小龍蝦生鮮直采背後：蘇寧拚購的一體化閉環嘗試

記者 | 林北辰

每天凌晨兩點，湖北省荊州市的小龍蝦蝦農們準時下塘開始捕蝦。連續捕捉五個小時之後，卡車開始陸續將這些剛捕上岸的小龍蝦發往武漢，再經武漢轉運站發往全國各地。

這是小龍蝦生鮮直采的第一環。從蝦農開始捕蝦，至消費者收到貨品，中間還有分揀、冷鏈與末端配送，這些環節共同決定了小龍蝦能否從出塘至餐桌都保持鮮活。

5月入夏，蘇寧挖掘了小龍蝦電商的新玩法，宣布在湖北省荊州市落下第15座“拚基地”，通過承包3500畝小龍蝦養殖場為市場供應直采形式的“生鮮小龍蝦”。

以往，最受歡迎的小龍蝦標品是各式加工後的熟食小龍蝦，但2019年以來，“生鮮小龍蝦直送到家”的已是大勢所趨。熟食小龍蝦較難鑒別品質，容易讓劣質原蝦在香料和爆炒中魚目混珠，生鮮小龍蝦則代表了消費者的更高追求，對品質和冷鏈物流的要求也更高。

湖北省蝦稻協會秘書長殷豪介紹，小龍蝦根據規格可以粗略分為小青（2-4錢）、中青（4-6錢）、大青（7-9錢）。每一年小龍蝦的價格都會出現“V型走向，年初開始價格逐步下降，到5月份的時候跌至低谷，此後再逐步漲上去。今年的小龍蝦價格相較去年整體有所下降，整個市場已趨於平穩化、成熟化。2019年不會出現2018年供不應求的狀況，差異化、分級化的龍蝦品類是今年的特點。

生鮮小龍蝦的誕生

蘇寧拚購在荊州市承包的小龍蝦養殖基地是當地唯一主打“生鮮小龍蝦”的品牌“禮小龍”。

蘇寧拚購選中“禮小龍”的理由很簡單。2018年全國小龍蝦養殖總產量為190萬噸，湖北省產量為90萬噸，其中荊州約為57萬噸，小龍蝦的總產量佔到了全國的30%，即中國市場上每三隻小龍蝦就有一隻來自荊州。而在荊州眾多小龍蝦生產基地中，僅有“禮小龍”踐行小龍蝦的“原味”養殖法。

禮小龍生態農業科技創始人兼董事長張澤書是一位微生物學專家，主張對小龍蝦進行“無抗養殖”。2016年，禮小龍品牌創立，張澤書研發出了一款 “五穀蝦糧”生物發酵飼料，除了不添加抗生素，禮小龍的蝦糧提高了含水比例，並在清水中飼養，使蝦肉品質及各項非特異性免疫指標雙項提高。

拉網出湖的小龍蝦

正常情況下，小龍蝦養殖戶們選擇“蝦稻模式”，即在稻田中飼養小龍蝦，養稻的同時讓小龍蝦自由生長，至小龍蝦旺季開始逐漸捕撈。但根據張澤書的研究，在清水裡養出的小龍蝦比稻田裡養出的小龍蝦個頭大、肉質彈性好，適合小龍蝦高端市場。

但禮小龍的“高端式”養法同時帶來高成本：禮小龍自研的小龍蝦飼料由於含水比例達到了30%，無法用傳統的蝦糧投放機進行投放，只能人工投放。此外，主張小龍蝦生鮮到家的禮小龍也面臨物流問題：要讓小龍蝦送到消費者手裡還活蹦亂跳，從捕撈到消費者收貨的時間要控制在三天以內。

價格上，禮小龍的小龍蝦也高於熟蝦：以3斤裝為標品，禮小龍的小龍蝦分為3斤198元、3斤268元、3斤398元及3斤498元，498元一款單隻重量達到2兩以上。

為了節約成本，禮小龍將3000畝地與太陽能發電板結合。上方空間鱗次搭建了太陽能面板，下方河塘內全部養殖小龍蝦。在另外的500畝實驗田中，則完全以清水塘養殖小龍蝦。

蘇寧小龍蝦拚購基地的“上板下蝦”養殖模式

張澤書強調，在過去的小龍蝦市場中，87%的利潤都流向了供應鏈和傳統餐飲，留給蝦農的利潤不多。過去，小龍蝦從湖裡撈起，至拿到武漢的批發市場，中間有一個加價；再通過武漢市場售賣，價格又有一定的上漲，所以市場上的小龍蝦不可能做到真正便宜。

而生蝦和熟蝦模式不一樣，在儲存期、運輸過程中，鮮蝦的冷鏈配送成本遠高於熟蝦。但從源頭直采的模式來看，即使禮小龍採用高端式養殖和空運冷鏈，砍去了中間商的差價，留給蝦農的利潤也更為可觀。

蘇寧拚購總經理張奎在接受界面新聞記者採訪時表示，禮小龍與蘇寧的合作契機在於二者對生鮮直采理念的一致讚同。禮小龍與蘇寧拚購的承包合約期為三年，至今僅上線一個月。蘇寧計劃年內賣出80萬斤禮小龍的生鮮小龍蝦，大約佔禮小龍年產量的50%。

除了蘇寧APP入口處的蘇寧拚購，禮小龍的生鮮小龍蝦還出現在蘇寧超市裡的蘇鮮生、蘇小團、社區的蘇寧小店等業態。張奎解釋，蘇寧拚購是一個開端，對禮小龍這樣的供應鏈前端來說，從拚購延伸到整個蘇寧零售業態，能夠出現在每一個蘇寧的終端展示平台才是蘇寧拚購對拚基地生態的賦能。

蘇寧拚購的閉環

小龍蝦並不是蘇寧在生鮮直采上的第一次嘗試。

今年4月，蘇寧生鮮團隊在泰國承包了2000萬顆榴蓮、2000萬斤山竹及2000萬顆椰青，418期間，這三種品類分別賣出了10萬、3萬及20萬的銷量。

2018年底，蘇寧上線了拚購業務。蘇寧大快消集團成立後，蘇寧拚購成為了其中的生鮮直采團隊之一。由蘇寧拚購主推的水果、水產等生鮮實行預售玩法，與此同時，團隊由世界各處採買回來的生鮮產品也會篩選進入蘇寧小店等線下零售渠道。

在供應鏈端，蘇寧將原生態產品基地分為兩塊：在農產品基地上稱為拚基地，在工廠上稱為拚拚工廠，主要涉及行業有水產、農作物、山貨、牧業等。根據行業的不同，蘇寧通過承包的方式發展供應鏈前端，其口號是“包山包湖包海”。

在流量端，蘇寧則為禮小龍這樣的拚基地合作方給予流量傾斜。蘇寧易購APP內搜索“鮮活小龍蝦”，排名前十位的產品中，有四種品類來自禮小龍品牌。

在生鮮行業最重要的冷鏈端，蘇寧啟用了分布在全國各地的46個冷鏈倉，直接異塵餘生城市達179座城市，專業冷鏈倉面積達20萬平方米，並承諾採用航空運輸——線上下單最快半天到達，線下下單最快半小時到達。

不過，蘇寧並沒有完全實現物流上的獨立。張澤書表示，對於需要航空運輸的小龍蝦，順豐依然是發貨時的首選。據蘇寧相關負責人透露，目前蘇寧全平台內的物流約有60%由蘇寧的自建物流完成，剩下部分依然引入外界物流。

從養殖到捕撈，分揀至配送、售後，蘇寧試圖打造一條完整的生鮮產業鏈，以此應對市場需求並完善智慧零售的戰略布局。

根據蘇寧提供的數據，4月份以來，蘇寧易購上的小龍蝦銷售額同比增長462.8%。小龍蝦在蘇寧的價格比市面上普遍要低25%-40%，如4-6錢小龍蝦蘇寧價29.8元/斤，而市面上要賣到 37元，便宜將近四分之一；6-8錢的小龍蝦蘇寧價36.8元/斤，市面上則要賣到 58元。

小龍蝦案例中“源頭直采”、“季節性生鮮”同時也是蘇寧拚購的業務特點。雖然取名“拚購”，但蘇寧拚購的性質更像是蘇寧零售鏈條中的“買手”角色。張奎強調，由拚購採買的貨物同時提供給蘇寧小店、蘇鮮生、蘇小團等業態，全零售生態也共享蘇寧拚購的優惠措施。

不過，這樣的模式並沒有被市場照單全收。一位北京的消費者反應，由蘇寧小店下單的單日達貨品被蘇寧的配送員人工延遲到了第二天，理由是需要優先配送蘇寧易購上的配單。蘇寧小店、蘇寧易購、蘇寧拚購多業態雖然實現了購物場景的多元化，但隨之而來的人員配比與資源分配也是問題。

生鮮是零售場景、社區場景不可分割的一部分，蘇寧的全場景購物布局下，生鮮電商是必爭之地。對蘇寧拚購來說，比起“做得好”，現階段目標是向市場釋放出“我能做”的信號；基於此，蘇寧才能向全鏈路閉環更進一步。