3小時賣了5000萬元，快手主播的生財之道

文/ 楊松 編輯/ 譚璐

各大電商平台鏖戰618之際，快手創始人宿華、程一笑發給全體員工的內部信曝光。這封內部信說，“我們對現狀很不滿意，松散的組織、佛系的態度，‘慢公司’正在成為我們的標簽。這讓我們寢食難安。”

因此，快手將變革組織、優化結構、迭代產品。信中明確提出，6月18日起，守護未來的戰鬥模式開啟。戰鬥的第一個目標：2020年春節之前，3億DAU。

目前，快手平台日活躍用戶(DAU)超過2億，主要用戶群體以低線為主。根據快手公布的“2018快手內容報告”，其一二線城市用戶數為4000萬，與其8億注冊用戶的數據相比，佔比很少。那些未被主流電商完全覆蓋的四五線城市消費者，已成為新的增長引擎。

“爆款低至9.9。”6月18日，在快手的信息流廣告中，京東如是推銷某款食用油。目前，快手已與淘寶、京東、拚多多等主流電商平台達成合作，覆蓋所有主流電商平台。同時，快手也在構建自己的電商渠道，推出快手小店等。

拚多多依靠微信的社交裂變，在2018年GMV達4716億元。同樣在下沉市場擁有龐大用戶群的快手，其電商業務有多大發展潛力？

直播賣貨：2018超1600萬人獲得收入

“美加淨牌子的防曬乳，京東、淘寶19.9塊一個，我是10塊錢進的貨。”

晚上9點半，快手主播黃杉在鏡頭面前聲嘶力竭吆喝。背景聲是團隊成員在不停確認觀眾訂單。 黃杉根據下單情況，再轉告直播間的老鐵們，製造出搶購的緊張氛圍。這是快手主播的套路。

邊看邊下單，已經成為諸多消費者看快手直播的必備動作。產品極低的價格，加上主播賣力表演，消費者對於質量的擔憂也暫放一邊，全情投入到搶購的遊戲中。據快手官方數據，在2018年，平均每天產生180萬條與交易需求相關的評論。

家在河北省某縣城的劉青告訴《21CBR》記者，媽媽是快手的重度用戶，經常通過快手主播的直播，購買洗衣液、化妝品、服裝等商品。而其他電商平台的手機應用, 劉媽媽表示，“整不明白。”

賣貨，已經成為快手主播的一大收入來源。2018年尼爾森的調研報告顯示，通過快手帶來直接交易的商業用戶比例為48%，平均每個視頻帶來收益為1068元。快手副總裁王強透露，2018 年超過1600萬人在快手平台獲得收入，其中340多萬人來自國家級貧困縣區。

而快手主播推薦的產品，大部分為日化、服裝、保健品等，低客單價、高毛利，與微商主打的品類極為類似。在2018年11月舉辦的“快手賣貨王”活動中，3個小時銷售額達5000萬元的主播“散打哥”，主要銷售的品類為牙膏、內衣等品類。

資深90後快手用戶郭芳告訴《21CBR》，直播購物有“老實人陷阱”，明知是套路還要剁手。她經常在快手上看“吃播”的直播，會買些小火鍋等周邊產品，由於對化妝品頗為了解，沒在上面買過這類商品，“大部分主播賣的日化都是山寨假貨，什麽火賣什麽。”

電商4.0：2019營收目標300億元

現在被視為新增長點的快手電商業務，是從主業直播中衍生出來的。

2018年5月，快手創始人、CEO宿華在接受採訪時曾表示，快手已經看到網紅電商的出現，具備商業化服務的能力。事實上，此前一個月，快手已經推出相應工具來幫助主播帶貨。2018年4月，快手小店開始小範圍測試。

隨後，快手電商按下加速鍵。2018年6月，快手小店全面上線並且接入淘寶、有讚和魔筷星選等第三方電商平台。同年12月，快手小店升級，用戶可以在快手APP內部邊看直播邊完成所有的購買和訂單查看，不需要跳轉到其他平台。

快手將自己定位為“電商4.0”——用戶的選擇更多，內容導購的社交電商切入。在運營上，快手採用去中心化的運營策略，按照宿華的說法，“希望注意力資源像陽光一樣灑在每個人身上”。

這樣的運營策略，使得主播與粉絲之間的關係更加緊密。在知乎上，關於“為什麽快手直播帶貨能力這麽強”的提問中，有網友回復，其父親有七千多名粉絲，一個月賣畫的收入有幾千元。另外一個案例更誇張，“三一重工”用剛注冊的僅有幾千粉絲的快手官方號，直播一小時賣出了31台壓路機。

同樣，一些擁有大量私域流量的快手主播，即便粉絲不多，也會售賣假冒偽劣產品，造成不良影響。快手電商一名內部人士告訴《21CBR》，目前平台的主要工作不是以GMV為導向，“第一，完善基礎設施，讓用戶能夠更方便交易。第二就是交易規則要清楚，保護老鐵的利益。”

今年3月，快手發布了關於快手小店的經營違規、商品推廣、售後服務和發貨管理等四項規則，加強對快手平台上的電商經營治理。根據官方最新通報，快手關閉了6名私下交易主播的直播權限，對一些違反新規的用戶實施了關閉購物車功能30天的處罰。

除了監管，快手社區氛圍的改善，或許有助於解決此類問題。宿華稱，快手開始轉型成為半熟人半陌生人共存的社區。用戶彼此信任感加強，主播的違規成本也會相應增加。

除了為其他電商平台導流，快手也在發力自有電商渠道，據QuestMobile統計，今年3月，直連電商小程序活躍用戶合計超3000萬。

下沉市場規模為千億級別，競爭激烈。這類群體對價格的敏感度更高，QuestMobile指出，下沉用戶的收入普遍低於非下沉用戶，線上消費能力低於全體網民。而且其他電商平台已經盯上這一市場，加快布局下沉市場，線上拚團拉用戶，線下改造夫妻店聯網，直播賣貨同樣在大力推進中。

上述快手電商相關人士稱，平台希望強化“種草拔草”的能力——“種草”是主播激發用戶購買欲望，“拔草”為平台交易設施很方便，用戶可快速購買，這與傳統搜索購物模式大為不同。據知情人士透露，快手將2019年的營收目標定為300億元，實現小幅盈利，電商業務是其發力重點。