“我在下沉市場賣電腦”

作為全球聞名的數位電子產品製造業大省，廣東省一直堅持高端智造導向，從智能手機到無人機，一切風靡全球各地的消費電子品均出自此處。

然而在廣東省內，各地級市經濟發展水準不一，既有廣州、深圳這樣的超大一線城市，也有韶關、河源等三四線城市存在，省內各市經濟水準的不一致，導致對消費電子品的需求也呈現差異化趨勢。

潮州是廣東典型的三線城市，雖然與廣深的距離並不遠，但當地的消費水準有限，各大電商平台在這座城市的滲透率並不高。因此，在潮州，線下專賣店依然是很大一部分用戶選購電腦數位產品的重要場所。

鳳新西路是潮州牌坊街外最繁華的商業街之一，從21世紀初開始就成為當地居民購買電腦和其他數位產品的主要集散地。但時移勢易，隨著智能手機的普及，電腦的需求不斷萎縮，鳳新西路風光不再，昔日十幾家電腦專賣店林立的盛景，如今幾乎銷聲匿跡。

劉俊浩是其中一個仍在堅持的人，不過與傳統專賣店不同的是，他所經營的是以京東冠名的電腦數位專賣店，店內的產品不僅全部來自京東，而且產品的品類也不再局限於一個品牌，線上線下的售價一致之外，這家店還能夠提供相應的售後服務。

劉俊浩對京東這一電商平台並不陌生，但他不知道的是，他所經營的專賣店是京東3C電子及消費品零售事業群在下沉市場的一次探索。去年，京東3C電子及消費品零售事業群開始著手研究如何加快對下沉市場的滲透力度，最終決定采取專賣店的形式打進三線以下城市。

京東電腦數位事業部線下業務部總經理王立品向記者表示，目前京東電腦數位專賣店已經開業158家，覆蓋100多個城市，以覆蓋全國3-6線城市為主，預計今年內實現300座城市和300家專賣店的目標。

━━━━━

從單一品牌到全品類專賣店

劉俊浩早年一直從事電腦銷售工作，在2012年成為華碩電腦的授權店，當時電商渠道對3C數位銷售的衝擊初現，但尚未的線下實體店形成顛覆，大量的學生群體和企業客戶依然會優先選擇到實體店購買電腦。

不過好景不長，隨著智能手機的全面普及，電腦的需求迅速走低，再加上電商渠道的分流，電腦實體店的銷售量在潮州當地日漸乏力，當年在鳳新西路上林立的電腦專賣店，最後只剩下劉俊浩仍在堅持。

直至2018年10月，京東3C電子及消費品零售事業群的工作人員找到劉俊浩，說服他加入轉型計劃，成為京東電腦數位在當地的專賣店一員。

在劉俊浩看來，單一品牌的電腦專賣店局限性比較明顯，品類過於單一導致營收增長有限，而京東專賣店的吸引之處在於豐富的品類和傭金提成。除了店鋪內的產品收入外，每家專賣店都有屬於各自的二維碼，用戶只需要通過二維碼下單，店內的員工即可獲得提成。

在潮州當地，宗族意識仍非常明顯，不少購買行為與熟人關係掛鉤，因此這種通過社群、朋友圈鼓勵店長、員工分享京東優惠活動，具有一定的可行性，相當於利用當地的KOL實行帶貨模式。

按照劉俊浩的說法，從單一品牌的授權店轉型為京東電腦數位的加盟店，初期營收的確有明顯增幅，但並沒有反映到淨利上，主要原因是京東本身已經將價格壓得足夠低，線上線下同價後專賣店的單品售價並不高。

因此，劉俊浩必須努力擴大市場份額，才得以保證淨利潤有一定的規模。所幸的是通過雙十一和618大促，以及他店面多品類、多品牌的發展帶動了銷售的增長，以及持續化的運營社群行銷，讓“睡後收入”帶來了更多的營收時間和範圍，劉俊浩的專賣店收入增長超過10倍，淨利潤也隨之翻番，整體經營情況較以往有了明顯改善。

━━━━━

專賣店形式如何打進下沉市場?

京東電腦數位專賣店這一項目啟動至今已有大半年時間，但一直未有太多曝光。京東的內部人士透露，這屬於整個京東零售集團對下沉市場的一次探索，“京東各大事業群今年均將下沉市場的質量增長列入重要KPI範圍內，只是各事業群各自有決策權，集團層面不作統一部署，允許其自由探索。”

事實上，京東對下沉市場的發掘已於多年前便有著手研究，當時的新通路事業部已退出京東便利店計劃，以加盟製的模式讓更多的中小便利店加入到京東的採購和銷售體系中，實現線上線下一體化。

但與京東便利店不同的是，這些電腦數位專賣店大部分位處下沉市場，幾乎不被外界所留意。

從快手、趣頭條等企業崛起開始，下沉市場被越來越多互聯網公司注意，並在今年大有跑馬圈地之勢，原因移動互聯網的人口紅利已接近尾聲。根據國金證券研究創新中心的報告顯示，今年3月中國移動互聯網月活用戶規模已經接近11億，同比增速保持在5%以內。

但不管是活躍用戶數還是人均GMV，電商市場仍有較大的增長空間，其中三四線城市的“下沉市場”是主要增量。根據QuestMobile發布的《下沉市場報告》顯示，截至2019年3月底，移動互聯網三線及以下城市的用戶規模達6.18億，在移動電商細分行業用戶增速均較高，並且線上消費能力也在提升;目前下沉用戶的電商滲透率仍低於全網，有較大的提升空間。

京東電腦數位事業部線下業務部總經理王立品也認同這一觀點。他向記者表示，相較於一二線城市，下沉市場的增速是前者的一倍，顯示出明顯的上升趨勢。

王立品表示，在做市場研究分析是發現，一二線城市用戶與下沉市場用戶對電子數位產品的服務需求有著明顯不同，後者對專賣店的需求更為明顯，而且以電腦城周邊及校園內的店為主，對學生、白領等有購買需求的群體能夠提供更具針對性的售後服務。

據了解，目前京東電腦數位專賣店已經開業158家，覆蓋100多個城市，以覆蓋全國3-6線城市為主。王立品預計，今年內實現300座城市和300家專賣店的目標。

記者 劉暢

值班編輯 吾彥祖

“沒有一個大V，逃得過電動牙刷”