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“直播帶貨第一村” 的暴富夢:什麽紅賣什麽,所有人都在賭

新京報記者 王昱倩 實習生 杜萌 張逸凡 編輯 胡傑 校對 李項玲

▲北下朱正在直播賣貨的主播。新京報記者 王昱倩 攝

下午3點,通往北下朱的每條路,都被拉貨的三輪車、麵包車圍堵得水泄不通。騎三輪的人穿著拖鞋,一邊抽煙,一邊等著交警疏散道路。晚上,這些開三輪車的人又換上了路虎、奔馳、寶馬等豪車。

這個距義烏國際商貿城2.2公里的普通村落,被媒體冠以“中國微商第一村”、“網紅直播第一村”,村裡每個商鋪裡面,都會有正在直播賣貨的主播。鏡頭前,他們聲嘶力竭地喊著,“寶寶們,這是今天的最後一波福利!”運氣好的話,幾千個訂單撲來,商品被秒光。

店鋪招牌上寫著“直播”、“爆款”、“神器”等字樣。垃圾桶上也寫著:“走進北下朱,實現財富夢”。全國各地的創業者奔湧進來。“這是一個空氣中都充滿金錢味道的地方。”一名創業者說道。

▲“直播帶貨第一村”北下朱村。新京報記者 王昱倩 攝

北下朱村辦公室提供的數據顯示,目前北下朱社交電商從業人數13000餘人,峰值可達20000餘人,從業人員平均年齡26歲左右,以90後為主。他們為北下朱及周邊創造了日均60萬元的新零售訂單,年交易規模近百億元。

火熱背後,一些問題也開始浮現:房價離譜式上漲、留不住網紅主播人才、缺失有影響力的大品牌……一位在這裡調研的互聯網分析師對新京報記者說,“任何一家北下朱的店鋪,都是大同小異。已經沒有產品品類的概念,只有‘紅不紅’的概念。”在他看來,深陷這種模式的北下朱,亟須改變才能有更大的發展。

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暴富夢

“歡迎所有的寶貝,進來的家人們,把紅心點上!”

5月27日19時30分,北下朱村的一個家紡店,48歲的“三醜姐”架起直播環形燈、聲卡和兩部手機,她特意描了眉毛,塗上豔麗的口紅,一手拿著話筒,另一隻手臂伴著腰肢、膝蓋扭動。

“三醜姐”來自吉林長春,在快手上有3萬多的粉絲。在北下朱村,她還算不上“網紅”。擁有幾十萬粉絲的主播,才勉強被稱為小網紅。

“三醜姐”最早的職業是計程車司機。後來離了婚,就背著音響到各地流浪唱歌。一個星期前,她嗅到了北下朱的商機。

她先是給一家廚具店賣鍋,又唱又跳、嘮嗑抖包袱,4個小時賣了30多個鍋。為了爭銷量,她將價格壓低20元,被店鋪賣同款產品的其他主播討伐,最終失去了這份工作。

於是,“三醜姐”換了另一個家紡店直播。看到有新粉絲進來,她使出渾身力氣逗他們開心,挑眉,拋了幾個媚眼。

“老鐵們不支持,我在外面混不下去了,還得回家開計程車”……有連麥進來的粉絲,和她一侃就是半個多小時,她也不能表現出絲毫不耐煩。在她看來,網絡主播也是“網乞”。

儘管“三醜姐”用了一晚上,賣力地推銷幾款夏涼被、冰絲涼席和四件套。但直播結束後,她隻收到了3個訂單。

▲直播賣夏涼被的“三醜姐”。新京報記者 王昱倩 攝

走出直播間,她點了根煙,神情落寞。“我的年紀和體型,不管是服裝、化妝品……賣什麽都沒有優勢,比咱出色的年輕小美女有的是。鍋和床單,只能賣一次。沒有人天天要買鍋的,那明天我能賣什麽呢?”

與“三醜姐”相比, “星迪先生”在快手上有28萬粉絲。

“星迪先生”每天都要直播五六個小時。29歲的他是湖北黃岡人,高瘦白淨。

“星迪先生”喜歡在直播時講述他的勵志故事。他自述自己是一個富二代,為了理想與父親決裂,帶著1000塊錢離家出走,獨自來到義烏創業。

“粉絲們喜歡聽你有多慘,也喜歡聽成功學。” “星迪先生”說。

“星迪先生”賣過化妝品、日用百貨、飾品等。他經常到飾品工廠拍一些vlog,向粉絲們展示一件飾品從設計、鑄造、加工、檢測到包裝的過程。

粉絲對他的vlog感興趣,就私信他帶一批貨。

31歲的安徽人鄭留平,是北下朱最早做直播帶貨的人之一。

鄭留平說,他和妻子每天輪流直播8個小時。“我們拿出一個暖手寶,對著鏡頭吆喝,‘老鐵們有人要嗎,六塊五一個’。

鄭留平現在賣得更多的是“自有品牌”。他租了一個30多平方米的地下倉庫,專門雇了幾位女工,組裝時下流行的發光娃娃、告白氣球、羽毛髮箍等。

直播時,鄭留平穿著一身黑色西服,戴著粉色花朵式樣的兒童發箍和一個獨角獸發箍,手裡拿著三個告白氣球,端坐在辦公室的老闆椅上,“今天最後一撥福利,再不下單的就秒光了!”

他的直播吸引了各地不少尋找貨源的商人。最高紀錄是一場直播好幾萬人觀看,最多的一次賣掉了幾百單,一個星期賺了十多萬。

▲正在直播賣發光玩具的鄭留平。受訪者供圖

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什麽紅就賣什麽

北下朱村村主任金景喜回憶,以前北下朱曾發展過年畫掛歷、工量刃具等產業,但都走向衰落。2010年,北下朱完成舊城改造,新蓋了99棟房子,同時引進了物流產業,於是周邊聚集了一批賣尾貨的商戶。

2015年前後,微商興起。賣尾貨的商戶紛紛開始做微商,2017年4月,世界微商大會在北下朱舉行,吸引了不少採購商到這裡駐扎。

2018年,直播帶貨開始取代微商。在北下朱,一些微商直接變成了供應鏈商家,他們以低廉的價格從廠家購貨,然後由網紅主播帶貨售賣。

網紅賣的是爆款,他們倒騰的也是爆款。通常,一撥爆款的熱度持續兩三個月,“沒有品類之分,什麽紅就賣什麽。”

24歲的女孩雙雙是北下朱的一位供應鏈商家。從去年年底起,雙雙依次賣過鮮花、酒精、口罩,最後到頭盔。3月底,一天能賣300多萬個口罩,20萬瓶酒精。

雙雙最高一個月賺了一百多萬。“我的合夥人賺了兩個奔馳車,加起來四五百萬。”

在爆款產品的市場上,反而沒有什麽惡性競爭的情況。雙雙說,“所有的商家都忙著搞貨源,市場遠遠供不應求。”

▲北下朱村直播賣化妝品的店主。新京報記者 王昱倩 攝

北下朱的一家“精品圍巾帽子店”被稱作網紅爆款誕生地。店鋪主播阿利單月賣出過20萬頂“卷卷帽”。

為了把一頂帽子炒成爆款,阿利設計了一個視頻。她找人扮成老人,慢騰騰地過馬路,然後衝過來一個年輕人,二話不說背著老人,過了馬路。

視頻上了熱門,年輕人戴的帽子也成了爆款。阿利馬上掛上帽子的鏈接,開直播向粉絲賣帽子,一天賣了幾千頂。

爆款帽子一誕生,北下朱所有賣帽子的店也都聞風而動,賣同一款帽子。

“這裡的商業信息傳遞得特別快。”“星迪先生”對新京報記者說,“即使你不是第一個嗅到商機的,總是跟著別人做爆款,比如頭盔火爆了,那麽也跟風對接廠家和貨源,儘管比別人少賺一點,也能生活富余。北下朱的每一天,都是全新的、不一樣的。你無法想象,明天會是什麽樣子的。”

鄭留平說,在北下朱,人們最敏感的是錢的聲音。有的人喜歡聽“嘀、嘀、嘀”,印表機往外出訂單的聲音,也有人喜歡聽撕膠帶的聲音。誰家在打包發貨,膠帶從早上撕到晚上,有的甚至到半夜,生意一定是好的不得了。

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網紅孵化班

5月29日上午9時,距離北下朱不足1公里的5G直播大樓,一家名叫耀視紀電商學院的課堂上,50多位學員正在上“如何用抖音拍攝剪輯短視頻”的課程。

江西人劉罡是這所電商學院的“校長”。他告訴新京報記者,學院成立不到兩個月,已經辦了11期訓練班。“傳統的老師不可能教怎麽漲粉、賣貨,所以我們從社會上挖掘了各個電商平台的達人。像我們這樣的學校,別的城市也很難看得到。”

▲耀視紀電商學員正在上課。新京報記者 王昱倩 攝

“你是拿抖音來玩的,別人是用來賺錢的。玩和專業是兩碼事,我們就是讓他們更專業。也許以後的直播員,就是現在的行銷員。”

來上課的學員,既有帶著兩個寶寶來義烏創業的寶媽、開工廠的老闆,還有想轉型的早教幼師、學習直播帶貨的河南農民等。

“希望未來和同學們在大熱門上相見。”一位男學員說,“今年是直播帶貨的大風口,我住在蘇州,店在溫州,廠在廣州。”

課程持續7天,分為體驗課、初中高級班與私教班,費用是1980元。這天的課上的是理論,講師教的內容是“為什麽要玩抖音”、“怎麽快速上熱門”、“哪些是優質視頻”、“抖音的變現方式”……

“有個學員拍攝的短視頻,下午4點上了熱門,立即掛上商品開始直播,播到次日上午10點多,賣了8000件賺了十幾萬。”眉飛色舞的女講師說道,“也有的學員為了養號,管理幾十部手機,一個號賣幾千塊錢很正常……”

另一間教室正在上私教課,屋子被窗簾遮擋得嚴嚴實實。講師周美德是個四十歲左右的大叔,正在教學員美顏、打燈、出鏡、直播話術、人設打造等技巧,“美顏不要太過度,你交的短視頻作業,臉拍成了一張白紙,簡直像吸血鬼……”

周美德架起一部手機演示道,“面對鏡頭時,切忌用跟領導匯報工作的語氣。你們要把粉絲當成一個小孩,耐心地教他、餵養他。比如,‘嗨,寶寶們!今天給大家分享一下雞蛋妙招。’這就自然多了。”

▲同時開著五台手機直播的店主。新京報記者 王昱倩 攝

最近,鄭留平很少再做直播了。他變身創業導師,給新來的小白創業者講課,內容一般是成功史。“我經常對他們說,義烏不是滿地金磚的。每個行業都是二八定律,20%的人做得好,80%的人做得不好。”

除了民間培訓機構,當地政府也開始對帶貨主播進行規範和引導。

“我們管公司,公司管網紅。” 北下朱村所屬的振興社區主任樓春說,“我們擬定了‘關愛網紅十條’、‘網紅公約十條’,包括入行宣誓等,每一批新進來的主播都要遵守這個流程。”

義烏市政府和一家工商職業技術學院創辦了訓練班,組織學員參加直播人員從業證考試,考核通過者可獲人社部門頒發的電商直播專項職業能力證書。“以後你要去做主播,各個平台就要規範,沒有資格證就不讓你上。”一名培訓負責人說。

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所有人都在賭

如今,房租上漲得太離譜,是村主任金景喜最頭痛的事。

“這裡已經是一鋪難求。”金景喜說,“今天又有幾個外地商人,追在我後面要房子。我說,真的沒有房子。”

金景喜說,北下朱的1200間店面早已飽和。也有的商戶為了得到店面,想盡辦法撬走原來的商戶,硬是把房租抬了起來。

金景喜告訴記者,北下朱的房租上漲是從2018年開始的。那時,北下朱的商鋪全部租出,已經沒有空余的了。想來駐扎的商人,盯著誰家的租期快到了,便去和房東談價格,有的人願意多掏五六萬塊,硬是把原有的商戶撬走了。“房租從原來的一年1萬多,被抬到了如今的10多萬,幾乎是周邊村的兩倍。”

金景喜說,每次開村民代表大會,首項議程就是村幹部勸導村民不要擅自漲房租。“大部分村民都支持,但也有的房東只看眼前利益。有時候我們真的無能為力。”

“房租亂漲不一定都是房東的原因,商戶也有原因。故意抬價的商戶,有些人不是來做生意的,而是病急亂投醫。”義烏市社交電商協會常務副會長、秘書長俞寒冰說,“從另一個角度講,房租每年都在離譜地上漲,商戶們第一年經銷賺來的錢,原本打算明年創建自己的品牌,結果全被房東拿走了。”

互聯網分析師劉焱飛曾在北下朱調研半個多月。劉焱飛發現,李佳琦和薇婭賣的東西,過不了幾天,就能在北下朱找到,而且價格更低。

“在任何一家店,網紅主播都能湊齊10到20款網紅產品。他們想找的,無非是‘最新的概念’,北下朱能滿足他們。”

▲正在直播賣貨的店主。新京報記者 王昱倩 攝

劉焱飛認為,大家都在做爆款,所有人都是在做錢的生意,快進快出,跟貨沒有太大關係,沒有人打算打持久戰。

在他看來,這是一個冒險家的生意,所有人都在賭,風險很大。“你不知道哪個東西能賣火,跟隨就很重要。就像一陣風起、一陣風落,說沒就沒了。”

劉焱飛曾遇到一個小夥子,當時看中一款流行的發光玩具,在工廠投了50萬做貨。但這款玩具的熱度很快沒了,貨砸到手裡,賠了30多萬。

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這個新業態的發展速度太快了

跟風做爆款、一切向逐利心態看齊,這樣的現象令北下朱的基層官員憂心忡忡。

北下朱村所屬的振興社區主任樓春說,在扶持優秀原創電商品牌方面,他們想了很多辦法。比如,通過政府資源,幫助優秀的自創品牌拿到義烏小商品博覽會的展位;把村文化禮堂改造成新品發布廳、商務會場,建立“風向研究所”等。

“直播帶貨是一個新興的行業,大家都很擔心前景。我們請一些大咖來講講,哪些政策要頒布。”

福田街道黨工委委員黃琦也認為,許多店鋪跟風淘寶爆款,難以在網紅商品中佔領制高點。

“任何一個產業,一路走來肯定有一些陣痛。”黃琦說,“義烏的模式是,政府就像店小二,我們看到了這個自發形成的市場的活力和前途,有責任正確地引導和規範它,讓它健康地走下去。說實話,這個新業態的發展速度太快了,很多工作我們還處在一個起步和運作的階段,邊走邊試。”

“沒有說我北下朱出來的東西,全國一下子風靡,形成振臂一呼的效應。當然,這可能與北下朱的小網紅多,500萬粉絲以上的大網紅少有關。”

黃琦說,人才流失是北下朱的另一個痛點。來北下朱創業起步的帶貨主播,一旦有了影響力,馬上跳槽到杭州、上海、廣州等大城市。“孵化一個就走一個。”

坐擁750萬粉絲的安若溪曾在北下朱搞過幾次直播,幾乎次次都賣斷貨。但是沒過多久,安若溪團隊就離開了北下朱,去往廣州發展。

“我們給市裡提過建議,例如,作為行銷人才的一線網紅主播,能否進入招才計劃。另外,我們也正在與一些大學合作建立創業基地。”黃琦說,“作為‘直播第一村’要想實至名歸,肯定要成為行業的引領和策源地,這就靠高端人才。”

談及北下朱的未來,黃琦和樓春都認為,未來肯定要高標準謀劃電商小鎮。

“北下朱已經飽和了,那麽我們將孵化基地培訓、餐飲休閑住宿等配套產業向周邊的東傅宅村等拓展。現在他們的很多店面規模也還不錯。”黃琦說。

樓春說,未來按照網紅小鎮的概念,他們還想在北下朱打造一條“星光大道”。“也許會吸引很多人千里迢迢過來打卡。”

在他們的設想裡,村委會可以成立一家運營公司,設立廣告位,和一些平台公司談融資,興許未來還有上市的機會。“這樣很多項目就有資金運轉起來。”

“星迪先生” 們並不了解基層官員的憂慮。在他們看來,誰能抓住風口誰就賺錢。幾天前,“星迪先生”又和朋友們成立了“義烏新地攤經濟研究院”。

夜色中,淋著大雨,他和4個朋友站在“北下朱電商小鎮”的招牌前,捏著皺皺巴巴的宣傳單大喊,“我們整合了1000多家地攤產品廠家,為地攤人服務。”

值班編輯 吾彥祖康嘻嘻一碗魚

失控的飯圈:集資千萬應援,幾年間粉絲話語權何以暴漲

本文部分內容首發自新京報公號“剝洋蔥people”

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