老虎環球基金“舞劍”電子簽名，意在何處？

BAT和頭部VC的動作，不僅僅是賽道的風向標，也是行業的催化劑。最終的競爭，往往指向並購或融入BAT生態，亦或者賽道前兩名聯姻。

2018年，隨著大數據、雲計算等新興技術逐漸成熟並進入企業商用階段，中國To B市場真正迎來元年式的爆發。

9月，騰訊宣布進行戰略升級和架構調整，由消費互聯網向產業互聯網轉型，新成立雲與智慧產業事業群（CSIG），將To B業務提升到前所未有的高位。11月，阿里宣布繼2015年之後最大一次組織機構調整，阿里雲事業群升級為阿里雲智能事業群。百度也進行了架構調整，以升級“ABC智能雲”業務戰略、加速推進“雲上百度”的進程為目標。

除了BAT三大巨頭相繼完成面向To B的戰略布局，To B資本市場也開始火熱，甚至逆寒冬而行。

據IT桔子統計數據，2018年，全國範圍內已有創業公司超過10萬家。而To B（企業級）服務領域創業公司佔比大幅提升，已經達到39.43%，代表著新的創業趨勢。

與此同時，隨著國內人口紅利的消失，在To C（消費級）領域的創業之路變得越來越窄，很多創業者將目光瞄準了To B市場。為此，業內將2018稱為To B元年，而To B生意也被認為是當下抗“寒冬”周期的最好契機。

36氪在一篇題為《我們和20位頂級投資人聊了聊：2019年的機遇和殘酷，確定和不確定》的氪記中談到，消費互聯網之後，市場主體將由人轉向企業成為行業共識。人口紅利漸失的中國市場，提高企業效率被認為是經濟增長的下一個助推器。企業服務、B2B、物聯網等To B賽道在寒冬下仍能逆勢融資，企業服務甚至超越電商，成為2018最熱門的創業賽道。

大量VC開始把目光和投資中心放到了企業服務領域。

活躍在流量型和電商型投資的老虎環球基金也沒例外，其中，又屬電子簽名領域最受老虎青睞。去年，DocuSign在納斯達克上市，3月11日收盤後的市值是92.52億美元，成為該領域能夠誕生巨頭的一個信號反饋。全球一線資本渴望再次找到如DocuSign一樣的成功者。

老虎環球基金迅速鎖定了被稱為中國版DocuSign的上上簽，2018年8月領投了這家企業。老虎環球基金歷來有投資新興賽道第一名的傳統。專業智庫數據顯示，電子簽名市場自2017年以來每年保持超過140%的速度增長，2019年預計規模突破30億元。其中，上上簽以33.6%的市場份額位列行業第一，而第二名市場份額僅有上上簽一半。

談到投資上上簽的邏輯時，老虎環球基金合夥人雷環中提到他非常認同上上簽提出的「構建智能時代契約規則」的概念，他認為中國電子簽名市場是一個非常具有潛力的新興市場，它是中國智能時代可信商業生態的核心一環。

2019年3月，老虎環球基金又投資了法大大。此舉應該目的很明顯，VC霸佔賽道，或者叫「品類獨佔」。

以老虎環球基金、紅杉資本等為代表的VC，熱衷投資賽道，不一定隻投一家，往往會投資賽道的前幾名。一旦出現好的時機或者需要變現退場的時候，就會推動投資的賽道進行整合，進而出現一超多強或者一家獨大的局面。

過去十幾年的中國互聯網江湖，這種案例很多。幕後推手，是被人們稱之為「嗜血」的資本。從另一個方面來說，他們也是企業的「衣食父母」。

紅杉資本推動美團和大眾點評合並，已經成為互聯網巨頭聯姻的經典，一方就此奠定江湖地位，另一邊則黯然離場。事實上，老虎環球基金在打法上，也顯示出資本的「殘酷」。

2000年，朱利安·羅伯遜，關閉了原來的老虎環球基金，但之後投資支持了很多新的對衝基金，這些都被稱為「老虎種子」，其中最為有名的就是羅伯遜當年的得意門生查爾斯·佩森·科爾曼三世的「老虎環球基金」。

2003年，老虎環球基金才開始活躍在中國互聯網行業，一舉投資了卓越，當當和e龍三家，當時中國最新興的互聯網網站。老虎環球基金的進入將使「卓越網開啟了看見美國的第一道門」。2004年8月，亞馬遜宣布以7500萬美元收購雷軍和陳年的卓越網，將卓越網收歸為亞馬遜中國全資子公司。

整體上來看，這場收購是一次大魚吃小魚，但從中國電商環境來看，同樣是發生在同一賽道的故事。後來，老虎環球基金所投賽道中，行業第一名並購其他玩家的故事仍在不斷上演。

2014年8月，趕集宣布完成E輪2億美元融資，其中投資方便有老虎環球基金。另外一邊，58同城準備上市的過程中，老虎環球基金增持了58同城的股票，佔股達到6.5%。彼時投資界盛傳，58同城與趕集網的合並，主要是投資機構積極撮合，其中，老虎環球基金起到了決定性作用。

老虎環球基金的風格在後來的投資戰役中，得到了延續。根據「中國企業家」雜誌的報導，貨車幫和運滿滿談判，期間出現一個插曲。老虎環球基金聽聞兩家在聯姻後，積極示好，意圖在落錘前擠進一家，拿下兩家最佳。貨車幫在談判期內關閉了投資窗口，運滿滿最後接受了老虎環球基金的注資。

老虎環球基金很聰明，行業排名前兩位的貨運調度平台合並，安全系數自然成倍增加，老虎環球基金相當於快速完成了新集團的「天使輪」，搶得了一個好標的。

除此之外，美團收購摩拜的過程中，也有老虎環球基金的身影。

老虎環球基金所布局的電子簽名賽道，未來也極有可能重演上述案例，走向老大通吃其他玩家的終局。

事實上，在2017年，電子簽名賽道就上演過首次並購故事。行業第一名上上簽，收購了實力強勁的創業團隊快簽。

如果未來老虎環球基金推動行業並購，必定更加青睞行業第一名來並購其他玩家。因為在企業服務領域，第一名的優勢一旦確立，就很難改變。美國電子簽名市場已經證明了這一點，當第一名DocuSign在C輪融資鎖定賽道第一名之後，直到最終IPO上市，就一直維持第一的領先優勢。

DocuSign成立於2003年，競爭對手林立，包括軟體巨頭Adobe旗下電子簽名平台AdobeSign，新興創業公司eSignLive，HelloSign等。2000年，eSignLive獲得B輪融資1100萬美元，當時被視為DocuSign的直接競爭對手。但是DocuSign2010年啟動C輪融資2700萬美元，一舉奠定領先優勢之後，其他玩家再也無力跟進。eSignLive在2015年甚至落入被國際數據安全公司VASCO收購的結局。

此後DocuSign一路高歌猛進，2012年D輪融資5570美元，2014年E輪融資1.15億美元，2015年F輪融資2.33億美元，2018年4月納斯達克成功上市。在這8年時間內，DocuSign始終是一家獨大，讓其他家很難有生存空間。最新的故事是：另一名對手HelloSign今年年初以2.3億美元賣身巨頭Dropbox，只剩下AdobeSign苦苦支撐。

還有一點值得大家注意，作為同一家機構的投資標的，上上簽是老虎環球基金進入中國SaaS首選的公司，也是率先鎖定的公司。在對上上簽的投資塵埃落定後，老虎環球基金才出手對賽道第二名進行投資。因此，老虎環球基金對上上簽的偏向性很明顯。

可以說美國市場的過往案例和老虎環球基金先後投資的偏向，都暗示了最終的結局。

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

逐利是資本的天性，資本在加速移動互聯網進程之後，也同樣會催熟產業互聯網。但是產業互聯網的遊戲規則，決定了資本在其中的力量相對有限。

在產業互聯網中，每個客戶都是付費企業用戶，甚至很多客戶就是行業巨頭，擁有非常大的話語權，遠非消費互聯網個人用戶可比的。折扣戰、補貼戰等等消費互聯網的競爭法寶，玩不轉電子簽名市場。

企業客戶的粘性也非常強。在To B市場，服務一家客戶超過數年的平台比比皆是。Docusign的客戶名單中包括了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國銀行）等一長串行業巨頭，很多家的服務歷史甚至超過了十年。客戶一經選擇DocuSign之後，就不會流失到其他平台。

中國版Docusign的上上簽，也是如此。它的客戶同樣包括交通銀行、建設銀行、匯豐銀行、聯想、鏈家、我愛我家、肯德基、光明乳業、永輝超市、歐普照明、菜鳥物流、沃爾沃、美團、知乎等等行業佼佼者，並且續費率是130%，遠超行業平均水準，很多客戶自從創立之初合作到現在。

可以說，電子簽名賽道的第一名，是客戶投票的結果。隨著客戶網絡效應越來越大，賽道整合也成為不可阻擋的趨勢。

中國互聯網市場的歷史也證明，整合是未來的方向。如滴滴和快的，58和趕集，美團和大眾點評，都是在投資方的推動，整合成一個集團。而且無一例外，第一名之外的團隊往往是出局的下場。

叢林法則之下，創業企業不僅要讓自己不成為獵殺對象，也應該永遠把幫助客戶創造價值放在第一位。