賽點已到？蘇寧擬“壓倒性”結束與京東大家電拉鋸戰

　　賽點已到，蘇寧擬“壓倒性”結束與京東大家電拉鋸戰

　　◎ 記者 孫婉秋

　東方IC 圖

　　近日，AWE2018年中國新零售領袖峰會在上海舉行。

　　代表蘇寧出席的范志軍關注度頗高，人們試圖在這位剛履新的蘇寧零售集團副總裁口中嗅出一絲其與“老對手”京東之間的火藥味。

　　畢竟年初剛上台不久，范志軍的一紙內部信便在業界流傳。軍令狀式的文字似為重振軍心，實則向京東下了戰書。

　　一句“當談到家電行業零售，除了蘇寧，就不該出現別的任何名字”與劉強東在家鄉宿遷的喊話“蘇寧、國美的店一天不搬離宿遷，便是京東的恥辱”如出一轍。彼此似乎都將對方置於水火難容的位置。

　　決勝賽點

　　會後，范志軍接受了《國際金融報》記者的采訪。

　　范志軍的微信朋友圈裡最新的一條資訊是他轉發的一篇文章，這篇以連鎖超市巨頭大潤發被收購為由頭的稿件，突出強調了創始人黃明端離職時的那一句，戰勝了所有對手，卻輸給了時代。伴隨著淡淡的哀傷與無力感，引發了很多人對於零售業的思考與感懷。

　　認清這個時代，擁抱這個時代，然後才能更好地生存下去。

　　2018零售業的新趨勢是什麽？

　　范志軍堅定不移地給出了智慧零售的答案，在范志軍看來這是一場關於人、場景、數據和效率的革命。他甚至將智慧零售的三大特點：數據賦能、場景優化、服務更新比作陽光、空氣和水，成為零售業的標配。

　　基於此，范志軍分析未來單一的線上或者線下模式都有明顯的弊端，蘇寧的線上線下融合以及管道的統一正是其未來的發力點。

　　蘇寧對於線下的擴展正呈現出一種前所未有的迅猛態勢，據《國際金融報》記者了解，未來三年，蘇寧計劃新開互聯網門市15000家，2018年就要開5000店，到2020年門市數量實現20000家左右的規模。涵蓋蘇寧易購廣場、蘇寧小店、蘇寧易購縣鎮店，以及紅孩子、蘇鮮生精品超市、蘇寧體育店、汽車超市、蘇寧極物店等不同業態。

　　值得注意的是，蘇寧已經開放了管道、實行了加盟模式。符合條件的店鋪都可以申請，由蘇寧派駐一名店長，駐店一個月進行經營管理和技術支持方面的指導。

　　這一模式的優勢在於巧妙借力，同時實現了快速的管道下沉和較少的成本投入，可謂一箭雙雕。

　　因此范志軍並不認同部分機構的家電網購分析排名中，京東位於蘇寧之前。在范志軍看來，蘇寧已經通過線上線下的聯動實現了全互聯網店的分布，因此這些店鋪的成交都可納入網購範圍中。對於“網購”概念的重新厘清，有利於蘇寧銷售規模和管道滲透度的評定。

　　隨著行業智能化時代的到來以及消費更新的大環境需求，市場一度認為大家電行業進入“決勝賽點”。

　　中國家電商業協會行銷委員會執行會長洪仕斌在接受《國際金融報》記者采訪時將這一賽點的緊迫感描述為最關鍵的時刻，對於家電企業和管道商皆如此。

　　通過走訪多家家電企業，洪仕斌發現即便是龍頭企業，依然居安思危，市場的變遷大大削弱了它們此前的品牌積累，新興消費者的選擇更多受到人文和主觀訴求的影響。

　　這一不安同樣存在於管道商中，洪仕斌以“今日頭條”等大流量的資訊類電商舉例，當它們的推送精準切中消費需求時，越來越多的人會選擇隨意購買，這將對京東、蘇寧等綜合類平台產生不小的衝擊。

　　為了拿下這一決勝“賽點”，蘇寧雲商集團股份有限公司董事長張近東未少謀劃。先是將蘇寧易購的組織架構調整為大家電、生活家居、大快消、智能3C四個事業群，隨後更是將華東區的主帥范志軍調回大本營，坐陣大家電事業群。

　　作為蘇寧華北區和華東區的“股肱心膂”，范志軍的打硬仗能力毋庸置疑。北上京城時，范志軍硬生生在國美和大中的夾縫中殺出了一條血路；開拓上海時，蘇寧又是通過和國美、永樂的鏖戰站穩了腳跟。

　　結束拉鋸戰

　　范志軍回歸後一如此前的強悍風格，價格戰的期限被其調整為365天。不同於京東線上作戰的輕裝上陣，蘇寧的身上背負著上千家的線下門市。

　　此外，作為一家上市公司，如何平衡規模與盈利之間的關係？

　　對此，范志軍向《國際金融報》記者表示，價格戰背後是企業經營能力的綜合體現，蘇寧不會以“虧損”的代價來換取價格戰的勝利，而是將綜合平衡以爭取市場份額最大化。

　　為此，蘇寧準備用“壓倒性”的打法，盡快結束在大家電領域的“拉鋸戰”。

　　范志軍向《國際金融報》記者透露的戰術包括服務優勢和價格支持。

　　家電市場有別於3C，人們在選擇中高端產品時更傾向於實地挑選，此外冷氣機等部分固有產品的安裝環節也為蘇寧等線下門市創造了有利條件。蘇寧線上線下結合，在全國市場送裝一體的優勢明顯，且安裝環節皆為自營隊伍，能夠統一管理，有效規範。同時線下門市可以為用戶提供個性化服務，甚至可以將用戶的需求發與廠家，進行個性化定製，撬動需求後，蘇寧可憑借自身的規模優勢與廠家合作，降低價格。

　　據《國際金融報》記者了解到的情況，蘇寧與夏普合作的58寸電視，憑借其2999元的超高性價比，10萬台一經推出便供不應求。

　　年初范志軍坦言，新官上任三把火，如今看來，第一把火已經燒向了“盡快結束戰鬥”。

　　第二三把火將燒向何處？范志軍笑而不語，坦言總要留點秘密。

　　可以肯定的是，這位善打硬仗的“家電老兵”，無論瞄向何處，對於京東等對手而言都是件頭疼的事。來源：國際金融報

責任編輯：馬龍 SF061