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我在CBD賣房子:成交多少千萬豪宅,依舊攢不齊北京首付

所有人都對北京樓市抱有“長期樂觀主義”。

神氣的門衛大叔豎起一把一人高的掃帚,保潔阿姨的工作服整整潔潔,地上的紅磚瓦看不到一絲汙漬,這一切莫名有些熟悉。對,這是國產電視劇中常見的現代化小區。

眼尖的阿宇看到一位推開單元樓玻璃門的住戶,馬上熟撚地上前打招呼,“張姐,今天又出去呐?”

突然被叫住的中年婦女一臉茫然,張了張嘴但終究沒說什麽,禮貌地衝他點點頭。

阿宇從不尷尬。作為房屋中介小哥——跟快遞小哥、外賣小哥,以及任何一個需要穿上制服提供標準化服務行為的從業者一樣,對大多數人而言,都是姓名不詳、長相模糊的職業人。

他們是鋪墊在一座龐大城市脈絡下相互交叉、彼此勾連的毛細血管,而經由他們手中流通的資產,締造著這個時代最昂貴的商品。

但幾乎沒有人能叫得上小哥們的真實名字。雖然,在每一個大城市居民的通訊錄裡,大都能輕易找到他們。為了排在前列,能夠讓客戶最快找到,他們的微信名通常以A開頭。如今,這一做法已經被微商和保險從業者“通貨膨脹”到“AAAAAA+名字”。

阿宇,這個92年的小哥,不屑用這樣的取巧做法來獲取自己在客戶心中的地位。也許是公司的安排,他的微信是一個標準化的模版:嘴角上彎的親切襯衣職業照做頭像,配上簡單的“公司@姓名”,顯示出和其他家不一樣的“高端服務”氣息。

不同於其他看(租)房的那些急切的、步調飛快、西裝革履的中介,阿宇一身亞麻灰的休閑服,一塵不染的運動鞋,走進大望路地鐵站附近一個高檔小區時,仿佛國王在巡視自己的領地。甚至,比起一些暫住這裡的住戶,他顯得更加自如。

“張姐”走遠了,阿宇指著眼前這棟樓說,這裡均價在8萬以上,租金也要一萬起。

這裡是北京CBD核心區,坐落著標誌性地標“大褲衩”、“中國尊”和“國貿三期”……這片面積異塵餘生僅3.99平方公里的土地擁有超1萬家外資企業,匯集了238家世界500強,89家跨國公司地區總部,和全市七成的國際金融機構。作為首都的“聚寶盆”,這裡貢獻了朝陽區近一半以上的稅收。

而相比世人矚目的建築和財富,圍繞在鱗次櫛比的高廈旁的低調居民區,或許更能見證頂級人生:有人寧願多花幾萬,只為多一扇看得到都市風景的窗戶;金融新貴們不要好學區,也更偏愛新建案;遭遇孕期出軌的新手媽媽,豪擲千萬買房“發泄”……

2017年入行,連拿兩季“銷售冠軍”的阿宇見證了這一切。他說自己入行五年,恰好經歷了一個房價波動起伏的周期。

現在,他有超過七成客戶是90後。

一、難搞的客戶

阿宇說,現在年輕人看房就三點:一是肯定要能保值,“現在通貨膨脹這麽厲害,升值都不指望了,就要保值就行”;第二,會看物業管理和小區環境,得住的舒服;第三是顏值要高。比如戶型一定方正,朝向倒是無所謂。

年輕用戶審美統一,且對於房屋價值有自主判斷能力,這讓阿宇十分滿意。因為降低了他準備房源的時間,成交也比之前更快了。

最近他帶看的客戶女性居多,而且,大部分都是為了“保有婚前財產”,決定速度就特別快,一般看個兩三周,有心儀的房子就立馬簽單了。

“比如原先住這一片區,就從這一塊兒選了,看個10天半個月,差不多合適就讓家裡人給買了。好多都是獨生女,買個房就是為了讓女孩兒結了婚後,吵架也能有地兒去。”

在過去的幾年中,阿宇遇見了很多難搞的客戶。難搞的客戶當然各有各的難搞,但總結下來,最大的原因是對於房價沒有足夠的判斷能力,擁有“絕對樂觀精神”。

阿宇最近在談一個單子,遇到的業主就很固執。買家客戶出的價格已經高於歷史成交價了,阿宇也把2017年高點時的價格給他發過去,但業主就是死活不賣。

這套房子已經掛出來三年了。2019年,業主首次出價720萬,有客戶出到715萬,這是一個可以商議的好價格,阿宇暗喜,應該馬上就能簽下。但眼看就要成交,業主不降反漲,漲到730萬。今年,房子以750萬價格掛出來,有客戶出價740萬,業主故技重施,又漲價到760萬。

阿宇實在忍不住了,問業主大哥為何總變卦,能賣千萬的房子,就差這五萬塊嗎?“大哥就說了,還會漲。就三個字:還會漲。你碰到這種,就一點轍都沒有。”

也不只是手裡有房的業主具備這種“樂觀精神”,有時候,房價低迷時期的買家,也樂於在“討價還價”中得到省錢的快樂。

曾經,一套出價1500萬的房子,阿宇幫客戶還到了1450萬,但等雙方都坐在談判桌上,客戶突然覺得,對方降價如此爽快,反而自己“虧了”,於是臨時變卦,再壓價50萬。

遇到這種時候,阿宇只能長舒一口氣,暗暗告誡自己冷靜,要“秉持長期主義”。既然沒辦法預估客戶哪天突然就想通簽單,那就只能老實本分,服務好每一個潛在客戶。

對房屋中介來說,服務態度好是最基本的,而最關鍵是,要讓客戶有“只有你懂我”的安全感。有些客戶需求隱藏在模糊的表述背後,能不能做好“話術分析”,也是阿宇們的必修課。

比如,想要“一望無際的感覺”。翻譯過來,就是窗外無遮擋。證明客戶對視野的需求高。

而更多時候,沒有簽單的理由跟需求無關,只是純粹“沒有感覺”。阿宇帶過最長的一個客戶,看了四年房子,都還沒簽單。

“買房這個東西說複雜也不複雜,說簡單也挺簡單的。你進去後要得能感覺到,這就是你的房子。那個阿姨可能是一直沒有看到特別中意的房子,畢竟一千六七百萬的東西,總不能買了又不喜歡,對吧?”

二、在CBD賺錢也不易

和外界的看法不一樣,阿宇說,在CBD區域賣房並不會收入更高。“不同區域的客戶群不一樣,但我們收入也沒有很大差別。”

阿宇的一個在四惠賣房的同事,上個月就簽了兩單。比起動輒上千萬的房子,四環外的房子標的小一點,但簽單率大,因為周圍的租戶剛需多。在國貿活動的阿宇,平均一年開6單,而四環外的同行可能能到27套左右,但傭金加起來相差無幾。

剛入行,阿宇曾猜測,這是個“半年不開張,開張吃半年”的行當。

2017年,他剛入行就恰逢地產鼎盛時期,樓市火熱得讓他措手不及。

2016年6月份,一套一居室還三四百萬,等到2017年二三月,就能賣到600多萬。阿宇親眼見證了樓市的翻番。和阿宇一樣想賺熱錢的年輕人紛紛湧入這個行業,人力嚴重飽和到“1個建案,33個人負責”。如今,這個數字已經恢復到個位數。

那是一個欣欣向榮的時期。剛入行的阿宇跟前輩們跑盤,每天樂呵呵,覺得這份工作太容易了,一天就能簽下個兩三單。“客戶當時房子都不看,站在樓下,抬頭往上指,就這個樓多少層樓,啥戶型,買,就這個樣子。”

當時,來瘋狂買房子的客戶多為了投資,或者說,投機。也有些剛需客戶意識到,再不買的話,怕是以後再也買不上了。“本來你預算剛夠兩居,過兩天可能就只夠一居,一天一變的那種價格。”

“一句話,當時就是手裡有房就能過好日子”。

有一次,阿宇跟一個前輩談房,雙方意願都差不多了,最後一步就是帶客戶進會議室和業主聊,客戶也不要求降價,自身條件也不差,但就是一時拿不出來錢,需要一個半月時間錢就能到位。結果,業主一聽,當場就漲了50萬。“也能理解,再等這麽久,誰知道房價還會漲成什麽樣子?”

但一年後,這股熱潮就褪卻了。

2018年被稱為“調控大年”,“房住不炒”的大基調下,全國範圍累計頒布190余次調控政策,刷新歷史記錄。北京樓市“遇冷”也成為那一年的主色調。

阿宇回憶,原本一個盤能成交三十多個,“樓市冷靜”後只剩不到個位數的成交量。賣不動,沒客戶,中介們也賺不到提成,就只能靠簽一些租賃單,勉強維持生活。

阿宇所在的公司,規定新人才有底薪:大專6000,本科8000。6個月新人期過後,就各憑本事,靠單吃飯。

培訓15天后,就準備下店。第一步,跑盤。下店前得熟悉周邊環境,銀行、大型商超、周圍哪兒能吃飯、哪兒能坐坐談事情?去哪兒怎麽走最近?商場裡牌子價位都是什麽樣子?

“尤其是,要在國貿這片跑,一些高端的牌子得知道。萬一客戶聊起來,得能接得上話。”阿宇抬起自己腳下的運動鞋說,這是前年才換掉的。“當時還穿皮鞋,跑得我的鞋底都磨薄了,能透光。”

換掉傳統“西裝+襯衣+皮鞋”的裝束是一次偶然。

那一次,公司一個老總心血來潮,想去業務線體驗一下,跟著跑了一天。等回去後,皮鞋緊緊箍住腫脹的腳踝,一挨地就鑽心的痛。“這才知道我們的苦,就都給換了。”

如果辛苦能換來理想中的收入,也能忍受。但去年一年,阿宇賣了9套房子,“也就拿了二十多萬。”他覺得不值得。不到三十的年紀,過年回家前就得特意去染黑頭髮,怕父母操心。但還是露了蹊蹺:“過年在家裡晃,穿著舊睡衣,我媽突然就叫住我,說衣服怎麽看起來這麽大,鬆鬆垮垮的。為啥?累瘦的唄。”

對阿宇來說,體力倒是其次,主要費腦。要考慮到客戶的需求點,預算、需求、喜好,再和腦袋裡的片區地圖對。當你有1個客戶,起碼得了解10個項目,如果恰好碰上一小白客戶,自己想要的也很寬泛,可能就得了解30個項目。

阿宇從入行到現在接觸了150個客戶。很多客戶沒有購房資格,只是想看房。秉持“長期主義”的中介們也不能怠慢,就得天天帶著去看。

無效看房不是最頭疼的。對阿宇來說,最委屈的是,很多客戶一開始對中介有天然的強戒備心,寧願去問非專業的親戚朋友,錯失了最佳買房時機後,又反過來埋冤自己。

去年11月,阿宇苦口婆心勸說客戶及早下手,“現在是買這房子最好的時候,再過一年兩年,絕對不是這價。”

當時受疫情影響,房價大跳水。兩年前,阿宇賣出的成交一套要1150萬,同一個小區同戶型的房子,去年才920萬塊錢。但因為客戶的不信任,錯過了房價低谷。等再來問的時候,業主早就賣出去了。

“好多人都說,我們房屋中介動不動怎怎唬唬,‘大降價啦’、‘再不下手就錯過啦’都是嚇唬客戶,其實不是,我們都會看周期的。”

阿宇說,入行5年,自己剛好經歷了一個房價波動起伏的,“相當於經歷了一個輪回。”

2008年,受亞洲金融危機影響,經濟蕭條,“但是房價那個時候就比較低了,但好多人還會覺得再降。結果後面就一直瘋漲。”一直到2012年,價格開始比較穩定了。2016年下半年慢慢正常,2017年瘋漲,又過了一年,18年就又冷清了。

而2020年“金九銀十”的火熱市場,似乎再次印證了阿宇的“輪回說”。和秉持“樂觀主義”的業主客戶一樣,阿宇從心底裡也信奉那三個字:還會漲。

“你要說北京說想降點價,費勁。實話實說,明眼人都知道。這就是麵粉和麵包的關係,麵粉貴,麵包能便宜嗎?”

2020年“金九銀十”北京合計成交住宅4萬套,是近6年來僅次於2016年的金九銀十,也是調控四年來溫度最高的一年,成交量同比上漲50%。

阿宇也感受到了年前的那波高潮:“漲得太猛了,最誇張什麽情況?客戶簽完單都哭了。”

阿宇約客戶和業主會議室聊,業主咬死了,一毛錢不降,簽完合約後,客戶一下就在會議室裡哭出來,萬分委屈:“我太不容易了,我在北京買房子我太不容易了。”

這是一位40歲的媽媽,去年中旬工作換到了國貿,就想把海澱的房子賣了在CBD換購一套,而且是從兩居置換到三居。當時受疫情影響,整個市場行情都很低迷,中介也勸她一降再降,還要求送家具,“磕磕巴巴”賣出去了。

買房也是一個周期性交易,海澱賣房拖了4個月,還沒過戶,剛好臨近年底了,北京市場成交量就變大了,開始慢慢轉化為賣方市場。阿宇說,這位姐姐原本房子能賣更高價的,但沒賣出去。“賣得虧,買得更虧。”

“別看他們一買就是八九百萬、上千萬的房子,但一樣的,都挺心酸。有些客戶買房子確實是全家幫忙的,還不只是爸媽,是兩邊家庭所有的親戚都來幫你。為什麽不買便宜點的,能力範圍內的?中國人買房,不可能隻考慮自住的問題,肯定要選擇一個比較保值的。不說指望它漲,但起碼要保持不降。”

三、年輕人來了

阿宇帶的客戶中,單身買房多,而且大多都是女孩兒。女孩給自己買房一般就是一居室。男孩兒就起碼兩居室起,將來要考慮結婚生孩子,大部分都買三居,一次性到位。

阿宇遇到最小的客戶是一位24歲的姑娘,留學回來,父母就給買了1000多萬的房子。阿宇說,90後購房者,基本都是家裡人出錢。“但一般是買小戶型。像一些面積比較大,3000萬以上的客戶,大部分都是50、60年代的男人。買來自住的比例就會小一些,那,至於給誰住,不知道哦,話只能說到這兒。”

說回到90後。家庭條件比較好的女孩子,買的都是一千七八百萬的房子當陪嫁的“底氣”。阿宇認為,房子條件更好的話,擇偶標準也會更高一點。“比如,我女兒都有一千七八百萬的房子,你如果沒有2000萬的房子,你敢過來找我嗎? ”

據阿宇介紹,國貿這一片沒有“南北通透”的房子,在新一代年輕購房者眼中,這種傳統的購房要素不再是決定性因素,朝北的房子反倒賣的比南向更貴,“因為視野太好了,從窗外看出去就是繁華都市,陽光差一點就差點。”能在這片購房的人,幾乎都有國外留學的經歷,他們年輕時在國外住的公寓也不講究“風水”、“朝向”。相比下,觀景是更重要的。

在意居住的體驗感、生活的便利程度,也造就了一批主打“科技感”的新建案:一個App全部都能控制,開關空調、看電視、離家/會客模式,一鍵呼叫電梯。阿宇發現,比起看重學區房的“有娃家庭”,年輕購房者更在意房子的“顏值”和“新舊”,也因此,2010年以後的“次新盤”賣的最好。

國貿附近的新房一居室通常在600萬上下,前來買房的多是金融新貴。基金股票、私募、P2P、比特幣……這些名詞也是阿宇偶爾和客戶聊起來時,新學到的。但他很少打聽客戶工作,“也懶得和他們聊這個,通常就聊這附近有啥好吃的。”

阿宇稱,自己接待的客戶的職業大體上沒啥共同點,“做什麽都有”。不像海澱那一片互聯網大廠比較多,新進中產的客戶會比較多。“那邊的客戶群體特別在意下一代教育,對學區要求會很高,學區房子會賣的更貴,特別貴,死貴。只要是和中關村掛鉤的的房子都貴,沒有便宜的。”

但來國貿這片買房的,投資、置換的比較多,本來就特別有錢,學不學區其實無所謂,“大不了把孩子將來送出國。”

四、關係

“當你和他(客戶)不是同一類圈子,沒必要死皮賴臉的硬擠進去,進去之後他們可能也會羞辱你,還不如找適合的圈子。”

阿宇很清楚,即使自己也戴上四千塊的金手鏈,但依舊“和他們不是一個圈層”。

以前,阿宇喜歡逢年過節給客戶買一點兒東西,“刷刷存在感”,但後來就不送了,“你覺得很好的東西,在人家眼裡也就是那麽回事,沒有任何意義。還不如簡單一點。你看得起我,我們交朋友,你看不起我就拉倒。”

阿宇特別喜歡長期主義這個詞。他說,恪守自己的本分,在客戶需要谘詢的時候提供專業、周到的服務,最終能幫人家“把買房大事辦成了”,也就能順利成章贏得尊重。

去年疫情剛爆發時,阿宇的丈母娘肺部出了點問題,出現疑似新冠肺炎的症狀,一時找不到接收醫院。無奈之下,阿宇給一個客戶打電話求助,因為之前恰好得知對方和某人民醫院院長的兒子是朋友。

很快,一個電話就搞定了。阿宇的丈母娘直接住院,客戶連住院費都結算了。“對於他們來講,其實不在乎這個錢是多少,但是你肯定是要給人家。”

對很多購房者來說,“買房”不只是一個單純的置業成家的必要步驟,有時候,這筆昂貴的消費背後,蘊含的情緒更為複雜。而中介小哥,也成為了他們人生碎片的重要見證者。

阿宇印象最深的客戶是一個30出頭的新手媽媽,小孩才剛滿月就出來看房了,說是買房為了投資,下決心特別快。從看房到買房,差不多一周就買了。

後來,客戶跟阿宇說,因為懷孕時發現老公出軌,那會兒孩子也比較大了,打不掉,就生下來。買這個房子就相當於一種發泄。“其實都一樣,挺任性,也挺可憐。”

阿宇的最大職業成就感來自“幫客戶躲過價格高峰”。去年9月份,一個老客戶給阿宇介紹了自家親戚,剛好趕上十一長假,阿宇帶她天天跑,整整看了7天,把合適的小區都看了一遍。最終定下來後,那一片房價開始上漲。

實際上,數據顯示,2020年北京商品住宅成交均價同比上漲3%,二手住宅成交16.9萬套,同比增長16%,成交水準和增幅創2017年以來新高。

客戶980萬定下的房子,如今的報價在1150萬以上。剛好完成了瘋漲前的一個交易,讓阿宇覺得“太刺激了”。過戶的時候,客戶一個勁跟阿宇說:買這個時間是真是太好了,能碰到你,太幸運了。

阿宇也很矛盾。作為中介,他們樂於看到房價上漲,“中國人的思想是‘買漲不買跌’嘛,漲了我們好開張。”

但他也盼著房價多少能降一些,“我們也想買房子啊。”

去年,阿宇在河北老家買了房,他計劃著將來去燕郊、天津買。其實他喜歡北京,也不想離開這座帶給他見識和財富增長的城市。他的計劃是,這些房子將來賣掉後,在北京買一套自己的房子。“買房子這事,怎麽可能一下子就上了車?”

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