股票追蹤：洋河股份

股票追蹤：洋河股份（11-22）

1、困境原因：

1）公司為了業績增長不斷對渠道進行強製壓貨，因為洋河的銷售主管都是公司直接委派到各地的，為了升遷，就要不斷壓貨，只要保證任期內業績就行，然後升官調任，下面的事就不管了。

2）不同地區消費需求不一致，價格表現差異大，導致不同地區不同渠道間竄貨明顯，價格混亂。這說明公司深度分銷模式出現大問題，本來這種模式就是竄貨的克星，但是目前出現明顯的串貨現象，說明公司在執行上出現了大問題。

2）競品的市場壓力加大。洋河是以行銷見長，至於酒的品質同其它中高檔白酒差不多哪去。隨著瀘州老窖和五糧液成功地導入控盤分利模式，行銷能力大增，後續一定有其它中高端白酒企業加入戰局，那麽洋河的形式就更加尷尬了。

2、公司措施：

1）清理違規團購及經銷商；

2）以價格穩定為考核目標，不強製壓貨；

3）銷售人員考核目標轉變。

3、公司預期：

春節明顯改善難度大，2020年端午節可能修複。

4、差異化：

1）洋河是濃香型白酒，為了區別其他濃香型白酒，洋河主打綿柔型。

2）藍色是洋河的主色調，而且其他白酒以紅色調為主。

3）洋河的廣告做得最有特色，也就是在白酒中很另類，廣告詞：世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷！主打情懷牌。

5、婚宴用酒

1）目前結婚用的飲品配置大概是白酒、紅酒、可樂、雪碧各一瓶，啤酒四五瓶。一般情況下，白酒是婚禮餐桌上必備的，即使多一半的人並喝白酒，但也要準備。

2）白酒一般是婚禮餐桌上最貴的，很大程度上講，白酒的價格決定了婚禮用餐檔次，這是面子問題，價格還是其次的。

3）婚宴市場上白酒需求就那麽多，所以同檔次白酒品牌間就是零和博弈。

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