戴山輝：不到一年月銷破億，社區團購開始短兵相接

“我們在社區團購裡尋找下一個拚多多”，一位投資人這樣告訴36氪。

這也成為整個行業的野心。從長沙出發，社區團購的熱潮已經席卷了全國，

據電子商務研究中心的不完全統計

，截止 10 月底，短短不到半年時間，已有近 13 家大型社區團購平台共融資近 20 億元，拚多多、美菜、每日優鮮、同程等巨頭也紛紛入場......

現在發生了什麽，未來又會是什麽樣？

風口之中，36氪想要記錄下社區團購的發展過程、關鍵節點以及參與者的思考，因而建立“ 激戰社區團購”專題，從創業者、投資人、團長甚至消費者的角度來解讀社區團購，歡迎您和我們一起探討。

本次訪談中，我們著重聊了兩個話題：食享會取得了什麽樣的階段性進展，以及戴山輝對社區團購賽道的思考和判斷。

以下是正文內容，希望能給您帶來一定價值：

成立不到一年，月銷破一億，單日單量破百萬

36氪：截至 2018 年 11 月，食享會的成績如何？

戴山輝：我們的月銷售額達到了 1 億人民幣，團長也突破一萬人，已經覆蓋了 30 個城市。

11 月 9 日我們做了本月的促銷活動，單日銷售額就超過 3000 萬元，食享會一般的客單價是 30 元，這意味著我們已經可以處理單日 100 萬以上的訂單量。同時，食享會是社區團購領域最早獲得融資、最早全國布局的公司。我們正在將這樣的先發優勢轉化成護城河。

36氪：食享會的用戶畫像是什麽樣的？團長畫像又是什麽樣的？

戴山輝：先說用戶，我們有 98% 的用戶都是 25-45 歲的媽媽，男性佔比很少，年紀再大一些的用戶還是習慣線下購物，也比較少；現在用戶平均每月在平台消費 10 次，頻率上還存在很大提升太空。

團長可以分成小店店主和寶媽這兩類，在我們平台上基本五五開，並且店主不限於便利店，服裝店、美容院、乾洗店的店主都可以加入進來，重要的是他們的銷售能力和社區影響力。我們給團長的分成是 12%，團長平均的收入會超過 3000 元，6-12 個月的“老團長”平均收入 5000 元以上，城市頭部優秀團長月收入能達到 2 萬元。

36氪：相較於其他生鮮電商，社區團購的成本結構更加優化，那食享會現階段在配送、商品毛利上的情況如何？

戴山輝：物流上我們是這麽做的，商品從原產地/工廠直達城市倉，在城市倉流轉不超過一天便運送給社區團長，由團長負責小區內的配送，食享會每單的配送成本一般在 0.4-0.5 元，遠低於電商。不同品類的毛利會有所不同，我們現在的平均水準是 28%。

怎樣理解社區團購？

36氪：您怎麽理解社區團購的關鍵點？

戴山輝：社區團購不同於線上分銷多層級裂變，更像一個社區微店的連鎖體系。我們給團長在運營、供應鏈、技術工具三個關鍵點賦能。

運營體系：經過不斷迭代，社區團購的運營日趨標準化。從選品到銷售，已經形成了完整體系。

商品和供應鏈：目前食享會在全國建立中心倉+衛星倉，橫跨幾十個品類，包括常溫和冷鏈，同時也和最上遊的製造商，開發一系列自有品牌產品。

技術：這是大部分公司的瓶頸，每天上百萬單，交易額數千萬，對系統是巨大的考驗。後期數據驅動運營，包括線上行銷，後端的倉儲管理，系統能力都是關鍵。

食享會自有品牌商品

36氪：社區團購的天花板在哪裡？未來可能成為一個什麽樣的形態？

戴山輝：未來社區居民購物需求可能會由三種業態滿足：一是線下便利店，滿足即時性、碎片化的購物；二是線上電商，海量SKU，搜索式購物，滿足選擇性需求，比如服裝，消費者的訴求是個性化的、多種多樣的；三就是社區團購，推薦式購物，滿足計劃性需求，因此我們切入的是家庭消費、剛需品類。三種業態形成三足鼎立的格局。

僅從家庭消費來看，我認為社區團購有機會佔到 50% 以上的日常支出，包括正常的吃、喝和周邊服務，市場巨大。

怎樣理解風口？

36氪：現在全國大概有多少人在做社區團購？

戴山輝：可以說不計其數，這個我們沒有做具體統計，目前跨區域形成規模的並不多。要成為主流的消費管道，讓更多消費者參與，還需要更多人關注，更多人進入這個領域，現在從業者不是多了，我覺得遠遠還不夠。

36氪：一線城市的零售業態已經很豐富了，社區團購是不是在下沉市場更有機會爆發？

戴山輝：“一線城市沒有機會”這個觀點我不太認同。團購只是一種零售模式，跟在哪裡沒有關係，一線城市照樣有很多做的不錯的群和團長。社區團購提供的就是性價比+友好的推薦式購物體驗，能夠得到消費者的認可，無論在哪都可以爆發。

為什麽選擇布局二三線城市？首先中國市場太大，這就意味著市場層級多。選擇同一類型的市場，更利於我們聚焦打法，標準化我們的流程，更快擴張。二來，二三線城市在商業競爭相對不那麽激烈，同樣的投入回報更高。

36氪：針對巨頭入場這件事情您怎麽看呢？例如美菜自己在做美家優享，拚多多投資了蟲媽鄰裡團等等等。

戴山輝：與上一波團購大戰相比，有類似的地方，但明顯不同的有兩點。一是實物交易的複雜性，牽涉到實物流轉，同時還是生鮮，操作難度更大，資金、人、資源、經驗都很重要。第二是社交屬性，粘性更強，意味著遷移成本更高。未來競爭的表現形式會和此前完全不一樣，抵抗巨頭最好的方法就是就是自己用最快的時間成為巨頭。

36氪：那具體會是什麽樣的競爭形式？

戴山輝：現在看來，社區團購已經進入了 2.0 的階段。早期大家還都在做模式驗證，體量都很小，局部是沒有碰撞和交集。第一階段出現的頭部企業已經得到資本加持、聚集到了一批優秀人才和資源，都在尋求擴張。同時新加入的大玩家也都在跑步進場，局部地區可能會出現碰撞和短兵相接。

第二階段的時間大約是 3-6 個月，第一梯隊和其余玩家的差距將會越來越大。

36氪：食享會什麽時候會開始盈利？未來的階段性計劃是什麽樣的？

戴山輝：我們單一社區、單一城市和平台整體一直是盈利的。未來會穩步擴張，夯實供應鏈，讓食享會成為社區新零售管道的優質品牌。

一些有趣的新變化

36氪：這段時間以來，社區團購裡也出現了一些新嘗試，首先是從工具切入做完全去中心化的平台，讓團長獨立發展，您對此有何看法？

戴山輝：食享會也是去中心化的，我們沒有中心化平台，以小區和團長為部門，流量組織方式、銷售界面、服務方式上我們都是很典型的去中心化。

但我認為團長很難獨立發展，我們 2015 年在社區看到這個機會的時候就在研究，單一的團長有三個問題無法解決：

沒有規模化採購能力。我們平台一年提供數千個 SKU，幾十個大類，甚至在專業的買手和包裝團隊，這是獨立團長做不到的，或者說獨立團長很難做到有競爭優勢；

沒有技術開發能力，也就是上面解釋過的後台系統的能力；

沒有倉儲物流體系，搬貨發貨都要自己做，效率非常低，無法與大平台競爭。

也就是基於這樣的觀察，我們開始研究社區團購平台的模式，去解決以上三點來構建平台壁壘。

36氪：《新電商法》將於 2019 年 1 月 1 日正式實施，會對社區團購平台和團長有什麽影響嗎？

戴山輝：行業健康發展需要規範。食享會一直堅持兩點：不賣假冒偽劣、不追求暴利，我們背靠信任完成交易，對品質，對規範更加重視。

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同時我也深深感受到自己視角的局限性，因而希望看到這篇文章的讀者也能參與到這個史記中來，有以下兩種方式：

食享會創始人戴山輝將會在評論中選取 3-5 條評論親自回復，我也會將這些評論更新到文章中，參與討論請下載36氪App；

36氪將會繼續邀請社區團購的其他玩家，包括創始人、投資人、團長甚至是用戶，有任何問題可以填寫到這個問卷中：https://wj.qq.com/s/2889762/5b7b/，我會從中選取 2 個請下一位分享者來回答。