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小米在為錯誤的零售策略買單

消費者不總會為小米的缺貨“買單”,即便雷軍躬下身到工廠車間擰螺絲。

文 | 楊亞飛

零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載

核心導讀:

1.雷軍的新零售和馬雲有什麽相同和不同?

2.小米致敬的三家企業帶來哪些模式升級?

3.雷軍新零售的局限性和小米的改進策略?

日前,一紙取消新款手機發售的通知,讓小米再次招來罵聲一片。一些網友紛紛留言吐槽,“小米沒有契約精神”,“饑餓行銷套路重來”......為了平息米粉們日益高漲的不滿情緒,雷軍選擇在社交平台立下flag,“假如小米9首月供貨不足百萬台,大家不用催了,我就去工廠擰螺絲!”。

感謝互聯網的存在,讓“爽約”的潛在損失降到了最低。要知道,這種事情如果發生在十年前,“受傷”的可能不只是終端消費者,還有層級經銷商、手機賣場和推銷員。在那樣一個“渠道為王”的年代,後者幾乎決定著一個手機品牌全年的業績了。就算創始人去擰螺絲,恐怕也很難讓人接受。

更顯尷尬的是,這種狀況已不是頭回出現。小米系列手機的誕生,似乎總與缺貨掛鉤。對於小米9的難產,雷軍解釋稱是由於鏡頭和模組的生產良品率低所致,並且宣布新增比亞迪為代工廠。在這之前,小米的主要代工廠是富士康,除了小米,後者還為蘋果、華為等品牌代工。

小米模式獨特性無須贅述:“為發燒而生”、突出硬體的高跑分、MIUI系統……過去這些年,不斷被網友拿出來說道。從創立至今,這家企業如今已經成長為中國第六大互聯網公司(按照最新收盤價計算),與華為、OV、一加等同行,共同挑起國產手機的大梁。

但即便如此,小米在產能端的劣勢還是十分突出,這與其行業地位並不相符。顯然,消費者不總會為品牌商的缺貨“買單”,即便這家企業的創始人願意躬下身到工廠車間擰螺絲。

眾所周知,雷軍對於小米的定位,不僅僅是賣手機這麽簡單,這家企業更大的雄心在於,將小米模式向外複製和輸出,進而構建出一副小米“新零售”版圖。雷軍很早就將其稱之為”鐵人三項“,即硬體、互聯網服務、新零售互為作用。但從手機新品今日窘境來看,小米新零售戰略顯然還有很長的路要走。

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新零售的“冠名權”之爭

過去數年,零售業轉型勢頭凶猛,以阿里巴巴、騰訊為代表的互聯網巨頭,幾乎傾力進入線下。關於這一融合,公認的起點是2016年10月的杭州雲棲大會。彼時馬雲首次提出“五新”概念,除了新零售,還包括新製造、新金融、新技術和新能源。不過,要說迄今傳播最廣的、影響最深遠的,還數新零售。

就在雲棲大會同一天,雷軍現身四川綿陽,參加同日開幕2016年四川電商發展峰會。與馬雲一樣,他提到了零售業、電商以及中國製造業。

這之後的一次接受採訪時,雷軍向記者強調,自己才是新零售的首倡者,“我們的市場部考證了一下,好像全國第一個講新零售的就是我。”不過事實上這可能並不成立,因為單從演講時間來看,雷軍當天是明顯晚於馬雲登台的。

不過討論這些意義不大,一個公司拋出一個概念的時間先後,與引導這個概念形成一場巨大商業變革,是兩回事。也許,更值得關注的,是兩人對於零售業所做的一致判斷。

雷軍在那場演講中表示,中國製造的能力世界一流。但很多時候,偏偏做出來的東西不僅質量差,又十分昂貴。他認為,問題就出現在商品生產和流通效率低下上,而企業為了把東西賣出去,往往會花大量的錢用於市場、行銷、渠道、店面、促銷上面,“所以整個製造業和品牌廠商就拚命壓縮成本,原材料成本,製造過程中能不能減少工序,努力把產品成本做到最低。”

這其中有諸多複雜原因。零售業本身細分領域眾多,又深入消費者日常生活,市場盤子足夠大,屬於典型的“水大魚大”。加上傳統零售業勞動力密集,成本居高不下,而較長的商品供應鏈路,也使得上下遊信息傳導滯後。電商近些年的崛起,也使得前述問題進一步放大。零售業轉型迫在眉睫。

而小米手機設計初衷,則是用“按製造成本價零售”。簡單來說,即是盡可能多的砍去所有中間環節,從上遊供應商直接供貨到消費者手中,進而實現快速流通。

具體來說,雷軍做了兩件事:一是隻做一款手機,聚焦產品線,將研發、庫存和物流成本壓縮到最低;二是利用互聯網渠道,將傳統市場、行銷、渠道、店面等成本重構,轉而基於口碑做行銷。雷軍表示,在剛開始三年裡,小米的市場成本接近零,以及通過前店後廠模式,做一台賣一台。這顯著提高了流通效率,不過也讓他們因產能不足招致大量批評。

供應鏈管控的不足導致的缺貨,還是問題的一方面。小米模式的更為嚴重的隱患,不僅在於從渠道成本上一昧強調的“去中間化”,還在手機硬體本身,過於的強調了“超性價比”,造成小米手機在核心品質方面的短板。這幾年,小米手機在消費者那裡普遍反應有信號斷流、連接穩定、通話清晰度方面的問題,尤其是相比華為有著明顯的技術技術實力的不足。並在LTE-A、載波聚合、5G、智能芯片等關鍵技術迭代方面,不具有華為持續領先市場的技術儲備。

凡事相輔相成,或是此消彼長。為了性價比,必然在某些方面能省則省。這不僅造成小米利潤的乏力,更讓小米手機定位和品質感,在觸達4000元以上中高端手機市場的努力,一再铩羽而歸。

同時,超過性價比的產品定位及銷售策略,也導致小米一直在基礎技術研發投入方面,以及銷售預測備貨、產品銷售周期、資金投入等一系列關鍵投入方面,顯得不夠“大氣實力”。換作2015年前安卓市場普遍不夠優秀的年代,小米依靠MIUI優化帶來的體驗差異化,或許能引領市場潮流。但在此後中國智能手機供應過剩的年代,華為在技術和渠道方面的巨大優勢,開始以通訊技術、拍照、芯片、裝配工藝、快充、品質穩定性等核心優勢,逐步領先中國手機出貨量。

不過小米還是靠上述模式,8年來在中國智能手機市場站穩腳跟。而雷軍眼裡的新零售,實質上也是對小米模式的延續,從手機向泛家居消費品領域全線切入。

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從自有到第三方:小米構建泛消費品生態鏈

值得一提的是,新零售的種子,早在小米成立前就被播種到雷軍的心中。在2014年一場在聯想內部演講中,雷軍曾經講過自己創辦小米前,致敬了三家企業:同仁堂、海底撈以及costco。

他如此描述從三家企業身上所學到的不同“信條”:

學習同仁堂,第一真材實料,第二對得起良心;

學習海底撈,口碑的核心是超越用戶的預期;

學習costco,低毛利是王道,小米要接近成本來定價;

因循這些理念,雷軍和他的團隊從智能手機出發,逐漸深入到手機配件、智能硬體、生活消費品等產品,實現對高、中、低頻消費品全覆蓋,進而構建出一個完整的小米“新零售生態圈”。

而根據財報顯示,2018年前三季度,IoT與生活消費品分部收入達288.8億元,較去年同期增長93.4%,並且這一數字已遠超2017年該類目全年營收的234.5億元,增速十分明顯。

這主要為兩層結構:內層聚焦小米核心競爭力,主要為小米及米家品牌,設計產品包括手機、筆電電腦、電視、空調、智能音箱以及智能路由器等;外層則通過投資和管理形式,輸出與小米理念相似的生態鏈產品。根據上市招股書披露,截至2018年一季度,小米已經合作超過210家生態鏈企業。

小米對於生態鏈企業的投資原則是“持股但不控股”,給對被投企業更靈活發展空間,同時自身也以相對謹慎的方式介入。不過即便如此,目前小米生態鏈裡,已參投企業佔比並不高,多數仍以合作為主。

此前在2018年下半年舉辦的一場沙龍分享時,小米生態鏈副總裁、小米有品總經理高自光曾表示,小米生態鏈企業有350家,但其中250家都不是小米投資的企業。

銷售渠道則簡單很多,分為線上線下兩方面:其中線上包括小米商城、小米有品兩大自有直銷平台,以及天貓、京東等第三方電商平台;線下則主要為售賣小米、米家品牌的小米之家,以及涵蓋小米、小米生態鏈以及第三方品牌的小米有品。

不過目前來看,小米之家仍是線下絕對的擴張渠道。小米有品除南京總部旗艦店外,其余主要以“店中店”形式落地到小米之家當中。

此外,小米也對組織架構進行了精簡。2018年三季度,小米將電視部、生態鏈部、MIUI部和互娛部重組為10個業務部門,包括四個互聯網業務部(互聯網一部、二部、三部、及四部)、四個硬體產品部(電視部、筆電電腦部、智能硬體部以及生態鏈部)、IoT平台部及有品電商部。

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雷軍新零售的局限性

雷軍對於新零售的理解,有其特殊歷史背景,這幫助小米成功走到今天。但仍需注意的是,其中的局限之處仍限制著小米未來的想象空間,最典型的便在於對線下渠道的忽視。

雷軍重線上直銷渠道,也曾多次表達出對於線下渠道的低效的厭惡態度。

"比如做手機,其實建立全國銷售渠道、旗艦店這些都不需要,把產品做好,開個網站,等用戶上門買,就是最好的模式。"雷軍在早前在聯想的演講中曾表示。

線下市場確實有很大待改善空間,但在中國零售市場,至少在未來很長一段時間,線下渠道仍是一個關鍵的流通環節。

但小米互聯網打法下,強調極致性價比,渠道商往往不願意吃貨,尤其在三四線城市、以及縣鄉鎮等低線市場,華為、oppo、vivo等有著渠道資源積累的手機品牌,相應渠道業績往往有著更好表現。

根據IDC統計數據顯示,2018年四季度,中國前五大智能手機廠商分別為華為、oppo、vivo、蘋果、小米,相比2017年四季度,小米市場份額大跌34.9%,彼時其地位尚列第四名。留給曾經誓言“十個季度內重回中國第一”的雷軍的時間已經不多了。

另一個局限體現在小米生態鏈方面。目前小米生態鏈企業產品,以線上小米有品渠道為主,並未對其開放更多渠道資源,以松散管理的形式存在。在電商紅利消耗殆盡的今天,作為一家姍姍來遲的B2C平台,小米有品的前景仍有很多未知因素。

同樣糟糕的是,小米手機、IoT與生活消費產品的銷售成本正在持續增長。根據財報顯示,小米銷售成本由2017年三季度的289億元,增加至2018年三季度的443億元,增幅達53.2%。其中,期內手機業務銷售成本增加44.7%,IoT與生活消費品業務成本更是大幅增加89.1%。

事實上,小米已經在重新審視他們與線下渠道商的關係,截至2018年中報,小米在中國大陸小米之家門市數增加至超400個,主要分布在一線和二線城市。而針對偏遠地區,截至同期末,設立超過360家授權店網點,以及37000個直供點。小米似乎正在嘗試扭轉線下頹勢。

對於雷軍而言,當務之急不僅僅是盯緊小米9的產量,或許他跟團隊,也需要重新思考,該如何將新零售貫徹到實際經營當中。

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