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周大生的直播電商布局:珠寶能否依靠網紅帶貨

“10%以上的觀看直播的消費者會轉化至線下門市進行二次消費。

作者:剛好

編輯:tuya

出品:財經塗鴉

直播電商是從去年底至今一直是非常熱的話題,從最初的小品牌再到各大知名品牌紛紛試水。憑借與圖文電商不一樣的體驗感,直播電商打破了不少線上與線下的壁壘,原本印象中的依賴線下銷售的珠寶行業也跨入了直播電商的領域,這一點上珠寶品牌周大生(002867.SZ)走在了同行的前列。

6月21日,周大生與快手帶貨一哥“辛巴”攜手品牌代言人佟大為一同開啟了一場珠寶專場直播。直播單場銷售額創下珠寶行業直播新記錄,高達4.12億,與300個線下門市一年的營業總額相當。隨後公司股價受此利好一路走高,並創下了年內新高。

 直播能讓周大生受益多少呢?

據公司情報專家《財經塗鴉》獲悉,此次與辛巴的直播合作,和普通直播返傭不一樣,是以共同分利的形式進行,雙方的團隊共同排期,共同組織款式,由品牌商配貨再直播。最後直播金額扣除退款的成本和費用,剩餘的經營利潤再按一定的方式進行分成。

由於此次直播出售的以銀飾和珠寶為主。從毛利來看,銀飾品的毛利率高於70%,相比鑽石和K金50%以上的毛利還要更高,故而綜合來看,此次直播的利潤非常可觀。

《財經塗鴉》粗略估計此次直播最終周大生可獲得的利潤或在億元以上,而通常情況下,周大生一個季度的淨利潤在2-3億之間,可見一場專場直播為周大生及合作方都將帶來非常可觀的利潤。

嘗到了直播好處的周大生,從公司層面提出了公司未來一年將全面擁抱各個直播平台的計劃。管理層稱,只要是有直播的平台周大生就會去參與,可以帶貨和詮釋品牌的紅人都會合作,包括頂級以及中腰部網紅。公司內部也會啟動自己的素人孵化計劃,做垂直珠寶紅人的孵化。

提出了全面擁抱直播的計劃,周大生將怎樣來做直播呢?

首先,為保證線下經銷商的利益,公司將線上與線下的產品進行了區分,同時根據線上客單價較低的情況,主打銀飾,輔助金鑲玉

在與KOL合作的同時,公司有團隊對這部分網紅的粉絲進行數據分析,根據用戶畫像來組織貨品,從而做到盡量不衝擊線下銷售

線上低客單價商品銷售完成並不是周大生此次直播的終點,與主播合作的目的是將主播粉絲導入到公司公眾號,進而成為完成品牌粉絲的積累。在公司看來,發展電商重要的目的就是線上能為線下導流。以此次與辛巴的合作售出的100多萬件產品為例,在包裝盒內都加了代金券,從近期跟蹤到的轉化率數據來看,有10%以上的消費者會轉化至線下門市進行二次消費,這是超出公司之前所預期的。

直播電商讓周大生打開了低價珠寶的藍海市場,還為線下銷售帶來了新的流量,可謂一石二鳥。但在公司的眼中看到的不僅僅是眼前的這些機會。公司管理層稱,新渠道、新流量可以加速品牌的誕生,考慮到直播電商的紅利與機會,周大生正在籌劃基新機遇下的1-2個新品牌

通過了解周大生對直播電商的布局,我們可以看到管理層對直播電商運營的思路,其清晰的認知與深遠的洞察,甚至是供應鏈提前的準備,都將成為線下珠寶行業的典範。看到了這些,或許就不難理解公司股價迭創新高的緣由了。

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