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憑胖賺錢?“200斤”主播賣大碼女裝,店鋪年銷售額1億

200斤的大碼女店主和她的“大女孩”們

身高163,體重200斤的李想是淘寶大碼女裝店鋪“木子理想”的創始人兼模特,因為自己肥胖的體型在生活中碰到各種白眼和不便,十年前在河北涿州開了家隻做150斤以上姑娘可以穿的女裝店。

3年前,李想開始All in淘寶店鋪,先是自己做模特,而後開始招胖模、做直播。200斤的體重和身形,走在路上都會遭受異樣的眼光,更不要說跟瘦模特相比了。但卻因為這樣的獨特性,“木子理想”在大碼女裝這個特色市場裡找到了自己的位置。

三年的時間,李想的大碼女裝店“木子理想”粉絲從6萬到現在80多萬,2018年店鋪成交額近一個億,在淘寶大碼女裝店鋪位列TOP10。

店裡的員工,有80%以上都是和李想一樣的“大女孩”。“招聘員工的首要條件就是,一定要130斤以上”,李想說道。因為體型大的人才能理解“大女孩”的難處:工作難找、衣服難買、走在路上收到異樣的眼光,這些也同樣發生在李想自己身上——

李想畢業後的第一份工作是一名商場導購員,實習期就已經獲得了非常好的銷售成績,可在轉正的時候,經理認為150多斤的體重和外型會影響到前台整體的形象,便要求她調到幕後工作。

當時李想就決定自己出來創業,開女裝店。因為之前的工作經歷,所以希望給更多的“大女孩”一些機會,店鋪裡便招了40多位微胖界的員工們。

女主播直播圖

李想稱呼和她一樣身材的顧客和員工叫“大女孩”,這些“大女孩”都是在生活中因為自己的身材不自信、買不到衣服的“胖女孩”。如今卻因為身材胖,成為了網紅。

西西就是“木子理想”大碼女裝店的主播之一,最初也是店鋪的顧客,從前在商場裡逛街的時候,銷售員看見她會直接說:“你去別家看看,我們這沒有你能穿的衣服。”連試衣服的機會都沒有,一天到晚想著減肥。現在在“木子理想”大碼女裝店鋪做主播,心情好,體重反而增加了20斤。

自己做模特,一年粉絲增長70萬

2016年對於李想來說是非常坎坷的一年,當時正式在淘寶開店鋪一年了,過年前卻為了店鋪的資金運轉和補齊工資,把老家的房子賣了,和老公住進了出租屋。

從發不出工資到現在一年近一個億的成交額,這一切的轉折,源自於李想開始為自己的店鋪做模特。

李想永遠不會忘記2016年8月8日,那是她第一次自己作為模特為店鋪上新做展示。之前已經試過各種模特,從外籍模特到基地模特,成效一直不好,這次嘗試200斤的身型來做模特算是趕鴨子上架。

懷著忐忑的心情,卻沒想到這樣的模特圖頗受歡迎,店鋪當天總共完成了60多萬成交額的訂單。在此之前店鋪每天也就只有十幾個單子,甚至有時候只有一單。

依靠著李想200斤的模特圖,店鋪慢慢的步入了正軌,幾個月不到就收獲了6多萬粉絲,而“木子理想”大碼女裝更是定位在了特大碼上,只有150斤以上的“大女孩”能穿,低於150斤的在她的店鋪是買不到衣服的。

木子理想模特照

不過,雖然店鋪的發展一直穩步向前,但由於大碼的人群的特殊性,店鋪的發展似乎碰到了天花板。木子理想的店鋪粉絲用兩年時間就已經達到了70多萬,但2017年底開始粉絲增長開始變緩,2018年全年粉絲增長量只有10萬。

大碼主播入場後,退貨率降低銷售額翻倍

這一背景下,2018年初李想帶著店裡的“大女孩們”同步嘗試了店鋪的直播自運營。

剛開始做直播的時候,也會受到新粉絲的調侃:“這不是5頭小豬在直播嗎?”主播們偶爾看見這樣的留言也會不開心,但是好在大部分的粉絲都是和自己一樣的“大女孩”,自然而然的,“大女孩”們就留下來,而那些不符合店鋪屬性的人也不會看直播。

“木子理想”大碼女裝店鋪就此開始了在這個特色市場的掘金之旅。在直播的推動下,雖然店鋪粉絲增長率遠低於去年,但店鋪成交額卻增長了一倍。

原有的老粉也變得更加活躍了。“雙11的時候,我剛替家鄉的一個老鄉包了整個15件商品,堆起來都快跟我人一樣大了。直播的時候我還特地告訴那個阿姨包裹是我親自包的。”主播西西對此無比自豪。

女主播直播圖

這也是李想店鋪的常態,一次上新20多款商品,十幾件一起買的都不是稀奇事,更有顧客一個款式每個顏色都買。在這樣的情況下,店鋪的退貨率非但沒有上升反而下降了。在僅有圖文的時候,他們的退貨率高達20%多,在淘寶直播的推動下,退貨率僅有10%左右。

大碼女裝這種特色商品和普通的爆款不同,只有讓專門的大碼模特穿上身,才能讓有此類個性化需求的消費者看出其中的好。很多顧客150斤就覺得胖,平時在網上習慣性的買最大碼,在李想的店鋪只需要穿店內的最小碼。通過直播時不同體型模特的試穿,更多的顧客能夠更加準確的按照自己的尺寸選碼子。

大碼特色市場正在形成產業鏈

最開始,李想的線下服裝店鋪以外貿尾單為主,因為歐洲人的身材高大,才能夠符合像她這樣體型的需求。但是隨著外貿服飾市場的收縮,貨源就成為了問題。

由於大碼的特殊性,一方面銷量相對不高,工廠不願意承接這樣的小單,另一方面,製作大碼服裝,版型都需要重新設計打版,機器不能給符合大碼服飾的需求。於是2015年李想便開始自己做工廠,在老家涿州自主設計、自主生產,店鋪工廠一體化。

工廠圖片

隨著店鋪的發展,這些“大女孩”的觀念也漸漸的開始轉變,但依然跟不上快時尚的消費速度。普通的一個網紅店一年可以上新300多款,而李想的店一年最多生產100多款樣式,遠遠跟不上市場的需求。

除了自主生產的產品外,李想現在大部分的時間都在尋找供應鏈上:“相對於北方而言,南方的紡織市場更為成熟,為了給顧客們更好的款式,必須去其他地方擴展供應渠道。”

像大碼女裝這樣的“特色市場”正在淘寶迎來爆發,這代表著中國青年一代最活躍的創造力,也在成為為淘寶最具標誌性的高潛力市場。

一條從專業大碼模特、大碼主播孵化、網紅大碼店主孵化、再到專業廠商的生態鏈已經形成。淘寶大碼女裝特色市場已達到百億規模,以大碼羽絨服,棉服,大碼毛衣針織最為暢銷,頗受90後、95後等年輕的微胖愛美人士所喜歡。

在杭州九堡東網電子商務園,淘寶大碼女裝店主“南島風”店鋪負責人南島大叔和“五季家”合夥人何立聯合直播機構負責人李志革,就共同成立了“大碼文創”公司,嘗試整合大碼產業生態,建立大碼直播基地。旗下目前有簽約的大碼主播23人。

杭州九堡大碼直播基地

隨著大碼市場的逐步完善,也帶動了淘寶大碼直播的爆發。體重185斤,已經做了5年左右的大碼模特徐燕楠,剛剛兼職做大碼主播三個月,就迅速累積起3萬多的粉絲。淘寶總裁蔣凡表示將繼續加大對特色商家的扶持以支持創新,特色市場在兩三年內將發展出一個全新的兆級市場。

徐燕楠在直播間進行直播

對李想來說,在自己的人生經歷中,經常因為胖出現各種尷尬的問題,有過許許多多的遺憾,結婚的時候只能勉強穿上拍個婚紗照,背後是完全系不上,喜歡的鞋子也不能穿。如今,李想正在策劃製作大碼婚紗,希望不要錯過胖女孩人生中的每一個階段。

一件晚禮服、一件工作服、一件婚紗…….這些都是在人生各個階段需要穿的衣服,既然已經在這個行業裡了,就希望能夠憑借現在市場的條件,為“大女孩”們帶來更好的商品。

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