印度連鎖酒店集團OYO：下一個ofo，還是拚多多？

瞄準低端一年多拿下近萬家酒店 被美團、攜程“圍剿”線上變現困難

IT時報記者吳雨欣

OYO與ofo，一個字母之差，不同行業，相同的是它們都在短時間內迅速擴張、跑馬圈地。

OYO是一家成立於印度的連鎖酒店集團，2017年在深圳上線後，通過吸引中低端酒店加盟的方式，一年多的時間已進入超過298座城市，運營8000多間酒店和40萬間客房。

把目光投向“五環之外”的“小鎮青年”，平均3個小時開一家店。通過免費加盟吸引入駐，OYO被認為是酒店業的拚多多，但讓這家企業屢次受到關注的，除了它的擴張速度，還有資本青睞，軟銀、光速資本、紅杉資本、華住、滴滴、Airbnb都是其投資方。

一邊是融資擴張，一邊是被OTA“圍剿”，中間還有加盟商吐槽不願續約、員工抱怨KPI考核重，OYO在中國積累的線下資源最終如何通過資本在線上變現，仍是未知數。

一切都為了更多加盟商

“我們的作用更像是給OYO打廣告。”加盟商西姆（化名）告訴《IT時報》記者。西姆的家人在海南經營幾家酒店，去年，因為想解放精力，西姆拿出兩家酒店加盟了OYO。“加盟後沒帶來客流，還要每月上交傭金。OYO的運營經理是個沒有經驗的年輕人，做前台不能勝任、排班次排不好、給員工做培訓的質量還不如我。”回想半年來的加盟經歷，西姆有苦難言，一氣之下拒絕向OYO上報數據，OYO則以直接開除運營經理來挽回西姆的兩家加盟酒店。

面向中低端單體酒店，OYO主打的關鍵詞是“免費”，不僅加盟費、保證金免費，店員培訓、工程設計、運營經理也都免費。加盟後，酒店的招牌、大廳、樓梯、牆上都加入了帶有OYO標識。“如果徹底改變，OYO的報價是5000元改一間，我們做酒店那麽多年，5000元不可能改出效果，還耽誤生意。”西姆告訴《IT時報》記者，即使OYO出裝修費用，但同其他加入OYO的單體店一樣，他們選擇小幅度改動。

按照OYO的承諾，會向加盟酒店提供系統化管理、運營策略、渠道推廣、管理推廣，幫助酒店快速提高入住率，而OYO則收取酒店6%至8%的傭金。

因為西姆和家人仍然想解約，第二任運營經理和區域經理為了自己的工作業績，給出了解決方案——虛報酒店數據。“運營經理少報入住量，區域經理則做點小動作，讓總部認為這就是真實數據，我們的傭金比例也降低了。”西姆告訴《IT時報》記者，合約到期後，他們將不再續約。

西姆的經歷在8000家酒店中不是特例，有關OYO大批業主不與OYO續約的消息在網上流傳。OYO酒店合夥人兼COO施振康解釋，個別業主會解約，一部分是業主沒有達到OYO的標準因此被要求下線，另一部分是OYO沒有滿足業主的要求。OYO的首席人力資源官凌震文則強調，OYO是要靠技術賦予連鎖運營的科技含量，不是靠人去堆。

目前，OYO在中國超過7000名員工，他們分布在全國的290多個城市，主要集中在商務BD、駐店前台經理HOO、運營AGM、銷售Sales等職位。

4月25日，西姆告訴《IT時報》記者，自家的酒店已經與OYO解約，在當地，還有6家酒店單方面與OYO解約。“所謂駐店前台經理，有送外賣的，還有不會操作電腦的。”西姆說。

被攜程、美團“圍剿”

OYO未進入中國之前，國內已經有七天、如家、錦江之星等傳統經濟型連鎖酒店，其中如家是中國第一大經濟型連鎖酒店品牌，成立16年才擁有2300多家店，共計24萬間房。OYO則把目標投向了客單價更低的單體店，這些酒店很多是家庭式經營的小店，平均客單價在100至200元。

OYO方面人士告訴《IT時報》記者，之所有看好低端酒店，是因為中國住宿業整體的品牌連鎖率不足10%，遠低於美國等成熟市場。非品牌化酒店佔據了行業九成以上的存量供給，而單體酒店的平均入住率卻低於40%，三線以下城市的單體酒店中有連鎖化和精益化需求。根據行業估算，這塊的市場空間遠超1700億美元，但現在國內單體酒店面臨碎片化、同質化、管理粗放和渠道、品牌受限等痛點，OYO希望通過較低的合作門檻，對國內碎片化的單體酒店進行整合,而在需求端，為身處三四五線低線城市的收入有限消費者，提供品牌化的酒店住宿體驗。

在連續離職4個酒店銷售後，楊北北（化名）入職OYO，他的工作職責是為加盟的OYO酒店帶來旅遊團，提高酒店的入住率，進而提高OYO的收益。曾做過導遊的他，手中有不少客戶資源，而旅遊團房以中低端房源為主，恰好與OYO酒店定位相符。

按照公司的考核標準，4月份最低及格業績是3萬元，按每間房均價100元/夜計算，他每天最低要銷售300間房。“團房的銷售要看這個城市是否是旅遊城市、酒店業發展是否成熟，我們拿到團房後，先安排到OYO加盟酒店，再安排到商務BD正在開發的酒店。”楊北北告訴《IT時報》記者，公司的考核標準非常嚴苛，銷售分為三個等級，每個等級對應ABCD四個檔，如果連續兩個月進入C、D檔，則要進行PIP考核（績效改進計劃），業績仍通不過PIP考核，會被辭退。

今年4月，在向旅遊團銷售OYO酒店時，楊北北注意到市場上出現了OYU酒店，同程藝龍旗下的OYU和OYO僅有一個字母之差，瞄準的是和OYO同一類型的中低端酒店，打法也類似——免加盟費。“傳統像七天、如家這樣的連鎖型加盟酒店，出資人隻負責出錢，運營管理都是品牌方，一個加盟酒店往往有好幾個股東，輕易讓他們換加盟商，意見很難統一，所以低端酒店更容易加盟。”楊北北說。

除了同程藝龍，美團點評也迅速反擊，不僅在平台上下線OYO酒店，還面向低端市場推出了同類型的輕住品牌，為加盟酒店提供流量扶持。攜程亦無法搜索到任何關於OYO的相關結果，但如果一家酒店在名稱上“去OYO”化，依然可以在攜程搜到。

“攜程是機票+酒店+旅遊度假，側重鎖定商旅人群、旅遊場景做深耕。美團是餐飲+休閑娛樂+酒店+景區，鎖定生活消費這個領域。”中國電子商務研究中心生活服務電商分析師陳禮騰告訴《IT時報》記者。OYO在C端瞄準的同樣是商旅人群，在B端爭奪的是酒店，靠酒店傭金提成獲取收入，未來也很可能發展成為OTA平台，而已經擁有40萬間客房的OYO，在行業裡顯然已經形成一股力量。

靠融資補貼能否走到最後？

上接第1版

今年4月，增長黑盒Growthbox編寫程序爬取了OYO中國區App端所有可見的數據，數據維度包括但不限於城市數量、酒店數量、酒店位置、房間數、剩餘房間數、開店時間等。

抓取的時間維度是OYO中國區上架以來至3月17日間的所有數據。“我們抓取了App內所有數據並進行了一定的推算，最大的發現是房間可能沒有官方說的那麽多，而之後官方的解釋是有些酒店還沒有上架。”增長黑盒創始人張希倫告訴《IT時報》記者。

App內抓取的酒店總數是4229家，比當時官網公布的6700家少近2500家，酒店缺失比例37%，房間數缺失的比例也差不多。

增長黑盒的抓取測試同時也反映出已經累積融資達16.5億美元的OYO中國區App，竟然沒有反爬蟲機制。“反爬也是有成本的，早期公司都這樣。”張希倫說。

對此，OYO回應《IT時報》記者，OYO針對合作酒店的App上線工作有嚴格的流程和審核機制，包括酒店預訂渠道打通、形象展示升級、酒店介紹、房型和價格數據同步等等方面。由於OYO酒店的一線業務規模增長較快，且單體酒店自身情況較為複

雜，App上線酒店的數據必然存在一定程度的滯後。

滴滴、共享單車、瑞幸咖啡通過融資補貼構築起商業壁壘的方式，正在拓展到酒店行業。有人曾為OYO算過一筆账，目前收益難以覆蓋成本。

對於OYO如何盈利，OYO方面人士告訴《IT時報》記者，從單家酒店來看，OYO的收益是“酒店營收的服務費抽取比例”，所有酒店加起來就是OYO的總收益，這也是OYO一方面進行規模化擴張，一方面進行精細化運營的目的所在。“羊毛出在狗身上豬來買單”是互聯網自詡的商業模式，OYO的打法也一直被解讀為酒店業的拚多多，但它現在正急於摘掉這個帽子，施振康在接受媒體訪問時表示，拚多多只是線上，OYO很大一部分是線下，OYO不把自己當印度公司，也不是拚多多。

OYO的投資方似乎都有自己的算盤，4月初，OYO又完成了E輪融資，投資方是短租巨頭Airbnb。“Airbnb除了短租，已經把精品酒店列為新的房源類型，投資OYO是看好中國低端酒店背後的藍海，而滴滴投資OYO很可能是為了對抗美團，其最終目的或是出於估值的需要，隨著滴滴業務的拓展，有助於其未來實現利潤最大化。”經濟學家宋清輝告訴《IT時報》記者。