觀察：京東如何主導五線小城的“下沉市場”變革

若不是對陝西省情足夠了解，想要在地圖上找到漢陰這座四五線開外的小縣城，並不容易。

這座北枕秦嶺，南倚巴山的陝南小城，至今還是國家級貧困縣。而4年前，一場關於零售業變革的“社會實驗”，卻在這裡悄然展開。

這場“社會實驗”，改變了當地零售業的基礎設施，進而給當地的零售業格局帶來了新的變革。

更重要的是，這座小城的人民，享受到了同一線城市一樣的零售業新體驗，實現了“消費升級”。

8月27日，《關於加快發展流通促進商業消費的意見》發布，20條舉措中，包含“促進流通新業態新模式發展”、“加快發展農村流通體系”、“搭建品牌商品行銷平台”等。

諸多措施，事實在早已經在漢陰鋪開，而主導這場變革的京東，正在逐步“下沉”。

作為下沉市場戰略中的重要試驗田，2018年，這座31.3萬人的陝南小城，通過京東購買了貨值近2000萬的商品。

與下沉市場的第一次親密接觸

故事還得從2010年講起。

彼時，漢陰人鍾長江剛過而立之年，在外打拚多年的他，覺得有些倦了，便帶著妻子陳海燕回鄉謀生。

家鄉並不像大城市，有那麽多的樓要蓋。有著一身建築工手藝的鍾長江，無處施展，只能另謀出路，他看中了家電維修的行當。

找了家鄉一個老把式當師傅，鍾長江成功轉行。憑著不服輸的精神，他從頭學起，摸清、吃透了這門手藝。

2011年，鍾長江自立門戶，憑借過硬的技術，其在漢陰當地已小有名氣，並簽約成為諸多家電品牌的漢陰特約維修服務商。

一晃四年，鍾長江的生意“四平八穩”，在縣城生活的也頗為滋潤，所以當聽到京東要在下沉市場尋找合作夥伴時，他並沒有太在意，還是自己的大舅哥陳陽兵去西安考察、對接的。

在詳細解了京東在下沉市場的戰略後，陳陽兵立刻催促鍾長江遞交資料，鍾長江也第一次展現出了自己做生意的好眼光，決定加盟京東。

2015年，鍾長江操盤的京東幫服務店“落戶”漢陰，成為這一地區，京東配送、安裝、維修的特大約作夥伴。

店長由鍾長江擔任，而唯一的店員就是自己的妻子陳海燕。兩人走街串巷，讓京東與漢陰這一下沉市場有了第一次親密接觸。

據CNNIC統計，2015年，全國農村網民規模達1.95億，而農村用戶的網購比例僅為22.4%。

山大溝深的漢陰，情況可想而知。

但鍾長江、陳海燕夫婦，卻讓所有漢陰人第一次看得見、摸得著，京東這一電商巨頭。

賣了2000萬！

京東在內的電商改變了過去零售行業中，成本、效率、體驗等諸多痛點，所以在一線城市特別受用。

但在“下沉”過程中，京東發現，三線以下消費者也有很多其他訴求，這些消費者對於（電商）並不是那麽“感冒”。

放到漢陰，在知識水準、居民收入等因素疊加下的消費者，對於網購的態度更加謹慎，尤其是大件商品的採買上。看得見、摸得著，售後能第一時間找到店家，成為影響漢陰消費者購買的重要因素。

怎麽能推出更好的服務，如何真正的“下沉”？線下店是京東給出的答案。

京東專賣店、京東電腦數位、京東家電等諸多京東不同業態的門市應運而生。

基於品類問題，京東家電“下沉”的更加徹底。

2016年4月，漢陰第一家京東家電開業，店址選在了漢陰縣澗池鎮。彼時，鍾長江手頭緊張，無力開店，就把京東家電專賣店的招商信息告訴了自己兄弟。

京東家電不需要加盟費，但卻對地理位置、店面大小、裝修風格都著一定要求，必需符合京東高品質的形象與定位。

至於交易的貨品，則是通過京東的大倉發貨，走京東物流，和京東線上交易走同一條供應鏈。

品牌形象、供貨渠道、物流服務，京東“賦能”的線下店，慢慢在漢陰打開局面。

2018年9月21日，鍾長江在漢陰縣城最繁華的位置，開了京東家電漢陰總店，到了年底，短短的101天中，這家店的銷售額已近400多萬。

截止去年年底，鍾長江及其親朋已在漢陰開了8家京東家電，覆蓋漢陰縣城及周邊七個鎮。這一年京東（線上+線下）在漢陰銷售總額近2000萬，其中1200多萬是通過線下渠道。

較之線上，看得見、摸得著的京東家電專賣店，在下沉市場顯然更有市場。

越下沉越昂揚

在京東家電漢陰總店，家住漢陰縣澗池鎮的電工小王，想要給自家買一台420升的大冰櫃。

發現沒有現貨，店長龔主秀熟練的打開了京東APP，幫小王找貨。不過小王卻覺得太貴，想去其他家再看看。

龔主秀卻很自信，說小王還得到店裡買。提及原因，龔主秀笑了笑：“性價比”。

在跟著鍾長江乾之前，龔主秀已是一個老家電銷售了，在漢陰最大一個商超的家電區域乾主管，對於家電銷售的行當，算是門兒清。

“京東的優勢一是品牌，通過在當地幾年發展，加上電視、網絡上的廣告，對於京東，我們漢陰人是認可的，現在銷售、配送、安裝、售後都是我們的人，消費者更加放心。其次是價格，我們的貨都是京東直發，走京東物流，沒有層層代理，在漢陰價格基本最低，大概能低10%左右。價格便宜、質量過硬、服務齊全，肯定都來我們這買貨麽。”龔主秀說。

現在龔主秀管著鍾長江的三家店整體銷售，3000多的月收入，在當地已是不錯。更何況，今年年底，龔主秀還將拿到自己的分紅。

這幾年漢陰的發展更多的放在了漢江南岸，在漢陰縣鳳凰大道附近新修建了不少住宅，看中了這片市場的鍾長江，在2019年5月，開了自己的第三家京東家電專賣店。

這家店是鍾長江和包括龔主秀在內的18個人一同出資成立，這18個人不僅是這家店的老闆，還是鍾長江在漢陰運營京東的雇員，包括售貨員、配送員、安裝工、維修工。

提及合夥的緣由，龔主秀表示，跟著幹了幾年，自己相信鍾長江的眼光。而鍾長江卻說，應該是跟著京東乾，準沒錯。

其實不管京東還是鍾長江，事實上都是彼此成就。

對於鍾長江等人來說，享受到了京東“下沉”的紅利；而對於京東，鍾長江等人也讓其“下沉”，有了依托。

2019年第二季度，京東集團淨收入1503億元，同比增長22.9%，再創單季新高；淨利潤36億元，同比增長644%，再創歷史新高；自由現金流增至74億元；活躍用戶數達3.213億。

越來越往下“沉”的京東，實際上越來越昂揚。