如何跳出印度跨境電商COD的“神坑”？

墨騰創投注：本文作者為跨境電商資深從業者

今天來談談出口跨境電商這個行業的神坑—COD（Cash on Delivery），貨到付款。

正如大家所知，東南亞、中東、印度這類新興市場普遍都面臨COD問題，而其中最有挑戰的就是印度。13億人的超級市場，但是低忠誠度+低客單價+貨到付款+清關+資金出境等問題讓人望而卻步，無數英雄折戟沉沙，至今還沒未被廣大中國跨境賣家攻破。

不同於在線支付（Online Payment/Prepay），貨到付款（COD）生態下對於賣家，有一些明顯的挑戰，例如：

1、訂單效率問題

2、貨物拒收RTO問題（Return to Original）

3、物流&金流的關聯、核算問題

舉個簡單的案例，按照常規B2C獨立站買量邏輯，按照一個極高的數 值來看，當ROI=5，定倍率=4，日單=10000

其中無效訂單10%，剩餘9000單；

客服審單乾掉10%，剩餘8000單；

發貨8000單，拒收率40%，剩餘4800單簽收；

簽收後退貨10%，剩餘4320單；

好了，可以計算一下成本了，行銷成本、物流成本、清關成本、貨物成本，是不是很痛，這時候物流公司還要找你收RTO的手續費...海外堆得滿貨架的商品是論斤稱賣掉呢，還是...

這些坑如何跳呢，首先，我們看一些案例：

Amazon

Amazon作為行業老大哥，在印度市場也是提供貨到付款的服務，Amazon稱之為POD (Pay on Delivery)。我們來看看Amazon對於貨到付款的一些限制說明：

從Amazon這頁說明，我們可以看到的信息點：

Amazon不收取POD手續費

超過30000盧比，POD將不可用

POD是否可用和具體的“商品”以及“Pincode郵編”有關

首次使用POD下單，將需要對注冊手機號進行OTP驗證（短信驗證碼）

優惠活動的商品只有部分可進行POD下單

亞馬遜全球商店（Global Store）的商品不可以進行POD支付

珠寶類商品，選擇POD下單後，發貨前，將進行電話審單

老換新服務不支持POD

Prime服務不可以選擇POD進行付款

POD服務不能和禮品卡等聯合使用

POD服務，將失去Prime的No-Rush Shipping Program的獎勵

看完相信大家可以感受到Amazon的用心良苦，對於COD（POD）進行了非常精細化的運營策略，我們也能從中發現很多的應對策略。

國內跨境公司

其次，我們看一下兩個主流的中國跨境企業對於COD的一些策略：

本土物流數據

再次，根據我們物流合作方返回的一些物流拒收原因：

Asked for delay delivery on

Bad/Incomplete Address

Consignee opened the package and refused to accept

Consignee unavailable

Customer Refused to accept/Order Cancelled

NSZ Location Shipment

Out of Delivery Area (ODA)

Payment Mode / Amt Dispute

Returned as per Client Instructions

Self Collect

雖然物流公司要求自己的工作人員在RTO發生後進行原因標記，但實際上從數據來看，還是客戶自己的原因拒收佔了主要的比例，這裡的數據反饋的集中度比較高。

另外，部分物流公司因為加盟形式，一些地區的加盟投遞站點的工作人員並不能負責的完成投遞工作，直接標記包裹為RTO退回倉庫，此類問題也需要電商-物流的基礎生態的進一步完善。

COD問題其實對於系統有著很高的要求，系統的數據架構基礎要能夠對各環節的數據資料欄的進行合理的把控：各環節時間記錄、訂單狀態的實時鑒別（物流API對接）、資金數據的鑒別和核算、用戶行為風控等能夠進行有效的記錄以及分析。

有了這些數據和記錄後，我們就可以做很多的事情，可以拆分成幾個階段來進行優化：

下單前：主要目的是確保訂單信息的有效性，常用方法有：Pincode校驗，手機號碼有效性校驗，消費者信用歷史驗證，地址信息匹配和正確性引導驗證。

發貨前：對於可疑/風險訂單進行電話或者其他方式的審單

投遞中：優化交付時效，尤其對於跨境交付的包裹，時效是用戶拒收的一個重要因素。進一步來看，包括前端配貨時效、物流鏈路匹配優化、清關環節的把控、當地派送環節的優化等等。

拒收後：如果類目偏向標品，那麽轉派是個不錯的方法，可以一定程度清理RTO庫存，如果是非標的話就會比較麻煩。這個對於海外倉的管理有一定要求，可以打通SKU，優先進行本地倉發貨。

上述都是站在平台或賣家的角度在操作策略層面的一些總結，個人認為對於COD的態度：

COD是一項服務，是為了能夠給用戶更好的消費體驗。而不是，銷售或平台方拉升訂單的手段，或者消費方無限制下單轉賣商品薅羊毛的捷徑。

COD服務的前提是買賣雙方在一個對等的義務責任前提下進行，平台賣家方承擔先發風險，而消費者則需要承擔違約的後置風險，因此一定的風控機制和體系是有必要建立的。

COD模式並不是一個優秀的電商生態，COD模式下，賣家一定還是會把RTO的成本轉嫁給消費者，極端例子就像前幾年的東南亞風生水起的單頁電商模式一樣。回歸到貿易本質和用戶體驗的本質，還是在於用戶花費的錢，是否能夠獲取到對等或者超值的商品+服務。

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