 130 小時，很多時候都會高達 300 小時，看到人家裁縫這麽辛苦飛來飛去的份上，不掏個十幾萬幾十萬，怎麽好意思買人家衣服呀。

讓你的客戶能直觀感受到你的服務，也是提高產品溢價的關鍵喲。

看了這麽多高級定製的幕後秘辛，人家賣產品的思路我相信還是頗值得借鑒的。最後提供幾個有關高級定製的小真相。

關於高級定製，你不知道的

雖然是裁縫，但高級定製工作室不使用縫紉機，所有的衣服都由純手工製成。

高級定製的客戶名單以及他們購置服裝的花費被嚴格保密從未公開過。

高級定製工作室的裁縫們被稱為 petites mains，字面意思是「小手」。

「防撞衫條款」。如果有客戶選擇了同一件高級定制服，香奈兒會確保客戶不屬於同一個社交圈或居住在同一大陸，以確保不會出現撞衫的情況。

儘管發布會前一天會出現通宵趕制服裝的情況，發布會結束後，高級定製工作室不會休息而是繼續正常營業。

裁縫們會穿著宛如醫生一樣的白大褂，但現在也可以穿著自己的日常衣服進入工作室。

根據估計，全球高級定製的潛在客戶共有約 4000 人，其中常經常購買的在 200 位左右，而根據香奈兒精品部總裁 Bruno Pavolvsky 的說法，香奈兒高級定製的潛在客戶在 1000 人左右。