“請李佳琦上個內部培訓課，錄播就行，一個小時10萬元，有沒有可能？”“能不能聯繫到薇婭團隊，講講直播技巧，價錢好商量”……這段時間，部分企業絞盡腦汁、開出高價，希望邀請頭部主播傳授線上行銷技巧。雖然大部分無功而返，但直播培訓著實火了。因為非常時期，有的企業希望借助直播實現復工，有的希望做好客戶維護。從淘寶、抖音、快手等眾多提供直播服務的平台看，各行各業爭相直播。
只是，直播真有效嗎？市場上有多少潛在的“李佳琦”或“薇婭”？李佳琦和薇婭不上課，但有人上課。解放日報·上觀新聞記者聯繫到直播培訓師金龍，請他講述直播的故事。
李佳琦、薇婭到底強在哪？
兩年多前，直播剛剛起步，主播不多、培訓人員更少。因為有過在阿里巴巴的工作經驗，金龍意識到直播會火，所以第一時間組建團隊，專做直播培訓。不過，他們培訓的對象不是李佳琦、薇婭等個人主播，而是各種品牌，即幫助品牌建立自己的直播團隊，搭上直播快車。
“疫情發生後，業務量明顯增加，尤其是實體商業、服務業的客戶特別多。以前在線下門市或上門提供服務的，現在都希望借助直播進行品牌推廣和客戶維系。”金龍覺得，企業的“自救”意識很強，提出“全員直播”口號後，請直播培訓師在線上課，傳授直播經驗。
“但是，不是每個人都適合直播。”金龍說，培訓師有一整套的“直播寶典”，其中最基本的，是確定相關人員是否合適做直播的主播。“好主播要有四個特點：第一是親和力。第二是專業性。第三是銷售能力。第四是能堅持。”
主播各有“人設”，可從10個維度評估：專業、搞笑、才藝、反差、顏值、可愛、明星相、激情、氣質、親和力。這裡說的“反差”主要指主播和產品的反差較大，比如男賣女裝。
“理想的主播至少要在兩個‘人設’維度上得分較高。”金龍舉例說，李佳琦、薇婭能成為頭部主播，是因為他們在多個維度的得分都不低。比如，李佳琦在專業、反差、顏值、激情等維度打分都很高，搞笑的分數也不低，所以他的粉絲數量在全網第一。薇婭的特點是綜合素質非常強，似乎沒有哪個維度最突出，但所有的維度都不差。
還有，好主播大多有點演藝能力，就像參加綜藝節目那樣。每個主播進入直播間前，會有一個“銷售腳本”。好主播知道怎樣根據這個銷售腳本，完美地演繹一場行銷大戲。
直播間的“人”“貨”“場”“銷”
談及新零售，大家會說“人”“貨”“場”三個字，這同樣適用於直播間；而且，直播間還多一個元素：“銷”。
“人”，自然是直播間裡的主播，串起了整場直播。“場”可以看做直播間的“裝修”。“銷”也比較好理解，就是直播間承擔了銷售任務，既要主播在直播時帶動銷售，也要品牌和主播合作，做好粉絲的維護、流量的運營，保持銷售的可持續性。
“貨”，被認為是直播最重要的一點。“說到底，‘人’‘場’‘銷’最終是為‘貨’服務的。直播競爭的最後，比的是直播間外的供應鏈。”金龍說，薇婭被稱為“直播一姐”，與其團隊擁有強大的供應鏈不無關係，“她的人設也許不是第一，但產品有優勢，產品更新快、價格實惠，所以粉絲黏性高。”
疫情發生後，有的實體店品牌在商場裡的門市全部關閉，改為“全員直播”。“全員直播”意味著線上會出現成百上千個同一品牌的直播間，而品牌提供的產品和價格是一致的。短期內，這些直播間實現了“抱團”發展，但從長期看，它們之間會有競爭，如果不整合，這些直播間會出現內耗。
此外，目前很多直播平台為了吸引品牌進行直播，會提供流量支持，這會讓品牌覺得直播不難、銷售轉換率也不低。可如果流量支持取消了，那麽品牌能否完全靠自己的實力來吸引粉絲，也是未知數。
最近，很多博物館和文化館都在淘寶上開直播，介紹重要的展品、文化故事，也順便銷售各種文創衍生品。這些博物館和文化館的粉絲數量和直播轉化率都很高，而且他們屬於強內容輸出行業，可持續性比較強。一些原先看起來與直播不搭邊的行業，也可以“危中尋機”，包括最近走紅網絡的各種農產品直播等。
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