施輝：如何找到保險業的第二增長曲線

　　文/新浪財經意見領袖專欄作家 施輝

　　一直以來，很多企業、特別是創業公司、互聯網公司，在發展過程中都會提到如何找到第二增長曲線，特別是當企業發展到一個瓶頸期，需要突破的時候。

　　應該說第二增長曲線的原理可以用在一個產品、一個企業、一個行業。但個人覺得，無論是企業、還是行業，其核心都是由產品構成的，因此研究第二增長曲線，必從研究產品開始。

　　世事變遷、企業沉浮、大浪淘沙的過程中，人們追求美好生活的願望在推動著科技和產品的不斷創新，產品創新不斷推動著企業的第二增長曲線。如何找到保險業的第二增長曲線，本小文想就個人的思考和觀點作些交流。

　　一、第二增長曲線的出處

　　查爾斯·漢迪（Charles Handy），1932年出生於愛爾蘭，是歐洲偉大的管理思想大師。英國《金融時報》稱他是歐洲屈指可數的“管理哲學家”，並把他評為僅次於彼得·德魯克的管理大師。如果說彼得·德魯克是“現代管理學之父”，那麽查爾斯·漢迪就是當之無愧的“管理哲學之父”。薈聚他一生的觀察、思考、實踐為後人寫下了《第二增長曲線》這本書。

　　漢迪在闡述他的“第二曲線理論”時說道：“當你知道你該走向何處時，你往往已經沒有機會走了。”

　　漢迪是在一次旅行途中悟出這個道理的。他向一個當地人問路。當地人告訴他，一直往前走，就會看到一個叫Davy的酒吧，在離酒吧還有半裡路的地方，往右轉，就能到他要去的地方。在指路人離開之後他才明白過來，指路人說的話一點用都沒有。因為當他知道該從哪兒拐的時候，他已經錯過了那個地方了。

　　漢迪把從轉捩點開始的增長線稱為“第二曲線”。任何一條增長曲線都會滑過拋物線的頂點（增長的極限），持續增長的秘密是在第一條曲線消失之前開始一條新的S曲線。在這時，時間、資源和動力都足以使新曲線度過它起初的探索掙扎的過程。

　　然而，這個時點又恰好接近頂峰，公司處於此時點也就是處於黃金時代。公司的領導人很少有遠見和勇氣在公司高歌猛進的時候偏離已有的成功路徑，投入充分的資源來培植一種短期內沒有收益的業務。

　　通常的情況是，直到現有的成長曲線明顯下滑時，企業的領導人才想到另辟新的成長曲線，所以人們通常把轉捩點而不是此時點當作公司的戰略轉折點。但此時，企業能夠調動的有形無形的資源都在明顯地減少，已有和新出現的競爭對手很可能趁此時機對你進行窮追猛打，公司內部已經明顯缺乏創造一條新的業務成長曲線所需要的從容和自信。

　　這就是成功的悖論和曲線邏輯：使你達到現在位置的東西不會使你永遠保持現在的位置，如果你過度相信和依戀導致你成功的邏輯，那麽成功的邏輯必然會把你帶向失敗或平庸。

　　持續地按一種路徑“追求卓越”的曲線，恰恰是一條“追求平庸”的曲線。

　　“你可能想從一件好事中得到太多，那麽曲線邏輯就開始了。”

　　二、第二增長曲線的核心要義

　　一個產品的成功，一般從研發、實驗、投入市場、通過不斷完善優化行銷方案，產品銷量不斷提升。這條增長曲線是一條拋物線，到達頂點時開始下行。

　　對大多數人而言，在上升和接近頂點時，是一個接近巔峰的成功時候，很多資源繼續往裡投，很難想到和接受，經過頂點後下滑的規律和邏輯。

　　一家企業以產品為核心，無論一個產品和多個產品，在以上邏輯和規律的作用下，也是一樣。當你發展到拋物線頂點時開始下滑。

　　那是什麽讓產品和企業的發展規矩變成拋物線呢？個人認為在一個開放競爭的市場中，同類的產品會有眾多企業參與生產，越是被消費者喜愛的，被市場接受的產品，眾多的企業就一定會加大投入，要去分一杯羹，最終使開始還是優秀和盈利的產品逐漸變得平庸和虧損。

　　因此，企業必須不斷推出新的產品，在第一個產品要從拋物線頂點往下掉的時候，由另一個進入上升軌跡的產品補上。這條新的軌跡帶來的增長，就是第二增長曲線。優秀的公司就是由眾多能不斷帶來第二增長曲線的產品支撐起來的。

　　一直由第二增長曲線的產品，不斷給公司帶來增長後勁的典型例子，可以信手拈來的就是我們熟悉的手機行業 ，蘋果手機、華為手機、小米手機。無論你是哪一個品牌的粉絲，我們自己可以簡單的回顧，我們換了多少個同一品牌不同型號的手機，新的型號帶著新的功能不斷湧現，讓我們欲罷不能，不斷的在更換。

　　由此可見，一個成功的，持續發展的公司，是由後面不斷創新的產品推動的。離開了不斷創新的產品，公司將會由發展緩慢到最終被淘汰。如手機行業曾經輝煌一時的愛立信、摩托羅拉已從頂峰跌落，而取而代之的是蘋果、華為、小米。

　　千百年來，人類一直出於改變現狀和追求美好生活的願望，在生產生活的實踐中，一直探索和推動著科技的持續進步。新能源、新技術、新材料的不斷湧現，為滿足人民日益增長的物質文化需求，企業在不斷的研發和生產著新的、功能和服務越來越好的產品。這個過程中，大浪淘沙，新的企業脫穎而出，第二增長曲線的原理不斷的發揮作用。

　　三、如何找到保險業的第二增長曲線

　　保險業是一個傳統的行業，主要根據大數法則，從分散風險，發揮經濟補償作用發展而來。從海上運輸、發展到了各類財產險，從保物發展到了保人，從風險管理發展到了財富管理。

　　雖說生產力和科學技術的不斷發展，也推動了保險業產品、組織、管理、系統的不斷進步。但保險業產品的核心邏輯，大數法則始終不變，即出險的只能是千分之幾、萬分之幾。只有這樣，保險業積少成多、聚沙成塔、眾人幫一人的商業模式才能成立。

　　即連接保險公司和客戶的橋梁—產品，出險只能是低頻的，大多數的客戶難於體驗到保險公司的服務，越優質的客戶越難於體驗。

　　以上保險產品核心邏輯形成的特性，讓保險業成為了一個很專業的領域，同時也是一個很傳統和封閉的行業。最主要的特色是產品同質，難於真正創新，同時難有專利保護，容易被拷貝複製。

　　中國保險業發展到今天，除少數寡頭壟斷的幾家大公司經營發展尚可，由於同質化經營，絕大多數的中小公司生存困難。這種情況是佔用那麽大資本金的其他行業公司難於想象的。究其根源，關鍵是產品同質化，前面的第二增長曲線講到，不斷發展的企業主要靠產品不斷創新推動。

　　第二增長曲線，核心是不斷創新的產品，保險業自身獨特邏輯下能否有真的產品創新？如何創新？在行業轉型，高質量發展大背景下，思考和討論這個問題很有意義，因為高質量發展，如同第二增長曲線一樣，落腳點和核心還是得從產品出發。

　　個人覺得，沒有真正意義的產品創新，就難有保險業的第二增長曲線，也難有高質量發展。縱觀最成功的幾家互聯網科技公司，蘋果、騰訊、小米等的創始人和CEO，自己本身就是最好的產品經理，他們對客戶需求的變化和趨勢高度敏感 ；他們對客戶對產品和服務的體驗和感受極度苛刻；他們對產品設計和功能性價比精益求精。雖說保險產品的特殊性，在產品創新方面和他們難於同類相比，但對客戶和產品的態度和精神應該是一樣的。

　　那麽，基於保險產品核心邏輯的特性，如何真正用創新的產品，找到推動公司的第二增長曲線。個人覺得也許可以從兩大維度來思考，即橫向或縱向。

　　橫向維度的產品，即跨界融合的思考。用核心是保險邏輯的產品，加外延可以是此產品和客戶需要的第三方服務，把保險低頻的特性通過連接第三方相關服務讓產品成為中頻的產品，增加保險公司和客戶的互動頻率，用服務增加粘性，讓客戶在感知中頻的服務中感受保險公司的服務。要通過科技賦能，讓這些連接和運營的成本變低，這樣功能服務增加，成本不高的產品才會有市場。這裡面意外險、健康險、責任險、保證險、是可以切入很多場景，和場景中的上下遊供應商服務進行整合的核心產品。

　　縱向維度的產品，舉公司之力，投入較大資源，就深耕公司有基礎，市場有需求的一二條產品線。在這一二條產品線的銷售、風控、服務、運營方面持之以恆，做到極致。特別是通過風控和運營管理、科技運用，knowhow的積累 ，讓公司在產品的提供方面做到服務最優、特色鮮明、成本最低。

　　總之，在保險業這樣一個相對封閉的傳統行業裡，拿著過去成功的老經驗形成的地圖和坐標，在傳統慣性的軌道上，是很難找到第二增長曲線的。必須在深刻思考和理解自身行業局限性和問題基礎上，以開放的心態，以更大的視野，以客戶的喜好和需求為出發點和歸宿，求新求變，以真正的創新產品、創新模式來驅動第二增長曲線。

　　(本文作者介紹：大家財險總經理)