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全食超市憑什麽獲得亞馬遜青睞

在這家超市裡,樣樣菜賣得比肉還貴,我們一般25元左右就能買一斤的草莓,在這裡4顆就要花300元;頂天也就6、7塊一斤的土豆,在這裡竟然賣到70元一斤,而且賣相一個比一個醜;一個鴕鳥蛋還能賣到400元的天價,簡直是超市中的“LV”!

但是,即便是這麽貴,每天來這家超市消費的人還是絡繹不絕,據相關數據統計人均年消費額鋼彈12萬!這就是零售業創新的最後一個樣板超市——美國全食!走進這家店就像走進了藝術館,它將有機食品做到極致,讓所有管理完全透明化。

只賣長得“醜”的

現在人們對健康消費越來越看重,消費者也都知道有機食品對健康有好處,正是這個原因,全食的定位一直是只賣長得“醜”但是健康安全的有機食品,這也是他們的定位在市場中的需求。

中國老輩人愛說“歪瓜裂棗”才夠甜,其實是有一定科學道理的。農產品表面的汙點、疤痕、凸凹和瘡痂,這些其實都是農作在對抗外界病蟲害時奮鬥成功的結果。近期美國的一個果園的實驗發現,那些很不好看的蘋果往住更甜,而且比起好看的蘋果含有更多抗氧化物成分。正是因為在自然的環境下,也是適當的逆境下生長的果實更容易趨於成熟,有挑戰的環境會刺激果實中的乙烯更快地釋放,也會讓果實形成更多的抗氧化物。

其實,全食最開始賣長得醜的有機食品,人們還是不太接受的,但他們幫助消費者從新認識了那些看似醜陋的食物。現在的北美,人們對有機食品的概念已經很成熟,所以市場也很認同全食超市的高價格商品,人們知道有機食品對健康非常有益,生產量少和生產成本也非常高,最重要的是,消費者非常相信在全良買到的一定是貨真價實的有機食品。因為,全食超市在北美消費者心中一直的形象是,專售高品質高端食品的代表。

只賣“貴”的

現如今,很多大的商超,都在打價格戰,他們對消費者的定位都是,人們真隻喜歡物美價兼的商品,人們隻支簇擁在那些今天做活動,明天回饋客戶的商品的旁邊。

然而,全食超市,完全換了一種打法。在他們心裡,認知的消費者是更加注重健康、安全、品位的人,他們對消費品的品質會更加看重,而且,超市在宣傳中會更加注重人們消費認知和消費習慣的培養。一直主打價格比普通超市高40%~175%的有機食品,但即使是這樣,但消費者依然蜂擁而至。

只賣“故事”

全食超市的每一個商品都有嚴格的供貨來源,為了讓人們更好地了解健康有機食品的源頭,全食並不是生硬地擺出自己的產品供應流程,而是在每個宣傳商品的手冊上印上了商品的生產故事。

“羅西是一隻生活在有機農場的雞,天天過著幸福的生活,直到被送進屠宰場,經過一道道工序,變成了擺放在加州格蘭戴爾全食超市冰床上精美的袋裝雞肉。羅西的一生是在加州葡萄美酒之鄉的定製雞舍中度過的。她的雞舍通風、采光良好,陶質的地面上鋪有乾淨的谷殼。她生前不是悠閑地啄食黃澄澄的玉米粒,就是在雞舍外的院子中散步。和多數食品店出售的家禽不同,羅西從來沒用過抗生素或生長激素。”

這樣的故事,不僅讓人們對商品的來源更加放心,而且還能讓人們加強健康消費的認知。此外,當人們在做一些菜肴時,這個故事可能成了他推薦自己的菜品的談資,讓人們覺得健康又美味。而且在談論的過程中,會再次提到全食這個品牌,無形中對超市品牌又帶來了宣傳作用,一舉多得!

其實,在眾多的商超走向頹勢的今天,全食顯然更好地抓住了消費者新的消費需求點。而且在運營細節中也做了一些創新,所以才能培養很多的忠實客戶。

銷售醜陋的有機蔬菜水果並不是全食超市的第一個這樣做的,法國著名連鎖超市Intermarché就曾經做過一個叫“矮短挫的蔬果”的行銷活動,在這次活動中這家超市增加了24%的客流量。英國的Sainsbury(塞恩斯伯裡)超市以及澳大利亞的WoolWorths(沃爾沃斯)連鎖也開始為注重銷售那些長得不好看的蔬果。

國外這些超市的做法,國內的一些實力超市或者生鮮行業也可以借鑒。隨著生產水準的提高,還有各種環境汙染,對人們生活帶來的影響,人們已經不再單純追求外在美的食品,在農業標準化的同時,把那些長得不好看,但是生產流程健康自然的食材也甄選出來,也許能為生鮮行業的生存開辟一條新的路徑。

文章轉載自:銷售與管理

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