每日最新頭條.有趣資訊

SaaS服務企業玩轉社交電商

文/鍾微 編輯/葉麗麗

2018年以來,電商領域出現了社交化趨勢,形成了以雲集、拚多多等為代表的社交電商平台玩家,近期阿里和京東也分別通過淘小鋪和京東拚購入局社交電商。

社交電商重構傳統電商商家獲得流量、行銷賣貨的方式,為企業提供信息化網絡基礎設施的SaaS平台,也感受到了社交電商帶來的變化。

SaaS平台點點客副總經理趙海濤告訴鋅財經,最近這兩個月點點客接待的谘詢企業在增多,而且多數是國內的一些傳統行業內的企業。

社交電商給SaaS服務企業帶來的不僅是機會,還有挑戰。趙海濤告訴鋅財經,社交電商作為一種新的電商形態,與傳統電商的運營模式存在較大不同。

“傳統電商的運營是以產品為中心,流量模型為漏鬥模型,而社交電商的運營是以人為中心,流量模型為裂變模型。社交電商的運營難度更大。”趙海濤說。

與之相對應的是,SaaS服務企業不得不進化。趙海濤根據點點客的經驗總結,SaaS服務企業不能僅僅提供軟體,很多企業還不了解社交電商的運營之道,還需要為他們提供社交電商的運營培訓、後期的運營指導、人才的對接等等,“總之,就是要讓客戶購買的軟體之後能夠用得起來。”

無論是提供社交電商服務的SaaS服務企業,還是轉型社交電商的傳統企業,都需要在探索中累積經驗。他們在經歷轉型後找到了怎樣的答案?傳統企業如何做好社交電商?SaaS服務企業如何用技術驅動社交電商進化?

在本月鋅財經舉辦的第二場消費分享活動上,鋅財經創始人潘越飛邀請了趙海濤對上述問題進行了對談。

點點客信息技術股份有限公司,成立於2007年,從軟體技術服務出發,逐步完善至運營、谘詢、培訓、合規服務,再到補充並強化跨境供應鏈服務能力,完成了以“軟體、運營、合規、供應鏈”為核心的一站式社交電商服務的布局。

鋅財經

在你看來,做好社交電商需要注意哪些關鍵因素?

趙海濤

經過我們的分析和研究,我們覺得有五個因素是最為關鍵的,這五個要素也就是我們所說的“七五四”運營體系裡面的這個“五”,他們分別是:

1.選品,做社交電商,選品極為關鍵,選品要從產品的客單價、毛利率和複購周期三個指標進行選擇,客單價決定了消費者的決策成本,特別是首次,毛利率決定了要采取哪種分銷模式,複購周期決定了店主的後續推廣成本。

2.分銷模式,社交電商的分銷模式也就是利益的分配機制,合規和具有激勵性的模式能夠給店主們足夠的動力,激發店主推廣的積極性。

3.社群運營,社群是社交電商的主戰場,如何對少則幾萬,多則幾十萬、幾百萬的店主進行高效管理,是一個極具挑戰性的工作,另外,內容運營作為社群運營的重要部分,也是保持社群活躍度的重要手段。

4.運營團隊,一個具有戰鬥力的運營團隊是社交電商運營的基本保障,客服、美工、文案是最基本的運營團隊組成,後期隨著業務的不斷擴大,須逐步增加活動運營、數據運營、供應鏈等相應人員及部門。

5.培訓,傳統電商是以產品為中心,社交電商則是以人為中心,商家需要不斷對店主進行行業知識、產品知識以及銷售技能的培訓,從而提高店主的專業性和銷售技能。

當然,和市場行銷的4P理論一樣,在社交電商的不同發展階段,針對這五要素我們也要有不同的側重點。

圖片由趙海濤提供

根據上圖,在社交電商運營的不同階段,每個運營要素的側重點,陰影面積越大,表明在這個階段需要花的時間和精力更多。

鋅財經

SaaS企業在社交電商等新趨勢下,是否也面臨過轉型的陣痛?能否具體說明一下其中經歷?

趙海濤

相比傳統電商,社交電商的運營難度會更高,如果企業想做社交電商,務必從上到下,公司都要重視並給予相應的資金和資源支持。

由於我們之前的產品客單價較低,所以客戶大部分是以中小型企業為主,這類企業很想在社交電商平台上有所成就,但是他們在社交電商項目上的預算通常不足,而且運營團隊組建也較難,如果初期在起盤策略上出現偏差,通常情況下項目的失敗率較高。

因此,我們後來也調整了策略,我們提高了產品客單價以及服務的內容,目前我們主要以中大型客戶為主,一方面這類客戶預算較為充足,這個能夠支持我們提供更多更優質精細的服務,另一方面這類企業也比較容易找到第一批種子用戶,便於企業項目的順利起盤和成功。

鋅財經

國內SaaS市場的發展呈現了從小型企業到大型企業的發展趨勢,你是否認可“得大客戶得天下”的說法?不同類型的企業對SaaS產品的需求有怎樣的差異?

趙海濤

最近幾年一直在SaaS行業一線市場打拚,的確發現國內SaaS行業的發展趨勢經歷了從小型企業到大型企業的轉變,我們的客戶群體也發生了這樣的變化。

如大家所知,SaaS行業能夠持續穩步發展的根本指標在於客單價和續費率,客單價的高低決定了單次銷售所帶來的利潤多少,續費率的高低決定了客戶所能帶來的持續利潤,對於企業來說,在使用SaaS產品的時候,需要持續的使用和運營才能夠給企業帶來成效。

但對於大部分微型和小型企業而言,他們的資金預算偏少、使用預期較高、持續運營不穩定,這樣會導致在使用SaaS產品時可能短期效果不明顯,從而影響SaaS產品的續費率。因此,現在很多SaaS產品廠商將自己的目標客戶定位在中大型企業。

最近幾年接觸了很多企業,個人認為,微型及小型企業對SaaS產品的需求是操作簡單、見效周期短,可承受的價格低。中大型企業對SaaS產品的需求是操作簡單、服務要求高,但可承受稍高的價格。

相應地,對於SaaS供應商來講,微型及小型企業的簽單相對較為容易,而中大型企業的簽單相對較難,因此,SaaS供應商也會根據自己的實際情況選取不同客戶群體。

鋅財經

之前在鋅財經舉辦的論壇上,你提到驅動社交電商進化的核心在於內容行銷和AI技術。在這兩塊上,目前是否有一些新的玩法?

趙海濤

是的,驅動社交電商進化的核心在於內容行銷和AI技術。

社交電商的運營主戰場在社群,而內容運營又是社群運營的核心,社群是一個獨特的組織,內容就是這個組織的思想和靈魂,你可以想象一下,如果社群中每天僅僅只是各類商品的活動和打折信息,你還會去看嗎?我估計很多人都會很快屏蔽這個社群,或者退出這個社群。因此保持社群活躍度的最有效方法就是內容運營。

內容創作的來源有很多,可以圍繞模式、人物、產品、活動等方面進行創作。我們之前對一些不活躍的店主進行了一些回訪調研,通過調研發現,那些店主不活躍的主要原因是沒有合適的內容進行發圈,從而導致不發圈,更進一步的原因是很多店主覺得自己寫的文案不好,或者拍的照片不好,從而不願意發圈。

後來我們給商家增加了素材中心,一方面商家可以自己製作並上傳文字和圖片等內容,另一方面,也鼓勵有創作能力的店主將自己創作的內容上傳到素材中心,商家進行審核後,對內容進行劃定等級,其他店主每下載一次素材,貢獻者可以根據素材等級獲得一定的積分獎勵,這些積分未來可用於在商城進行購物,這種模式大大激發了店主和合夥人的積極性,從而讓分享內容不再枯竭。

在AI技術的應用方面,我們是把AI技術應用到了小程序店鋪上,當有用戶訪問某個店主的小程序店鋪時,小程序會自動記錄用戶的來訪次數、訪問時長、訪問的商品信息等數據,並根據這些信息計算出這個來訪用戶的成交幾率及產品偏好。

鋅財經

如何理解代理商與電商類SaaS企業之間的關係?這種關係在新的技術條件、市場環境上,會發生重大變化嗎?

趙海濤

由於中國幅員遼闊,企業數量較多,而且消費者也已經養成了在網上購物的習慣,因此中國的電商SaaS市場空間巨大,作為電商SaaS類企業,我們不可能靠自己的力量覆蓋和接觸到每個地區的每一個潛在客戶,而且即使接觸到了,由於距離的原因,簽約後也無法提供貼身式的優質服務。

因此,與大部分商品的傳統銷售模式一樣,電商類的SaaS企業在不斷地開發適合用戶需求的優質軟體產品,是一個價值的創造者,代理商是這個產品的價值的傳遞者,SaaS企業積極地聽取市場反饋,利用自己的技術優勢不斷開發出好的產品,各地的代理商利用自己的位置優勢、服務優勢、人力成本優勢等不斷地在各地開疆拓土,開發新的客戶,獲取相應地利益回報,這個理所應當。因此電商類SaaS企業與代理商之間相輔相成,缺一不可。

在新的技術條件和市場環境下,我覺得SaaS企業與代理商不會發生變化,因為中國國土面積較大,而且各個地方商業環境差別較大,各地代理商在的位置、服務、人力成本等方面短期記憶體在較大的優勢,而且短期內這種優勢也無法被取代。

鋅財經

新零售的提出讓線下零售市場發生了變化,給電商類SaaS企業帶來了哪些機會?

趙海濤

線下零售市場作為一種傳統的零售渠道,最近幾年受線上零售渠道衝擊巨大,而且線上零售渠道也在不停的進化,除了傳統的平台電商模式,最近幾年出現了新的電商模式,如微商、社交電商、內容電商、社區團購等等形態。

因此,這些變化的確也給電商類的SaaS企業帶來了更多的市場機會,線下的生意越來越難做,銷售額也在逐步走低,這樣就導致線下利潤在不斷降低,為了尋求維持企業的正常運營,企業需要尋找新的銷售渠道去維持自己的銷售額和利潤,因此,企業拓展線上的零售渠道是勢在必行。

經過十多年的發展,傳統的平台電商模式已經逐步走向成熟,而新的電商模式在運營模式上與傳統的平台電商有較大不同,如微商、社交電商、內容電商、社區團購等形態,因此,對於電商類的SaaS企業來講,一方面在提供高質穩定的軟體產品的同時,還需要提供更多的付費培訓服務,去指導這些企業使用好這些電商工具軟體。

獲得更多的PTT最新消息
按讚加入粉絲團