社區團購創業者激辯：模式、痛點和未來

來源：攝圖網

每經記者 李卓 實習記者 陳克遠 實習編輯 王麗娜

在電商領域，很少能有同行企業坐在一起談論各自運營經驗的情況，畢竟當互聯網打破了時間、地域的區隔，彼此之間少不了競爭。但要線上線下雙線運作的社區團購，卻是一個例外。

社區團購，這是一個看似新穎，但又並不算有多新奇的商業模式。說其新穎，在於這種模式進行了管道創新，依靠社交模式打開了一種以低成本獲客的方式；說其不新，也可以看到在這種基於社區的商業模式中，包含了社區O2O、生鮮電商、拚購電商的影子。

正因為社區團購結合了互聯網技術的應用，但同時也是一種十分依賴線下社區資源的商業模式，所以在當前初創階段，大多數的社區團購企業都表現出了較強的地域性特點。儘管當前的社區團購是一個同質化明顯的賽道，不過當一批同行企業聚在一起“坐而論道”，各自倚重的優勢與需求也就表現出來。

在此背景下，在10月26日由鉛筆道舉辦的社區團購沙龍上，一批社區團購行業的從業者描述了他們眼中的行業現狀與未來。

談模式：是否需要門市？輕重模式顯分歧

以生鮮品類切入，依托社區和團長資源進行商品流通，社區團購被定義為基於社區社群的新型零售模式，有著廣闊的市場太空。但也需要注意的是，當前的社區團購表現出了較為明顯的同質化特點，儘管入局者眾多，但無論從商品品類、運營模式和目標人群來看，都表現出了較大的趨同性。如何找到自身的優勢？這是社區團購從業者一直在思考的問題。而正是基於這種思考，在當前的社區團購玩家中，對於線下門市的倚重，也表現出了不同的態度。

社區團購平台你我您CEO劉凱認為，梳理社區團購的運營模式，可以總結出具有在租金、人工、行銷、產品、庫存、採購、物流、系統優勢、損耗、價格十個方面的優勢。其中在租金方面，相較於傳統的社區零售模式，社區團購中只需要招募團長，只需一個發貨點就可以運營，無需租賃門面，節省店鋪租金成本，可以說是無本創業。

據了解，你我您創立於2016年9月，目前已完成GGV領投的數千萬元的A輪融資。根據其商業模式，公司在前端的運營重點主要體現在微信群的運營上，需要由公司控群，而在商品流通的最後一公里，只需要團長設立自提點，消費者到自提點取貨即可。沒有線下門市，這是一種“較輕”的商業模式。

對比而言，社區團購平台考拉精選則走了一條“較重”的路線。據了解，考拉精選孵化自B2B電商“新高橋網”，而後者旗下擁有“快樂惠”、“新高橋”、“考拉”三大便利店品牌，分布在16個城市四大省，加盟店數量達到15000多家。正是基於這樣的資源優勢，線下便利店也是考拉精選運營的核心優勢之一。

在考拉精選創始人兼CEO唐光亮看來，在社區團購的模式中，便利店主要承載了三項功能，一是推廣獲客，二是提供自提點，三是保障售後服務。尤其是在保障售後服務的功能上，這是未來便利店最大的價值。“線下便利店資源的價值甚至還要大於供應鏈的價值。”

談痛點：規模擴張易，精細化管理難

儘管在運營模式上略有分歧，但不同的社區團購企業卻存在著相同的痛點。食享會聯合創始人劉晨直言，社區團購是一個門檻很低的賽道，甚至有人把它形容為是草根創業者逆襲的機會。但在她看來，實際上社區團購依然面臨著很多運營難題，包括團長招募、精細化運營、供應鏈管理、系統支撐等諸多方面。

易一天使管理合夥人曹日輝表述了同樣的觀點，他認為，很多社區團購企業在初期發展階段擴張很快，幾個月的時間就能產生幾十萬甚至上百萬的用戶規模，但考驗社區運營的關鍵點不是看團長數量、GMV，關鍵在於複購率。而如何保證用戶的複購率，從現在的市場情況來看，還沒有企業有一個清晰的模式、體系去調配。

“不論是做微信運營或是做社區拚團，都有一套常規的思路，先建群拉新，然後保持日常運營。”小區樂創始人馬昕彤表示，社群的精細化運營，這是提高轉化率的手段，但在具體操作過程中，需要有足夠的運營準備才能控制活躍度，因此小區樂的運營人員還要去手把手的給團長做運營教學。

此外，馬昕彤還表示，不只是在社群運營上的痛點，在供應鏈、倉儲配送方面，也需要社區團購企業投入很多的人力、物力去布局。因此他認為，或許社區拚團不是風口，但在這條賽道上會誕生一批優秀的供應鏈公司。

正所謂有人在前面挖礦，有人在後面靠賣工具賺錢，如訂單兔、直通倉，就是那些在後面提供工具的企業。據了解，訂單兔是定義為向社區團購行業提供IT服務的企業。而直通倉是以前置倉作為切入點，給B2B平台和品牌商提供終端配送服務的企業。

在直通倉CEO任慈看來，前置倉的價值則在於通過整合不同的品牌商，提升配送網絡密度，降低履約成本，因此與社區團購有很好的契合點。

訂單兔CEO連傑表示：“訂單兔最關心的問題是社區團購這個行業能不能活下來。”

談未來：各有依仗，行業競爭是持久戰

不可否認的是，社區團購作為新近興起的零售創新模式，仍然面對著很多挑戰，但這並不妨礙資本市場對這一賽道的看好。根據公開資訊顯示，在資本市場，一線機構從6月開始出手，8月集中披露了7起融資事件，行業累計流入資金已達20億元。

在鉛筆道研究中心合夥人陳菁看來，社區團購被視為是微信紅利下的社區流量入口，對比傳統實體店，具有店面租金、人力成本、庫存損耗低等優勢；對比生鮮微商，具有物流成本低，貨源豐富，易規模化發展等優勢；對比生鮮O2O，也具有獲客成本低、損耗低、供應鏈效率高等特點。此外，基於微信生態日趨完善、社會供應鏈水準逐步提升，二三線城市消費更新等趨勢，社區團購市場未來有著廣闊的發展太空。

對於未來的核心戰場，連傑認為，未來社區團購會在三四線城市爆發。在他看來，因為一般社區團購的用戶都需要在第二天收貨，所以社區團購是明顯更適合於價格敏感度高的用戶，而一線城市的用戶仍然會遵序效率至上的原則，選擇即時到店消費，或者能夠當日達的電商服務。此外，從市場規模來看，從一線城市到四線城市，市場規模呈現遞減趨勢，競爭激烈程度同樣呈現遞減趨勢，但市場紅利卻呈現遞增趨勢，因此社區團購企業在三四線城市會有更大的增長太空。

面對廣闊的市場太空，社區團購企業都在結合自身的資源優勢構建壁壘，但不論是想要在線下門市、供應鏈或是社群運營上打造出企業的核心優勢，這都並非一朝一夕可以完成的。也正因如此，唐光亮認為，至少在三年後社區團購才能真正產生第一批獨角獸，而在此後依然會形成多元化競爭的局面。

而在險峰旗雲投資人喬戈看來，未來的社區團購行業，不管是有沒有實體店，不管是以“寶媽”還是便利店主為團長，每種模式都有自己的發展路線。但總結來說，只要提供好商品，能為用戶創造一些新的價值，才能在市場上站住一席之地。

每日經濟新聞