庫存電商：不是處理商品，而是處理中國的過剩產能！

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文/調皮電商 創始人 馮華魁

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前幾天，艾瑞發布了一個關於庫存電商的首份數據報告，報告顯示，庫存電商（不含唯品會）在2018年規模達到205億多，到2022年會達到1500億，未來三年的複合增長率84%左右。

這是一個2017年剛借著社群渠道興起的細分電商領域，當前正處在爆發期，除了行業增速較快，頭部的玩家，比如愛庫存，都是幾倍幾倍的增長，去年30億，今年將衝擊100億的規模。

需要先明確一個庫存電商的概念，它是指，上遊鏈接品牌方或代理商的庫存數據和資源， 借助線上交易平台，下遊直接或間接觸達C端消費者，提供 庫存商品交易和相關服務，以清理庫存，處理尾貨。也就是俗稱的S2b2C模式下的庫存電商。

很多人說，做特賣甩庫存，能有那麽大的市場空間嗎？為什麽還能增長這麽快？何況類似的賽道上，已經有了唯品會兩千多億的盤子了，庫存電商的上百家企業能跑出來嗎？

看來，很多人對甩庫存這件事，還是缺乏想象力啊！

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艾瑞這份報告，提到了一個用戶圈層：三四五線城市的中產階級，也就是下沉市場的核心消費群體，這個群體這幾年發生了很大的變化：

第一個變化是，他們近年的收入水準已經達到消費升級的轉捩點，從全球主要國家的數據來看，人均GDP達到3000-5000美元區間是消費升級的關鍵收入門檻值，目前中國相當一部分三四線城市人均GDP在5000-8000美元之間，消費升級現象明顯。

有意思的是，低線中產階級的消費需求與一線中產的需求也大不相同：

低線中產的需求是服裝質量，性價比，知名品牌，這個群體不像一線城市一樣過於追逐潮流和國際大牌，他們更注重國內大牌，同時價格不能太貴，對性價比有明顯的需求。

從其他平台做下沉市場的情況來看，也是如此，比如，很多商家做快手抖音，盡量不要賣50塊錢以上的商品，50塊以下的商品，用戶下單沒有壓力。

既想要牌子貨，又不想價格高，最重要的質量要好，怎麽才能滿足這種複合需求呢？

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算來算去，只有庫存商品最合適，大品牌，價格低，質量好。

同時，對廠家來說，處理好庫存問題，也是生死攸關的大事，艾瑞報告顯示，僅僅是去年1到4月份，我國工業品的庫存就高達4萬多億，這麽多庫存，怎麽辦？

何況，現在我國處在經濟特殊時期，供給側改革還在深化，外貿環境又不好，庫存將是我國企業面臨的長期戰略性問題：

但是，傳統的清庫存方式，弊端很多，要麽銷毀，要麽低價賣掉。

銷毀的成本挺高的，還汙染環境；低價賣掉，會傷害品牌。

開線下特賣店，走的量不大，解決不了實際問題；在線上做大促，做著做著，你的品牌就死了，這兩年晉江服飾品牌倒了多少個？很多庫存商品，在企業的資產負債表裡已經清0了，之所以不動，就是因為怕影響品牌。

聲勢浩大的做促銷，能夠帶來銷量的快感，但沒辦法帶來品牌的幸福感：被用戶喜愛、尊敬，還能賺錢。

不過，S2b2C模式下的庫存電商就可以讓品牌方一舉多得。

而且，如果經銷商自己有前幾年的庫存，其實也巴不得靜悄悄的處理掉，庫存佔用流動資金啊，盤活流動資金，還能進更多的新貨。

說到這裡，忽然想起一個故事，曾經有一個國外的運動服飾品牌，中國區總經理剛上任，開了一次招商會，經銷商竟然進貨不積極，難不成對這位新上任的總經理有意見？

後來調查才發現，其實不是有意見，而是因為經銷商的庫存太多了，沒錢進貨。這位總經理為了幫助經銷商去庫存，聯繫了愛庫存幫忙處理，很快庫存消化大半，經銷商進新貨的積極性也提高了。

去庫存，是品牌的剛需，買庫存，是低線中產的剛需，但是，兩者的結合並沒有那麽順暢。

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庫存電商現在有100到150家，別看剛誕生沒幾年，但是已經處於嚴重的寡頭格局局面，艾瑞報告顯示，第一梯隊的愛庫存和第二梯隊的幾個平台，已經佔據了行業80%的份額：

但問題是，這個領域門檻並不高，只要你能拿到貨，只要你有幾個社群，能夠招募到分銷商，你就能起盤了，所以除了頭部玩家，其他一百多家庫存電商都陷入了肉搏戰。

拚命爭取分銷商，成了大家的競爭首選；但分銷商其實並沒有忠誠度，他們不屬於任何一個平台，誰有貨就去誰那裡進貨。就跟很多社區團購一樣，爭奪團隊長，互相挖角成了企業主要的擴張方式。

在這種生態機制下，就有了不少問題：

舉個例子：有些平台覺得庫存電商就是賣質量不好的貨，所以品控方面就不夠嚴格，反正都是低價格嘛。

這種做法，大錯特錯！

分銷商這個圈層，一旦都知道你平台品控不嚴格，口碑就壞了，信任就崩了，為啥啊？

顧客為什麽要從分銷商那裡拿貨呢？就是因為對分銷商信任啊，為什麽這麽信任呢？就是因為分銷商是用自己的聲譽做背書，如果分銷商推薦的產品竟然品控都不過關，信任還怎麽連接和傳導？

這些問題怎麽解決呢？難不成庫存電商就這麽一直在粗放中狂奔？

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艾瑞在報告中提到，作為庫存電商第一梯隊，愛庫存2019年GMV將將衝擊100億，分銷商數量現在就超過100萬了，覆蓋了4.3億消費者。

為什麽愛庫存成立還不到兩年，就發展這麽快呢？它如何解決了行業的頑疾呢？

愛庫存創始人王敏和冷靜當初本來只是想開一個線下特賣店，結果發現80%的顧客竟然是分銷商，既然顧客這麽穩定，沒必要在商圈開店了，他們就承包了倉庫來做特賣。

隨著分銷商越來越多，他們就做了一個APP，不用分銷商親自到倉庫打貨，直接在APP上播貨就行，就這樣，一個新的庫存電商誕生了，他們前10萬個分銷商，完全是自發傳播帶來的，可以說，是愛庫存第一個把中國分散的分銷商平台化了。

後來，隨著《電商法》的頒布，對分銷商有了更多要求，分銷商平台化就更加是大勢所趨了。

愛庫存摸索了一套分銷商管理模式，優質貨源優先給更高等級的分銷商，這樣，分銷商就願意把更多的精力放在愛庫存；同時，愛庫存也不斷建立產品質量檢測體系，確保無假貨。

這樣，愛庫存又帶來更多的機構性分銷商，比如一些大型淘客和線下店主，他們的能量更大，更能帶貨。

庫存電商行業，也就不斷出現一超多強的分層局面。

再一個，愛庫存就是不斷升級自己的商業模式，從原來簡單的處理庫存，不斷演化為品牌方的庫存解決方案提供商，也就是說，品牌方在處理庫存的過程中，可以採用多種模式，可以入駐，也可以采銷，可以入倉，也可以在自己倉裡，國內賣不掉，國外給你賣掉。

更進一步，除了庫存商品，還可以幫你解決庫存產能，比如服裝企業有時候不是積壓了成品，而是積壓了原料，通過數據分析了解消費需求之後，庫存電商也可以做C2M定製，把積壓的原材料消化掉，這樣，愛庫存就重構了庫存電商的“人貨場”：

在這種框架裡，庫存電商的想象力就徹底打開了，這不是在處理商品尾貨，而是在處理中國的過剩產能。

所以，庫存電商也是有理想有抱負的，不能用狹義庫存來定義庫存電商的未來，要在更長遠更廣闊的境地裡，去理解庫存電商的生存空間。