藍鯨TMT記者 任子勳
網紅帶貨如今已漸漸成為短影片行業的常態。在越來越多的個體自發行為背後，對實體經濟會帶來怎樣的影響？答案或許在更偏遠的地方。
去參觀過陝西省富平縣的人寥寥無幾，但當地的柿餅卻全國聞名。柿餅的黃金銷售期只有60天，通常每年12月15日開始，達到供應的高峰。在快手上，隨手便能翻出大量“富平柿餅”相關的話題和作品，更有人想到了在消費之餘，能否自己做一筆生意。
然而，富平縣也曾是國家級貧困縣之一。隨著農村電商的逐漸普及，脫貧攻堅戰出現了新的契機。一位當地人告訴記者：經濟正在改善，萬科，綠地等大企業來了，2016年還建起了酒店和溫泉村。
“消失的年輕人正慢慢回鄉。”她眼含笑意的說道。
老鐵帶貨背後的秘密
申俊山本人是做陶瓷批發出身，大約三年前外甥的一句疑惑，“舅舅你怎不玩快手”，引起了他的好奇，也改變了他的人生軌跡。如今他的生意重心放在了水果上。在他看來，這種新出現的短影片有點像講小品，有點意思。
他回憶起自己的第一個作品：“當時我們房東家種了很多奇異果。8月才是奇異果上市的時間，那時是7月，家裡的奇異果屬於早熟的品種。我就想給家裡人寄一些，但他們不相信，於是隨手拍了一個摘奇異果的影片，便火了。”
從0到1之後是從1到100，網友提出了新的問題：他還有沒有其他水果。帶著過去做陶瓷生意，在全國各市、縣跑市場的經驗，他開始為網友尋找水果。他表示，為了打聽榴蓮，還曾自己上網百度怎麽去泰國，哪種簽證好。在2015年，幾經周折，他終於來到了富平縣。
“有很多人問我，你這有柿餅嗎？我就自己查，哪個地方的柿餅好。先後去過桂林恭城，山西長治。而且我隻找原產地合作，因為我做過生意，知道中間商會有差價。”申俊山是個直心腸，跑市場他親自做，但是如果有人無端質疑，他也會“懟回去”。身邊的朋友認為，這就是他的個人特色。
一位網友曾問道他的水果口味是否甜，他很淡定就回了兩個字：酸的。部分人難以忍受這種直來直往，但喜歡他的卻也越聚越攏。
像申俊山一樣的人還有很多，分布在快手、抖音等各個平台上，扮演著傳薪者的角色。短影片捧紅了一批個人，再由個人利用自己的社交關係拓寬電商管道。
申俊山估算了一下，2018年他個人的生意僅在快手平台上，銷售利潤就至少達到100萬元；但他基本不會統計訂單數量和複購率，他認為如果物有所值，就會有信任和常客。
“剛開始做生意時，別人和我說想要這個水果，然後錢和地址就直接通過微信發過來了。我還在納悶，這人有病吧又不認識我就給我打錢；而且那會兒我說水果20元一斤，他直接就轉账了200元。”這也是他的第一桶金。在這次中秋節期間，團隊三人拿手機接單，天天忙到凌晨四點。
除了帶貨，申俊山本人還扮演著總經銷商的角色，既做批發也找代理商。但代理商的背後仍然能感覺到社交元素的明顯影響，這同樣也取決於交易平台。只要信任關係夠強，他會給代理商留下足夠的盈利空間。
一位和申俊山合作、來自東北的水果批發商表示，相對傳統的大宗商品管道，和他個人合作的價格更低且能買到不少當地少有的水果，久而久之就成了長期合作。“發現快手上可以進貨以後，我媳婦也開始玩快手，現在她有四五萬粉絲，很多批發客戶都是從快手上看到她來找我們進貨，現在幾乎1/3的銷售額都是快手帶來的，銷售也比過去穩定。”
短影片電商如何助力脫貧攻堅
申俊山是快手“家鄉好貨”項目裡挖掘出的一個典型。快手“家鄉好貨”希望挖掘與推廣至少100個貧困地區的特色物產，同時為快手上的貧困用戶提供支持，最終實現鄉村造血。
申俊山表示，在柿餅上，2018年以快手為主的線上管道銷售的數量就超過300噸，再加上小客戶的銷量，合計接近500噸。為了滿足市場需求，一方面需要他自己生產加工，另一方面需要從當地的農民處採購進貨。
趙衛輝是富平縣當地的一位建檔立卡貧困戶，今年41歲的他被人們稱作“趙大哥”。趙衛輝是申俊山在富平諸多的供應商之一，其全村的優質柿餅如今已成為申俊山的一大貨源。
據趙衛輝介紹，一家三口的主要收入來源是柿餅，除此之外也會下田種植花椒等經濟作物。在接觸電商前，雖然他們能夠實現柿餅年產量1000斤，但是銷售管道卻過於單一，難以脫貧。這一度讓趙衛輝離開了村子，前往西安的一處機械加工廠打工。
“之前家庭一年收入不到一萬元。以前是自己拿著柿餅賣，收柿餅的販子又會把價位壓得特別低，一斤柿餅的收購價在3至4元。現在他們（申俊山等）來收購柿餅，收購價能到10元錢一斤。”趙衛輝的家庭年收入也變成了一年至少3萬元。
他相信，申俊山的出手大方是因為他們為柿餅找到了更好的銷路。由於申俊山隻收高品質柿餅，這進一步促使他去種出更多好柿子。家中7畝地，花椒的種植比例也開始下降。
而除了種植，柿餅售出前更需要包裝打包，這意味著需要增添機器，以及更多的裝配人手。這也為當地的村民提供了更多樣化的工作機會。當地人介紹，政府在這方面也會提供補貼。
富平縣的許多家門前，都能看到一張木牌，上面潦草的寫著“柿餅”二字。富平的文化與柿餅緊密相關，在趙衛輝所在的村子，家家戶戶都會種植柿子，當下的景象讓趙衛輝相信越來越多的年輕人也將會返回家鄉。
在快手上，2018年申俊山一樣銷售柿餅的用戶還有3200人，其中約568人為建檔立卡貧困戶。在整個快手平台上從事帶貨的老鐵中，有87%賣貨前家庭年收入少於10萬，其中20%是政府建檔立卡貧困戶。
短影片破局電商
在2018年12月20日，快手發布了“麥田計劃”，並推出改版的“快手小店”，快手用戶可以在直播過程中進行購買和消費。再加上與淘寶、天貓、有讚和無敵掌櫃等第三方電商平台已有的合作，快手於2019年前完成了一系列重要布局。
快手科技創始人兼CEO宿華此前在烏鎮互聯網大會上表示：“短影片在很多品類的商品裡有很強的表現力，用戶能真真切切地看到好吃、好喝、好玩的東西，會更多激發大家的購買欲望。我對這個方向抱有很大的信心。”
快手並不是唯一一家瞄準家鄉好貨方向的平台。2018年12月，短影片平台抖音同樣也全面開放了購物車功能申請，旨在進一步打開電商的入口。搜索電商平台淘寶等，同樣在摸索短影片與導購的最佳結合方式。對此，一位曾經的淘寶店主甚至有些微詞。
在該店主看來，淘寶平台是花費80%精力來掙取20%收入，尤其是淘寶直通車，在流量成本上耗費巨大。
“淘寶根據用戶的點擊收費，並不管你是否交易。一天在淘寶上充2000塊錢，可能一下就沒有了。同時它還涉及個人產品權重，點擊率高但成交率低收費很高。”相對來說，快手等短影片平台的天然流量解決了成本的擔憂。在快手上，她認為可以改善到30%至40%的精力來掙取50%至60%的錢。
“快手電商是真正的‘人’在‘貨’之前，而不像傳統電商以搜索為核心，是‘貨’在‘人’之前。”快手一位相關負責人表示。快手在老鐵帶貨上已經做到遊刃有余，但是抖音等平台的入局，仍然也為競爭的格局帶來了新的變數。
就在線上各家平台激烈競爭時，線下也在發生一些微妙的變化。
據富平當地電子商務服務中心的工作人員介紹，擁有營業執照，做柿餅的大公司、小合作社合計大概有近3000個，柿餅產量保守估計在1萬噸，銷售額在2億元左右。不僅本地人在做，外地人也湧了進來。
“富平柿餅的產量在全國算比較小的，最大的是廣西和山東。但富平口感比較好，品質上又超過山東和廣西產區。”他認為這是富平柿餅受到歡迎的一大主因。但隨著各大平台、各大管道的打開，外地柿餅不斷湧入當地，並打起“富平柿餅”的旗號。
當地人指出，網上的消費者，很多既不是來自富平，也從沒見過正宗的富平柿餅，僅僅靠外觀和肉眼難以區分真偽。比如，在外觀上，富平柿餅霜糖佔比超過70%，所以整體顯白；在口感上，本地柿餅偏軟偏糯。雖然本地人也在積極進行消費者科普工作，相比仍有些落後。
“企業、民眾、政府都在做相關的努力，但是市場是開放的，百姓手中大概還囤積有三分之一的柿餅未能賣出。”前述工作人員表示。據了解，柿餅作為當地賴以生存的產業之一，也是當地百姓最大的收入來源——冬季柿餅的收入幾乎就是支撐下一年的主要經濟來源。
爆紅背後還有市場風險，在富平也有賠錢和倒閉的案例發生。
一位電商創業者透露，真正賺到錢的人也在發生變化。在過去的一年，由於柿餅的收購量和收購價都較高，因此收購柿餅自行晾掛的人成為了最大受益者；而今年，市場環境改變，讓這些人措手不及。“有位湖北人，投入了一百萬，虧了四十多萬。”
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