謝偉山：大競爭時代，企業如何破解競爭難題？

“當前國際國內的商業環境發生巨大變化，管理與谘詢業的發達催生了商業的繁榮，但也帶來了商業競爭的空前激烈。”君智谘詢董事長謝偉山在12月19日舉辦的 “2018年商業競爭中國策”中國企業競爭力論壇所作的《中國企業的中國策》主題演講中如此表示。

在全球競爭、價格血戰、利潤微薄，增長乏力、同質化的大競爭時代，企業如何破解競爭難題？謝偉山認為，危機和機遇是並存的，只要掌握了知識和方法，此次大競爭浪潮對中國的洗禮便是一次機會。

謝偉山指出，傳統的谘詢公司所擁有的知識在大競爭時代已經無法幫助企業解決問題，企業需要新一代競爭戰略的支持。而君智通過在企業競爭力領域的多年實踐，從理論創新、實踐創新、學術創新等三個方面對競爭戰略進行了商業創新，形成了自己獨特的競爭戰略方法。

所謂理論創新，結合了戰略之父、定位之父、管理之父的理論、以及中國軍事之父《孫子兵法》等所有的智慧，動態應對競爭環境解決競爭難題；而實踐創新則體現在不斷在實踐中進行戰略系統的更新，從開創共創式實戰谘詢模式，到提出競爭戰略系統1.0，今年又更新為系統2.0；在學術創新方面，通過和中國管理案例共享中心合作，開創新一代競爭教學、普及競爭戰略案例、培養競爭戰略人才，助推“產學研”一體化。

以下為嘉賓演講精華：

中國策到底是什麽，它所由何來？它稱得上是中國策嗎？它真的能幫助現代的企業家帶來一些新的理念嗎？在我的演講中，把這樣的謎底告訴大家。

谘詢業對企業發展作用重大

飛鶴、波司登、良品鋪子這三個案例都有一個共同的特點，就是整個行業競爭激烈，已經到水深火熱的地步。這三家企業都谘詢過各種各樣的知名國際谘詢公司，想要解決競爭難題，卻常年沒有得到解決。

所以，中國企業需要有谘詢行業，中國的谘詢業依然要有谘詢，而且我認為中國的谘詢業非常重要。我們今天談的主題是中國企業的中國策，其實企業與企業之間的競爭並不完全，它也是企業背後所站的軍師聯盟之間的相爭，就好像楚漢相爭。劉邦為什麽能贏項羽？因為他們背後的軍師不一樣。今天企業和企業之間的競爭，我認為與背後的關係很大。所以我們今天呼籲中國策，是想告訴大家中國的谘詢業正在崛起，而且我認為中國人有其獨特的優勢，應該有自信。

我認為中國策不僅適合中國企業，中國策背後所蘊含的智慧、方法和原理，在全球也仍具有領先性。

我們先看一部簡單的世界戰略簡史。1930年美國的谘詢業開始啟蒙，當時頂尖的三家公司，現在依然是全球頂尖——麥肯錫、波士頓、貝恩，他們幾乎服務了美國所有的世界500強。而世界500強中美國的佔比鋼彈197位，我認為這些谘詢公司對美國經濟的持續繁榮起到了巨大作用。日本前三大谘詢公司其實也對日本經濟的崛起起到了很大作用，當然日本谘詢業的啟蒙是美國人。德國谘詢業也是由美國谘詢業啟蒙，但是美國的很多公司到德國後發現，德國市場非常好，以致於有一半收入來自於德國，所以德國的崛起和谘詢業也有很大關係。

大競爭時代到來，谘詢業發生變革

但是這樣的一個長達近大半個世紀的人類事業的崛起，經過遷徙、流動到本世紀之初，開始出現了重大問題。即由於管理學及谘詢業的發達，催生了商業的繁榮，但也帶來了空前激烈的商業競爭。

企業家可能很清楚，十年前、二十年前賺錢很容易，沒有今天這麽難，但是今天發現賺錢變得越來越幾乎不可能，利潤越來越薄。這種情況，應該如何應對？我認為這種事情不僅在中國發生，在全球也是如此。2008年遍布全球的金融風暴，其實已經引發了很多人的深思。

目前，谘詢業發生了深刻變化，在競爭戰略收入方面，所有谘詢公司都有所下滑，所有大型企業也紛紛縮減戰略規劃相關部門的團隊規模，而且以前谘詢過戰略谘詢公司的大客戶，也紛紛和這些公司進行解約，比如美林銀行、花旗銀行等。因為他們發現這些谘詢公司所擁有的知識在大競爭時代已經無法幫助他們解決問題，所以沒必要再去合作，更有甚者對於戰略理論，以及研究戰略的專家和他們各種各樣的工具充滿了質疑。

我們目前尚未意識到，這種空前激烈的大競爭所帶來的傷害以及背後是什麽。但是今天想告訴大家，危機從來都是並生的，任何一次危機的發生，背後都蘊含著巨大的機會。

就像移動互聯網浪潮的到來，中國抓住了機遇，所以在移動互聯網時代，中國支付領先於全球，共享經濟領先於全球，其他很多的創新都領先於全球。

因此，這次大競爭浪潮對中國的洗禮，我認為只要我們掌握了知識和方法，這是一次機會。如果我們有辦法，就能夠在這種經濟中重新站起來，因為對於競爭而言大家都處在同一個水準。這便是君智團隊為大家獻計中國策最深層原因。

全球管理之父彼得·德魯克先生發現企業家並沒有掌握企業的成果在哪裡。換言之，企業的發展到底在哪裡？企業到底依據什麽來決策？企業的決策重心是什麽？他發現大家以前都沒有解決這個問題，也沒有找到方法，因此這個問題讓他越來越困惑，所以他做出一個判斷，他說人類管理學未來的三四十年，將會把這項工作作為重點。其實君智今天所做的事情，也不過沿著偉大的管理學之父的步伐，研究他的預言。

競爭戰略創新：理論創新、實踐創新、學術創新

對於如何應對競爭，其實人類需要新一代競爭戰略的支持。而君智所用的競爭戰略方法，可以說是中西貫通，古為今用，集中了很多知識系統，從三個方面對競爭戰略進行了商業的創新：理論創新、實踐創新、學術創新。

第一個創新是理論創新。競爭戰略沿襲的是競爭戰略之父邁克爾·波特的理論框架。他對戰略有一個核心的定義，戰略是以定位為核心，對運營活動進行取捨而建立的相應的配稱。我們把它解讀為三個部分：戰略定位、戰略配稱、戰略應用。但是這一理論體系有一個非常重大的缺陷，即邁克爾·波特先生飽受置疑的是對於人的因素嚴重地缺乏度量，即完全忽略人的個性、認知、情感、價值觀等影響因素。

具體而言，我認為邁克爾波特的理論在三個層面跟三類人發生了斷裂。第一，競爭戰略沒有定位在消費者；第二，戰略配稱沒有考慮到企業的團隊和管理者；第三，在戰略應用的時候，沒有對競爭對手的心理狀態進行把控。

對此，君智進行了一一解決。在戰略定位和消費者層面上運用了用定位之父的理論，這一理論認為要攻佔的地方在心智，形成差異化的位置在心智，在現實層面沒有差異化。

如何為管理者設計管理任務？我們借用管理之父的智慧。他之所以偉大，在於他從來不對工作進行單獨分析，他認為所有的工作都和人性相關，都是由人來做，所以如何讓團隊產生動力、願望、成就感，讓管理者變得更加有效，其實要把管理之父的知識嫁接進來。

關於如何贏得競爭對手？君智汲取了中國2000多年來的很重要的寶典——《孫子兵法》。首先，善戰者，求之於勢，讓波司登在短時間內發生了巨大變化。善攻者，敵不知其所守。一個人最難改變的是習慣，已經形成的感觀，形成的使命，要借用對手的長處、對方的價值理念，贏得競爭對手。以正合，以奇勝。企業通過做出讓競爭對手意想不到的事情，來戰勝對方。

所以，這個理論的創新是集合戰略之父、定位之父、管理之父的理論、以及中國軍事之父《孫子兵法》等所有的智慧。

第二項關於實踐的創新。在2015年，君智對谘詢方式進行了一個重大的改變，開啟共創式實戰谘詢模式。以前的谘詢是海鷗式的谘詢，即等客戶簽約之後，我們派出去的團隊像海鷗一樣，扔下一份報告就飛回來，中外都是如此。所以現在的谘詢公司，至少是中國的谘詢公司，不是做不大，是方法不對，因為沒有給客戶創造價值，而我們改變了這種方式。我們把報告給到企業，這時工作才剛剛開始。

2017年，團隊進行了一段時間的封閉，沒有進行工作，整個團隊在全封閉的環境下，對競爭戰略系統進行研究。即怎麽把一切的流程和知識進行標準化、系統化、工具化，形成了競爭戰略系統1.0。現在，我們對這個系統進行了更新，形成了競爭戰略系統2.0。

另外，在學術創新方面，通過和中國管理案例共享中心合作，開創新一代競爭教學、普及競爭戰略案例、培養競爭戰略人才，助推“產學研”一體化。

所以2018年商業競爭中國策，希望給大家傳遞這樣一個視野，希望大家在激烈的大競爭環境中看到希望，也不辜負這個時代所帶來的可能性。謝謝。