編者按：《親歷》欄目以口述的形式，聚焦社會、產業最新動向，由騰訊科技和優質內容創作者共同發起。近期《親歷》將持續聚焦火爆的直播帶貨行業的故事。本期作者：顯微故事蜜絲桃、萬芳。
劃重點
直播和短視頻火了，主播經紀（行業稱為“主播星探”）遍地開花。
在騰訊科技、顯微故事聯合出品的《直播圈內爆料：一晚上賺120萬，依然逃不過“血虧”》發布後，許多直播圈內的人紛紛前來爆料，還原了主播製造背後的一整套產業鏈。
本期由四位主播星探和MCN機構負責人口述，揭秘如何打造下一個頭部流量。在他們眼裡，主播真正賺錢的地方，不是帶貨，是發展新主播。一個頭部主播能養活一家MCN機構，但第二個頭部主播難尋。如果可以代理N個主播，當人數一直在裂變，未來創造的收入更讓他們興奮。
此外，近期受到疫情影響，許多明星停工，為了生存也加入到了主播大軍。但從這些人的口述可以看看，在直播圈裡明星的流量也難以保證，甚至在轉化量上比不上頭部主播。
但無論是主播、MCN、還是明星，笑到最後的往往不是他們，卻是背後的平台。下面就是他們的故事。
口述人：李歆竹
職業：藝校大三學生、主播&星探
從“主播”到“星探”：孵化主播就像搞傳銷
大一暑假，學校同一個話劇社團的師哥問我想不想兼職賺點零花錢，他正在幫朋友公司面試網絡主播。
當時我聽說隔壁班的一位同學簽了一家直播公司後，每天直播至少4個小時，還經常因為要上課時間湊不夠，導致一個月下來到手也就幾百塊。浪費時間收入也不高，還因為直播吵到室友遭到了投訴，所以我很猶豫。
但是師哥堅持，說我氣質形象都不錯，感覺能火，如果時間上不確定，可以按照打賞比例分成。
他一邊說著，一邊給我看手機裡正直播的主播。我一看心中竊喜：那些形象還不如我的女孩都混得風生水起的，我應該也不差！
被這個“星探”師哥領進門以後，整整暑假兩個月，我都泡在直播間裡，一天7、8個小時。最誇張的一天分兩場，共計播了12個小時，中間我隻休息1小時。
直播的內容主要是唱歌和聊天，偶爾也講冷笑話。開始只有幾個人，其中還包括來給我帶氣氛的師哥，我不得不發動我爸媽來支持打賞做氣氛。後來調整了幾次策略，開始有固定的忠實粉絲特別愛聽我唱歌。
接著就是跟公司簽正式的協議。簽約那天，我才發現這些經紀公司還挺正規的，有專門的培訓手冊：大致內容是當主播的規則、以及一些讓我學習或者照搬的經驗案例。
MCN公司的主播培訓內容（圖片由受訪者提供）
一周後我就上崗了。師哥會來直播室看我的狀態，偶爾在下面評論的幾句話述就帶動了很多粉絲為我買單：例如“為什麽別人主播的麥都是xx牌子的？我們小竹絕不能太寒酸了，老粉們，咱們一起給小竹換個新麥好不好？”，或者與其他主播PK的時候搖旗呐喊。同時，師哥再帶頭打賞，一般效果都不錯。
有人氣後，還會遇到其他主播因為粉絲流失而跑到我的直播間謾罵、拉粉絲、水軍刷惡意踩評，這時候也慶幸有公司保護，會在背後通過各種手段給我撐腰。
第一個月我就是熟悉和摸索平台，比如互動陪聊和展現小才藝，只是簡單地彈彈吉他唱幾首歌，盡量留住進入直播間的遊客。那個月我是通過打賞收入3000元（算上我爸媽給的500），平台分走60%，我賺了1200。
接著，我開始不斷總結自己的問題並主動調整，比如學習其他大主播的直播方式，在各種網站、貼吧搜索時下直播間粉絲最關心的熱門話題，在各個網絡社群混臉熟，建立自己的小分享群，每天分享好的音樂或電影，直播了時候就喊大家。
後面我又更換了直播設備，尤其是有各種聲效氣氛的聲卡和補光燈，也學會用APP做海報預告，提前發朋友圈，並讓身邊的朋友幫助轉發宣傳。每天都要至少學一首新歌，有難度的精彩小節目就花幾天時間完成，並在每一次直播結束的時候，預告大家下次直播有彩蛋。
結果，功夫不負有心人，第二個月就純賺了8000，超級激動！
為方便直播，我搬出了宿舍，在學校附近租了個房子，大概半年後，月入穩定上萬。現在我已經可以自主開銷，不再花家裡的錢。
同期和我一起簽約的，有很多人都離開了，主要問題還是在他們沒有好好策劃內容：大部分主播直播都很隨機，沒多久粉絲就膩了，找別的主播去了。
做得順手了，我也沉澱了一些直播心得：例如無論貧窮貴賤，堅持和所有來觀看你的人打成一片。此外，還要讓粉絲覺得我很關心他們，每一個粉絲進來我都要喊他們的名字，主動打招呼攀談。
當然，不能完全滿足他們的要求，不能予取予求，要欲拒還迎。還得不時吊大家的胃口，透漏一些生活上的小細節或者經歷故事。
直播的時候，我選擇幾個時間段：7點-9點（這時候人少，並且都是老油條，愛看新主播）、11點-14點（老主播去吃飯，新主播更有機會）、18點23點（通常是土豪給大主播刷禮物的高峰期）以及19點-23點（玩家最多，可以混個臉熟）。
每個時間都很黃金，所以主播一開始直播，8個小時是家常便飯。
我還得熟練掌握音效，每天絞盡腦汁換不同的主題和曲子：直播間選曲不能太憂傷，要勁high DJ或時下流行的動感音樂，這些對直播間的氛圍很有作用。
看我慢慢上道，師哥開始讓我發展“下線”，試試自己來挖掘一些主播，我還可以拿到另一份“收入”。
假設我每天能找到2個主播，一個月下來就是60個主播，每個主播有300元的抽成，光人頭就能拿1.8萬。如果這60個主播裡有30%可以完成分配的任務，還可以和每個主播提成2%。主播的固定收入是3000元每個月，那麽我就可以從中抽到1080元即（60*30%）*（3000*2%）。
如果這些主播又繼續發展了自己的星探，還可以繼續翻倍收益。假定我找來並留存的這30%主播裡，每個人再每月發展5個主播，那我的提成收益也能繼續翻倍到5400元（1080*5）。
更何況，直播事業現在看來還能火一陣子，這幾個月應該都能夠產生裂變，何樂而不為？很快，關係好的同學也被我帶來做主播。
直播吃的是“年輕飯”，乾的是體力活，但一個人很難維持下去。我和師哥還商量著，等我畢業以後，一起成立一家MCN公司，讓別人為我們賺錢。
口述人：劉心瑜
職業：主播星探
主播比明星難伺候，但給他們做經紀人更賺錢
我曾經做過明星經紀。因為資歷淺，最後也只能乾點拎包打雜的活兒，不知道何時是個頭，挺灰心的。
這時候直播火了，正巧有MCN公司拋出橄欖枝，他們覺得我畢竟跟過明星，名正言順。
“經紀人”或“星探”只能給不知名的小公司乾活，拉一個主播300元買斷，或者沒有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能夠找到一個有大平台背景的MCN公司，是件非常幸運的事情。我就這麽轉行做了主播經紀。
挖掘主播，一天時間恨不得切成八塊，是普通人無法想象的辛苦，但還是能夠帶來點挑戰性和成就感的。
剛進入公司時，我憑借關係簽約了一位已有名氣與粉絲的博主，不僅內容有保證，也能直接變現。三個半月的時間就累計了300萬粉絲，這給了我極大信心。
主播經紀很多事情都要親力親為：要跟上主播的直播時間，起早貪黑，無數次出入各主播的直播間拉人。此外，你不僅要懂得留住老主播、簽約新主播、還要給主播打雞血讓她情緒狀態都好、還要調整內容戰略留住粉絲。
雖然依舊要照顧主播很多瑣碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播進行分成，協助主播賺的越多，我也賺的越多，開拓新主播也就更有積極性。大家都有錢賺，這才是一個良性的發展。
晚上九點一般是最忙的時候，主播常在這個時候直播。開播前我要跟她先核對內容，找到粉絲的high點，不然粉絲也會產生視覺疲憊退出直播間，還要安排當晚陪聊的“托”，並設置了一波打賞的道具。
當然，不是每個主播都那麽的“聽話”。主播大多數也都是一些90後甚至00後，情緒上更容易被激化，可能是一個粉絲的謾罵，都會氣得他們說“我不幹了”，我還得時刻哄著。
但哄過明星的我覺得這不算最難的部分。最難的是，主播為了答謝直播打賞“金主”常需要私下見面，我還要做他們的“陪同保鏢”。此外，還要時刻防著其他經紀公司挖牆腳。
現在，我們小組有12個人，同時運營7個腰部主播的账號，還有20多個小主播账號。運營手段必不可少：團隊配合一起做優質內容，此外短視頻送熱門、點讚和評論還有直播刷榜也是很普遍的事情。
經紀公司會雇傭刷榜的人從直播平台半價購買禮物道具送給主播，再與平台對半分成，這也是為了帶動氣氛和打賞的人。
畢竟，只有主播紅了，經紀公司的價值才能水漲船高。所以，不要太迷信所謂一條視頻漲粉百萬的傳說，這背後的成本是非常驚人的。
你得跟主播關係好到跟家人一樣，不然就等於把你辛苦包裝出來的主播往別人家送。
口述人：宋洋
職業：廣告公司&MCN機構負責人
做好內容和渠道，你就能讓主播在流水線上批量複製
我最早做模特經紀，後來越做越大直接做了廣告&MCN公司。
公司裡簽約的藝人，從幾歲兒童到六十歲老年人都不等，是為了廣告拍攝需要。主播經紀和孵化是單獨劃分出來，也是最重要的一個部分。
大部分網紅不會自己接廣告，由我們的商務來對接廣告主，確保主播永遠不會缺廣告。我們和網紅一定是緊密綁定，彼此需要的狀態。
目前公司簽約主播有230人左右，多以培養腰部主播為主。這些小主播雖然流動性大，也總有新人加入，目前已經成為公司最穩定的收入來源。
尋覓主播，我們有兩個主要方式：第一，讓經紀人靠個人關係發掘優質博主、或者有潛力的新人，此外通過和平台合作投放招聘廣告，也能夠網羅到一些主動性更強的主播。第二，靠“星探”，單筆結算。我們給出的條件是500塊/每個主播，也可以按主播每場直播收益提成，很靈活。
為了降低成本，簽約主播主要是從高校學生，娛樂場所，或者喜歡在平台發布作品的玩家下手。
這些主播也可以發展自己的下線：資深主播帶小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成。既做主播，也做“星探”，這樣老主播帶新主播也有動力。
這解釋了，為什麽所有主播成名後都想自己做MCN？就是為了複製自己的成功模式，量變產生質變，轉化成金錢。
為了防止主播流失，我們的簽約協議以5-10年不等。培養一個主播，公司要投入大量成本：錢、人、流量支持和宣傳、對接業務。我們也有自己一套“結構優化”的體系，對主播進行不同階段的考核評估，資質不錯就砸流量曝光和禮物力捧，資質平平的自己也就慢慢消失了。
找專業MCN機構，也能給主播更好的直播條件。我們有專門的直播室，設備、燈光一應俱全，直播間裡安插帶動氛圍的兼職人員陪聊。
無聊的閑人很多，可以讓他們兼職計時賺錢，積極性自然很高。15個流動人員／1主播，提前約好時間，永遠不會缺席。
公司把精力主要用在運營上，以保證穩定內容輸出，同時打造不同領域的矩陣。對特別關注的IP型主播，每兩位分配一個運營人員（文案、策劃、編導），一位剪輯和攝影；外面跟著最兩位助理，參與攝影、剪輯、運營等隨機協助的日常工作。緊接著，商務部拓展市場，實現快速變現。
每周，我們都要有兩天的時間密集開會，找選題，做策劃文案，然後再花3-4天拍攝內容，每天可以拍攝大概6-10條內容。
這樣就能保證發1-2條視頻／天， 12-14條視頻／周，有時候還能多屯個幾條視頻，以備不時之需。
其實，只要你堅持每天優質內容的持續輸出，基本上一兩個月，账號就會迎來第一個爆款，但這個行業願意做好內容的人太少了，普遍心太浮躁。
很多人覺得直播打賞很low，但只要有人靠這個賺錢吃飯，有人能在這裡獲得樂趣，主播就會長期存在。
這些粉絲每天都關注著一個主播的生活，連她們的吃飯、睡覺都覺得可愛。這種依賴雖然是沉浸式的，但它比虛擬遊戲真實多了。尤其是粉絲進入直播間，為主播點讚、砸禮物，主播cue粉絲的名字並感激，粉絲會覺得被需要、有存在感。
這是普通人在生活中無法獲得的。
口述人：嘉凡
職業：自由職業、兼職主播
平台是最大贏家：好內容不一定會發光，明星都要乖乖買“熱門”
主播能不能真的賺錢不好說，但整個生態鏈裡，平台一定是最後的贏家。
兩年前，我有一個短視頻在抖音上爆了，結果後來這兩年時間內，有十幾個自稱頭條的員工孜孜不倦地打電話、加微信，推銷各種業務。
從一開始要求的預存5萬元，到最後只要預存6000元即可開通的廣告流量包服務。最初，我信以為真在自己客戶的品牌活動上投放過，然而，除了一堆數據並沒有獲得任何。後來才知道這些人只是打著頭條的幌子，實際上給自己的公司拉業務的。
很多廣告公司朋友也告訴我，他們之所以不願意和客戶推薦頭條，就是因為這些代理太瘋狂。他們通過入駐頭條獲取信息，再主動出擊，明裡做抖音，暗裡撬客戶。
最近一個人，他自報家門，還特意亮出了自己的工牌，稱自己是頭條正牌子公司的工作人員，問我的公司要不要開抖音藍V。
我回答自己只是該公司名義上的法人，做不了決定。但轉念間想，前幾日同學說想做MCN機構，那麽工會合作的事可能需要，就多問了一嘴對方，知道怎麽成立工會嗎？
這個小夥子一下子被激活了：“你朋友運營了幾個抖音號？多少粉絲？都是做哪個垂直領域的”
他介紹，像星圖只有10萬＋粉絲數的博主才可以入駐，幾萬粉絲憑內部關係也可以申請到，但就是排名較低，品牌看不到下面的账號。
比如某知名博主現在星圖上50萬／條視頻報價，他也是用兩年的時間一直買熱門才爆了的。他替我分析，相比之下，上熱門平均幾分錢／人，而dou＋1元左右／人，跟著頭條上熱門可比上dou＋要劃算的多。
我明白了，他不單純是想讓我開藍V，而是想推銷我買熱門。
錢可都給平台賺了。星圖相當於抖音最直接的账號經紀，一邊讓10w＋主播主動入駐分成，另一邊還繼續從他們身上刮分更多的錢。
這和我最初的認知完全不同，我以為抖音簽下主播就會給一定的流量支和扶持政策。卻沒想到，主播成為10萬＋的所有流量都要靠自己購買熱門推廣，賺錢的還是平台本身。
他還說，那個主播砸了兩年的熱門終於火了。除了走星圖，自己也可以接到一些廣告，從此開始了順暢的賺錢之路。
想到周圍有朋友，內容做的很不錯，但經常遭遇0流量，我就繼續拿這個話題和對方聊下去。
他被問懵，“算法我也不清楚，但投放了dou+，熱門或者加入MCN&工會他們幫助運營投放的账號就不會有那麽多問題”。
如果自己傻乎乎地悶頭做好內容，平台也很難為這些“不帶收入的創作者”提供太多資源。那目的不就是為了讓我們這些內容創作者在你們身上花錢嗎？
為了和我解釋買熱門是行業內的常態，對方著急了：“就連明星直播賣貨都這樣“合作”，像王某某和我們平台簽約，賣出2000萬的貨，其中就投了500萬上熱門，直播間裡有十幾萬的粉絲。還有另一個陶某某，效果不錯。投了25w熱門，3萬多人進直播間。”
我感覺吃了好大一瓜，有點“消化不良”。現在看來，這些明星或許混的還不如主播，明著看明星攜多少粉絲，帶多少的貨，但實際上他們也要給平台老實交錢，買熱門。
掛完電話，我就給同學發了個微信，“別傻乎乎的做內容了，創業也做個平台去吧”。
結語：
這是一個收入的灰色地帶。
我們一度都以為直播中品牌難賺錢，主播們才賺錢；
然而，但凡成名的主播們卻都想著經紀“別的”主播；
後來發現，原來主播和MCN也都是被薅的羊毛，平台才是終極Boss。
再或許，平台也算不得終極Boss。
下期預告：從山東臨沂到浙江義烏：他們在直播村掘金，預計5月29日（周五）發布。
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