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跟誰學再遭渾水做空 逆勢高增長背後有何秘密?

本報記者/鍾楚涵/李向磊/上海報導

美股在線教育公司跟誰學(GSX.US)再一次遭到做空,這是其遭到的第六次做空。

5月18日,做空機構渾水發布對跟誰學的做空報告,指其利用機器人進行刷單,並且虛增了公司營收。渾水認為,跟誰學至少有70%的用戶是假的。對此,跟誰學創始人陳向東在社交平台回應,Muddy Water的做空報告做了功課,技術思維值得點讚,但是沒有弄明白跟誰學的在線直播雙師大班課模式。

對於跟誰學頻繁遭到機構做空的原因,香頌資本董事沈萌認為:“跟誰學的業績在看空機構眼中屬於不正常的好於同業,而且對看空理由的反駁也都較為空洞。”

目前,此事還在不斷發酵。5月20日,渾水連發兩條Twitter回應陳向東,稱還有更多關於跟誰學欺詐的證據,並讓陳向東保留現金,因為跟誰學的下場就是瑞幸。

被指機器人刷單、虛增收入

梳理今年以來對跟誰學的做空報告,虛增業績、用戶造假都是每個做空機構重點論證的部分。渾水在對於跟誰學的做空報告中同樣指出了這個問題,渾水認為,跟誰學至少有70%的用戶是假的,甚至懷疑這一數字至少有80%。渾水同時表示,跟誰學利用機器人刷單。

渾水發現,在跟誰學的用戶中,有四類為虛假用戶,分別是Precise Joiners、Burst Joiners、GSX IP Joiners和Early Joiners。其中,Precise Joiners指在不同星期中同一天的同一時刻加入線上課程的用戶;Burst Joiners指同一秒內湧入的用戶,這一異常現象類似於我們在一小時內看到10列地鐵經過,其中9列完全空著,1列全是人。這類用戶佔比8.4%;GSX IP Joiners指至少有一次與老師或導師共享了IP,佔到28.2%。

5月19日,跟誰學就渾水報告作出公開回應稱,關於Precise Joiners、Burst Joiners以及Early Joiners,跟誰學採用“雙師大班”模式進行教學,在常規的直播課中,直播系統會將一個主講老師所帶的大班,拆分成由多個輔導老師帶領的小班。每次開課前30分鐘左右,輔導老師會開啟小班互動模式陪伴學生。在主講老師進入直播間後,輔導老師可採用手動切換的方式,將直播間從小班模式切換至主講老師主導的大班模式。如果輔導老師沒有及時切換,直播系統會自動進行補充切換。

跟誰學表示,在小班切換到大班的過程中,從大班的視角就會出現渾水報告中提及的情況。關於報告中的GSX IP Joiners,跟誰學表示,根據跟誰學的數據,這一數據為0.78%,而非渾水所說的28.2%。

對此,前VIPKID高管、春風時雨教育創始人王思鋒對記者表示,跟誰學的這個解釋有點牽強。因為從技術的角度去看,切換並不會導致IP遷移。“實際上在整個在線教育行業裡面,確實很多微信账號不是真人操作,比如輔導老師或者班主任有些回復,其實是機器人完成,這樣可以節省人力成本。除此之外,在行業裡面,一些公司會用一些假學生(托)的情況也是行業內普遍存在的。”

渾水的報告同時指出,跟誰學的刷單不僅僅是簡單的提高運營氛圍,其還對公司交易進行了刷單,虛增了公司營收。在渾水報告中,一位前跟誰學經理向渾水證實了跟誰學依靠機器人刷單一事。該經理表示,跟誰學擁有上萬台機器,自2015年起便使用機器人充當學生,使老師覺得上課的人不是那麽少。該經理同時指出,跟誰學會與其他公司合作,利用虛擬账號完成交易,對業績進行刷單。並指出,微師(跟誰學旗下的一款應用)、BaijiaYoulian(跟誰學30%的投資人)在內的三家公司向跟誰學提供機器人用戶。

對此,跟誰學表示:“微師只是跟誰學旗下提供直播視頻服務的工具,其全部業務已按照會計準則的要求如實計入財務報表。同為跟誰學旗下品牌,無論各品牌間是否有交易,均會在合並報表層面抵消,換而言之,跟誰學無法通過與自己交易來進行刷單,因此該指控不成立。”

5月20日,跟誰學方面對記者表示:“跟誰學會在特定場景下使用產品技術手段和用戶進行及時互動,例如公眾號關注回復、常見問題智能回答、定時發送學習內容、開課前到課提醒等。但這和利用技術手段刷單、冒充學員上課是完全不同的概念。”

實際上,此前的灰熊、香櫞在對跟誰學的做空中,都提及了其虛增營收。香櫞在4月30日發布的做空報告中發布過對一名刷單公司員工的調研,該員工表示,接到跟誰學的訂單之後,會在平台上注冊假身份,會像真正的學生一樣購買課程,寫積極的評論。香櫞報告指出,2019年跟誰學注冊用戶中有40%是假的。

當時,對於香櫞以上指控,陳向東上表示:“它自編自導和fabricate(捏造)和收買了一個人來偽證跟誰學刷單(還錄了音)。”

對此,風險谘詢公司美思明智集團(Mintz Group)高級經理、注冊反舞弊審查師馬寧對記者表示:“一般做空機構前期都會做大量的調查研究工作。另外,類似香櫞、渾水這類知名機構考慮到自身的名譽和公信力,去信口開河或者胡編亂造一個人出來,這樣的可能性是很低的。”

逆勢高增長之謎

某在線教育行業投資人李強(化名)對記者表示:“陳向東此前沒有在線教育的經驗,突然做在線教育,就打敗了同行業裡所有人。這讓大家都覺得跟誰學很奇怪,也百思不得其解。”

新時代證券今年3月的一份研報顯示,目前在同業中,除跟誰學實現盈利,其余主要公司新東方在線、網易有道、流利說、51talk仍處於虧損階段,經營性現金流與淨利潤同為負數。

在此背景下,跟誰學卻始終保持著良好的業績增速。2019年,跟誰學實現淨收入21.15億元,同比增長432.3%;實現淨利潤2.87億元。今年5月8日,跟誰學在做空輿論中發布2020財年第一季度業績,公司業績繼續保持大幅增長,實現淨收入12.98億元,同比增長382%;非美國通用會計準則下實現淨利潤1.91億元,同比增長406%。在此背景下,體量、知名度均不及頭部玩家的跟誰學很難不受到關注,其憑借什麽實現高速增長?

5月20日,跟誰學向記者解釋了業績增長的原因表示:“公司業績增長的原因是基於行業和公司兩個層面,在行業層面,我們正處在一個新興行業剛剛起步的階段,行業本身正在迅速擴容,這也為身處其中的每一家企業都提供了實現高速增長的可能性。在公司層面,2017年即建立了以‘在線大班直播課’模式基礎下的部門盈利模型,隨即對該模型迅速複製和放大,最終形成規模化的盈利。此外,跟誰學更強調有效增長,關注經營性現金流。”

但這樣的說法又是否站得住腳?在行業層面,雖然在線教育行業充滿潛力,但是目前的頭部玩家都仍在不斷探索模式並且不斷投入巨大的成本。王思鋒表示:“很多從業者相信,大班課在相當長的時間裡面都會是k12在線教育一個主流形態。因此大家都在爭搶這個賽道。寧可虧損,也要把市場份額提升上去。所以整個行業裡,大班雙師課的投放成本從2018年開始就在快速增高。”

“有一個疑問是,在中國互聯網行業,大家都在互相學習。而‘大班名師雙師課’模式並不難複製,因為名師可以挖,雙師大班課沒有技術壁壘。那麽同行業其他公司為什麽沒有複製跟誰學模式而產生盈利呢?”李強表示。

在教育行業從業多年的朱培元表示:“在線教育行業而言,大班課模式的優勢是邊際成本可以很低,但是其獲客成本高。我從業多年,深刻體會到從企業的投入、付出到轉變成客戶的過程其實很艱難。並沒有見過類似跟誰學這麽高盈利的。”

對此,跟誰學向記者表示:“在大班課業務剛剛起步的時候,公司擁抱了一波微信紅利,從而為公司沉澱了相當大規模的低成本流量。教育是非常長尾的生意,一個K12學生如果可以堅定地選擇一家機構,將通過續班、擴科、轉介紹等多種方式為這家機構持續帶來收入。”王思鋒也指出,跟誰學早期建立了微信社群公號流量池,導致了這部分用戶的成本較低。

跟誰學方面表示,陳向東此前曾表示,2018年公司利用微信紅利沉澱了接近1億用戶。對此,李強直言:“對該數據持懷疑態度,根據教育部發布的《2018年全國教育事業發展統計公報》可以粗略算出,2018年全國中小學生人數共約2億,如此算來,跟誰學獲得了全國一半的中小學生用戶。”

朱培元表示:“跟誰學早期確實吃到了一波微信紅利。”但其認為,這波紅利已經不再具備優勢。“現在大班課的推廣已經轉移到了快手、抖音短視頻推廣。跟誰學之前的優勢越來越小了。並且,現在的家長越來越相信品牌,更加願意去報名新東方這類知名機構,而不是跟誰學。”

原新東方在線coo潘欣也曾經撰文指出,跟誰學一直標榜自己的自有低成本流量池效率再高也是有限的,當陷入依靠投放的同質化模式後,拉低利潤率幾乎是必然的。

值得注意的是,2020年第一季度,跟誰學銷售費用由2019年同期的9952萬元上升至7.57億元,同比增長661%。跟誰學對記者的回復中也坦言:“就目前的新獲客這塊來說,其實各家都是通過投放來獲客的,成本也在趨同。”

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