文 | AI財經社 劉碎平
編 | 鹿鳴
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“去年，每一位在閑魚出東西的用戶，他們平均一年在閑魚上收入是4296元，我們以中國大部分城市平均水準來看，（他們）差不多在閑魚上掙到了第13個月工資，多領了一份‘十三薪’。”4月11日，在2019閑魚戰略發布會上，閑魚CEO諶偉業分享，2018年，閑魚銷售額已突破一千億。這也意味著，閑魚正式從千億價值規模，邁向了兆價值。
在接受媒體群訪時，諶偉業解釋，閑魚的兆價值和淘寶的兆GMV意義完全不同，閑魚的兆價值反映的是社會資源得到合理化應用的價值，它不僅僅是今天純零售和商業的價值。
在阿里巴巴，閑魚被視為馬雲的“初戀”。2014年6月的一天，閑魚在阿里巴巴的一個茶水間裡誕生。
“有了做閑魚的想法後，我們迅速組建了28人的小團隊，日夜趕工，三個月後產品就上線了。用戶覺得好玩，自發地拿出了很多閑置在儲藏室裡的小物件掛上閑魚。我記得第一個被分享到閑魚的是一把舊吉他，很快就成交了。”後來，閑魚CEO諶偉業回憶。
這個當初脫胎於淘寶二手業務的閑魚，並不甘心做一條“鹹魚”。五年過去了，閑魚用戶規模超2億，並從一開始單一的C2C閑置交易社區，擴展到C2B信用回收、租房租衣等業務，並在今年年初正式上線“閑魚優品”業務。
4月11日，諶偉業又宣布了新動作，“未來三年，閑魚要發展十萬玩家。”諶偉業透露，閑魚今年主要的戰略就是發展玩家，將重點扶持培育玩家，給玩家定製推廣，讓玩家帶動社區的發展，帶動閑魚的發展，讓更多的用戶參與到閑置資源重新利用這個過程中去。
風陵渡口初相遇，一入閑魚“誤”終身。分享中，諶偉業將閑魚類比為“神雕俠侶”中的風陵渡口，“我們希望有更多有趣有才有愛的玩家成為'大俠'”。
當前，閑魚每天有超200萬的發布量，閑魚用戶累計發布量已超14億。而在閑魚2億的用戶中，61%的用戶為90後。諶偉業也承認，閑魚最開始就是年輕人帶起來的，而閑魚的內核，就隱藏在2億普通用戶中。
不過，諶偉業本人承認自己還算不上一名閑魚的玩家。而他對閑魚早已存在的魚塘塘主與新定義的玩家，以及普通用戶之間的關係，也有一些模糊地表述。他坦誠，閑魚的新業務尚在摸索中。
4月11日下午，閑魚CEO諶偉業接受了包括AI財經社在內的多家媒體的採訪。
“閑魚的兆價值和淘寶的兆GMV意義完全不同”
Q1:閑魚多次強調自己不是電商，而是社區，然後今天又宣布說未來要做一個兆價值社區，請問閑魚的兆跟淘寶的兆GMV有什麽區別？你如何理解閑魚的兆價值？
諶：今天我們沒有兆的GMV，兆價值只是一個度量的方法，但是我們認為兆的價值是不同於兆的GMV。在我看來，兆的價值可能對應的GMV有幾兆甚至十幾兆，因為它背後是工業化生產的那個東西，那是真正的GMV。
但是閑魚上賣出的東西，不是說我今天在工廠裡進貨的東西，而是我自己用過了，甚至是閑置的物品。所以其實這個兆，它反映的是社會資源得到合理化應用的價值。它不僅僅是一個今天純零售和商業的價值，所以我覺得這是非常大的不同，它的意義是完全不同的。
Q2：你們獨立APP裡面的信息流，好像也跟淘寶裡面的算法類似，就是千人千面，所以你們未來的分發邏輯還是會這樣嗎？然後包括玩家那部分是不是會專門做一些流量傾斜呢？
諶：我們的分發邏輯其實跟淘寶不是一樣的。我們的分發邏輯更加追求用戶在閑魚的參與感和互動，包括你的興趣會是其中一面。但是我們非常鼓勵用戶的活躍，比如說你玩閑魚的次數比較高，經常在，那麽會分發更多。原因很簡單，別人問你東西，你快速地回復，這樣大家體驗都好，效率高。
這個是我們不一樣的點，但相通的一點，是說我們會根據你的這種興趣愛好或者是瀏覽習慣，去推一些你喜歡的東西，這個是相通的。不同的是，整個大的邏輯是不一樣的，閑魚更注重今天用戶平等的在這裡互動交流。
Q3：現在閑魚的核心KPI是什麽？
諶:其實我開始做閑魚的時候，內心裡有一個非常大的擔心。擔心兩件事情：第一是大家願不願意把東西拿出來賣？第二，擔心在我們的文化氛圍裡面，閑置二手並不是一個大家願意拿出來分享的事情，所以我擔心（大家）面子上過不去。所以在很長一段時間裡，我們的目標是影響更多的人參與到這件事情中來。
現在我們用戶量突破了2億，但在未來，我覺得中國可能有6-7億人有處置閑置物品的需要，因為我們的經濟一直都發展得很好。這6到7億的人口，除了將閑置物品拿出來分享、處理外，甚至也會有很多人需要去購買一些實惠和性價比高的閑置物品，因為這是普遍存在的一種需求。我們現在離這個目標還有很長的一個距離，所以我認為閑魚在很長一段時間內的目標，仍然是不斷地去讓全社會參與到這樣一個循環消費、循環應用的一種生活方式中來。
今天也提到我們今年的戰略是發展玩家，我們定義玩家就是有趣有才有愛的人，也是奔著這個目標來的。我們希望在更多玩家的帶領下，大家都能夠把自己的閑置物品拿去分享、去買賣，參與進這個過程中來。這樣也能夠促進整個社會的循環利用，包括我們可能對於環保能夠起到的一些價值。
Q4：閑魚這種基於二手交易的社區，其實是非常私人化的，您也提到閑魚服務的是個人用戶，在這種服務個人的用戶過程中，你如何去平衡用戶的差異？
諶：舉個例子，不知道今天在場各位有多少人喜歡吃榴蓮，我太太特別喜歡吃，但是我特別討厭。閑魚上也會有這些東西，就是說他不違反任何法規，也沒有任何問題，但是有些用戶說我不喜歡，或者是我不樂意，最後就去投訴。說實話，這種事情是困擾著我的。
每個用戶都有自己的偏好，這種偏好我們當然應該尊重。但是我們應該怎麽尊重？今天大家也看到我們有邀請一些社會學家，法律學家，接下來我們希望跟專家、社會各界一起來發布閑魚社區的公約。我們可以一起來約定，在閑魚上，除了在政策法規允許的情況下，到底哪些東西、哪些行為、哪些事情是我們社區覺得不歡迎的，我們可以變成這樣的公約，那麽最後變成我們的執行細則，最後無論是警告屏蔽掉或者是以什麽樣的方式，我們的目的是讓社區形成比較好的氛圍。這也是我們接下來要去努力的一個方向。
我們認為，社區就要有一套治理的方法，這個方法是兩層，一層是在整個法律，包括政策法規的基礎上，實際上就是紅線這一塊，我們投入大量的人力，包括技術能力，去優化我們的技術，去攔截。另一層就是通過社會化治理的方式，引入剛才說的大眾評審，閑魚小法庭，以及法律院校的師生，讓他們參與進來，來把這種規則制度建立起來，並且形成一個社會化的治理體系。
“讓玩家帶動閑魚未來的發展”
Q1：當前閑魚玩家的規模是多大？未來會不會有一些針對性地培育措施？聽說現在是邀請，未來會開放注冊嗎？
諶：玩家的業務我們最近在試運行，還沒有正式發布。試運行期間，我們邀請了大概3000名左右的玩家，我們會在接下來一兩個月的時間內，根據試運行的結果，公布我們玩家的整個入住方案，包括產品的計劃。
Q2：關於閑魚玩家這塊，你在分享中提到說三年要打造10萬玩家，我可以理解為就是說閑魚平台想要打造自己的一個IP用戶，另外，對於一些明星用戶加入到閑魚品牌，你是怎麽看的？
諶：其實閑魚上的玩家更多的是民間的手工藝者。他們在某一個興趣群體裡面很專業，甚至就是我們身邊，或者是在座的各位。
初期為什麽是明星最先進來？這是因為我們在運行閑魚的過程中發現很多的名人明星，他們在閑魚上展現出另一面，這一面是在平時的媒體或者那些報導中都沒有發現的。而且他們也願意說：我就在這兒，我就在這兒做這件事。我們就覺得這是一個可以最先來試一試的點。像今天來的莫小奇，其實他們是真的有自己的生活態度。
對於玩家的業務，未來我們會做針對性的產品設計，就是能夠讓這些人在閑魚上跟粉絲能夠更好地互動，玩得更好，能夠把自己的生活態度表達出來。我們一定會在產品上做一些定製或者突破。另外，我們希望這些生活方式、理念能夠影響更多的用戶，所以我們也會給這些玩家，並不特指明星，給我們所有玩家更多的行銷和推廣的資源。所以，一個是產品支持，一個是行銷支持。
Q3：那麽我們應該又怎麽來定義“有趣有才”這個玩家的標準？
諶：我們的團隊也有很多爭論，今天也還沒有個數值去表達出來。但是像今天微博做個V認證，今天我們也可能做一個這樣的事情。我們前期大概會推出一個試運行的方案，後期會逐漸地調整。總而言之，我認為今天我們提出一個閑魚發展的內核，代表首先得定住我們想要的，然後我們再逐漸完善它。
我們也做過一些用戶的調研和訪談，當我們把這些認為有趣有才的人群畫像，包括今天來的用戶和幾千玩家拿出來給大家看，大家覺得我願意跟這樣的人交流、願意去看他們的東西、願意買他們的東西、願意信任他們、願意過著他們的生活方式。所以我們覺得首先讓用戶來做選擇，然後逐漸地形成一套完善的玩家機制。
我們是這樣的一個思考。說到底，我們不斷地去做，玩家也好，新產品地嘗試也好，無外乎兩個點：第一，我們要促進社會這種閑置資源，能夠循環利用。第二，我們服務個人用戶。
Q4：閑魚玩家和閑魚普通用戶，以及魚塘塘主之間有什麽樣的一個區別？對於一個典型的閑魚玩家來說，他的一個畫像是什麽樣的？
諶：首先我還是集中地說一下對於玩家和我們發展的思考。在閑魚整個發展過程中，我們堅定地認為閑魚必須用社區的方式來發展，因為我們的目標是面向個人用戶提供服務的，我們並不想做成一個市場。今天大家在閑魚上，一天賣出多少貨，或者他有多少成就感，這不是我們的目標。
但是我們認為這個社區要想發展壯大起來，包括特別是我們從千億的價值走向兆的價值部分，它必須有自己的內核和靈魂。今天能夠影響閑魚社區發展、影響閑魚靈魂的是什麽人？我們認為其實就是隱藏在閑魚的普通用戶中。
我把閑魚類比為神雕俠侶裡面的風陵渡口，而不是華山論劍，就是說今天社會各界的普通的人都可以參與，並且他都可以在這裡舞台show一把。所以我覺得這就是玩家，而這些人是能帶動整個社區的發展，能夠讓大家知道我也可以參與，並且我也可以在這裡發展起來。
我們不會把閑魚變成一個經營性的，就是今天我們在這裡，比銷量有多大，比誰的品牌有多大，這不是我們的目標。我們的目標是服務個人，以及服務個人在這裡展示自己，然後把整個社會的閑置物品利用起來。
Q5：其實閑魚一直是一個社區平台，之前提到的小紅書之類的，都是通過KOL或者像你說的玩家去帶動流量，包括交易，其實在很長時間裡是大家都在做的事情。在我看來，閑魚應該更早去嘗試這個事兒，為什麽一直到了現在才來說去嘗試這個事情？
諶：剛才提到過說我們在玩家設計上，其實一開始閑魚有一群玩家，玩家在形式上組建了很多的魚塘，會有塘主，我們現在也有好幾十萬塘主，他們在閑魚上活躍著。每一個塘主，其實他自身都有一個自己的閑魚號。所以，塘主就相當於一個舞台，這個舞台上有人在跳舞，有人在表達自己。我們覺得最終還是要表達自己這個人是誰，這個人是僅塘主這一方的力量是代表不了的。所以我們才意識到我們也需要玩家這種關係。
我認為玩家不是純粹的KOL，KOL通常我們定義為它在業界的影響力是個大V。閑魚的玩家是說，可能他在業界沒有影響，他微博沒有粉絲，但他是在這個領域很專，在閑魚上發展起來。換句話說，除了明星這些自帶粉絲流量之外，我們更歡迎更多在閑魚上自己玩起來的人。就是在閑魚上成長起自己很多粉絲的人，所以我們希望這些人在。
我覺得這是一個不同點，大家有一個共同的點，也就是通常說你的影響力越大，那麽你的效果越好，或者是你可能最開始啟動的時候就更簡單。所以我覺得是有共通的地方。但我們有不同的地方，所以我們啟動的過程中，我們先用魚塘過渡到玩家這樣一條路。
最開始為什麽沒有充分考慮玩家的發展，其實有一個根本性的原因，就是我們在閑魚的公平性和平等這個事情上，沒有明確判斷，所以我們擔心今天推了很多的玩家，就導致最後大家說流量被搞走了，我們東西賣不出去怎麽辦？
“二手車，我們會做。”
Q1:2018年，閑魚的交易額破了千億，咱們的平台主要是淘寶，還有閑魚的app和小程序，這三端的交易額佔比分別是多少？
諶：這一千億裡面閑魚自身的成交佔比佔到了99%以上，幾乎全部的用戶都是在閑魚App上完成整個交流和交易的過程。
Q2：你去年11月份左右在接受相關媒體採訪中說，閑魚是不收取任何交易傭金的，以後也不會收。那麽閑魚目前通過什麽樣的方式盈利？
諶：我們一直努力地讓用戶閑置的資源流動起來。去年我們宣布，會引入大量的服務商進來，服務商進來做什麽呢？物品質量好不好？新舊程度怎麽樣？用戶不放心？我們引入一些鑒定的服務商，他可以來幫你鑒定這個東西，到底怎麽樣，值多少錢。甚至我們將來還會創新一些寄賣模式，沒時間打理？沒時間賣？你寄給他，他幫你定價，幫你賣出去之後收一個服務費。這些服務商都可以來幫助做這些事兒。
所以我們在業務的創新上會不斷地引入服務商，那麽在服務商引入的過程中，用戶自身的錢一定是用戶自身的。我們會跟企業服務、金融產品開發技術服務等進行合作，可能會有一部分的商業模式的設計。這些都會不斷地去觀察，目前來說都是在一個探索過程中。
回到傭金的問題，我們不會向每一個個人用戶去收取交易傭金，很長一段時間內，讓更多的用戶加入到閑魚，然後把閑置流通起來是我們的首要任務。現在我認為這個目標我們還遠遠沒有達到。
Q3：快手上不少用戶帶動了一批網紅商品，然後小紅書上面也有不少網紅，就是通過視頻帶貨。然後想問一下，閑魚也對自己的定位是社區，不知道我們在視頻內容跟視頻技術流這方面有沒有相關的產品規劃？
諶：視頻這一塊，我們有一些規劃。但是我們也在思考，就是說我們的所有的這些產品形態，都是服務於我們的用戶，因為我們在思考這是不是個人用戶能夠玩起來用起來的東西。
我相信在接下來幾個月的時間內，大家會看到我們會有一些嘗試，看是不是有助於我們個人用戶能夠流通起來。我們現在每天大概有十多萬的這種短視頻發布在信息平台上，大家可以看到一些寵物的，衣服的，還有很多很豐富的視頻，瀏覽量、用戶的參與度都非常高。這些我們都會在接下來去研究，去討論。當然我們相信就是說互聯網其實是一個開放的這種平台，也就是說好的東西肯定是都會不斷地迭代。
Q4：閑魚未來會引入二手車業務嗎？
諶：二手車，閑魚做不做？答案是明確的，我們會做。但是我們的做法並不是說我要自己去收很多二手車，自己在中間去搞個倉庫，推車去賣，我們會跟市場上廣泛的這些二手車的這種參與者進行業務模式的結合和合作，然後讓閑魚用戶能夠順暢地買賣二手車。我們跟瓜子、優信，包括大搜車都已經有一些接觸，我們在探索接下來合作的方案和計劃。
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