騰訊新聞《潛望》 王潘
從去年下半年開始，小米開啟了新一輪線下渠道的擴張。過去小米的主要強項在線上，對於線下渠道一直不滿意。不過，從去年開始，小米大大地提高了線下渠道建設的重視度和優先級，對整個渠道建設的比例和速度都大幅度提高。
過去一年，小米集團高級副總裁盧偉冰帶著中國區市場團隊一起把全國所有的省都跑了一遍以上，首先是了解市場，其次是和當地零售商負責人交流，讓對方相信，開小米的店能賺到錢。不過最後他們發現，光靠說是沒有用的，對方根本不信，要靠實踐證明才有用。
在這個過程中，有一些企業開始做嘗試，比如說四川的利群開始開了幾家店，開著開著發現做小米的生意挺好，省事省心，店長是小米派的，所有的系統是小米做的，他們只需要把資源往裡面堆就行，省事又賺錢，還沒有風險。這個口碑效應在手機零售商圈子裡開始逐漸傳播，逐漸就會有加速度了。
另一大促使小米線下渠道加速的原因是小米產品力的提高。從去年小米10走高端開始，小米發布的產品競爭力增加，又進一步提高了合作夥伴的信心。再加上同行華為的淡出，三個原因疊加在一起，使得小米線下渠道布局出現了極大的加速度。
線下建設開啟加速度
真正的提速發生在2020年11月，從當月開始，小米每月新開近1000家左右的小米之家，到4月3日，小米之家第5000家門市在沈陽正式開業。
2020年12月6日，小米之家第1000家門市在成都萬象城開業。從2016年第一家小米之家開業到2017年第100家小米之家開業，小米用了近1一年時間；從100家到1000家，小米用了三年半的時間；但是從1000家到5000家，小米僅僅隻用了4個月，其開店加速度遠超過去幾年。
不過，這可能並不是小米之家開店最快的速度，5000家門市相比其他同行幾萬或十幾萬家門市而言只是很小的一個數字，未來可能還會以更快速度擴張。但是，小米通過這5000家店的建設，基本上印證了這一套商業模型能夠跑通。
小米集團副總裁高自光告訴騰訊新聞《潛望》，在這麽快的發展過程中，小米之家門市單店產出、運營效率，還有運營服務質量都維持在較高的水準。“相當於到目前為止小米新的這套開店模型得到了大概5000家店的大規模驗證，我們這次財報裡有兩句話講，我們用新的高效率的線上線下一體化的純數字化的門市模型得到了一定規模的驗證。”
有一次小米內部所有總經理一起開會，高自光跟大家通報小米做了多少家門市，做到了什麽程度，小米內部不做手機業務的一些總經理就問：“小米都十年了，我們早幹什麽去了？為什麽到2020年才開始建我們店？前面十年我們在幹什麽？既然手機銷量線上佔三成，線下佔七成，都知道線下佔比很高，為什麽我們過去十年都看不到？”
這是過去小米對其線下渠道的表現一直不是很滿意的一個縮影。實際上，小米過去一直沒有找到一個很好的商業模型能夠讓其高性價比的商業模式在線下快速得到印證。
所謂得到印證，這個模型首先要做到能夠盈利，每家店不能是虧的，其次門市有足夠的服務水準，盈利同時不能質量太差，不能是很低端的小店，到目前為止小米之家五六成的門市都在商場裡面。既要高水準又要保證盈利，小米又是極度強調高效率，高性價比，怎麽才能做到呢？過去幾年小米一直在探索這件事，直到2020年才開始真正找到答案。
零售商不再承擔庫存壓貨風險
從去年開始，小米門市建設不再跟每一個客戶討論賣一台手機賺百分之幾，而是對一個企業來講，對方投入1000萬做小米的生意，到年底一整年算下來，賺了百分之多少，而不是賣這一台給百分之幾十。哪怕賣一台給對方90%，如果一年就賣了兩台手機還是虧了，小米最重要的是算整體的資金回報率。
在這一輪線下渠道擴張過程中，小米之家在模式上進行了很大的變革。其中，最重要的一點是，如果貨沒賣出去有庫存的話，最終都是算小米的庫存，這樣直接降低了線下零售商的風險。
“只要貨賣不出去，都是小米的庫存。你的錢不是進了小米的貨，你的錢只是一個押金。只要賣不出去的貨，每家開我們店的，不管是在哪裡開的，那裡面的每一台貨在沒有賣到用戶手裡之前，都是小米的，他沒有風險，也就是說讓我們的零售商在沒有風險的情況下能做到一年多少的資金回報，這叫無風險，或者低風險資金回報。”高自光說。
高自光曾經問了很多生意人和企業家，幾乎所有人都告訴他，如果你能在無風險或低風險情況下給到別人年化20%的回報，大家就很開心了。現在，小米做得好的門市年回報率遠遠不止這個數。
這樣做的一大優勢在於，小米與零售合作夥伴已經不再是博弈關係，不會找對方喝酒然後壓貨，而是一起服務好米粉，把貨賣到用戶手裡，只要沒賣出去，就是小米的庫存。
純數字化管理系統
眾所周知，手機行業最大的風險來自庫存，很多手機企業都曾差點倒在庫存上。為何小米願意承擔這樣的風險？他們又如何控制風險？
為了做好風險控制，小米內部進行純數字化管理，要保證對每一款產品可控，包括貨品的周轉，而不能無限制地往渠道裡面壓貨。如今，這些小米純數字化的門市，每家門市的每一個庫存、每一款貨、每一個客流、每一個轉化、每一個店員都是在系統裡面的。小米的每一款產品從小米工廠到每一個門市是直達的，沒有任何一代二代的過程。因為只有這樣做，才能保證極高的效率，不需要一層一層加價，否則無論是中間毛利的損耗，還是時間的損耗都會很高。
在這樣的純數字化管理之下，小米產品從工廠到門市再到銷售，希望控制在多久就能做到多久，不存在小米批到零售商裡，零售商再批到二代，什麽時候開始銷售根本不知道的情況。這樣可以保證小米貨品周轉很快，而且沒有一代二代也就沒有中間的損耗，加上全國進行統一的純數字化管理，大家沒有惡意價格戰，也就沒有了不必要的損耗，這樣顧客進店也就不需要討價還價。
現在純數字化管理以後，任何一家門市裡毛利、費用、人員都在系統裡，小米知道每家門市運營情況、進店多數人、掙多少錢。小米正是通過底層商業模型的梳理，再加上純數字化管理，使得目前絕大部分的零售商都能實現20%以上的保底年資金回報。
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