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互聯網家裝也有下沉機會?“積木家”用標準化軟裝作答

產品標準化和極簡 SKU 策略的互聯網硬裝服務已經不是新鮮事,2015 年「積木家互聯網裝修」(原“蘑菇裝修”)和愛太空兩家一站式裝修的互聯網公司都是從硬裝服務切入, 並因 599/㎡ 與 699/㎡ 的價格戰而備受關注。截至目前,積木家通過自營+城市合夥人的形式,已在全國 60 余座城市開設了 70 余家線下體驗中心。

今年,積木家將硬裝產品的邏輯複刻進軟裝領域,並推出了新的軟裝解決方案「三步成家」,主要面向三四線城市,針對 25-35 歲的年輕人,提供家居軟裝、定製品、翻新、配件配飾採購等服務,解決軟裝“高價低質”的痛點,通過城市合夥人分成和直營業務的營業利潤進行盈利。

根據團隊提供數據,積木家預約用戶超 100 萬,已服務超過 5 萬年輕用戶,用戶淨推薦率達 80% 。

三步成家沿襲了積木家在硬裝上的極簡 SKU 策略,共 4-8 種風格(適配硬裝),每種風格提供 1-2 套方案。積木家通過這一策略增大單品訂單量,來降低採購成本和試錯成本。

據積木家創始人尚海洋透露,積木家能夠實現同等品質下價格降低一半,目前三步成家的客單價在 2-4 萬元之間,而這一群體以往在傳統軟裝服務的支出,約在 4-10 萬元之間。

為什麽從標準化硬裝布局標準化軟裝?

尚海洋解釋到,積木家定位在如何服務好三四線城市,裝修自己第一套房的年輕人,在這些城市,目標群體對性價比的需求是最強烈的,甚至大於個性化的需求。

但往往越不發達的城市,產品流通路徑越長,迭代速度越慢,性價比也就越低,這正是積木家的機會所在,而一二線城市大體已經過了這一階段。

再從市場趨勢和產品布局邏輯上看:

首先,互聯網家裝市場仍有增長太空。據智研報告顯示,2017年,家裝市場規模在1.9兆元,線上家裝行業在2500億元,佔行業規模13.16%。但是按照馬雲的估計,到2020年,線上商品的交易額將佔據社會零售總額的50%以上,這就預示著,未來十年內,互聯網家裝行業存在著巨大的增長太空和商業機會。

其次,硬裝市場壓縮,軟裝是市場趨勢。在《建築業發展“十三五”規劃》明確要求下,到 2020 年新開工全裝修成品住宅面積需達到30%,各地方政府也相繼頒布了相應的“全裝修”地方政策,努力提高全裝修滲透率。

尚海洋稱,未來開發商必然會從上遊攔截裝修服務,但開發商自身沒有意願和能力去做裝修,從長遠發展周期考慮,積木家還推出了服務房企的精裝服務「A+ 精裝」。

最後,順應用戶需求。如果僅提供硬裝解決方案,仍無法滿足用戶的居住需求,尚海洋分析到,因而積木家業務拓展的總邏輯是以標準硬裝為入口,豐富品牌業態,即硬裝、軟裝、家具、定製品等一體化的家裝服務。

積木家如何開拓三線及以下的軟裝市場?

尚海洋介紹,積木家是類直營的 S2B2C 連鎖經營模式,積木家現有的優勢是,在硬裝解決方案階段就已經搭建了較健全的倉儲、物流、施工、設計的運營體系。三步成家則可以借勢這套體系實現熱啟動。此外,積木家早期曾運營我要裝修網,主營建材團購業務,覆蓋全國56個城市,了解三四線城市的運營邏輯。

運營體系上,積木家實行自營+城市合夥人的形式,總部提供SaaS 系統等資訊技術、供應鏈、流量支持,通過培訓輸出服務、施工、管理標準——僅硬裝一類,積木家規定了360 多項施工標準;合夥人則負責本地運營、本地用戶轉化以及施工等內容。尚海洋稱,目前積木家單個城市的平均營收在 800-1000 萬元之間。

關於供應鏈,積木家優先選擇國內一二線品牌進行產品合作,並已在全國建立了統一的採購中心和 5 個 DC 倉配中心。

尚海洋稱,積木家的流量 90% 來源於線上的自有流量,而三步成家則可以從積木家的流量中獲取二次轉化。

據了解,目前積木家全國團隊約 1100 人,後端團隊約 250 人,主要為品牌運營、產品研發、IT技術研發.。從長遠願景上看,積木家規劃成為中國裝修解決方案供應商,並在未來 3-5 年實現百城千店計劃。

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