從喜茶盜一波生意，真的是好生意嗎？

「餐+飲」是餐飲圈2019年熱議的話題，有望進入「熱聊」前三。

它講述的是，很多正餐品牌開始在餐的基礎上獨立出一條做飲的產品線，小龍坎先做了，湊湊也入局了，海底撈、西貝自然不遑多讓，於是，這條賽道也變得擁堵起來。

?這波風真的是東風嗎？

我記得大概是2017年年末，喜茶開年會，聶雲宸高調宣布，喜茶的凈利潤做到了35%，一年光凈利就達到了1個億，台下受邀的嘉賓發出了「哇」的讚歎。

那一年的喜茶正式做到了50家門市，而奈雪也緊隨其後。圍繞飲品的生意空前高漲，以至於那一年，被稱為新式茶飲的元年。

飲品就像一個灰姑娘，突然走到了聚光燈下，餐飲人突然發現，原來餐飲餐飲，飲也可以當主角。

這個主角，是有爆款潛質的。

看看它們的產品線，喜茶的產品以茶飲、果飲為主，而奈雪則以「茶飲+輕食」為主。這些產品更容易俘獲年輕人。

最重要的是，新茶飲品牌在自我競爭的同時，也有教育消費者，「新茶飲」更時尚，更健康。

天哪，這簡直就是拿來主義中最好的case。「幫我教育了新新人類，還這麼受歡迎，我直接開個產品線就好啊。」

我猜某些餐飲老闆一定密謀過這個事。

茶飲的利潤是真的高。

英敏特Mintel公司在近年出具的消費者外出就餐報告指出，15%-20%的飲品銷售額能為整個餐廳貢獻50%的利潤。根據一些餐飲老闆的經驗，不重視飲品，就可能丟掉5%-20%的業績增長或者10%的純利。

我問過很多餐飲老闆，把飲的比重放大，最直接的原因是，補充利潤點。

很實在。

業內已有先例。最有發言權的就屬麥當勞的甜品站(飲品專賣窗口)了，為麥當勞的營業額貢獻了不少「功勞」。麥當勞首席市場行銷官張家茵說：「一個銷售好的甜品站會佔到母店銷售額的10%，但其所佔用的面積才不過是母店的1.5%-3%。多一個甜品站就是多一個分銷點，多一份額外的增長。」

所以你看，不少大牌中餐品牌紛紛推出自己的爆款飲品或飲品品牌，pick了一波「餐+飲」的神仙操作：

如海底撈新出的「火鍋伴侶」(乳酸菌飲品)——鮮小菌、西貝的沙棘汁、德克士一口氣推出6款檸檬飲……

湊湊推出了茶米茶、小龍坎推出了龍小茶、渡娘火鍋推出度娘的茶……

它們的野心可不止增加點利潤。

西貝的楚學友分享過，為啥做茶飲，一個重要的原因是想搶喜茶的生意。

「從客戶到店到離開，我們可以有大把時間安利一件事，我們店裡也有自己的特色茶飲，其實不用排隊買一杯網紅茶。」

我認為，這種異塵餘生力度可以擴展到店內消費、打包外帶、流動客群以及外賣客群。

如果真的做到，是完全可以搶喜茶的生意。

退一萬步講，我認為現在的餐飲生意，做得一定要是複合型生意。為什麼這麼講，因為打倒對方，不僅要口號響，還要有一套組合拳。縱然組合拳不能打倒對方，卻可以讓自己成長為小巨人。

餐廳如果配上適合的飲品，可以達到1+1>2的效果。

上面提到的「湊湊」，將台式麻辣火鍋和手搖茶結合起來，以火鍋+茶憩的創新複合業態衝出市場。茶飲的推出，不僅增加了火鍋的品牌效應，為餐廳帶來大量的人流，更彌補了火鍋在經營時段上的空白期，減少了顧客空等的的時間。

顧客很喜歡在非用餐時間前來湊湊喝茶聊天，這種火鍋+茶憩的複合業態使得火鍋與奶茶相得益彰，同時也在塑造顧客的消費習慣，培育餐廳的死忠粉。

以椰子雞火鍋為主打的海南椰子雞，嘗試在餐廳門口設置專門賣椰汁類飲品的檔口。椰子雞火鍋與椰汁，兩者本身就屬於同一產品線，搭配售賣更加凸顯餐廳的地域特色和風味。

這樣一來，不僅消費者的吃喝一體需求被滿足了，餐廳的品牌形象也進一步被增強，消費者的復購率也會隨之提升。

說白了，這波風可以借，關鍵看，借的是不是東風。

再牛逼一點，可以要做符合品牌調性的定製化產品。

看看海底撈，人家推出的乳酸菌產品主打可以「沖淡辣感」，並且乳酸菌助消化，比較養胃，不僅適當解決了火鍋的油膩感，並且可以緩解麻辣傷胃的弊端 。

這個「靈丹妙藥」的推出似乎解脫了消費者們吃火鍋的「負罪感」，無形中形成了一種心理暗示：就算再放縱的吃麻辣火鍋，也可以解決後顧之憂。

還有，就是要學會從一個差異化中講故事。

海底撈不做泛濫的奶茶、水果茶，人家最開始做飲做的是啤酒。

從「好火鍋要配好啤酒」開始，海底撈就引領火鍋界抬高飲品地位，不僅走心的組建專業團隊研究啤酒口味，而且專屬啤酒也迎合了吃火鍋要親朋相聚的場景需求，增強了品牌的影響力。

西貝的沙棘汁也是個很好的例子啊。

說起西貝家的沙棘汁，可謂聲名遠揚，「市面沙棘千千萬，獨獨寵愛西貝家」是消費者對這款明星產品最大的認可。

西貝家的沙棘汁在符合店內風格的基礎之上大花心思，反覆為這款飲品投入精力，讓消費者養成了到西貝家必喝沙棘汁的消費習慣。

和上述諸多品牌一樣，饞火爐魚也不做大而全的人群，隻專攻年輕主力消費群體，所有的創新舉動都圍繞年輕群體展開。

那饞火爐魚是怎麼創新的呢？

最核心的，還是要研究菜單中的差異化。這個差異化在於，一是滿足年輕群體的喜好，二是保證菜品結構有足夠的利潤空間。

那具體研究什麼呢？研究菜品中心價位帶，次中心價、次高中心價，產品數、品類數。

而上述幾個點之間是交叉的。沒其他的菜品利潤上不去，而且競爭不過賽道裡其他品牌；26-36元之間的菜品，是餐廳消費群體點的最多的，那麼這一價位帶的菜品就要做足。品類最受歡迎的是茶飲、小吃的特色元素。

經過長時間的思考，饞火爐魚將茶飲單獨拿出，形成一個菜品單元，和烤魚做一個套餐的搭配。

而隨著不斷的市場驗證，饞火爐魚的「餐加飲」的模式也已經日臻成熟。

比如，香辣味烤魚適合和桃戀莓顏這款飲品搭配，用微甜的東西中和口中的辣味；而霸氣芒火系列就可以配蒜香味的烤魚，可以讓口腔裡的蒜味快速消釋。

當然，在做大「餐+飲」這個標配的基礎上，饞火爐魚還在不斷擴充「烤魚伴侶」這個概念品類，比如軟歐包、比如芝士烤榴槤等，都是點單量很高的單品。