“複製”美團：沈鵬和他的水滴

2019年5月，“德雲社演員吳鶴臣患病眾籌百萬醫療費”事件將水滴籌推到風口浪尖。吳鶴臣因突發腦出血入院治療，其家人在水滴籌平台向社會求助，眾籌金額100萬。後有網友質疑吳鶴臣家在北京有兩套房、一輛車，大病也有醫保，有騙款嫌疑。

“當前平台對車產、房產、存款等家庭經濟情況普遍缺乏合法有效的核實途徑。”水滴公司回應。在水滴，審核信息沒有界定“有車有房就完全不能發起籌款”。水滴創始人、CEO沈鵬說，平台不做“非黑即白”的價值判斷，“我們的職責是確保籌款發起人的資產、病情、資金缺口情況足夠透明，對接兩端做決策。”

水滴籌業務由水滴公司於2016年底推出，至今累計籌款金額超過160億元。但籌款業務在水滴的角色其實只是流量入口（按照水滴官方說法，水滴籌是公司的非盈利板塊），水滴現有水滴籌、水滴互助和水滴保三條業務線，營收主要依靠水滴保，目前公司獨立付費用戶已有2.5億。

水滴創立於2016年4月，創始人沈鵬是美團10號員工。據彭博報導，水滴估值已經超過10億美元。2019年3月27日，水滴宣布完成由騰訊領投的B輪融資，總融資金額近5億元。依靠投資方騰訊的流量優勢，成立僅三年的水滴在三線以下城市迅速崛起，如今已經成為互聯網健康保障領域獨角獸，並與拚多多、趣頭條、快手一起被稱為“下沉市場四大天王”。

“就信他這個人”

2015年國慶節最後一天晚上，美團業務發展總監沈鵬被拉入“二三十人的群聊”，群中通知：第二天九點開會。隔日一早，王興在會議室宣布：美團和大眾點評合並，新公司新美大將佔據八成團購市場份額。

這讓沈鵬感覺突然。美團外賣2015年城市經理年中會議上，他還在和各城市經理商討作戰計劃。會上的“全國市場份額表”就像一幅作戰圖，“我勝”為紅色，“敵勝”為黃色。外賣市場250城，美團外賣佔了201城，整張表成片血紅，沈鵬號召美團鐵軍“萬箭齊發、爭霸天下”。

在美團，沈鵬以業務能力出眾聞名：早期帶5萬元單槍匹馬殺到天津開戰，第二個月就將天津市場份額從第七提升到第一；23歲被升為大區經理，統管北京、天津、山東共400人團隊，參與“千團大戰”；26歲，跟隨王慧文（編者注：美團聯合創始人、高級副總裁）立項美團外賣，帶領團隊在一年多的時間裡把美團外賣做到行業第一。

“昨日浴血奮戰，今日握手言歡。”王興在合並公開信中寫道。大勢已定，這是沈鵬從前線撤退的時刻，沈鵬意識到，也到了他要離開的時候了。當初進美團，他有一個很明確的目的——學習創業，如今正是“出師”之機。

“在美團6年創業學習，讓我有了學成下山一試身手的信心。”沈鵬對人生價值的理解是：不需要多麽長壽，但是要活得轟轟烈烈。

2015 年底，離春節還有一個多星期，沈鵬向上司王慧文請辭。在美團，沈鵬叫王慧文老王，他們的工位背靠背，沈鵬時常逮著空找老王聊。這回兩人從晚上九點多一直聊到凌晨兩點多。後來的三次告別餐，老王哭了兩次，但還是沒能留住沈鵬。

“既往不戀，縱情向前”——這是王興在很多公開發言的結尾都會加上的話。離開美團後，沈鵬將新公司注冊為“北京縱情向前科技有限公司”。他“縱情向前”的方向是互聯網健康保障。2016年被稱為網絡互助元年，其時整個行業正值風口。

沈鵬想做互聯網化的“中國傳統的職工互助會或民間互助社群”，幫助大眾解決重疾醫療資金問題。他發現中低收入家庭很難抵禦一場大病的衝擊：重疾治療周期長、費用高昂，社保不能完全覆蓋，商業險又十分昂貴。他的選擇也許與他的成長背景有關。他從小在人保大院長大，父親是縣裡第一批保險業務員，也是中國人壽平邑縣支公司第一任總經理。

2016年4月，沈鵬正式離職，在望京soho借了一間辦公室，“當時我覺著融到的錢要一塊掰成兩塊花，剛好在朋友圈看到有人轉租，就問他租出去之前能不能先借我用用。”在“衣食住行”上，沈鵬以“摳”聞名。以前美團內部有個段子：沈鵬請客——答案是慶豐包子鋪。沈鵬點外賣時，總會發鏈接到群裡拿返現。公司成立當晚沈鵬也請了客，“去了望京soho、北邊的西貝，人均二三十。”

那場飯局更像一場介紹會，餐桌上很多都是彼此不認識的老美團。水滴保負責人楊光也是其中之一。他回憶說，“那天感覺絕大多數人是衝著沈鵬來的，未必完全清楚這個事兒是什麽，但就信他這個人。”沈鵬不講究吃穿，給人以質樸的印象，他說話直接、語速極快，助理蔣偉評價他“真誠、樸素、講信用，容易讓人信任他”。

很多早期水滴員工都是沈鵬從前東家美團“挖”的。在美團點評戰略和投資部任職的楊光是最早被沈鵬“挖”來的人之一。在正式離職之前，沈鵬就邀請楊光一起創業。楊光當時很猶豫。他在美團正處在高速成長期，“還沒待夠。”但在糾結了兩個月之後，楊光還是和沈鵬一起提了離職，一方面是認準賽道，另一方面更是認沈鵬，“對他比較信賴，能力也比較互補。”

小步快跑

離職美團第二天，沈鵬就收到了數百萬人民幣的微信、支付寶轉账，“最快到账的是美團-大眾點評的部分”，另外還有很多是美團兄弟們投的，沈鵬助理蔣偉說，“要不了那麽多，他後期還退了一部分。”

一周內，沈鵬被一眾投資機構頻繁約見，“都是很專業、口袋很深的投資方。”真格基金創始人徐小平聽說沈鵬出來創業，馬上和王強一起請他吃飯。“沈鵬說他不要錢，有錢啊。就在中國大飯店，我和王強請他喝了很多酒，拿到了一些份額。”最後沈鵬拿到了5千萬人民幣天使輪融資， IDG資本、騰訊、美團-大眾點評、高榕資本、點亮基金、真格基金都在投資方的名單中。

水滴成立後，一直保持著“小步快跑”的節奏。團隊建立24天后，水滴第一項業務“水滴互助”上線。一位水滴早期員工在報到前一天夜裡接到沈鵬電話，確認他是否要全職加入，“提醒一下，我們是六天工作製”。每晚8點是在望京SOHO樓下院子裡的例會時間（“因為公司裡沒有能坐下6個人以上的地方”），公司群消息至少響到凌晨2點。

沈鵬在美團時期就是“小步快跑”的邏輯。美團外賣從項目啟動到上線測試隻用了三天。沈鵬讓產品負責人隻開發前端頁面，放餐廳最火的前十個菜品。用戶下完單，訂單信息會自動發送到美團這邊的郵箱裡，然後員工再根據郵件裡的信息給商家打電話下單。

“如果說我要做外賣，我要是把所有系統都開發了，三個月過去了再去嘗試，肯定錯過了發展機會。”在美團，沈鵬以“創業者”心態工作，始終充滿激情，“24小時除了睡覺幾乎都在工作狀態。”這個身高1米76、體重118斤的男人分享保持體重的秘訣，“核心就兩點：吃飯不及時，睡眠時間少。”

同當時的美團外賣一樣，還比較粗糙的“水滴互助”也快速獲得了市場認可。上線第一天，湧入幾十萬點擊，13個公司員工全部投入客服工作，一天成交了一兩萬單。這給了沈鵬很大信心，“需求很硬，大家衝吧。”

水滴發布的第一款保障產品是抗癌互助計劃：充值9元即成為會員，會員被確診為癌症即可獲得社群互助資金，資金由所有會員分攤。這個模式成立的核心在於會員數量。為了獲客，水滴互助在今日頭條、美團外賣、騰訊、一點資訊、UC等平台做了大量廣告投放。同時，水滴互助也發放大量補貼——沈鵬後來才覺得錢花猛了——“3個月花了1000萬。”

2016年8月19日20時32分，水滴互助上線第100天，會員突破100萬。

絕望之谷與開悟之坡

會員突破100萬的慶祝會上，沈鵬心裡並不踏實，“這是打廣告打出來的，廣告停了可能就沒了。”他沒有想到的是即將到來的保監會約談。

2016年上半年短短幾個月裡，全國出現了超過120家互助保障平台，互助會員超過1800萬。大部分網絡互助平台並不具備保險經營資質及相應風險控制能力。9月，保監會開展監管審查，專項整治“互聯網企業未取得業務資質以互助名義變相開展保險業務”。後來保監會在答記者問時稱約談了以“水滴互助”為代表的網絡互助平台。

沈鵬有點懵。“以前打交道的都是工商稅務，沒和這麽嚴肅的部門打過交道。”沈鵬後來回憶，約談中，保監會強調文案要規範，“讓我們告訴用戶網絡互助不是保險，它是根據用戶規模實現賠付的，不像保險一樣承諾剛性賠付。”

水滴A輪融資因此遇阻。

採訪中，沈鵬現場向投中網商業深度記者展示了一位曾經拒絕他的投資人的微信聊天記錄。聊天框內，投資人直接丟給他一篇負面報導，沈鵬先後回復了幾段語音，最後還發了幾百字的長文。沒收到任何回復，“你發現他還在更新朋友圈。”後來每當水滴業務有進展，沈鵬感謝投資人時都會@他，“我希望他知道，他看錯了。”

拒絕沈鵬的投資人遠不止這一位。那段時間，沈鵬聊了上百家投資機構，“嗓子都疼。”公司內部同樣士氣低沉，一位核心創始人也離職了。“他老婆是做金融的，跟他說你願意嘗試各種風險我都支持你，但別在這種公司乾。”沈鵬形容那是“一段黑暗期”。儘管他“和大家說大不了這個被滅了我們再乾別的”，以鼓舞士氣，但他內心非常焦慮，時常失眠。

“搞美團外賣時，還有老王頂著，我就是去想怎麽打。”而今，一切壓力都得自己扛。

在美團，他也曾經歷過一段後來被他稱為“絕望之谷”的時期。

“絕望之谷”概念來源於鄧寧·克魯格心理效應，根據這一理論，人的認知分為愚昧山峰、絕望之谷、開悟之坡和持續平穩高原幾個階段。王慧文有一句在業界廣為流傳的話：“有擔當的管理者一個重要的責任，就是把下屬從愚昧之巔推到絕望之谷，至於能否爬上開悟之坡，就看各人造化了。”

當時沈鵬因不擅組織管理被時任美團COO的乾嘉偉“下放”至天津。“阿乾跟我說管理不是要靠拚勁和天分，要靠科學的方法和經驗。當時公司處在團購大戰的關鍵節點，需要更有經驗的人接盤。他希望我回天津繼續練管理基本功。”沈鵬後來回憶說。

窩窩團正在“挖”他過去做副總裁，但他拒絕了。他選擇繼續待在美團。從管理400人的大區經理連降兩級到管理30人的城市經理，很多人不理解他為何“連降兩級都不離職”。父母也跟著急，“美團是個好公司，領導都是好領導，但你為什麽就不能爭取少降一級？”

沈鵬很快就“爬上開悟之坡”，隻用一周就調整好了心態：“不能等別人把我降級了我再去改變，而是我在這個崗位上就要追求極致，要做到更好。”

在“下沉市場”崛起以及引發的爭議

在水滴按照政策整改期間，沈鵬有了一個新發現：真正良性的用戶增長在於口碑傳播，而發生大病賠付案例時通常是口碑獲客的高峰期，當天和第二天的增量用戶能達到平常的五倍。

水滴的第二項業務水滴籌正是這個發現的產物。水滴籌直接為大病患者籌款——這項業務將與水滴互助互為補充，並承擔導流功能。

當時團隊內部對這項決定有爭議，“大家感覺第一個業務你就要搞好，別又分出人來搞別的。”水滴籌負責人徐憾憾最初也持反對意見，“一個創業公司，別張羅那麽多事情花這麽多錢，優先選擇和行業內的靠譜玩家合作。”

當時籌款領域的領頭羊是輕鬆籌。“滿朋友圈都是他們的鏈接，他們一個月的籌款額是 5 億，我們一個月籌款額就幾萬、十幾萬。”沈鵬花了一個星期說服了徐憾憾。儘管差距懸殊，經歷過“千團大戰”、外賣爭霸的沈鵬很有底氣。水滴籌啟動時，他立下目標：2017年底追近輕鬆籌，2018年上半年反超它。

核心策略仍然是補貼。當時包括輕鬆籌在內的平台都會收取2%左右的手續費，而水滴籌決定以0手續費切入。

其次是優化線上線下推廣。徐憾憾是字節跳動51號員工，曾任張一鳴的業務助理，來水滴後，她組建了“頭條化”線上團隊。線下地推是美團的強項——這意味著也是水滴的強項。水滴的地推團隊選擇從大病病人最集中的醫院切入，“和醫院簽訂戰略合作，由工作人員進醫院指導患者籌款，或者在醫院旁邊租賃空間做服務站，給病人提供水杯、雨傘等物品。”

業務進行一段時間後，沈鵬發現輕鬆籌在北上廣以及福建等地滲透率較高，但在很多二線城市和大部分三四五線城市滲透率並不高。水滴於是轉身進入“下沉市場”，除了在每個城市招募大量兼職人員和志願者輔導當地人籌款，他們還在各地農村做刷牆廣告。

這一招很見效。水滴用戶量通過口碑傳播開始爆發，“尤其在農村，只要一個人有賠付，一個村的都會知道。”通過佔領“下沉市場”，水滴籌如沈鵬預期的那樣實現了業務反超。按照沈鵬在2019WISE風向大會演講中的描述，現在水滴的主流用戶畫像是：居住在中國三四五線城市，做小生意、務農或其他“相對比較自由的職業”，已婚，有小孩。

但用戶的爆發也帶來了問題：風控挑戰大大增加了。

2018年5月，小鳳雅事件首次將水滴籌卷入輿論中心。河南太康縣的楊美芹為患病的女兒小鳳雅在水滴籌等網絡平台上籌款，後來有網友質疑小鳳雅的父母涉嫌“詐捐”，一時引發輿論熱議。其後《南方都市報》對包括水滴籌在內的三個籌款平台進行測試發現，“用偽造的診斷證明及住院證明可輕鬆通過三家平台的審核，並最終成功提現”。

網絡上不乏關於水滴籌的負面聲音。水滴籌的籌款頁面如同借貸頁面，洋溢著鼓動用戶發起籌款的熱情。有用戶認為，運營方為了追求用戶數而有意降低水滴籌的準入門檻，使其淪為部分人迅速獲取資金的騙款平台。

水滴籌的籌款成本的確被一再下調。除了免手續費外，過去曾收取的調查費也被取消了。“剛開始要調查費是一個風控手段，交錢防止有些人騙保，但後來老有人質疑我們從中盈利，我們就不收了。”沈鵬在接受投中網商業深度採訪時說。

雖然加強了熟人社交網絡驗證力度（求助人在提交身份證明、病情證明等相關材料通過平台初步審核之後，還需要經過社交網絡的監督驗證、提現公示驗證等環節，才能最終完成提現），但據新京報《我們視頻》調查發現，不管是身份、病情材料還是社交網絡的認證都可以用錢買到，圍繞整個流程已然誕生了一條灰色產業鏈。

關於風控挑戰，沈鵬認為一方面在於技術，另一方面是人，“風控團隊的價值觀必須正。”在水滴公司，一層餐飲區牆上貼著一張紅色的“高壓線”警示表，提醒員工不能越線。沈鵬也希望用更好的待遇和晉升空間激勵風控人員。“水滴籌風控這類崗位其實是公司核心競爭力。未來公司高管裡這類崗位的人才可以晉升，這樣才能讓他們真正把這件事當成自己的事業做得更好。”沈鵬說。

三級火箭

2017年5月，水滴公司正式獲得保險經紀牌照，健康險銷售平台水滴保上線公測。由此，水滴三條業務線形成“三級火箭”形式：水滴籌篩選出高健康意識的潛在用戶，水滴互助保險做“意識教育”，提高用戶留存和粘性，最終水滴保完成保險產品售賣。

這個模式的重心是沉澱足夠的用戶數據，撬動保險公司合作。沈鵬在意用戶數量，公司獲得融資時並不慶祝，但每當用戶數有突破時，平時很“摳”的沈鵬都會在群裡寫一段鼓勵的話，發上一兩千的紅包，組織大家吃蛋糕、零食。

從組織結構更簡單、也更重視互聯網端流量的保險公司切入，水滴保在2017年雙11迎來破局。“當時我們是一些保險公司健康險第一大分銷渠道，比淘寶體系賣的量都大，結果引起更大的重視，給我們更多的傾斜，其他保險公司也開始主動向我們靠攏。”沈鵬說。

在業務發展中，具體的分歧在所難免。楊光就曾在用戶數優先還是保費優先上與沈鵬意見相左，但最終沈鵬采納了他的意見——在水滴保業務的初期，不唯用戶增長，以產品為主。在楊光眼中，沈鵬心態相對開放，“聽得進建議，放權程度還是挺大的。”水滴內部延續美團開放、平等的扁平化結構，員工都不設title，同事間以名字相稱。沈鵬也不例外，周圍人都喊他沈鵬或鵬哥。

沈鵬幾乎每天都會在工作群裡分享他的各類新發現：微信新上線的“看一看”，社交電商小程序和抖音账號運營技巧，甚至包括如何用虛擬幣養寵物。他也是“下沉市場四大天王”其他幾家的用戶，“趣頭條要是不關推送，就一直給我彈消息，叮咚一聲，紅包來了那聲音。”

水滴和它們也都有著或直接或間接的聯繫。水滴最近和快手剛剛達成一項品牌合作。“四大天王”的崛起離不開共同股東騰訊的支持。依托微信、QQ巨型流量池資源，四家公司在早期迅速實現了用戶數量擴張。而今阿里入場，“特價版”淘寶上線反手狙擊拚多多；螞蟻金服推出“相互寶”，揮劍直指水滴。

“螞蟻金服相互寶像是用資源導流進行空中攻擊，我們更像是在田裡耕地，相信長期來看會更有優勢。”儘管這麽說，沈鵬在私下絲毫沒有放鬆戒備。最近他看的書包括：《螞蟻金服》、《迷失的盛宴：中國保險史》、《阿里局》。

今年三月，沈鵬與KEEP創始人王寧、車和家創始人李想、歌手胡彥斌一起成為湖畔大學新一期學員。“拿著騰訊的錢上阿里的課”的沈鵬想借此加強自己的組織管理能力。

過去一年，水滴從三百人擴充到一千多人，今年人數還在不斷上漲。公司40多個五平米左右的房間全部用作面試，有時房間不夠用，走廊還會擺兩張小桌子。沈鵬認為水滴已經從第一階段的從0到1到了第二階段的從1到10，“0到1考驗的是戰略能力，1到10考驗的是組織能力。”他現在將具體業務都交給各個業務線負責人，自己更多負責“組織”。他有三個微信號，超過10000個好友。他對外宣傳產品，拉融資、“挖”人，也向內傳遞外部趨勢信息和用戶反饋。

強於商務、執行而疏於謀略，在美團早期，沈鵬常常被王慧文批評“思考不深入”。而今助理蔣偉在描述沈鵬的變化時說，他變得更“智慧”了，“看的書多了，接觸的人也多了，現在確實想得更深。”

可能還是沈鵬身上那些不變的東西使他出現了這些變化。他是一個熱愛學習並不斷“推翻自己”的人。用楊光的話說是“極致、有激情的主動性勤奮”。這些年沈鵬自己一直在快速“迭代”，如同產品經理不斷修複bug。在美團，這個頻次是一年，在水滴已經縮短為一個季度。

在楊光的感覺裡，沈鵬“日常生活中是個非常無聊的人”，除了工作之外沒有愛好。當投中網商業深度記者將楊光的說法轉述給沈鵬時，沈鵬表示了反對。“我打遊戲。”隨機他拿出手機，打開正在玩的《三國志2·霸王大陸》，“我玩這個。”但他也承認，這是一個只有在飛機上才能顧上的愛好。這是一款策略遊戲，他選的人物是曹操。令他最驕傲的不是攻城略地，而是他將旗下武將的技能從十幾分刷到了八十多分。“我就送他去讀書。”或許，他也把遊戲中的人物當成了自己。