推動數字化改造，蘇寧零售雲門市數明年要突破1.2萬

“在去年單月破10億元的基礎上，零售雲今年6月銷售額突破28億元。每個季度的銷售額都在環比提升。”8月11日，蘇寧易購高級副總裁顧偉告訴第一財經記者，在門市數量方面，目前已發展到6650家，覆蓋超過6000個鄉鎮，累計服務2億下沉市場用戶，預計明年（2021年）突破12000家。

蘇寧易購旗下的零售雲起步於2017年，主要面向低線市場，一家零售雲門市的面積大約在150~200平方米，陳列230-260件貨品。在商業模式上，採用“加盟店直營化管理”，即加盟商自行承擔門市的租金、裝修、職工薪酬等運營成本，但可共享蘇寧的品牌、商品、銷售、宣傳、物流、服務等多項資源。對於蘇寧而言，零售雲模式讓其從過去的“重資產”切換到“輕資產”模式，不需要承擔昂貴的運營成本，同時可以發揮自身的供應鏈、金融等優勢；對於加盟商而言，從過去需要負責進貨、物流、賣貨、物流等多個環節，到如今只需要賣貨即可。

“零售雲的快速成長和裂變，除了可行的商業模式以外，很大程度上得益於蘇寧原有的組織服務能力的體系，零售雲的服務片區從去年的353個發展到今天的546個，這讓我們的服務廣度和細致化的程度能夠有進一步的提升。”顧偉表示，今年第二季度，平均每月開店364家，與門市數量快速擴張相比，他更在意門市的質量。蘇寧方面透露，升級改造過的零售雲門市，平均銷售額提升了兩倍多，庫存周轉增加了6倍，複購率提高了100%，利潤額是市場同類業態的2~3倍。

在沉澱了大量用戶後，零售雲與品牌商的議價空間也在加大。

“今年渠道結構上會有一定的變化，過去幾年主要在鎮級市場，今年的核心加大了KA客戶的合作和縣級市場的開發。”顧偉表示。今年4月推出首批定製專供單品後，零售雲聯合家電品牌推出新C2M戰略，連接消費者和產業資源，用平台化的運作方式，向工廠反饋精細化的用戶消費與使用信息數據。

未來一年，零售雲將從供應鏈、渠道、運營效率、平台的生態演進等維度進一步夯實服務能力。

“首先我們要建立精乾的專門組織可以做產品、渠道、銷售各方面的分析，讓我們的渠道進一步優化和提升。其次，通過這些分析以後，要做的是產品嵌的組合，樣機的政策。第三，通過標杆店的打磨，讓我們可以得出全國推廣複製的門市經驗。”顧偉認為，通過過去幾年的探索，總結了一些可複製的標準型打法，這也讓公司與合作夥伴的合作效率越來越高。

與其他零售門市相比，蘇寧零售雲最大的區別在於不是簡單的面向B（商家），而是持續提升C端（個人）的零售能力。

“從內部團隊的考評上，可能在一段時間內我們會取消B端的考核，完全以C端的零售作為我們評價的指標和導向，所以只有零售雲的老闆們零售賣得好，蘇寧員工才可以獲得更好的激勵。”顧偉表示，希望加盟商不只是賣一兩件家電產品，而是能夠站在用戶角度去做全生命周期的運營和管理，對於門市的返利制度也會慢慢地從原來的銷售規模導向轉為零售和服務評價。

8月11日，商務部辦公廳印發《關於開展便利店品牌化連鎖化三年行動的通知》，提出要聚焦影響便利店發展的關鍵領域和薄弱環節，加快網點布局，推動數字化改造，建立智慧供應鏈，通過“新建一批、加盟一批、提升一批”，全面推進便利店品牌化連鎖化發展，力爭到2022年，全國品牌連鎖便利店門市總量達到30萬家。