文 | 米格 零和
近來，一些金融科技公司開始做虛擬信用卡，還有不少平台在門外準備，即將進場。
在它們看來，這是一個低成本獲客、搭建自身場景的信貸產品，未來市場巨大。
但深入之後，它們卻發現，這片市場並不好開墾。
它的風控難，用戶黏性低，而後期的變現和盈利更難。
但即便難，依然有大量的金融科技公司前赴後繼，它們到底在布一局怎樣的大棋？
01必然趨勢
什麽是虛擬信用卡？
在過去，它指的是銀行信用卡中心發行的線上信用卡，用戶通過線上申請，只有卡號，沒有實體卡。
媒體報導顯示，交通銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、廣發銀行、浦發銀行、中信銀行等多家銀行，都陸續推出過虛擬信用卡。
這原本是銀行搶佔線上市場、對抗支付寶和微信支付的戰略布局，但如今，虛擬信用卡卻成為了金融科技公司搶奪的山頭。
早在2017年，馬上消費金融就推出了“安逸花”。
一些金融科技公司在去年布局，譬如360金融推出了虛擬信用卡業務，去年8月上線的小贏錢包，也與上海銀行合作推出了虛擬信用卡“小贏卡”。
還有多家金融科技公司表示，最近它們在考察市場，準備進入這個領域。
為什麽金融科技公司開始紛紛推出虛擬信用卡產品？
目前，金融領域最核心的兩款信貸產品，就是貸款和信用卡。
前者是給用戶授信，然後支付一筆現金給用戶；後者則是一個有支付場景、有授信額度的產品。
兩個信貸產品其實有本質的區別。
信用卡在刷卡的時候，可以知道用戶的消費場所和消費金額，這樣就能收集數據，對於了解用戶習慣和勾勒用戶畫像，很有幫助。
當然，最核心的一點，是它能監控資金的流動。
但貸款產品在給了用戶錢之後，完全不知道用戶把這筆錢花在了哪裡，比如，是否流向了黃賭毒。
另一方面，信用卡提供的是一個授信額度，如果發現用戶經濟狀況不好，可以隨時降額。
而貸款產品已經將錢都給了用戶，無法預測後期的風險。
所以，貸款產品注重的是貸前風控，而信用卡更注重貸中和貸後風控。
在過去，大多數金融科技公司都集中在做一些貸款、現金貸類信貸產品。
轉折點出現在2017年年底。監管在當時頒布的現金貸監管細則中，要求現金貸產品要有場景。
於是，很多金融科技公司開始思考，虛擬信用卡是否是一個好的轉型方向。
“其實，在競爭的下半場，‘有場景’會變成核心競爭力。”某頭部公司虛擬信用卡產品負責人張小泉稱，他們在布局虛擬信用卡的時候，除了監管因素，還深入考慮了許多其他因素。
螞蟻的花唄、京東的收據，說白了，都是在它們自身場景下的“虛擬信用卡”。
給用戶一個授信額度，在自己的電商平台上使用，這和信用卡的底層邏輯極為相似。
“螞蟻有淘寶的消費場景，京東有電商場景，騰訊早晚也會做，它們的流量都在自身體系中產生。”張小泉稱。
但對於其他金融科技公司來說，缺乏場景時，就如無根浮萍，流量將成為挾製它們的軟肋。
與此同時，流量開始變得越來越貴，最近三年，很多金融科技公司的獲客成本都上漲了幾倍。
而信用卡，一直是一個獲客利器。
給用戶一個免息的授信額度，對於如此友好的產品，用戶的接受度很高。
因此，不管是主動突圍，還是被動轉型，金融科技公司都開始將眼光放到信用卡產品上。
國家規定，只有銀行才能發行信用卡產品，而金融科技公司最強大的地方，就是線上獲客，雙方合作“虛擬信用卡”產品，無疑成了最佳方案。
目前，金融科技公司的虛擬信用卡業務，都是和銀行合作的產物。
但兩者會有明確的分工：銀行負責髮夾，金融科技公司負責運營。
這個市場確實不小，足以攪動風浪。
央行數據顯示，截至2018年第三季度，國內人均持有信用卡數為0.47張。而這個數字，不足美國的十分之一。
最近，每年全國的信用卡髮夾量都上億，而交易總額在2018年就達到了28兆元，市場空間巨大。
發展虛擬信用卡，似乎成了金融科技的必然選擇……
02困難重重
從獲客和拓展自身場景出發的虛擬信用卡，發展得到底如何？
雖然叫著自建場景的口號，實際上，大多數的金融科技公司都缺乏獲取場景的能力。
“我們如果要一家家去拓展商戶，建立自己的場景，太困難了。”張小泉雖然考慮用虛擬信用卡圈更多場景，但發現實踐起來實在太難。
當年支付寶和微信支付曾在線下發動過一場跑馬圈地戰爭，但不是所有公司有決心和資金再來一次的。
“我們就通過支付寶和微信支付，綁定我們的虛擬信用卡支付。”張小泉采取的方案，就是將產品嫁接在兩個巨頭搭建的場景之上。
這個方法快捷，但短板也非常明顯。
“支付寶和微信支付只能返給我們極少的數據，最多可以知道用戶買了什麽，花了多少錢。”張小泉稱，這種方式收集到的用戶數據並不多。
如前所述，信用卡的風控邏輯是更重視貸中和貸後風控，比如對用戶的每筆交易進行實時反饋，不是風險交易才放行。
但因為不能控制場景端，數據不全，風控極難。
“你還不能讓客戶等待太久，如果支付一次需要等兩分鐘，用戶就會棄用。”張小泉稱。
一家虛擬信用卡團隊的風控負責人平遠透露，因為信用卡和貸款產品的邏輯不同，他們重新建立了一個風控團隊，“人力成本直接上漲一倍”。
同時，這種模式對兩大巨頭支付依賴性太強，這讓平遠非常不安。
假如有一天微信支付頒布政策，限制金融機構，他們的虛擬信用卡就會徹底癱瘓。
此外，很多用戶在他們的平台上申請完信用卡，立馬就“脫離”，直接變成了微信支付和支付寶的用戶。
“黏性很差，基本不再登錄我們的APP了。”平遠感覺，自己在幫兩大巨頭支付做嫁衣。
風控難、數據少、用戶黏性差，平遠覺得，這樣的虛擬信用卡產品，幾乎快要喪失信用卡原有的魅力。
03盈利難題
在後端，等待他們的還有更嚴峻的問題——盈利。
先來看信用卡的第一個賺錢點：账單分期。
在中國，對於銀行來說，信用卡一直都不是一款用來盈利的產品。
因為按時還款的用戶都會享受免息，銀行不多的可賺錢機會之一，就是“账單分期”。銀行將後一類用戶稱為“循環戶”。
目前，銀行的账單分期用戶是10%左右，也就是說，其他90%的用戶並不能給銀行帶來收入，甚至要虧損。
金融科技觸達的用戶，會比銀行用戶稍下沉，其中會選擇账單分期的用戶，比例更高。
平遠透露，他們平台账單分期的用戶比例是20%。
但這個數字實在不高，“因為我們只有幾十萬的用戶，體量太小”。
多位銀行人士透露，因為存在邊際效應，一家銀行的信用卡業務要想盈利，髮夾量起碼要做到百萬級別。
對於金融科技公司來說，這個髮夾量，恐怕很難達到。
再來看信用卡業務的第二個盈利點：金融產品的再次推薦。
對於銀行來說，信用卡主要承載的功能，就是獲客。
信用卡就像是銀行的觸手，通過它接觸到用戶之後，銀行可以再給用戶推薦理財和貸款產品，從而獲得利潤。
“但我們沒法給用戶推薦理財平台，因為監管不允許。”張小泉稱，第一條變現途徑已被斬斷。
目前，向用戶推薦其他貸款產品，成了虛擬信用卡最關鍵的盈利點。
“我們還在測試，因為收集的用戶數據有限，所以未必能精準把握用戶的貸款需求。”張小泉稱。
平遠也測試過一段時間，發現因為用戶黏性低、對他們公司的品牌認知度低，推薦難度很高。
傳統信用卡的路不好走，一些虛擬信用卡玩家開發了新的玩法。
比如，提高利率。
通常銀行信用卡的利率是18%左右，公開資料顯示，麽麽錢包的年化利率超過了20%。
還有一些虛擬信用卡產品不設免息期，所有的消費金額直接強製分期。
儘管這樣會影響用戶體驗，但其盈利能力卻強了好幾倍。
假設一家平台的账單分期用戶佔比20%，他們全部強製分期，平台的收入起碼是原來的5倍。
行業有一個規則：對用戶友好的產品，獲客容易，但變現就難；掠奪性或投機取巧的產品，獲客難，但變現就相對容易。
這是金融產品的一個平衡。
有些對用戶不友好的虛擬信用卡產品，是否也在喪失獲客的魅力？
儘管在這條路上，金融科技平台走得跌跌撞撞，但對於巨頭來說，盈利從來不是問題。
“雖然巨頭們並不對用戶收取利息，但因為壟斷市場，話語權強，它們隨時可以從商戶那裡拿返點。”張小泉稱，巨頭也可以隨時擴大業務量，增加盈利。
“巨頭吃肉，我們喝湯。”平遠稱，他們的虛擬信用卡業務，每走一步都很艱難，感覺完全是在夾縫中生存。
有場景、手握流量入口的巨頭，幾乎壟斷著金融市場。
而其他的金融科技公司，只能從巨頭的牙縫中，擠出一點殘渣來……
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