印度來的OYO能拯救中國小旅館嗎？

記者｜鄭萃穎

編輯｜沈霄戈

2007年，在國營五星級賓館磨練過的吳遠，接手代管了一家狀況糟糕的小酒店，他將其戲稱為沒有評星的“閑散社會小旅館”。

業主在自持的兩層樓外又租了一層，一共60多間房。由於投入有限，房間裝著鐵門，窗簾破舊，床墊彈簧筋骨凸顯。即便如此，吳遠還是憑借自己的從業經驗努力經營，並從周圍部門拉來了差旅客源，酒店一度達到住率120%（包含鍾點房）、年營收110萬元。

但好景不長。大概從2010年起，酒店所在的成都新華大道附近冒出了越來越多的品牌連鎖酒店，宜尚、如家、7天……價格差不多，門面亮堂整潔。吳遠數了一下，從2010年至今，小酒店周圍一公里，各類酒店從原來的一、兩百家增長到417家。

2014年前後, 吳遠手上這家小酒店遭遇了更多打擊：客戶部門搬離，“掃黃風暴”後行業遇冷，顧客越來越習慣網上預定比價，原本用於酒店改裝升級的資金，也因為業主的其他投資而泡湯。酒店入住率下跌到了70%。

吳遠當時就想，必須要尋求改變了。他不知道，此時有人也在想改變單體小酒店的命運。

2013年，20出頭的印度年輕人Ritesh Agarwal創辦了一家酒店預訂公司OYO，在印度大街小巷快速蔓延。

熱愛去印度“窮遊”的曹女士發現，印度價位在一百多人民幣左右的小酒店非常普遍，裝修、設施簡陋，沒有牙刷拖鞋，甚至沒有空調。2017年她在Booking上預訂了一家OYO，在印度火車站附近，找到了淹沒在紅色紗麗裡的OYO店招，“不廉價，但也不高端，有空調，感覺就是印度的‘如家’”。

OYO迅速吸納大量印度的廉價旅館，通過標準硬體設施和門面改造，提供統一預定平台和客戶服務，收取傭金。據Economictimes網站2019年5月報導數據顯示，OYO在印度的客房量達到17.3萬間。

印度絕大部分酒店還沒有被“互聯網化”。OYO正在挖掘海量市場，讓資本興奮並開始熱捧。

2015年，OYO開始獲得軟銀集團的持續投資，後者善於培育國際級的互聯網企業並將其引入新市場。

除了印度，OYO拓展到了英國、日本、東南亞。而人口密集、酒店市場體量龐大的中國，顯然是OYO認為像印度一樣大有可為的市場。

2017年底，OYO在深圳開出了中國市場第一家店。然後，所有中國區創始團隊成員都跑到各地摸底一線、接觸酒店業主。到2018年，OYO紅色招牌開始以肉眼可見的速度，醒目地出現在中國的大街小巷。以成都為例，大約每周就有一、兩家酒店新掛上OYO的店招。

2018年9月，軟銀帶領光速資本、紅杉資本等，對OYO投資8億美元，其中將有6億美元用於拓展中國市場。

目前，入華一年多，OYO已經覆蓋了中國近300個城市，擁有8000多家酒店，房間數40萬間。 而華住酒店集團發展十餘年，擁有酒店數量是4000家。

去年5月，OYO的業務員找到了吳遠，告訴他加入OYO有幾點好處：第一提升客房銷售；第二派店員來幫助酒店管理、提升服務；第三通過上述工作以及包裝，形成品牌效應，給酒店帶來大量客源。OYO有自己的預定平台和會員體系。

“我們這種閑散的社會小旅館，確實需要這些。”吳遠說，其他業主向他谘詢，吳遠告訴同行們不妨一試。

OYO一路高歌猛進的姿態，使這家公司成為中國市場上新的奇異物種，激起行業關注的同時，也有質疑之聲，競爭對手也接踵而至。

OYO究竟帶得動這些中國小旅館嗎？

落伍的小旅館

在接觸 OYO之前，吳遠的遭遇是中國成千上萬小旅館店主的縮影。

“單體酒店這兩年的出租率比連鎖酒店低40%左右，沒有品牌，沒有會員體系，很難招到好的管理人員。” 一位與OYO競爭單體酒店市場的新玩家高層告訴界面新聞。

中國有超過一半的酒店，房間數達不到加盟連鎖品牌需要的80間以上。另外，加盟店要求統一裝修，加盟費用較高，這些條件把很多小成本投入的酒店攔在門外。

而OYO不收取加盟費，免費給業主提供店招、枕套、床尾巾等配備，收取傭金較低（年營收3%左右，各店情況不同）。這也是為什麽OYO進入中國後，迅速有這麽多酒店加盟。

OYO酒店會有床、桌子、水、網絡、衛生間、熱水、空調，沒有多餘裝飾。OYO App上的好評裡，出現最多的是“乾淨整潔”，“性價比高”，“地理位置好”，“服務熱情”。

貴陽OYO永安寺街店，在一條老舊的小街上，周圍是麻將館、昏暗的汽修鋪、簡陋的矮房，破損的水泥街道。OYO的招牌是整條街上最醒目且有現代感的東西。酒店房間遠超出你對一家90元酒店客房的預期，衛生間做了明顯的乾濕分離重裝，乾淨寬敞。桌上擺著OYO的宣傳牌，寫著“花更少，住更好”，就這家店來說，確實符合這一點。

OYO貴陽永安寺街店的周遭環境（攝/鄭萃穎）

小旅館也難獲得更好的網絡客源渠道。

2014年左右，吳遠曾嘗試加入一家本土網絡銷售公司。這家名叫娟娟e家的公司在成都號稱簽下了700多家酒店，自己整合平台做線上銷售，並發展自己的會員。但後來，這家公司放棄建立會員體系（當時攜程幾家OTA已佔據在線酒店預訂市場的主要份額），轉做幫助酒店打理在OTA平台上的銷售。吳遠向其支付少量傭金，騰出時間來喝茶打麻將。

不過，吳遠代理酒店的一大部分客源仍然受製於線下火車站拉客的“串串”（成都當地的稱法），他們從火車站源源不斷地拉來客人，但價格壓得很低，從中賺取差價，酒店利潤被稀釋。

因此，當OYO找上門的時候，吳遠答應了合作。

遭遇封殺

有數據稱，中國的酒店連鎖化率僅在20%。

OYO中國合夥人兼CFO李維告訴界面新聞，他們通過OTA和高德地圖的數據分析，中國的單體酒店市場規模預計有100萬家，約4000萬間客房，OYO目前的簽約客房數量隻佔到1%。

中國酒店業的新增市場正明顯放緩，玩家都開始進入存量市場尋找機會。“這不是一個拚多多的市場，不是消費降級，而是原來消費這些小旅館的人群，對住宿的要求提高了。”上述OYO競品的高層分析。

曾經被中國本土酒店集團嫌棄、夠不上加盟門檻的小旅館，現在成了新的潛在市場。而OYO這匹半路殺出來的黑馬，立刻觸動了行業巨頭的神經。

去年11月前後，無論美團點評還是攜程，都搜索不到OYO的酒店。

“據我了解，美團打壓最嚴格的時候，每周開兩次會，讓一線員工檢查平台上的酒店和OYO有無合作、是否是換了馬甲的OYO。”吳遠告訴界面新聞，而當時美團點評每天帶給他的訂單量有十四、五單。

與OYO合作5個月後，由於未帶來預想的營收，還需從總營收中收取傭金，吳遠選擇和OYO解約。

另一家成都酒店的業主姚女士，由於不懂線上運營和酒店管理，選擇與OYO合作。但因為無法承擔被美團下線的損失，也提前和OYO解約了。

吳遠覺得，OYO派來駐店的工作人員“能力、背景都不錯”，幫助酒店提升了在OTA平台上的銷量，但OYO本身的預定渠道幾乎沒有帶來客源增量。

與線下拓店的速度相比，OYO自身預訂渠道的推廣相對滯後，不得不依靠其他OTA平台。一旦產生潛在競爭，勢必會受製於人。

OYO的一位員工告訴界面新聞，OYO已經與OTA平台達成了協議，保證加盟酒店在這些平台上銷售，前提是摘掉“OYO”的前綴。

至截稿時，記者搜索成都的OYO加盟店艾尚酒店、申通酒店，在攜程上可以搜到，但在美團上仍然沒有顯示。

正面交鋒

在大型酒店集團從業十多年的俞新姚告訴界面新聞，中國酒店業的創業教父、華住集團創始人季琦很早就關注到了國內的單體酒店市場，並在2017年以1000萬美元入股OYO。他當時在公司內部說，“這件事（OYO模式）五年前做，絕對做不成，但現在或許可以。”

他或許想用這1000萬支美金持OYO模式在印度的試驗。

但隨後OYO進入中國，又相繼獲得軟銀、Grab、滴滴、Airbnb的投資，融資總額接近19億美元，華住的1000萬美元變得微不足道。

面對OYO洶湧的勢頭，今年4月華住集團推出直銷平台“一宿”，調低海友、怡萊、星程三個經濟型及中端品牌的加盟門檻，意圖吸納更多單體酒店進入自己的體系。

另據業內可靠消息透露，季琦以大股東身份投資了慧住。

慧住創始人是藝龍高管出身的連續創業者夏青寧，這家公司模式與OYO類似，未來有可能獲得華住酒店布草標準洗滌體系的支持，這對保證酒店的衛生標準並降低成本有益。

有OYO內部員工稱，有同事已經被慧住挖角。

美團點評和攜程也在孵化自己的加盟品牌。美團酒旅團隊孵化了“輕住”品牌，有媒體報導稱，該項目預計2022年在全國500個城市達到1萬家酒店規模。攜程投資的旅悅集團則孵化了對標OYO的“索性”。

一位“索性”在重慶市場的BD（業務拓展）告訴界面新聞，索性加盟店運營方式分為全托和半托。前者由索性派駐店長，後者由索性對酒店員工提供培訓，幫助業主控制成本、運營網絡銷售。加盟店簽約後經過改造、翻修、培訓，大約30天開業，索性按總營業額的3.5%收取管理費。

今年索性在重慶的簽約目標是80家。“我們是一家純互聯網基因的酒店管理公司，所有加盟酒店使用旅悅集團研發的PMS，業主簽約時也會把攜程當作一種背書。”這名BD說。

今年3月，屬於攜程系的同程藝龍，投資了一家名為河馬酒店管理的公司，注冊了微信账號“OYU酒店”，從媒體披露的信息看，OYU的加盟模式類似OYO，免加盟費，面向40間房以上酒店，派駐經理駐店指導。一個字母之差的名字，明顯帶有阻擊OYO的意圖。

不過，大平台進入垂直領域做酒店也並不容易。去年底，去哪兒網推出的自有酒店品牌Q+，因業務不達預期而關閉。攜程2008年成立了星程酒店管理公司，後又轉手給華住來管理。“如果進入這個市場，你只看到市場可能性，但又沒有操盤經營的能力，恐怕很懸。”俞新姚評價。而美團的輕住最近有傳來中層人事變動的消息。

不管巨頭間的玩法如何，吳遠和他身邊的酒店業主訴求簡單直接，就是合作能帶來收益。“OYO銷售人員拉來旅行社訂單，改善了收益，有些加盟店主覺得還行。”吳遠說。

今年開始，輕住和索性的團隊頻繁聯繫吳遠，一個月兩三個電話，甚至一周三次上門。成都酒店圈子的業主們都在互相打聽，“你覺得這家怎麽樣？”“那家你還續約嗎？”

每年三月糖酒會期間，全國糖酒行業的人湧入成都，酒店瞬間供不應求。這些平時一百多元的平價旅館價格翻兩三倍。對吳遠這類酒店主而言，是比五一、國慶節還要紅火的時機。

“但是今年OYO不知怎麽做了個直通車，給我們附近很多酒店輸送了平時價格的四十多間夜，系統自動接單，價格相比較就低得可憐。”這讓吳遠覺得OYO還不夠了解當地市場。

還沒有數據說明，OYO進入中國簽下的第一批酒店業主，一年之後還留下多少，如果他們沒有因為被其他平台封殺失去信心，沒有因為OYO尚未跟上的管理及直銷體系（App和會員）失去耐心，沒有被新的玩家拉走。

先圈地，再補課

OYO似乎對“續簽率”不是特別緊張。

“這只是OYO的第一個階段，現在我們已經進入第二、第三個階段，搭建精細化運營的生產線。”OYO中國的CFO李維說，“從我們收到的反饋來看，大部分業主都願意和OYO繼續合作，因為OYO給他們帶來切實的提升。”

“你更應該關注收款率這個概念。”他告知了界面新聞一個可觀但不能公布的數字。與此同時，OYO在全國各地還有數千人的地方團隊繼續掘進4000萬間客房的新鮮市場。

如果OYO進入中國市場不快速擴張，很難說它能否拿到如今這麽雄厚的融資，又或者早被本土玩家阻殺。

但前期超速擴張，給OYO留下了一堆需要補的課。

直至今年4月中旬，後起步的OYO App、小程序直銷渠道的客房銷售量仍然較小。記者接觸的幾家成都加盟店店主，都表示OYO的預定平台並沒帶來多少訂單。

也有酒店業主在媒體採訪中稱，OYO駐店運營經理一人分管多家，沒有在單店投入足夠的精力。有不願具名的OYO內部人士告訴界面新聞，“和市場上成熟的系統相比，OYO推廣自己研發的酒店系統尚存漏洞，酒店業主幾乎都得同時使用兩套系統。”

李維曾表示，用於中國市場的6億美元將主要用於提升OYO企業能力，持續提高對酒店改造投入等。比如今年計劃在中國落地7所OYO酒店大學。

OYO現任酒店學院院長張宇曾在錦江、華住乾過，在一線參與過酒店品牌之間的實戰。他認為，相比在體系完全成熟的華住按部就班，“OYO是個更有意思的事”。

去年12月他加入OYO後，幾乎每周都在出差，給各個區域的OYO駐店經理、前台、業主開課培訓。

一位參與培訓課程的OYO門市運營經理告訴界面新聞，課程內容包括酒店經營的基礎邏輯和實操細節，核心在於如何在酒店現有條件上做調整，達到營收改善和體驗提升的目的，比如“永遠優先銷售好房間”、如何選擇最有效的店招位置。

“不要想那些詭異的小心思，曾有人裝一瓶自來水放進馬桶水箱，減少衝水量，結果衝不乾淨影響體驗。”他對課程中一段分享印象深刻。

今年4月，OYO剛上線了新的會員體系，在OYO App上可見，通過積累入住間夜量，或者花錢購買不同級別的會員卡。注冊了App的OYO用戶也明顯感覺到，今年這家公司在加大行銷力度，因為會收到密集的折扣信息、抽獎活動短信。

目前加盟OYO的酒店，每晚價格以一百多元的為主，也有一些從幾十元到三四百元不等的門市，硬體設施和服務檔次並不相同。去年12月開始OYO平台上的酒店開始有了輕享、智享和尊享的分級，李維表示，未來還會有更細的品牌梳理。

成都的OYO慈當酒店，明顯不是幾十元的小旅館，價位在150至200元（攝/鄭萃穎）

有業內人士抱怨，OYO開發的運營管理系統分散而複雜，比如要提高阿姨打掃效率做了一套系統，為送餐又做一套系統，系統之間並不連接。像華住早已經歷過磨合，所有系統打通。

“這是個過程。”李維對界面新聞記者說，OYO在上海總部一千多人，本土技術團隊就有500人，獨立開發中國系統，“現在很多功能會先做小工具，最後都要納入到同一個系統CRS（中央預訂系統）裡面。”

李維曾對媒體總結，OYO在2019年最重要的四項能力提升，分別是項目開發能力、改造能力、運營管理能力和分銷能力。“如果能做到60%甚至80%，OYO的價值將會真正顯現。”

只是在競爭對手陸續入場的環境下，酒店業主未必選擇等待。就像吳遠所說“我沒時間等他們改變，商人很簡單，就是要維護自己的利益。”

“時間對業主來說是最大的成本。酒店與這家合作沒有效果，就會換另一家。”長期在重慶接觸一線業主的索性酒店地推人員解釋說，“物業在不斷折損，如果沒在有限時間內回本，酒店的投資利潤就不高，回報周期拉長之後，業主又需要再投錢對酒店裝修改造。”

快速擴張同樣也給OYO的內部管理帶來挑戰。

簽約房間數量的高指標，以及前期拓展市場的寬鬆補貼政策，給這個快速組建的新公司管理系統帶來了漏洞。

有媒體報導，為了達到公司制定的簽約新房數量，當地業務發展人員放寬了簽約酒店的標準，簽入了一批證件不全、房間數量很小、甚至沒有消防許可證的旅館。

另有OYO離職員工對媒體透露，運營人員為了完成入住率指標，會在錄入信息時將100元房費的1間房拆成多個幾十元一間的房，以此提升入住率數據。

“一線員工就是為績效而生存的，總會有人試圖去踐踏邊線。考核過夜出租率（OCC）指標的做法沒有問題，但問題在於，公司拿不到一些酒店的歷史數據。”上述OYO內部人士解釋稱，公司面對的大量小加盟商、個體經營酒店，其中有部分用的是手寫账本，甚至沒接受過基礎的計算機教育，公司很難獲取這些酒店的歷史經營數據，也就無從比對員工所錄信息，給風控工作帶來困難。

李維對此回應，去年10月OYO開始組建廉政合規委員會，加大力度應對“人員管理、供應鏈管理，以及數據造假問題”，對員工違反公司廉政合規制度的行為“采取零容忍態度”。

沒有快車道

幾位進入這個市場的從業者都對界面新聞談到，推進單體酒店品牌化的難點在於，大量業主看重短期利益，不願意做長期投入；在不提供歷史數據的情況下，美化此前經營情況；在談合作協議時要求公司承諾更高的創收條件。

相比OYO，它的中國對手索性和慧住都在簽約酒店的選擇上更謹慎一些。據了解，慧住的簽約酒店平均房間數為60多間，在40至120間客房體量的酒店區間。而索性酒店的地推人員告訴界面新聞，他們選擇酒店物業的要求會比OYO更多，當地10名地推人員每人的業績標準是至少每月簽下一家。

新玩家高層談到其競爭對手OYO，分析稱，“OYO看到了巨大的市場的痛點和需求是準確的，但目前的問題是切錯了市場。”

OYO酒店創始人兼CEO Ritesh Agarwal在中國首次公開亮相時，介紹OYO主要瞄準中國低線城市的分散酒店市場——那些客房數小於80間，客單價在99元左右，往往被業界巨頭忽視的酒店。

OYO的選擇，可以避開如家、漢庭所在區間直接競爭。“但近幾年國內新開的單體酒店有多少會比如家、漢庭差？那些80塊一晚的酒店，不是現在被互聯網化一代會接受的主流。”上述競品高管斬釘截鐵地說道。

“這種把低價酒店統一冠名的模式實在是不行，現在中國的老百姓最起碼也要住200塊的酒店，比印度富裕多了。”知乎上一位標注為創業青年的網友在OYO的帖子裡留言。

李維的回應側面印證了，OYO也意識到這一現實問題。

“面對中國單體酒店市場這個新的巨大機會，肯定不可能一步到位。”李維說道，“我們到去年8、9月份有了大數據的積累，開始根據酒店的位置、客流量做進一步的篩選區分；到第三階段會進一步細化，對不同行政區劃的市場做不同的方案。”

俞新姚覺得，這個市場上有70%到80%的酒店是可以通過加盟品牌、輸出管理理念得到經營提升，取決於業主的態度、酒店的條件，“但我們並不明確知道這百分之七八十是哪一部分。”

“由於KPI的導向，OYO把太多精力放在低價值商戶，這是公司目前最大的困擾。“OYO內部人士稱，低價值商戶的進入除了帶來管理難、改進空間小等問題，接下來也會出現解約的挑戰。

界面新聞採訪到了兩家認為加入OYO對業績有所提升的加盟酒店，本身基礎條件較好。OYO巧家時尚酒店在鄭州火車站附近，開業3年，衛生程度比周圍旅館要好一些，設施也更新。酒店管理者胡項雨說，加入OYO後改進了客房打掃標準和服務接待，並通過市場行銷活動帶動了入住率。

有87間客房的西安OYO尊享美瑞酒店，當地的銷售團隊給酒店帶來了新的團隊客源，駐店OP（運營經理店長）稱，他們會給單體酒店談下附近停車場車位與周圍餐飲店的早餐合作，提升競爭力。

OYO已經在小規模嘗試一些更重的模式。OYO公司新一期內刊中提到了“百萬煥顏”計劃，據悉，這是指由OY