資本寒冬降本增效，企業供應鏈管理如何創新？

2019可以說是產業互聯網元年，新技術全面擁抱產業，尋求企業端的落地場景。從智能製造、交通運輸到消費零售，新技術滲透到各行各業，催化產業信息化、數字化、智能化轉型。合規、避險、降本、增效是企業端永恆的付費邏輯。

以供應鏈採購管理為例，數字化轉型吸引了大企業紛紛布局，也催生了不少高成長性的初創公司。為此，36氪聯合蘇寧B2B舉辦了一場以【資本寒冬下，企業供應鏈管理如何創新】為主題的沙龍活動，邀請各個環節創業者一起交流供應鏈的降本增效創新管理。本次活動36氪邀請到了零售巨頭高管、供應鏈各個環節的創業者，為正在供應鏈管理層面上，努力創新求變的企業，帶來各種洞察行業的前沿觀點，為創新企業謀發展。以下是活動的精彩內容回顧：

蘇寧易購集團B2B總裁胡旭健

蘇寧走過了29年，這 29 年從第一次創業，到2000年的時候蘇寧電器連鎖，到近十年互聯網線上線下的融合。在目前的5G、數據雲、互聯網、區塊鏈比較熱的情況下，蘇寧也圍繞供應鏈，商品、用戶、渠道、物流這幾端去優化服務效率。

B2B 業務在中國沒有一家真正的能夠像做C端一樣的把這塊業務好好做起來，今年To B的業務規模預測是21兆市場，明年可能是26兆的市場，有這麽大的市場，大家也都是這幾年才起步，沒有哪一家說我做的很好，蘇寧在做B端方面的心得可以和大家分享：

在當地的落地服務能力，不僅要有平台，還要有當地的專屬團隊。

要有自己的核心商品。

如何提高服務效率，自營物流方面我們做了一些工作。

通過SAAS解決標準化問題。

36氪分析師朱彬

智慧採購過去兩年增速非常快，且呈現出可持續的增長趨勢。

當前製約行業發展的瓶頸主要在於：

搭建和維護綜合型平台對技術和人才要求高；

企業數據存在安全隱患，尤其大型央企、政府等客戶保密性要求高；

智慧採購平台匯集多方數據，數據量大的情況下維護成本和難度都比較高；

未來以技術為核心去服務智慧採購，仍然還有很多落地的問題等待解決。

分貝通運營副總裁代震

資本寒冬很多人都在說環境不好，這種環境下作為一家B2B專門服務企業的企業來說，我們做什麽樣的解決方案幫助企業客戶優化供應鏈採購？分貝通從企業支付切入供應鏈整合，現在服務了大概6000多家企業，月活兩千多家的企業。

我們定位是2.0的企業錢包，通過聚合企業消費場景，再加上支付和費控的模塊，為企業節省成本，讓報銷環節盡量簡化。

場景聚合版塊：包括機票、酒店、火車票、出行用車、用餐等，到今年已經與超過 100 家供應商打通，已接入了超過 10 個企業非主營業務支出場景，80%的價格優於主流供應商，特別是企業高頻支出的酒店、機票等。

支付和費控模塊：企業通過充值或月結的方式來使用錢包服務，而分貝通把企業錢包分為商務卡、個人卡和企業卡，商務卡用於支付差旅、用車、用餐，無需報銷；個人卡用於補助和福利發放，全額開票；企業卡用於對公支出，包括集中採購和支付。

也就是說於企業而言，我們實現事前預算、事中審批、事後分析的全流程管控。同時作為一個開放平台，讓企業供應鏈需求更簡單化地被滿足和管理。分貝通還是希望推動企業支付進入新時代，同時用支付創新的手段滿足企業在資本寒冬下對整個供應鏈的訴求。

悠樺林CEO肖芳芳

悠樺林主要是做 BI，幫企業從整體的規劃角度做降本增效的智能決策。很多公司或者企業都會把數據平台之類存儲的工作搭建起來，給企業相關的決策者做決策的時候就會拉報表，但本質還是人腦在做決策，只是有一些數據的支撐和基礎。而利用機器學習找到複雜決策過程中的規律，過模型算法把整個問題考慮的更清楚，去替代人腦的決策可以降低非常多的成本。

我們主要以運籌優化(OR)、人工智能(AI)和大數據(Big Data)技術為核心驅動力，推進基於海量數據的智慧決策技術在中國的落地推廣，幫助中國企業實現從自動化到數字化到智慧化的戰略轉型。供應鏈相關的可以主要是下圖這些。

細分方向也比較多，每一個環節都可以通過模型和算法基於數據做一個更智能的決策。

比如網絡規劃最核心的是選址，完址以後看倉網的位置，還會涉及每一個工廠產能的設計，它是整個網絡的規劃。很多客戶在這些類似決策的時候都是拍腦袋的，而且他別不相信科學的力量，他會覺得你是不是給我隨便挑了一個地方。

還有路徑規劃的例子，拚車也是我們碰到的需求比較多的，從客戶的視角是成本比較高的部分，基本是考慮運輸成本的問題，還有裝載率比較低的問題。路徑規劃還有一種是快遞員的場景，稍微有點“偽命題”，因為最後一公里配的時候，大量的決策司機並不會遵從。之前在亞馬遜做過類似相關的測試，你的計算機算出來的結果，它總會覺得這個結果是不對的。實際上把歷史上配送員的行駛軌跡積累下來，可以通過機器學習，把那些他們從來不走，常年一直要走的信息摘取下來，跟機器學習結合起來，你得到的方案是比較可行和可落地的。

蘇寧易購集團B2B運營中心總經理何世華

今天主要是一起交流，把蘇寧的一些看法和實踐的情況和大家做一個交流。先拋一個觀點——數字化+電商化，企業採購增效的唯一路徑。

蘇寧從集團成立之初就設置了一個部門負責政企業務的拓展，一開始叫團購業務中心，後來叫對公銷售中心，再後來就是B2B，但業務的本身一直是為政企客戶提供一站式的採購解決方案，可以說蘇寧參與並見證了B2B在中國的業務模式發展。今天我們談採購數字化轉型，從我們跟很多大的央企、國企、外資企業溝通的時候，企業所面臨的一些痛點我們總結下來看可以歸為兩大類：

第一類是合規，流程透明、過程公開、程序合規，但非常低效；

第二個痛點是效益，如何降低企業的直接採購成本和間接成本也是企業決策面臨的困擾。直接採購成本容易判斷，比如價格、優惠、結算方式，間接採購成本則相對模糊。多數企業往往關注直接採購成本，而忽視間接採購成本。

但是“間接採購成本”才是企業降本增效的關鍵指標，展開的話包括需求管理、供應鏈管理、採購執行效率、採購監管效率。比如製造企業要長期採購一些MRO的產品，怎麽能既保證庫存滿足生產需求，但也不多備庫存？比如怎麽保證每一批採購物資不合格比例控制在一定範圍內？

現在我們需要考慮的是如何用新技術幫助企業做數字化採購管理、降本增效？我們認為就是要數字化加電商化：

數字化把你線下的採購環節通過以數字的方式沉澱到線上平台，所有數據可追溯，通過數字化手段來實現智能化管理的目的，也就是智慧採購；

電商化是解決效率的問題，把所有線下的採購活動搬到線上來之後，引進成熟大電商平台的供應鏈服務經驗，解決供應鏈效率的問題，包括質量管控、物流配送，等等。

企業採購可以細分為很多的子的場景，細分一些具體的場景。就像企業的員工福利採購，執行部門不一樣，需求特點不一樣，預算管理的原則也不一樣。我們先做好場景梳理，基於場景推出自己的場景化的應用：梳理需求目錄，每一類需求場景對應的採購模模式、每一種採購場景下採購執行部門、監管部門。

基於對企業採購場景的理解，我們提出了蘇寧易采雲，有基於六個應用場景的五個解決方案，也有大中台處理定製化需求，還有後台服務支撐：

最後給大家介紹蘇寧與SAP Ariba的合作，SAP Ariba 平台交易規模已經做到了2兆美元，整體平台交易規模相當於阿里巴巴、亞馬遜、ebay 三家總和的兩倍。它提供的雲平台服務，一種是Punch Out（跳轉模式），一種是Spot Buy（零星化採購），蘇寧易購是目前SAP Ariba在中國的唯一大型綜合型電商合作夥伴。由SAP Ariba 是提供採購雲平台，蘇寧是提供電商化服務。

花加聯合創始人王晶晶

花加是做日常鮮花的公司，從2015年創立到現在四年多的時間，我們做的就是如何把鮮花從花田新鮮而且低成本的送到用戶的桌面上。這裡的新鮮包括了質量和急速，低成本就是保證我們的成本是最優的。在這幾年我們做了一些事情，讓機械化、標準化程度也比較低的鮮花行業做到能夠批量生產花束。

比如我們自己研發的供應鏈管理系統：每一個模塊都是可以獨立運行的，比如花天下收集所有花園信息的產地、種植面積、價格，會幫助預估鮮花採購價格，制定採購計劃；TMS系可以獨立對接多家快遞公司，最多的時候可以自行對接32家物流公司。同時每個系統的信息都是相通的，必須要進行數據串聯、快速運轉，保證每一次的配送能夠完整進行。

這個系統目前看起來還是比較簡單，但是我們也是從0到1開始，整個系統到現在運行的非常順暢，能夠保證我們從之前一年的銷售額只有5000萬到現在的5億，17年我們做到了7億，18年我們做到了瓶頸期，也做到了5億。從源頭到用戶的手上，我們的時間縮短到36-48小時，可以非常快速的從田間到客戶的手上，有20多個省的產地信息，包括國內的。從采收到後端生產，到客戶手上我們可以控制到1%的損耗。

“神算子”可以根據供應量進行預算，可以智能的自己設計出上萬款花單，以前花單設計是一個非常麻煩的事情，需要花藝師進行對比成千個品種的花，它的價格和供應量進行設計一束花，我們要複製到一千兩千，甚至五千束，這裡面要考慮的東西是非常多的，還要做出最優的成本。我們研發的神算子系統是可以智能的根據供應量算出最優成本，最優花單，一次可以上萬種進行選擇，現在加入了用戶評分，選擇的花束都是用戶之前評分比較高的花束。

花加的供應鏈這幾年信息化的發展對我們的效率提升非常明顯。我們一開始做的時候可能太忙，順風在我們隔壁，我們發貨是發不過來，一天只有一萬單發不過來，為了幫我們快速的發貨，直接把牆打了一個洞，他們的人直接幫我們發貨和列印面單。改變了模式以後，我們一天可以打五萬單，大大提升了我們的效率。

圓桌交流

朱彬：數字化採購目前都集中在大企業採購，需求更多的中小企業需求比例並不多，這塊原因是什麽呢？

蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經理 何世華：走數字化轉型就是信息化再造，需要你投入大量的研發能力做這件事，對於一個小企業做數字化轉型，他就要考慮需要投入多少人力、物力、財力做這件事，投入這些成本之後能給我帶來什麽樣的價值？現在很多企業還是把採購部門當做一個成本部門去對待。我們在設計方案的時候一定要考慮到這些群體，尤其是一些中小群體，可能他們考慮到成本的問題，不願意投入太大的人力、物力、財力做這些事，但是我們要為這些用戶提供定製化的專屬化的解決方案。

瓦力企服運營總監 梁洪超：從我們服務這麽多企業的真實狀況來說，很多企業都沒有接口，企業員工福利也好，禮品兌換也好，他們還沒有對應的管理，就像兩個管道一樣不對口，所以還不好接。為中小型企業提供另類的服務，最重要是中小型企業沒有對應的制度，沒有把傳統的採購部門認為是一個效率部門。

機敏科技市場總監 何多策：我們在經營過程當中確實碰到這樣的問題，我要花很大的代價建立這樣的平台，本身成本就比較高。對於定製化個性化的需求，如果我搭建這樣的平台，對我本身的成本之外，對於供應商來說，對於很多這樣的公司，它專門針對你做支撐值得不值得。這對我們來說確實是很大的考驗。

朱彬：很多時候企業採購不如個人採購來得劃算，企業採購怎麽樣解決這個問題？

蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經理 何世華：個人消費對促銷相對來說敏感一些，並且個人的需求有很多是非理性消費。但是企業消費肯定是沒有衝動消費的，企業採購都是有計劃性的，年初都有規劃，根據它的規劃進行採購。還有一個特點，相比於價格，企業用戶更注重服務，不能說價格高也行，它也追求性價比，但是它在追求性價比的同時還會看你的售後服務到底好不好。

機敏科技市場總監 何多策：供應商遴選的過程大家都可以體會到。比如採購一個設備要通過很多的途徑，採購以後會比價格，到後面服務的保證，信譽度等等各方面的問題。如果有這樣的平台做統一的篩選，對於企業我只需要選我需要的產品，節約的成本確實是我們企業需要考慮的事情。

瓦力企服運營總監 梁洪超：供應商選擇為什麽那麽難？現在的社會趨勢有問題，可能一個抖音，一個快手就可以帶活一款商品，而且現在產品迭代非常快，產品同質化也非常嚴重，哪家做的更好呢？我要做的好，需要你的供應鏈快速更新，快速響應。人貨場的匹配，以客戶為中心，所以對供應商的要求也很高。一年採購一次或者兩次，沒有辦法了解這個行業，這就注定了它不好選供應商，有好的平台幫它聚合，可以幫它篩選，這也是一個很好的方法。

朱彬：大膽想一下未來五到十年之後，我們的採購會出現一個什麽樣的模式？

蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經理 何世華：我是這樣看待的，數字化只是基礎，最終還是要走向智慧採購，怎麽樣運用新的技術做到需求的合理管控，包括供應鏈效率的提升。未來的智慧採購可以把企業的各個環節串聯起來，然後判斷你的採購計劃，你的需求，你的供應商管理哪各環節出了什麽問題，然後給到企業的決策人提供建議，他們進行督促更改，督促優化。

瓦力企服運營總監 梁洪超：以後的大數據，包括現在的AI技術算力越來越高，把需求方、生產方的效率提升，採購肯定往智慧化發展，多點協同，瞬間節省多方的成本。但是有一點，暫時取代不了人的判斷，因為機器無法判斷哪個更合適，還是要靠人。將來大部分可以取代人，但是主觀判斷的場景匹配上還離不開人的因素。

機敏科技市場總監 何多策：作為科技產品公司，從技術角度做一下展望。對於5G提供的帶寬的前提下，最大算力的支持下，包括AR、VR、人工智能的技術，落實到現實當中，對於企業採購現場實地考察的過程中，通過虛擬的技術人不用到現場，可以通過遠程的方式得到有效的信息。對於大數據的應用，對於供貨方、需求方、生產方三方的分析，高運算的分析以後可以得到真實的數據，幫助決策者在大數據呈現結果的情況下做更好的判斷。

技術和產業的結合是一個雙向磨合的過程，服務企業數字化轉型既要有技術研發與整合能力，也需要豐富的產業經驗做支撐。這次活動和蘇寧易購B2B一起來做，也是希望能基於蘇寧易購的生態，吸納更多創新力量，未來協同探索智慧採購的落地。

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