從200名到前5名 從60減到10個SKU 鎮涵運動的實操手冊

有穩定的訂單量，穩定的市場，OEM、ODM轉型跨境電商真的就會為企業帶來新的增量嗎？不給品牌商、廠商做代工，轉而做自己的品牌真的能成功嗎？傳統B2B轉型跨境B2C會是未來行業發展的方向嗎？這是很多產業帶上的工廠普遍存在的疑問，他們看到了跨境電商帶來的巨大紅利，蠢蠢欲動但又望而卻步。

近日，億邦動力走進杭州產業帶發現了一匹運動器材類的跨境黑馬——鎮涵運動，他憑藉一把手的堅持不懈以及自己總結的一套方法，從一個跨境電商的門外漢成為一個操盤手。

為了探究其成功之道，億邦動力與鎮涵運動總經理郎玲巧進行了一次深入對話，並將其所講內容以自述口吻整理如下：

產品SKU從六十多縮至十款

鎮涵運動在最初做運動器材這個品類的時候有六十幾款產品，幾乎包含了運動器械中的所有品類，但是自從轉型做跨境電商以後，我們將那些簡單的產品，沒有技術含量的產品全部砍掉不再生產上架，將產品的SKU減到了十款。

採用「做減法」這種模式也是一點點嘗試來的，並不是所有產品都適合在線上銷售，同樣也並不是每一種產品都會成為爆款。另外，簡單的產品的客單價往往比較低，運動器械這種重貨產品貨運成本太高，並不利於網上銷售。所以，鎮涵運動直接砍掉了這種低貨值產品的生產。

其實，當產品的品類數量降下來以後，企業的供應鏈、資金周轉以及品控都可以做到更好的集中，可以將企業的優質資源集中到一個點上，因此可以更好的發揮企業的優勢，將精力放到精品的打磨上。

有一組產品排名的數據可以看出來鎮涵運動縮減產品SKU是正確的選擇。最初，鎮涵運動在亞馬遜平台上線的產品排名可能是200名，通過測試的調整，排名慢慢到110名，再後來到60名，到現在鎮涵運動的產品在亞馬遜上的排名已經達到前五名。

轉型也就兩到三年的時間，最初是根據產品線來一款一款上線測試是不是適合跨境電商這個生態。先不說功能，只是款式和顏色就需要摸索很久。鎮涵運動有三款產品賣的比較好，有一個共性點是顏色都是白色。

從一把手到底層員工的思維轉變

另外，轉型意味著商業模式的改變，這對多年從事OEM貼牌的工廠而言是一件很痛苦的事情。首先，工廠有固定的客戶，有固定的訂單，有穩定的收入，很難跳出現有的思維去拓展新的管道以及新的市場；其次，工廠從B2B到B2C的轉變其實對應著產品從大批量生產到小批量定製，需要投入大量資金更新產品線，優化生產流程，這又是一種挑戰。

值得注意的是，工廠從傳統的B2B OEM貼牌生產，轉型到擁有自己的品牌，再到擁有自己的研發專利，然後，將產品放到跨境電商平台銷售，這是需要作為傳統工廠的一把手去推動以及思考的問題。

作為工廠，相比於貿易商、零售商更懂產品，當開始做跨境電商以後，也更能理解貿易商的思維。比如，一款產品上線，刨去物流費用、倉儲費用、運營費用、平台的服務費等一系列成本，通過觀察貿易商的售價減去產品本身生產所需的成本，最後就是貿易商賺取的利潤，然後，工廠更有把握去跟貿易商談價格。另外，通過亞馬遜平台，工廠更容易接觸到消費者，從消費者的反饋，提升產品的溢價。簡單講，可以通過改變產品的包裝迎合消費者的口味，貿易商收到消費者的投訴就會有減少。在這個基礎上產品流轉到貿易商手中的價格增加5美金，貿易商也不會有怨言。

只有一把手真正的在乎轉型這件事了，才會帶動整個企業的發展。不然前行的路上，總會有員工把剛剛提到的那些問題重新堆給老闆，做任何變革都會說「太難了」，最後不了了之。

既然轉型就要認識到企業不是老款的火車，而是新款的火車，那就要有新動能。除了公司一把手要有這個意識，工廠的銷售團隊和管理團隊以及一線的員工都要有跨境思維的轉變。

在轉型的這兩年，我們也一直跟員工進行溝通、探討，並鼓勵員工這麼做是對的。從思想上達到一種共鳴，實現團隊思維的轉型更新。

舉例講，以前做傳統的B2B時，員工的幸福指數很高，跟進客戶的訂單做出來產品直接發貨就可以了。但是，做了亞馬遜之後，幾乎每天都會收到投訴或者差評。如果今天凌晨3點鐘客戶有投訴，那員工早上7點半一上班就知道消費者手中的東西少了一個工具包或者配件不匹配。這一些列的問題都會讓員工質疑自己的能力，懷疑他們多年積累的工作技能沒有用。在這種情況下，一把手要告訴員工，並不是他們產品的品質下降了，而是消費者對品質的要求提高了，並跟他們一起探索問題出現在哪裡，積極解決。

「差評」倒逼產品更新

亞馬遜以客戶體驗為中心，當管道變了之後，C端消費者會一針見血的指出產品的問題，這也倒逼工廠從製作的源頭把控產品的品質，工廠也將更快的轉型和更新，使產品品質儘快得到提升。這就如同「做乘法」，是兩個反饋*兩個解決方案=4個好評，甚至n個好評。

以前工廠都是通過廣交會、國外的攤位等方式自己接單，有訂單進來就開始生產製作，並不能直接接觸到C端消費者，貿易商或者B端客戶說產品怎樣做就怎樣做。但是，當接入亞馬遜平台進行銷售之後，產品的改造更新幾乎是隨時隨著C端消費者的反饋來做的，工廠的價值也就提高了。

另一方面，鎮涵運動在國外還建立了獨立的售後團隊，並將客服電話以及投訴電話印在了產品的說明書以及購買平台裡面。客戶可以第一時間聯繫到國外的售後團隊，以最快的速度解決產品使用過程中的問題。除此之外，在產品售出之前，也有客服人員與消費者進行溝通，真正做到售前、售中和售後服務。

在運營亞馬遜的過程中也有一些煩惱和驚喜。煩惱最多的是「差評」或者惡性攻擊。這是每個亞馬遜的賣家都會遇到的問題，所以要想辦法將差評消滅在萌芽狀態。產品屬於大件，當有差評的時候，難免會遇到退貨。處理的方式要麼依靠亞馬遜平台將貨物銷毀，要麼我們會讓國外的朋友把鎮涵的產品買掉，將售後服務彌補上，如裸體驗真的好，對方會給店鋪五星好評，隨之也會有一些驚喜。

事實上，並不是每一款產品都是爆款，一些產品就會有滯壓，所以在線下鎮涵運動也在尋找合作。以前鎮涵運動做的產品都是OEM貼牌或者給國外的超市供貨，轉型之後，產品集中到15款以下，每款產品都是精雕細琢按照爆款打造的。

在未來，鎮涵將在聖地亞哥、歐洲、日本等地進行線下布局。主要從兩個方面入手：一方面是產品的研發、設計、申請專利；另一方面是品牌註冊、申請，拓展品牌行銷、品牌出海。

產品線從人工到智能化轉變

在工廠轉型更新過程中，不僅一把手以及底層員工思維上需要轉型，產品的設計、品質也需要不斷提升，還要在產品的外圍，也就是客觀條件進行改良。

比如，以前工廠生產運動器材，都是應用傳統設備沖床，做衝壓件。人工更換模具就要一兩個小時，而一般2B訂單在2000～5000套左右，調試的時間相對而言也值得。但是轉型之後的訂單由批量性轉變成個性化、定製化的生產趨勢，所以工廠從根本上該換成機器製造、智能製造。

一方面，通過參加臨安區政府組織的一些工業製造以及智能製造的課程學習，把工廠慢慢轉化成智慧工廠，更新了一些MAX系統、ERP系統。

另一方面，通過將工廠原來傳統的沖床轉變成機器人焊接等等來控制生產的數據。比如，以前一個配件一次性生產5000套出來，但現在一次性生產500套，員工都不用換模具的時間，點一下程式就會換成第二個產品配件來做等等。

轉型是一件全方位、系統的事情。從商業模式的轉變、團隊思維理念的轉變到產品更新、平台上線產品的試驗以及工廠設備的轉型更新，企業運營涉及的每一個點都需要轉型。跨境電商並不是把產品放到平台上去賣這麼簡單，需要企業的一把手不斷摸索、不斷轉型。

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