安聰慧談吉利的戰略定力：深挖洞，廣積糧

安聰慧對吉利去年的年中溝通會“龍井問道”印象很深，那時的車市雖然“時代淘汰你與你無關”的焦慮甚囂塵上，但畢竟只是冬風乍起，天兒雖然涼了，但並不刺骨。

那時的吉利銷量和淨利潤雙雙激增，在外界看來形勢一片大好。但吉利的安聰慧們卻用“如履薄冰，戰戰兢兢”來形容當時的心境。

時隔一年，風起天寒，28年首現負增長、自去年7月起車市12連降等等數字的下滑刺激，只是車市變革的縮影，是宏觀經濟態勢變化的淺層次表現。車企承壓，中國汽車人心中更是百轉千回。

在2019年吉利的年中溝通會上，安聰慧特別強調“戰略定力”。深挖洞，吉利要在挖潛體系能力上做文章，未來吉利的體系將更具延展性、承壓性和靈活性；廣積糧，吉利將繼續加大研發投入，保證技術積澱、人才積澱、產品積澱的一慣性和持續性。

安聰慧強調早在2008年吉利便作出了“總體跟隨，局部超越，重點突破，招賢納士，合縱連橫做到後來居上”的戰略調整，在此基礎上，現在和此後的吉利將全面細化和完善，繼續打基礎、練內功。

而外界還在關心的一個問題是，深挖洞，廣積糧之後，吉利究竟稱不稱王？若不稱王，吉利如何定義在中國乃至全球市場的位置，若稱王，是緩還是急？

一

吉利與沃爾沃聯合研發的CMA架構

經常和媒體接觸的車企高管中，安聰慧留下的印象頗具工程師形象，語言邏輯也極具工科思維。

在吉利汽車交出的年中成績單中，媒體抓住了兩個關鍵信息：一是發布2019年上半年盈利預警公告，與去年上半年66.7億元淨利比較，預計今年上半年淨利將減少40%左右；二是集團管理層團隊決定將原定全年銷量目標由151萬部下調10%至136萬輛。

吉利不行了？實際情況是，這是一種盲人摸象似的錯誤認知。

今年上半年，吉利汽車銷量依然中國品牌第一，行業第四。數據顯示，上半年，吉利汽車累計總銷量達651,680輛。剛剛過去的7月份，吉利汽車月銷量91,375輛，穩居中國汽車品牌銷量第一，在四大細分市場連續奪冠，實現每分鐘賣出兩輛吉利汽車。

從終端實際銷量看，利汽車的銷量不降反增。比較具有說服力的數字是，6月份吉利汽車零售終端銷量超過12.6萬輛，終端銷量超過同期批發銷量，在車市下行壓力下創歷史同期最新記錄。

安聰慧尤其強調，吉利上半年市佔率 6.5%，相比 2018 年 6.3%有所增長。

筆者注意到，在銷量數字上，吉利還實現兩重雙輪驅動。第一重是上半年累計出口量達38,619輛，同比增長343.95%；新能源和電氣化車型累計銷量達57,600輛，同比增長301.06%。

第二重是轎車和SUV的雙線增長。轎車在中國品牌中一支獨秀，SUV 處於整體市場的前列。上半年，吉利汽車的SUV產品總銷量達到365,389輛，在吉利總銷量中佔比56.07%；轎車累計銷量271,352 輛，佔比42%。

此外，筆者還注意到，正常採訪中，底氣十足的安聰慧還格外喜歡強調三組數字，

首先是產品結構往高價值調整，平均售價不斷提升，品牌附加值不斷攀升。上半年，吉利汽車8萬元以上售價的產品銷量佔比達到80%以上。全系車型平均售價在2018年基礎上進一步提升，達到10.14萬元，5年內產品平均終端零售價從7.7萬元提升到12.3萬元。

第二是用戶圈層擴圈，閱聽人更加年輕化。據2019年用戶調研統計，吉利客戶中，90/95後的佔比超過51%，成為主力人群。其中，繽瑞及博瑞GE（MHEV) 90後用戶佔比高達74%及62%，而繽瑞和帝豪GL兩款產品95後用戶比例均高達31%。

第三是吉利品牌認可度提升。據中汽研換購數據庫顯示，2018年吉利品牌忠誠度為7.4%，高於自主5.9%的平均值；吉利增換購用戶比例為20.6%，其中博瑞增換購比例高達29.3%。

“愈難的市場，愈要有定力。”安聰慧說到，“吉利保持轎車和SUV發展的均衡性，尤其是對轎車的堅守，正體現的是戰略定力，轎車是吉利的壓艙石，吉利造車二十年來，轎車始終是根基。尤其近年來，從遠景、帝豪到博瑞、帝豪 GL，無論市場競爭多嚴峻，我們從未放棄對轎車的堅守。”

當然，安聰慧形容市場，用的是“難”而不是激烈。

二

吉利控股旗下億咖科技推出首款車規級芯片E01

對於市場競爭程度的判斷，有一種說法是沒有藍海，也沒有紅海，壓根就沒有海，現在是赤膊上陣短兵相接的冷兵器時代。而安聰慧的觀點是，現在競爭真的“不激烈”。

“現在汽車行業只是優勝劣汰的速度快了點，並不是真的競爭激烈。”什麽時候是真激烈？安聰慧的觀點是，“破產50%之後，剩下50%的企業，激烈的競爭才真正開始。”

吉利做好準備了嗎？或者說吉利需要做好兩步走，第一步成為活下來的50%，第二步是在真正競爭中打的贏。

安聰慧秀出了手裡的三張牌。

從品牌產品結構來看，今天的吉利汽車已經形成吉利品牌、幾何品牌、領克品牌同頻發展。

從年初新能源板塊獨立，與吉利品牌、領克品牌並列成為拉動集團業務並行的“三駕馬車”後，吉利的電動汽車業務就在以火箭般的速度躥升。今年4月份，幾何品牌橫空出世，更預示著吉利在未來品牌運營模式上的新突破。

在傳統車領域，吉利做的也並不“傳統”。更高價值的嘉際、星越等全新車型相繼推出，實現轎車、SUV 和 MPV“三駕馬車”全品類驅動。2019年，儘管車市整體不濟，但消費升級和產品銳化依然是主旋律，吉利在擴圈，在高中低各細分市場都有全新車型導入，全面進攻。

做好產品的同時，吉利始終堅持以技術立品牌、以品質立品牌。“吉利在全球擁有五個設計中心，五個研發中心，一萬多人從事研發。還有吉利跟沃爾沃全面合作，搭建好的平台聚集當地優秀人才。”

安聰慧介紹，目前，吉利體系內已經擁有SPA架構、CMA架構、BMA架構以及專為吉利、領克純電動車打造的PMA架構，在PHEV領域還有業內領先的P2.5架構。

說起這些安聰慧如數家珍，技術品牌是他的心頭肉。“整體跟隨，局部超越”，吉利就是要要在“電動化”、“網聯化” 上實現全面超越。

在智能網聯化方面，2016 年吉利博越開啟了中國汽車智能互聯的先河，“你好博越”，讓吉利在中國汽車行業乃至全球汽車行業走在車聯網最前沿。投資億咖通，今年7月份首款搭載了GKUI 19系統的雲智能SUV博越PRO全球首發，再次站在了智能網聯技術的最前沿。

吉利有一個小目標，未來，吉利所有全新車型都將搭載 GKUI 系統，以每年銷量百萬級的智能網聯汽車，加速邁向車聯萬物、智慧暢行的新時代。“我們有信心做到：在汽車企業中，吉利最懂智能網聯；在科技企業中，吉利最懂汽車。”

安聰慧手中第三張牌的關鍵是“鬆綁”，給自己鬆綁，給經銷商合作夥伴也鬆綁。

在他看來，時下汽車行業最核心的問題是“不確定性”。因為萬物如此之新，一切尚未命名，所以才更需要定力，更需要釋放一切潛能。

上半年，吉利堅持渠道的高質量發展，保持體系的健康度，庫銷比處於健康水準。從 3、4 月份開始就開始為經銷商減負，6月份終端銷量超批發量4萬輛是吉利為經銷商實打實的鬆綁。

再加上主動調低10%的全年銷量目標，以及率先開展國五國六切換及清庫存工作，在下半場開賽前基本完成國六市場切換工作，為下半年渠道體系輕裝上陣打好基礎。

安聰慧說，“現在我們已經為‘不確定性’做好的了充足的準備”。

三

吉利深挖洞，廣積糧，整體跟隨，局部引領之後，重點突破也是關鍵。在吉利品牌向上，突破品牌天花板、品質天花板、價格天花板的過程中，領克無疑發揮了重要作用。

筆者注意到終端市場的變化，2019年中國汽車的價格體系幾近瓦解，以價換量成為常態。吉利的終端價格體系承載著很大壓力，但卻成功堅守。

領克同樣如此。領克堅持“誠意定價、一步到位”定價原則，不會採用高定價、高促銷的手段。自首款車型領克01於2017年底上市以來，領克各車型的終端價格始終保持相對穩定。

安聰慧說的很直白，“有人說領克不降價就是‘裝’，是故意端范，我說，急功近利絕不是做品牌應該有的態度。”對領克而言，好鋼要用在刀刃上，再緊張也不能一味砸促銷、砸銷量，對領克負責就要對品牌負責。

可以看到，領克的階段性成果在於技術和文化驅動的品牌資產，這是一條不同於自主品牌成長的道路，是只有高端品牌才能走的通的道路。只有擁有這樣的品牌資產才能與世界各國消費者愉快對話。

最明顯的感受是，領克是中國汽車業第一次品牌形象溢價高於產品的品牌。領克是有獨特文化，是能使用戶產生“優越感”的品牌。技術驅動品牌資產，領克的全球高端基因無可替代。

安聰慧扳起手指算起來：沃爾沃的技術共享，全球頂級架構賦能越級產品實力，CMA 基礎模塊架構賦予領克車型在全球競爭的越級實力領克 02 在今年 4 月獲得 C-NCAP 五星+評級，成為現行中國汽車安全碰撞標準體系 2018 版規則實施以來唯一獲得五星+成績的車型；J.D Power 2018 新車質量報告中領克排名僅次於傳統豪華品牌、中國品牌第一。

全球技術、全球設計、全球製造、全球銷售為一體的品牌核心，賦予領克全球化基因和國際化視野，不斷刷新中國速度的同時，成為中國汽車品牌衝高的領軍力量。

與此同時，以文化驅動品牌資產，領克擁有“個性、互聯、開放”的三重標簽，且獨一無二。

讓安聰慧念念不忘的是，領克的粉絲們對領克文化資產見解獨特。

有一種汽車4S店叫“領克空間”。魔幻三俠、線上線下全面融合的渠道模式，線上的領克商城和線下的領克中心、領克空間各有側重、全面協同，帶來顛覆傳統的擁車與服務體驗。

有一種社群叫“Co 客領地”。領克官方俱樂部 Co:Club 的粉絲數超過 100 萬，各地“Co 客領地” 車主社群數量達 130 個，覆蓋領地粉絲 101,846 人。領克年輕化的用戶圈層也已形成，“個性、年輕”的品牌標簽逐漸深入人心。

有一種“汽車運動文化”叫“領克賽道”。領克汽車與 Cyan Racing 深度合作，打造領克 03 TCR 戰車，並成立領克車隊征戰 2019 年 WTCR 全球 10 站賽事，繼本年度 WTCR 首站比賽摩洛哥站為中國汽車 品牌奪得首個冠軍之後，領克車隊雙冠加冕、繼續代表中國汽車品牌在世界頂級汽車運動賽事中開創歷史——包攬荷蘭站第一場正賽冠亞軍及第三場正賽冠亞軍，並同時獲得了這兩場比賽的車隊冠軍。

數據顯示，2019 年上半年領克整體增長態勢良好，終端體系增強:1-6 月領克總銷量達到 55,877 台、同比增長 20.81%。其中，領克 03 六月當月銷售的已全為國六排放車型。

自 2017 年年末首款車型正式上市以來，領克品牌累計總銷量已達 182,303台。截止6月底領克經銷商運營數量已達 260 家、68 家在建，覆蓋國內 230 多個城市。

在堅定陳述“戰略定力”的同時，安聰慧談及了中國汽車“必須跨過去”的一道坎：我們要跟別人競爭，核心是高價值感，一定要技術比別人好，質量也好，但價格低。

吉利有一份20200戰略：到2020年吉利體系內全球銷量達到200萬輛，新能源車型銷量佔比90%。安聰慧說，即使2019年調低10%銷量目標，但20200戰略“使命必達”。

吉利控股集團總裁，吉利汽車集團總裁、CEO 安聰慧

（-完-）

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