攜程憑什麽？

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在中國人的日常生活裡，旅遊是一件有點新鮮的事。唯一不新鮮的是，在你的旅遊體驗中，很難離開一個名叫攜程的公司。

近日，這個全中國最大的OTA發布了2019年第三季度財報——單季度105億人民幣的營收，同比增長52%的營業利潤，創過去6年最高紀錄的營業利潤率。

數據漂亮。攜程正變得越來越好，同樣在變的還有其英文名稱。10月29日，攜程四君子聚首在集團的20周年慶典暨全球合作夥伴峰會。會上，攜程集團聯合創始人、執行董事局主席梁建章宣布，集團英文名稱更改為“Trip.com Group Limited.”。

改名，改變的不僅僅是幾個字母，攜程此後的戰略和走向，也可窺見一二。

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攜程三季報：6年營收利潤新高

攜程的第三季度財報，寓意深遠。

從收入上看，攜程2019年三季度的單季營業收入達到105億人民幣，同比增長12%。在營業利潤率上，攜程的表現更令人驚喜——三季度營業利潤達到22億，同比增長52%。如果不計股權報酬費用，第三季度攜程的營業利潤率為25%，創下過去6年最高紀錄。

攜程第三季度的數據都印證著前期的出海和下沉的戰略已經出現成效，多年深耕在線旅遊服務（OTA）行業所築起來的護城河優勢，也得以顯現。分解攜程這次的季報，你能看到的不僅是攜程的現在，還有未來。

攜程的業務板塊分為四大部分：酒店預訂、交通票務、旅遊度假業務及商旅管理業。

其中，住宿預訂和交通票務兩大板塊是攜程核心收入來源。以2019年前三季度為例，攜程住宿預訂營業收入為41億元，同比增長14%。交通票務業收入為37億元。這兩項業務板塊的總收入達到78億元，佔總營收的比重超過80%。

三季度營業利潤率之所以能夠創6年新高，與國際酒店業務的大幅度增長有很大關係。住宿預訂業務板塊中的國際酒店業務 （除去大中華地區）收入同比增長50%，帶動第三季度酒店預訂營收同比增長14%至41億元。

隨著攜程國際化戰略的推進，國際酒店這一塊的業務利潤，將在較長時間內保持增長，從而讓攜程整體營業利潤長期受益。

這些是攜程當前矗立在行業前沿的底氣。與此同時，攜程還需要尋找未來繼續增長的契機。攜程的另兩個業務板塊，能否擔此重任？

從攜程2019年第三季度財報可以看出，旅遊度假業務板塊營業收入為16億元，同比增長19%，且增長主要來源於線下門市流量的強勁增長和在中國低線城市的進一步滲透。這說明，此前攜程在國內市場的下沉戰略，效益顯現。

另一邊，商旅管理業務板塊的營業收入為3.35億元，同比增長26%，這主要受益於商旅客戶的增加和產品結構的優化。

如果單從業務板塊的增長速度來看，旅遊度假和商旅管理業務的增速，更高於攜程當前最重要的住宿預定和交通票務。由此看來，未來的想象空間並不小。

況且，商旅管理板塊是一個高毛利的業務，持續推進下有望成為攜程未來業務的一大亮點。

預期攜程2019年四季度，淨營業收入同比增長率約為8%-13%。未來3-4年內國際業務收入佔比達到 40%-50%。

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降維切入下沉市場

過去，中國移動互聯網的繁榮很大程度上是得益於人口紅利，但現在，這種紅利正在消退。這兩年，下沉市場、小鎮青年成為成為互聯網的熱詞。攜程也正在向下沉市場發力。

和一二線市場相比，雖然下沉市場的消費者對價格敏感，但他們擁有更多的空閑時間和可支配收入，在娛樂休閑消費市場擁有更大的熱情，蘊藏著巨大的市場體量和消費潛力。

根據易觀智庫報告顯示，我國下沉市場人口佔比達到68.4%，從消費增速來看，2015年到2018年期間三四線城市的平均社會零售總額超過一二線城市。特別對於旅遊行業來說，中國人自古就有“窮家富路”的思想，居家節儉，但是出門卻異常大方，這就讓旅遊行業產生了巨大的增長潛力。

鑒於此，攜程加速渠道下沉，建立品牌門市，撬動低線區域的酒旅供應鏈，不僅滿足了低線城市消費者的消費需求，還及時抓住下沉市場的紅利。

如何應對小鎮青年帶來的市場紅利？OTA行業攜程線下門市擴張案例無疑具備不錯的參考意義。

目前，攜程品牌門市已覆蓋240多個地級城市、450多個縣域城市，旗下門市數量今年將達到8000家。而其他玩家也陸續加碼線下，以分享下沉市場的蛋糕。由此可見，拓展下沉渠道將成為在線旅遊未來的重要方向之一。

但更深層次來看，形成高效賦能的模式和清晰的戰略規劃，是攜程能否決勝千里的關鍵。

雖然有飛豬、美團等公司的步步緊逼，但是攜程手握了機酒、旅遊度假等供應鏈資源，把控流量，以及後端很強的客戶服務承接能力，使得其下沉戰略更有保障，相當於是拿著一二線城市的經驗和資源能力，去降維服務低線城市的用戶。

除了供應鏈的優勢，攜程還有在線旅遊智能化方面的技術積累，既能提供SaaS化工具，也整合了上遊供應鏈，提供增值服務，從而幫助加盟門市更好地創新產品和服務用戶。該模式將助力攜程加快滲透下沉市場，獲取新的增長。

近年來，儘管流量平台對下沉市場的爭奪十分激烈，但攜程依然高速前行。截止2019年第三季度，攜程低星酒店間夜增速連續6個季度保持40%以上，其中連續5個季度有50%以上的高增長；美團酒店前三季度間夜量平均增速在34%左右。

除了進軍下沉市場，攜程也在不斷加強中高端酒店市場的護城河。

易觀智庫報告數據顯示，國內遊與出境遊用戶皆對中高端酒店預訂需求強烈。從2018年中國各類型酒店的市場交易規模佔比來看，中高端酒店交易規模佔比近70%。

去年，攜程推出的“優享會”項目，令加入的中高端酒店合作夥伴獲得了16%的收益增長。攜程與中高端酒店嘗試深度合作、以平台技術提高酒店運營效率，從而提升雙方共同的競爭優勢，建立更高的競爭壁壘。

最關鍵的是，攜程高端切入到低端市場，屬於降維打擊。攜程用一二線城市積累下的經驗，降維去下沉市場發展，則具有極大的優勢。而美團從中低酒店衝擊高端酒店之路，將會困難重重。

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真正的戰場，在全球

對於攜程來說，真正的戰場，在海外。

第三季度，攜程的國際酒店業務（除去大中華地區）收入同比增長50%。可見，海外酒店業務的大幅增長，這與攜程一直施行的出海策略有關。

在10月29日的攜程20周年慶上，梁建章代表集團正式公布攜程下一程的“G2戰略”。G2即2個G：Great Quality（高品質）和Globalization（全球化）。Globalization（全球化）戰略顯然是對上一輪國際化戰略的延伸。

攜程的國際業務包括三個部分，分別是中國出境遊、中國入境遊，以及純國際遊。

其中，出境遊市場增量空間巨大。目前，中國出境遊旅遊人數和境外支出都已躍居世界第一位。

國家統計局官網今年9月發布的數據顯示，1995-2017年，中國出境旅遊人數由0.05億人次增至1.43億人次，年均增長17%；同期，中國出境旅遊支出額由37億美元增至2577億美元，增長68.6倍。到2020年，預計中國每年的出境遊人數將達到2億人次。

攜程在出境遊市場的優勢顯而易見，另外，在中國入境遊和純國際遊這兩個部分，攜程的話語權更大。因為在這兩個部分，誰掌握了國際機票的入口，誰就掌握了話語權。

這幾年，攜程一直在致力於擴充完善國際機票流量入口。2016年，攜程以14億英鎊的價格收購了英國的旅遊搜索巨頭天巡，補足了攜程的國際機票搜索服務；2017年11月，攜程收購了美國的社交旅遊網站Trip.com，將其轉型為攜程的國際版，加強了國際機票流量入口。

在2019年的三季報中，攜程的境外遊業務中，旗下Skyscanner和 Trip.com 兩大平台都保持了不錯的增長勢頭，特別是Trip.com，已經連續12個季度實現三位數的機票票量增長，而機票搜索引擎天巡 （Skyscanner）保持了穩健的增長勢頭。今年9月，天巡月活用戶破億。

中國入境遊，是一個尚待開發、還沒有被完全激活、潛力巨大的增量市場，也可以被理解成是一個藍海市場。通過與前幾十名的主要經濟體比較，目前中國的入境旅遊佔GDP的貢獻率是最低的。一般國家都在1%到2%、3%左右，而中國只有0.3%。如果要達到像其他國家1%、2%的GDP貢獻率，就意味能提供1000億‒2000億美元的增量空間。

至於純國際遊，這個市場創造了Booking Holding和Expedia兩大國際在線旅遊服務商巨頭。目前Booking Holdings 的市值是778億美元，是一隻15年一百多倍的大牛股；而Expedia市值是139億美元。

綜合來看，攜程的國際業務的三個部分增量空間極富想象力。

此外，攜程也對新興市場進行布局。2019年8月30日，攜程宣布完成與Naspers Limited的股權置換交易，成為印度在線旅遊公司MakeMyTrip的最大股東。MakeMyTrip在印度市場的市場佔有率，接近50%。

這一切都源於攜程對於國際化有清晰的思路和布局。

攜程的基本打法是，將攜程中文App這個中國旅遊超級App的成功，複製到全球市場，更好地服務中國出境、中國入境，以及純國際遊這三部分的遊客。

在這個過程中，攜程主要是通過收購以及戰略合作，拓展了產品覆蓋的深度和廣度。

數據顯示，攜程集團目前海外用戶數量超過1億，產品覆蓋全球範圍超200個國家和地區；供應鏈方面，酒店平台可搜到全球範圍內超140萬家酒店，在46個海外市場有100多家國際機票供應商，擁有全球100多家主要分銷合作夥伴，分銷網絡成員超1000家。

從1999年創立攜程這個品牌，到2019。攜程已經是一個互聯網的老兵。從攜程四位創始人“攜程四君子”身上，我們可以看見，攜程是天生就擁有國際化基因的，這種獨特的基因隨著攜程的成長而日益顯現出來，日益變成現實。

經過20年的成長，攜程在國內具有無法撼動的護城河優勢；因為國際化視野賦予它的生命力和活力，攜程將再次啟程，走上第三次創業的道路。

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