【黑馬高調頭條】第378期
作者 | 沉浮 編輯｜劉建強
萊杯咖啡城市合夥人突破了100多人；瑞幸咖啡揚言要開500家直營店；連咖啡完成1.58億B+輪融資；星巴克和COSTA把國內合資公司的股份全部收回，百分之百控股。現在星巴克更是8小時開一家新店，在中國開完甄選烘培工坊，又開寵物友好社區門市。
咖啡為什麼在2018年驟然發熱？
易到用車前創新業務總監周培傑辭職創業，拿了易到用車創始人周航的錢，創辦萊杯咖啡。神州租車前首席運營官錢治亞，拿了陸正耀10個億，殺進來，創辦瑞幸咖啡。
出行企業高管殺入咖啡行業，咖啡成下一個風口？
最美生意專訪萊杯咖啡創始人兼CEO周培傑。你將看到，他如何在2015年押準咖啡市場，又在2016年成了「光桿司令」，最後，他找到了讓萊杯咖啡異軍突起的城市合夥人模式。
萊杯咖啡創始人兼CEO周培傑
1咖啡燙嘴
「咖啡」這個詞源於古希臘，指「力量與熱情」。2018年開年後，咖啡在中國熱得燙嘴。
1月，咖啡新零售品牌萊杯咖啡新招募100多個合夥人，安放了700台無人咖啡機；2月，湯唯身著藍色長裙，手握「小藍杯」咖啡，迅速刷爆樓宇廣告和朋友圈，懷揣10億資本的瑞幸咖啡揚言5月底前開設500家直營店；3月初，連咖啡完成1.58億B+輪融資，稱要佔領咖啡外賣市場；3月底，桌面式智能自助咖啡機小咖也完成數千萬元A 輪融資，表示要深耕辦公室場景。
咖啡巨頭星巴克不僅於年前在上海開了首家海外甄選烘培工坊Roastery，還在今年首開寵物友好門市，從精品化門市到社區型門市，對中國市場的野心可見一斑。
星巴克深耕門市，連咖啡擴展外賣，萊杯咖啡佔領無人自助，小咖垂直於辦公室……各種商業模式紛紛湧現，究其原因，咖啡市場本身是一片尚未完全開墾的肥沃土地。
據凱度顧問的調研數據，當人均 GDP 達到 10000 美元時，國人的即時性消費需求將爆發。目前中國人均 GDP已接近這一數字，加上近幾年勞動力和租金成本快速上升，無人值守、佔地面積小的自動售貨生意，將迎來發展契機。
而且，隨著消費水準的提高，消費更新的代表產品咖啡，正成為越來越多人的日常飲品。中國咖啡消費市場2015年已達700億元規模，業內人士預計，中國咖啡消費規模將2018將突破1300億元左右，10年內現磨咖啡會有50倍增長太空，更低價易得隨時隨地場景的咖啡零售終端業態將佔重要位置。
在此形勢下，易到用車周培傑和瑞幸咖啡錢治亞相繼從出行行業殺入咖啡行業，也就不足為奇。至於2018年咖啡瞬間大熱，不過是長期醞釀之後跨越臨界點時的井噴。是的，在兩三年前，咖啡就在慢慢加熱……
2差點兒夭折的好生意
2015年，在易到用車總裁辦負責創新業務的周培傑，決定辭職創業。
「創業就是一個人生規劃，自己想要過什麼樣的人生，想要什麼樣的東西，為此可以付出什麼，以及可以接受什麼。」
周培傑本科學的是行銷專業，清華MBA專業是工商管理。在易到之前，他曾在易車負責SaaS系統的研發推廣，為xx家4s店服務。再之前，他還有過在明基的IT從業經歷。
決定創業時，周培傑有三個選擇：
上市企業中信旅遊打算和易到用車成立一家合資公司，相當於「海外版易到」，讓周擔任CEO；做非標場地共享；第三個，就是現在做的萊杯咖啡，無人自助咖啡機。
周培傑說：「創業選擇核心就兩點。第一，你要看到這件事情的機會，第二，這件事要適合你自己。」
周培傑在易到見證了O2O從2014年的火熱到2015年的凋零，他堅定了一個想法，如果創業一定要深度結合線下。
周培傑自稱「咖啡重度患者」，一天要喝5、6杯咖啡。當他在商場裡看到天使之橙自助售貨機時，他很自然地想到： 「用這種方式做咖啡，可不可以？」
「我只是從咖啡館裡提出來一個元素，」周培傑對最美生意說，「我不要場所，也不要服務，不用氛圍，什麼都不要，我就單純做一杯咖啡。」
這麼做，顯而易見的優勢是，可以省去店面和人工兩大成本。
這當然是個機會。周培傑覺得自己的愛好和經歷「能適應這件事情」。
第一件事當然是聯繫自動售貨機生產商。因為當時沒有先例，生產商做出來的第一版無人自助咖啡機很粗糙，沒法自動完成購買——杯子出來時會卡住，需要人把機器打開，把杯子理正。故障率50%的機器首先放到了王府井的莫奈酒店，一天只能賣出5杯左右。周培傑與團隊猜測，「王府井主要是遊客，可能商務人士較少」。後來，他們又在北沙灘橋的商旅快捷酒店放了一台機器，結果一天仍然只賣5杯左右。
周培傑回憶：「剛開始第一周，成員還給我鼓氣，說新鮮事物不能著急。第二周，他們說還能試。第三周的時候，已經開始蔫了。到了第四周，團隊狀態越來越差。」
轉機一直到2016年清明節前後才出現。當時周培傑在清華大學讀MBA，發現周末一個班上70多個人，有30多個叫了咖啡外賣。他想，「把機器放到大學裡，應該可以。」
跟清華校方談妥，4月6號裝機器；12點裝完，當天下午破天荒賣出去56杯。周培傑興奮地和團隊成員在清華門口找了家飯店，喝酒擼串，慶祝他們的第一次成功。
接下來的幾天，80多杯、90多杯、100多杯……銷量不斷增長。周培傑和團隊奔向各所高校。現實教育了這個年輕的創業團隊：高校這種特殊場所，不是一般企業想進就能進的。
2016年5月，萊杯咖啡面前擺著三大難題：場景難以拓展，機器故障率高，資金緊張。
一蹶不振。周培傑說，創業最難的時候，自己一度成為「光桿司令」，一向支持他的家人也勸他放棄。」
周培傑一個人去維護、補料、修機器，做採購，做物流，做客服，做地推，一個人乾7個人的活。
家人抱怨說：「你看看你，現在接到一個電話就拿著工具衝出去修機器。有時候夜裡一、兩點鐘出去，有時候禮拜天、禮拜六齣去。」
「我跟家人深聊了一次。」周培傑對最美生意說。「我說創業並不都是陽春白雪，豪華辦公。第一，創業總要有一個過程。第二，我看到有人在買，說明需求成立。第三，新行業早期必然上遊、下遊不健全，機會就來源於路都沒有修好。」
周培傑就這麼熬了3個月。
2016年8月，易到創始人周航的種子輪資金到帳。這之前，周培傑已經開始招兵買馬：「馬上錢就來了，大家趕緊準備一下，錢到帳咱們就起義吧。」
3城市合夥人模式，不能吃獨食
拿到資金後，萊杯咖啡陸續進入了景區、醫院、辦公大樓、交通站點等場景。「人流量大的，封閉性好的，周邊替代性少的，越是這樣的場景，銷量越好。」周培傑表示。
有了資金、團隊，機器故障問題也已解決，但要更廣泛地進入上述場景依然步履維艱： 這些場景都屬於「封閉性資源」，都是有門檻的。周培傑在各地成立了幾個分公司，「花了非常大的代價」，才認識到，靠直營來擴張，是從當地的「地頭蛇」手裡搶資源，基本沒有可能。「你做了一個蛋糕，你不要想吃獨食，別人吃大部分，然後你在後端服務有穩定的收益。」
於是， 2017年下半年，周培傑決定把項目開放給城市合夥人，向他們提供產品和服務，有錢大家一起賺。結果，「立馬就起量了」。
周培傑嘗試著先開放了10個名額，在截止時間前就提前售空了。目前，萊杯咖啡已經開放了5批，累計招募了100多位合夥人，在全國共安置了700台咖啡機。周培傑表示，數字化運營的解決方案為城市合夥人賦能，會成為萊杯咖啡今年的核心業務。目前在第六批合夥人計劃中，來北京實地考察的客戶大都從3-10台的規模起合作，現在萊杯咖啡辦公室每天都有從全國各地絡繹不絕登門拜訪的客戶，為了更優的對客戶負責他坦言：現在必須靠客戶提前預約製，萊杯才會接待！
周培傑選擇城市合夥人有三個標準：對零售運營有自己的想法；在當地有點位資源；有流動資金，有財富盤活和升值意願。不是所有的人都可以成為萊杯咖啡的合夥人，這樣的目標也是為了更好的對合夥人負責，
城市合夥人與加盟，不是一回事。
「從模式來講，不算加盟，不是說這個名字不好聽。加盟是特許經營的一種，我們不收任何加盟費、授權費。我們賣出一個產品後，隻收提供供應鏈和SaaS經營指導的費用，類似於流行的小費模式。」
萊杯咖啡的自助咖啡機，佔地不到 1 平米，高度 1.83米，配有一個 27吋的觸摸屏；桌面式咖啡機體積約為櫃式的三分之一，相對小巧，螢幕尺寸在 14 吋。兩類機型均可以提供現磨咖啡、奶茶等16種飲品，單杯約250 ml。
平均場景下，萊杯咖啡一天銷量在45杯以上。一杯咖啡的原料成本在3元左右，單點租金大約每月1500~2000元，平均一個運營人員能維護15台設備。一杯咖啡單價15元左右，折算掉機器損耗後，每杯咖啡的凈利潤能達到70%以上。
「台州的一個城市合夥人，一台咖啡機一個月就能收入兩萬至四萬，三個月就完全回本了。」
4萊杯咖啡的經驗總結
萊杯咖啡2015年率先進軍咖啡市場並存活，在2016年遇到困難然後逆轉， 2017年憑藉「合夥人模式」異軍突起。總結其經驗，大致有三條。
首先，是保證穩定提供優質產品。咖啡機從2015年的「粗糙版」至今已更新到第四代，系統和機器研發累計投入近千萬元。供應鏈上，萊杯咖啡與milangold金米蘭公司戰略合作，選用深度烘培的阿拉比卡咖啡豆，同時，還選擇了瑞士和德國的萃取技術。品質決定口碑，萊杯咖啡的用戶復購率均在50%以上。
其次，線下零售業務，運營管理至關重要。萊杯咖啡在學校、醫院、交通站點、圖書大廈、辦公大樓（客流1500-4000人以上）等主要場景中已經有成熟的投放和業務模型，手握1000個點位以上的選址經驗，因此可幫合夥人通過成熟的模型和數據維度評估點位，甚至進行點位成本分析和輔助談判。
更重要的是為城市合夥人增加用戶的復購和留存。作為平台，萊杯咖啡利用自身的數據能力推出新用戶首杯免費促銷、用戶包周卡等8大促銷活動吸粉，其系統SaaS解決方案還可支持合夥人推出自定義活動，並根據不同場景數據反饋的報表給出精準活動方案，進而對平台上的商戶做出更加全面和系統化的信用評價。
當然，最重要的，還是找到了城市合夥人模式。合夥人和萊杯咖啡的收益分成92：8。這個分成比例，能直觀地體現周培傑所說的「有錢大家一起賺」，「真正把合夥人當作朋友，合夥人佔絕對的大頭」。
那麼，無人自助咖啡機這個新物種，真的能長成星巴克的體量麽？
如果前面加上「100多個城市合夥人」這個條件，有可能。
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