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做口罩續命,直播賠本賺吆喝……外貿企業自救,怎一個難字了得

時代財經 曾瀟

剛吃完午飯,楊碩手裡的一包中華煙已經抽得差不多了。他拿起手機,接連收到幾條微信,有找他要防護服的,有問他要不要熔噴布的。

“幸虧轉了做口罩,我現在就是後悔做晚了,晚了整整一個月。”楊碩已經新注冊了一家貿易公司,專門對接海外防疫物資的需求。

全球疫情肆虐,不確定的大環境下,不少製造型企業正面臨生存的挑戰。而外貿訂單消失,有可能成為壓倒這些企業的最後一根稻草。

商務部發布的數據顯示,受疫情影響,今年1-5月我國出口6.2兆元,同比下降4.7%。

區鵬是珠三角一家水泵製造企業的財務主管。他告訴時代財經,今年以來,其所在企業的整個工作狀態都緊張了起來。“海外訂單雖隻佔我們銷售額的7%,但是年後突然一下全部歸零,我們的壓力還是非常大的。”他所在的水泵廠產品利潤不高,如果海外訂單消失,公司很可能轉盈為虧。

為了堵上出口的缺口,企業都在積極想辦法,八仙過海、各顯神通。

口罩續命

楊碩的廠子在江蘇,主要生產的是汽車彎管、電線電纜原材料、儲能折流板等,接近一半市場在美國。自從全球範圍內出現貿易摩擦後,楊碩感到了巨大的經營壓力。他說在最難的時候,要找大學同學借錢才能給工人發工資。

近兩年裡,楊碩的主要精力都用在開拓新的市場,一方面增加國內的份額,另一方面也拓展新的境外市場,以彌補在美國這一主要市場的損失。

經過調整,公司現金流慢慢回歸正常狀態。但楊碩的煙癮從以前的兩三天一包,增加到了現在的一天一包。

今年初全球疫情爆發後,楊碩手裡的海外訂單迅速減少。壓力又一次到來,他意識到可能要做點什麽。

“一開始擔心的是生產跟不上,但很快國內的疫情穩定住了,我們想著只是生產被推遲,不是特別大的問題。但後來病毒在全球蔓延,我們才意識到市場出了問題,訂單會消失。如果工廠不轉型,大家都喝西北風了。”

做口罩成為了短期內不多的選擇——市場需求大,技術夠簡單,工廠轉型容易。但風險在於市場需求會維持多久,原材料去哪裡找?也正是由於這兩個疑問,楊碩猶豫了一個月。

但是當楊碩下定決心轉型後,過程比他預想得要順利。從下決定到三月底第一批口罩出廠,他們只花了半個月。

“做口罩的設備很好找。比起我們之前的產品,做口罩簡單多了,工人上手都很快。不過當時熔噴布確實不好找,但我和身邊的人通過各種關係去找,總還是找得到的。”

做防疫物資成為很多外向型企業“續命”的方式。商務部披露,今年1至5月,防疫物資成為出口增長的亮點。口罩帶動紡織品增長25.5%,醫療器械、中藥材增長33%、8%。

但這不是長久之計。楊碩說,他之前的生產線依然在維持,等未來市場恢復。

至於出口轉內銷,楊碩說:“這太理想化了,如果能轉的話,早就轉了,何必等到今天。”

轉型艱難

從出口轉向內銷,對很多外貿企業來說,不啻於“二次創業”。

時代財經採訪多位民營製造企業負責人,對工業產品的銷售問題,大部分負責人認為出口轉內銷沒那麽簡單。

實際上,有關部門很早就意識到企業的難處。4月16日,商務部新聞發言人高峰表示,由於內外貿市場環境不同,外貿企業在拓展內銷市場時面臨三大難題:拓展銷售渠道難;生產線轉向難;品牌建設難。

針對這些問題,6月22日,國務院辦公廳印發《關於支持出口轉內銷的實施意見》,從市場準入、產品標準、知識產權、銷售渠道等方面著手,給予了一系列支持措施。

林叔經營摩配製造和外貿生意,他向時代財經表示,“國內大部分行業早就產能過剩了,本來競爭就非常激烈,基本沒有空間轉內銷。何況標準、設計、銷售,境外市場和國內市場都是有區別的,要轉變很困難。”

林叔或許很難,因為摩托車配件在國內屬於基本消失的市場,他只能做境外市場。而區鵬所在的水泵廠,在境外訂單歸零的情況下,也並不準備放棄境外市場。公司已經成立了出口攻堅小組,主要任務是開發新的市場,以保住出口的份額。

《意見》中也提到,外貿企業需要密切關注國際市場變化,隨時準備重新轉向國際市場。

喬思是無錫一家消費電子製造廠的負責人,主要產品為模具和刀具,曾是富士康的供應商。2018年,她主動把工廠的重心調整到外貿,即便疫情導致訂單下降,但她也表示不會轉換策略。

原因在於,“國內的市場價格戰打得太厲害,账期又拖得長,資金壓力很大。”

“同樣的產品,我賣給國外客戶的價格是國內價格的1.5倍。而且國外廠商不拖帳,下單就付30%的預付金,出貨前全部付清。”

如今,廠商們的競爭也從國內市場蔓延到了國外市場。

喬思的印度客戶,拿著一家四川企業的價格給她看,一個正常單價25塊錢的產品,四川企業只要5元,這讓喬思感到震驚,並憂心忡忡。

賠本賺吆喝

比起工業品製造,消費品面臨的壓力更大。

商務部最新數據顯示,2020年1至5月,服裝、箱包、鞋、玩具、家具等商品出口合計下降高達20.3%。3月底,因為外貿訂單取消引發資金鏈斷裂,東莞老牌的玩具製造企業泛達玩具廠就被迫倒閉關門。

雖然理論上面向終端消費者,但消費品轉內銷的困難實際上更大。最大的問題是把貨賣給誰?如果沒有自己的品牌和渠道,出口轉內銷僅是一場空談。

陳浩在洋蔥O'MALL跨境社交電商平台負責對接廠商,他透露,目前製造廠商對電商的依賴度很高,尤其是出口企業轉到國內市場,幾乎只能通過電商。但很多廠商以前隻管生產代工,不懂電商運營,轉型非常艱難。

“如果自建店鋪,需要專業的團隊來運營,這部分支出會比較大,而且組建一個合適的團隊也不是光有錢就行。”

陳浩坦言,如果廠商和代運營機構合作,初期見效會快一些,但是要支付的費用並不低。

近一年直播帶貨興起,頭部主播一次又一次創造奇跡——薇婭曾經做到過5小時直播1.5億元的銷售奇跡;羅永浩,第一次直播全網銷售額便達到了1.8億元。看中了直播帶貨的“威力”,很多廠商也開始擠入這個賽道。

事實上,頭部主播是稀缺資源,收費很高,既要給“坑位費”也要給銷售傭金。時代財經了解到,類似薇婭、李佳琦、羅永浩,坑位費大概在60萬左右,傭金在20%左右。而即便是小的網紅主播,坑位費也在5-10萬左右。

直播帶貨也不是絕對的銷售法寶。根據上市公司夢潔床墊的披露,2020年前三次與頭部主播薇婭的合作,在支付了213萬費用後,隻帶來了812.12萬元的銷售額。

今年以來,更多廠商找到陳浩,其中一部分是國外大牌的代工廠,但陳浩選擇很謹慎。

“如果是同類廠商,就很難有競爭優勢。原因在於,高價位已有大品牌,中低價位的產品也很多,新廠商只能在夾縫中尋找生存空間。”

儘管洋蔥O'MALL並不是巨頭,但一年百億左右的GMV,對很多中小型廠商意義重大。很多老闆經常聯繫陳浩,詢問他平台上是否還有推薦位。

優勝劣汰

做摩配生意的林叔已經在製造業摸爬滾打了30年,經歷過金融危機的他對時代財經聊起了自己的感悟。

“任何事情都有一個優勝劣汰的過程,疫情只是加速了這個過程,其實即便沒有疫情,很多淘汰也還是會發生,市場就是這麽殘酷。所以,歸根結底還是品牌和品質要過硬。”

喬思的模具廠,由於質量過硬,疫情期間客戶反而向她增加了訂單。

“這些大客戶趁現在形勢好一點,多囤貨。畢竟年底的疫情怎麽樣,誰也說不準。我還是堅信,質量才可以贏得長期的合作。”

阿倫所在的珠海機械廠,由於產品品質可靠,疫情期間雖然外貿歸零,但國內市場得到的訂單量卻上升了。這家機械廠甚至計劃低價收購二手設備,繼續擴產。未來,他們也會提高產品研發的預算。

“以前的訂單都是量大價低,現在個性化的訂單越來越多。我的總體感覺,現在客戶要求的質量和個性化程度都提升了。太粗放式的管理,已經走到了盡頭。”阿倫對時代財經表示。

這家企業所在的珠海金鼎工業園,去年還是一派熱鬧景象。如今,園區內很多廠房被搬空,牆上掛著招租的牌子。

疫情如同一場潮水,當它退去後,就知道誰在裸奔。

(文中採訪對象為化名)

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