傳統零售行業正在發生什麽變化？門市如何進行數字化升級？信息化建設能為企業帶來哪些改變？零售企業如何建立自己的私域流量？
9月5日，在36氪Pro舉辦的“2019，變革中的未來零售”主題沙龍上，開為科技CEO楊通、巴拉巴拉新零售首席信息官鄭玉宇、蓋雅工場副總裁田啟榮、上蔬永輝CIO胡才雄、超級導購副總裁劉金光就這些話題進行了分享。
開為科技CEO楊通 | 用 Face ID 為品牌、門市、C 端建立強連接
開為科技CEO 楊通
首先跟大家分享幾個大的趨勢。
第一個是Face ID 的發展。我們可以對比二維碼的普及過程，從建群（掃碼加好友）、支付到行銷，刷臉也會是同樣的路徑。
從2013年、2014年開始，人工智能、深度學習讓刷臉實現了身份驗證，這是社會功能，比如高鐵站刷臉進站；然後是支付，2018年被稱為刷臉支付的萌芽年，去年支付寶推出了線下的刷臉支付，但目前中國2000多萬門市裡整個刷臉設備不到1%，明年有機會達到5%；參考二維碼的發展，下一步一定是基於人臉的一套完整的行銷體系搭建，這是下一個很重要的工具。
第二個趨勢是線下門市的數字化改造。會員運營已經變成一個全新的線下用戶體驗的概念，經營商品是一時，經營熟客、會員才是一世的生意。在這樣的基礎上，很多線下門市對會員有管理需求，加上 Face ID 的加持，會使得 Face ID 成為全新的會員管理體系。
第三個趨勢是線下品牌行銷愈發注重品效結合。大家一直在尋找特別高效的品效結合的方案，而離商品越近、離支付越近的這些區域，價值也越高。基於 Face ID的進化，我們看到一個完全嶄新的、互動式的行銷模式將具有強大的號召力。
這三大趨勢的聚合點也是開為科技解決方案的誕生點。開為科技想做的事，是在線下最黃金的流量入口，包括進店區、一些高流量的貨架區、支付區，通過部署具有人臉識別的LOT設備，佔據流量出口，然後整合人貨場的這些特別分散的系統，CRM、ERP、支付大數據中台，最後通過完整的數據和完整的場景來實現對整個線下行銷的變革。
零售場景的數據是巨大的金礦，傳統方案並沒有很好地挖掘，而開為的解決方案可以完成完整的人、貨、場的數據采集。在什麽地方、什麽時間點、什麽樣的人，包括年齡、性別、購買什麽商品。基於Face ID的熟客管理，以及對人、貨、場數據的采集分析，開為幫助客戶實現精準行銷，最終協助門市提高GMV。
開為希望創造的是一個跨業態的人臉共享系統，比如服裝店、藥店、便利店、餐飲店。傳統的解決方案中他們的數據都是完全分散的，而基於 Face ID ，數據可以共享，可以更好地整合顧客的數據形成完整的畫像，也就可以更好地服務每一個客戶。
巴拉巴拉新零售首席信息官鄭玉宇 | 門市的數字化未來
巴拉巴拉新零售首席信息官 鄭玉宇
今天我跟大家分享一下，巴拉巴拉在門市數字化這塊的應用。
現在零售行業的困難是什麽？街邊店和購物中心的客流在下降，品牌之間的競爭又厲害，門市的房租還在漲，管理的決策越來越難。為什麽會難？因為沒數據驅動，不知道門市的客流到底是哪種類型、哪種人群。在這種環境下，我們在自己的門市裡做了一些新零售方面的嘗試。
森馬集團去年電商部分做到80億，線下做到將近250億左右，但是電商和線下其實從去年才開始連起來。去年雙11兩邊打通，線上天貓下單，線下門市發貨。我個人認為這只是一種零售的模式，我們還有另外一種也在做，就是比較流行的私域流量、小程序。
通過這種模式的轉變，會有更多的數據驅動保障前端的運營，通過技術升級消費體驗。目前我們的購物中心店佔了50%，而街邊店在下降，因為街邊店各方面的體驗不是非常好。我們在這塊也有提升，通過數據預警輔助公司決策，比如遠程巡店、客流數據統計和實時反饋等。
首先利用在門市布置的客流器、巡店設備、人臉識別設備，快速抓到用戶畫像。人臉識別應用已經很多，火車站最普遍，但實際在商用上能把數據和會員結合起來的並不多。我們能抓到臉，抓到數據，但我的會員沒辦法綁定起來，這是目前沒能完全解決的問題。
然後精準行銷降低運營成本。我們在客戶端鋪了一些軟體和設備，使客戶在進店時我們知道他喜歡什麽樣的東西，我們導購就能去給他做精準行銷送。
我們的智慧門市軟體整合了行銷數據、客流數據、會員數據。小程序可以分為兩端，一個是門市端，讓導購和店長清晰看到未來指標多少，會員進來的畫像是什麽，如何進行針對性的溝通；還有是後面的管理端，除了數據分析以外還有遠程巡店，辦公室可以看到全國門市的實時視頻。上了這款軟體之後，人力成本大大減少，每個區域可以管40家門市，效率很大提升。
在智慧門市這塊，從門口進來的時候就會抓取客流數據，做精準行銷，基於Face ID 會做一些互動，比如虛擬試衣；通過客流統計生成不同時段的客流分析，以此配備導購人數，這樣的門市勞動力管理能節約成本；還有智慧AI屏，在上面可以直接通過小程序下單，這種屏不單放在門市裡，只要能觸碰到用戶的地方都可以放，比如童裝可以放到早教機構、母嬰類的場館和游泳館等；還有移動收銀。
我們還在嘗試自動售貨櫃，第一排放礦泉水，下面放我們的產品，這個我們還在試錯。大家知道在購物中心玩的時候，買水要到地下一樓超市買，其他地方買不到。我們把這個作為場景鋪設，比如某一層有我們的店，我們鋪這個設備，上面是礦泉水、下面賣我們的貨，甚至不同的樓層我們賣不同的服務，無形中增加了門市的收入。
我們的智慧門市軟體在全國鋪了一萬多家門市，覆蓋率80%；AI設備在全國鋪了近1350家門市，佔了40%左右；智慧屏和自動售貨櫃，我們在全國鋪設門市300家左右，佔了將近15%。到目前為止，我們人臉抓到的月客流量大概200萬左右，但這只是一部分，因為我們有將近5000家門市，一年有一個億的流量。
接下來我們會和開為合作一個出行項目，主要利用機場店做引流。今年開兩個地方，北京大興國際機場店和武漢天河國際機場店，明年會在大部分國際機場逐步開出來。
蓋雅工場副總裁田啟榮 | 每周還給店長一個下午和一個 80 分的下周排班
蓋雅工場副總裁 田啟榮
今天我分享的這個話題是跟人有關的。現在零售企業各方面的成本都在上升，租金成本、倉儲成本、裝修成本、物業成本，還有一個非常關鍵的成本也在上升——人力成本。
去年中國人工成本上升17%，缺口在1200萬左右。蓋雅目前是整個中國乃至亞太最大的勞動力管理服務商，我們認為，現在有機會利用一些數字化的方式，幫助前端的門市管理擺脫人的經驗判斷。“我不要你覺得，我要數字化來建議我該怎麽做一件事。”
第一件事是預測未來銷售和業務量，這是整個零售界非常重要的點。作為人力資源發家的公司，我們在預測上做了很好的成績，包括對客流、銷售、品類的預測。通過我們的技術，大概可以幫客戶做到80%的銷售額準確率預測。
銷售的預測是為了做排班。這裡我想跟大家分享一件事，以前在這個行業裡，預測排班最厲害的是賣漢堡的，這套體系是麥肯錫做的，他們做排班最精細。
這是西方的做法，中國也有一個新的發現。以前通過銷售和客流預測這種勞動力時，西方都用非常標準的勞動力標準，比如說火鍋店的標準是切一盤牛肉多少時間，星巴克一杯咖啡多少時間。這個標準是ok的，但不是柔性的。其實客流變化的時候這個標準是有改變的，客流密集的時候很多員工會提高他的工作效率，所以現在很多企業在勞動力標準上要快速迭代，要用柔性數字化能力指導勞動力標準。
很多企業排班是針對不同的場景有不同的策略。舉個例子，我們有一個客人是咖啡店，有一個旗艦店，旗艦店在安排人力和客流的對接上以客人體驗為優先，不計成本，這是我做旗艦店的標杆。旗艦店側重於滿意度，而大多數店是側重於效率和成本。
從預測銷量到智能預估工作量，實際上要考慮的還有非常非常多的因素，比如地理因素，周邊是不是有學校、展會，麥當勞一直研究學校、下班時間對它影響怎麽樣，還有氣象的因素，還有社交網絡上的有沒有網紅打卡的地方，這些都要捕捉。
這些事不是靠一個程序軟體解決的，其實是一個數據科學工程。從銷售預測到人力安排，還要考慮員工的反饋是什麽。以前只會考慮說你來安排這個事，現在要考慮員工做這個事是不是開心。總之我們想實現的目標是，三個人乾五個人的活、給四份工錢，這樣誰都開心。
特別是企業在快速開店時，在人才短缺情況下要靠數字化來做一線門市的管理。我們給客戶80分可以用的排班建議，客戶再做人性化的調整。比如可能知道有三個人不能一起上班，因為兩個男孩子都在追那個女孩子。這裡會有人性化的考慮，至少我們可以給出一份80分的排班。做排班這件事其實在做管理精細化，員工第一感知是越來越精細，要求越來越高。
我們有一個客戶周大福做的比較好，他們有一個前端的員工移動門戶叫自我管理app，界面除了能看考勤排班，每天早上還能看到昨天晚上到現在完成了多少銷售額，能賺多少錢，如果想多賺多少錢，我要賣多少件東西，還可以看到我和小夥伴的排名、我這個店跟其他店的排名。這就是一個非常好的反饋，從自上而下的管理再到從員工的自我感知管理，前後結合起來，真正讓員工感知到。很多零售企業在前端非常繁複，有績效、提成、補貼，員工已經缺乏感知力。
周大福還做了一件事，就是把目標串聯起來，把公司的經營目標到區域、門市很直觀的串聯起來，店長可以去承接公司的管理目標，這樣其實就是把自己的追求和企業的追求統一。
還有一點是，一線年輕員工有很多是00後。這些孩子最大的問題是什麽？工資發給他們以後兩個禮拜以後就開始到處借錢，甚至有的借高利貸，對他們的服務質量有很大影響。但一般HR都是不願意給員工發周薪的，很麻煩，發一次工資可能要十天時間，如果讓HR一個月發四次工資哪有技術手段、能力，但國家稅務、政策法規上完全可以做得到。
這件事怎麽解決？就是通過數據能力掌握時間結算點，最大的數據依賴就是傭金和時間，如果快速把傭金、時間結算出來，非常容易讓企業一個禮拜發一次工資。
上蔬永輝CIO胡才雄 | 新零售下的管理類業務平台應用
上蔬永輝CIO 胡才雄
首先給大家介紹一下上蔬永輝。上蔬永輝是商超行業的一家零售公司，股東背景比較強，有上海國盛集團、上海蔬菜集團、永輝超市、鼎暉投資、摩根斯坦利等。
目前公司規模不是非常大，截至2019年8月，上海有33家門市，覆蓋12個地區，今年下半年會拓展到江浙滬。目前每家店每日客流2000+，日成交量5萬多，去年全年營業額12個億。
我們公司的整個信息化建設一共分為四大板塊，第一是零售業務板塊，第二是線上業務板塊，第三是財務板塊。刨去這三大板塊業務的其他部分，我們統稱經營管理業務板塊，這是我今天想分享的主題內容。
我們原先使用的是永輝超市的系統，去年系統做獨立運營，2018年6月份啟動，7月正式著手，2019年7月，整個項目基本上線完成。這個項目的建設效果包括，消除了信息孤島、讓數據協同應用，把很多業務標準化、門戶分類化，提升整體的管理能力，加快內部流程。
這個項目的第一個內容是開發平台，平台對我們來說是非常重要的。原先很多產品是獨立的，比如會員系統、OA系統、供應商系統，每套系統主架構可能都不一樣，每套系統都有自己的數據庫，如果要數據互動都必須通過接口打通。這對業務人員、IT人員都是非常痛苦的事。
我以前碰到過這樣的案例，高管會議上開會，各部門匯報情況，結果每個部門拿出來的數據都不同。老闆就問，你這個數據為什麽跟前面的財務部門是不一樣的？原來他看的是零售系統，財務看的是財務系統，因為有的接口沒做出來，數據沒合算。
那我們做的平台集成了所有內容，門戶流程、實物資產、財務預算、合約管理、移動app、招商、故障、工程、巡店、招投標……一個模塊就是一個門戶。當所有業務流程都在系統上走，避免了原來人員流失等各種原因造成的數據損失，對我們來說效率得到了非常大的提升。
全面業務管理平台建設範圍
然後講一下流程管理，所有業務都遵循這個來做業務規劃，這是核心，所有業務必須流程化、數據化。我們對所有的流程內容做了梳理，包括信息類、行政類、招商類、人資類、固定資產、報修、預算、合約，是非常複雜的，整個項目花了一年多時間，梳理這些流程就梳理了快3個月。
原先整個公司的流程是350個左右，梳理完成之後不到160，所有業務的信息化流程使用率大概在95%左右。對我們業務部門來說，業務流程梳理清楚了，系統包含了所有業務的執行狀態，都是有據可尋、有單可找，對項目來說是非常大的提升。
還有一個數據值得分享，我們整個信息化全部建設完成之後，所有財務憑證都可以信息化自動完成，大概達到95%。換句話說，我們95%的經營類、業務類、管理類的財務憑證自動形成，這個效率提升非常大。在沒有做這塊業務前，這個效率大概只有40%，而平均一個月財務部門的製單量近兩千張。
超級導購副總裁劉金光 | 深耕私域流量，打造智慧零售
超級導購副總裁 劉金光
十幾年前我們是一家谘詢公司，給企業提供很多戰略谘詢服務。後來發現，所有戰略尤其是零售品牌的戰略，到最後都需要在一線通過終端、導購才能執行出來。但往往在執行的時候就斷層了，要麽執行不到位，要麽執行不及時，要麽執行整個走樣。
2014年開始我們從谘詢公司轉型成軟體公司，通過軟體給導購解決從總部到終端的執行問題。從導購員數量來看，我們這個APP的常登陸導購人數在260萬以上，周活85%。
我們主要解決了幾個問題，從導購業績、日常巡店、員工成長、培訓等各方面。在去年的時候，我們延展了一下我們整個業務範圍，從總部到終端之後，延展了從導購到消費者這端的實景。
今天大家談新零售、智慧零售，其實導購是做線上線下工作非常重要的一環。要想辦法讓他在時間、空間上給客人提供更多的服務，這才是打贏這場仗的關鍵點。我們新推出了一個產品，名字叫草動。
2019年可能很多企業都面臨了線上流量貴、線下流量稀缺的問題，甚至上半年很多企業基本上就是業績腰斬或下降百分之三四十，以前周末進店比較多，現在進店越來越少。這樣的情況下發揮導購積極性，讓他和消費者保持更好的溝通和聯動在今天顯得非常重要。
今天從電商角度看整個線上玩法，無非是我們把流量引進來做互動、留存，一部分流失走了，一部分成單了，成單的再次經營，幫我做品牌傳播、社交裂變，基本是這樣的平台玩法。在天貓、京東甚至在企業的公眾號裡，都是成立的。
但是如果今天我們把每個門市裡的成千上萬的導購裝進來，在大的漏鬥裡有很多小的機會漏鬥，比如每個導購手裡有一個社交工具，這個社交工具可能是以前的微博，現在的微信，可能是未來的抖音、小紅書。今天微信還是一個非常主流的社交工具，在這個故事裡，每個導購手裡都會有上百個他的消費者，可能是進店之後加了微信沒購買，可能購買之後想深度服務的客人。
今天私域流量的機會是存在的。我們只要把導購手裡的這些消費者發動起來，提供比較好的一對一個性化服務，當導購人員數量越大，整個流量盤子就會越大。拿一個中型的店來說，假設導購員數量5個，一個導購有100個消費者，1000家門市就會有50萬個潛在的消費機會在，要做的就是怎麽去經營、盤活。
問題在於，今天99%的導購沒能力也沒動力去做這個事。導購在線下做生意前都會經過公司統一培訓，但在線上做這件事，幾乎是沒有任何的能力和感覺的。其次是動力問題，導購會覺得在店裡該做的我也做了，憑什麽還要在微信建群、沒事轉發一個東西，不願意做，覺得這件事和他沒關係。
那麽基於這樣的思路，我們做了三方面的工作。第一步我們開發了一個產品，前面提到了，是一個小程序叫草動；第二個我們有一個和騰訊合作的私域流量運營邏輯和打法；第三個，我們本身做谘詢出生的，自己有做內容，我們專門做了一套私域流量和社交零售的培訓課程體系。
這個產品是個小程序，裡面給導購提供了很多商品素材，買家秀、賣家秀、產品有關的海報視頻，素材根據不同季節會有變化，導購只要在不同時間轉發圖片素材就可以了。
另外有一個很重要的環節，我們會把所有的行銷工作都通過總部設置好，以任務的方式下發給導購。這些任務包括文章轉發、種草任務、銷售業績PK、讓客人線上裂變到進店互動等，一個任務分成幾個步驟，導購進來之後會按照步驟一步步進行，每一步做完會獲得不同的金幣獎勵，這些金幣之後可以換取各種精神、物質的獎勵。
我們知道公眾號有非常多的行銷文章，今天公眾號裡好的情況下閱讀轉發率只有5%，其實完全可以把公眾號寫得好的文章讓導購二次轉發給我們潛在客戶。我們允許導購在轉發的時候部分修改文章裡的內容，可以加上他自己的信息，甚至個人的微信二維碼，其實就是變相裂變。
而好的消費者還可以轉化成幫我們賣貨的人，真的變成我們的線上導購。無論是以門市為部門的線上導購招募，還是像傳統微商的三級分銷、兩級返利這種招募，都可以支持。
很多的品牌除了直營外有非常多代理商，推系統時最困難的是讓代理商也安裝和總部一樣的系統，因為會擔心自己的客人都暴露在你面前，他會比較抗拒。我們有單獨的部署方案來消除代理商的這層疑慮，我們有相對安全合理的一個方式幫助大家收帳、分帳，讓財務能很容易地分辨出收集過來的錢是誰的。
配合超導的APP，我們能知道每個導購今天是不是能做線上這件事，如果能做線上這件事，是不是真的做了，是不是做出了業績，沒做出業績問題在哪，都可以展開、提升。
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