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律師辦公軟體不是換個殼子的“釘釘”

帶著觀點看商業。超級觀點,來自新商業踐行者的前沿觀察。

文 | 特約觀察員 閆昊明

編輯 | 崔硯冬

近期,法律界SaaS的市場可謂是冰火兩重天。

疫情催化SaaS行業爆發增長。為律所提供信息智能存儲服務的Everlaw宣布完成6200萬美元C輪融資。著名的法律服務替代商Axiom的衍生子公司Knowable發布了合約數據管理平台。另一個極端是,融了4億多的法律初創公司Atrium卻宣布倒閉了。

中國法律科技公司這幾年在數量上發展迅速,在這個特殊的時點,結合這兩年我對法律科技市場的觀察,整理下我對法律界SaaS的看法。

律師對SaaS的消極看法有哪些?

1、不符合律師實際作業習慣

其實,中國律所SaaS的訂單量是不小的,例如iCourt和法蟬,起初幾年都能夠保持盈利能力,但是問題就出在老客戶的複購率太低了。很多律所甚至產品沒到期就放棄使用,因為這些SaaS和律師實際的作業習慣差的太遠了。這裡面可能有兩方面的原因:

首先,一款產品很難兼顧所有律所的管理模式和組織架構,產品的設計需求原型可能只是某一家律所。其次,創業公司團隊組成偏向技術和行銷,缺少有經驗的律師作為核心成員,雖然產品經理會做訪談,但是由於缺乏實操經驗,做出來的產品是其想象出來的律師作業方式,和實際的有很大差距。

2、操作複雜

中國的律師團隊一般不會太大,在項目協同上,除非是團隊異地辦公,很多時候在辦公室吼一聲都要比用軟體協同高效。一般來講,律師交接任務都需要互相解釋交代一下,單純的線上協同無法達到這個效果。於是某些軟體的協同功能就成為律師之間記錄工作交接情況的工具,實在是雞肋。

3、擔心信息安全

基本上所有的律師SaaS都有雲文檔功能。但由於律所內部相對獨立關係,很多文件涉及到商業秘密、客戶資料,律師在使用這個功能時會將文檔加密,以至於文檔共享功能變成了網盤功能。此外,由於SaaS的服務模式是第三方提供伺服器,所以很多律師覺得把客戶文件傳到別人伺服器上終究不放心。

4、同質化嚴重,功能大拚湊

很多SaaS軟體功能都差不多,他們把其他產品API接進來攢了個“一站式”大雜燴辦公軟體,實在難說是為律師行業量身打造。我們來梳理下,一般SaaS都會有文檔管理、團隊管理、案件協同、账單管理這些核心功能。但實際上,這些功能在市場上都能找到其他免費替代方案,例如釘釘、Tower、騰訊文檔。

5、很多SaaS做的績效考核功能非常受反感

這種考核製生搬硬套英美國家billable hour制度,但這種評估方法並不是主流中國律所績效考核的標準。相比起英美,為何英美律師接受度就高?這裡面有制度原因,因為英美律師不管是對客戶收費還是內部績效計算都是billable hour,律師辦公軟體在英美是收入計算軟體,能讓人賺錢的軟體當然不會引起反感。

中國法律科技公司面臨的問題

1、未獲得資本的青睞

錢是一個非常現實的事情,其實做產品並不貴,貴在養團隊、砸市場。一個產品從idea到上線可能只需要半年甚至三個月,但是日後的迭代和升級,沒有一年半載升級二三十個版本,誰都做不出來成熟的產品。法蟬張智鑫曾說過:“一個法律產品得熬過5年才能說在市場上活下來”。但要知道並不是每一匹千里馬都能遇到伯樂熬到第五年。

2、市場低價惡性競爭

很多SaaS軟體為了拉新客戶把價格設置的非常低,華宇元典才600元/人/年,這樣的價格養活團隊都困難。尤其是在疫情期間,很多產品為了擴大市場份額免費送給客戶半年的使用權限。事實上律師群體對價格並不敏感,只要產品好也能接受高價。但如果大家的產品同質化嚴重,沒有什麽特色,那也只能打價格戰,市場只會越打越爛。

3、市場行銷成本高

雖說互聯網行業看似面對了無數的潛在用戶,但想要轉化成付費用戶還要花大量的行銷費用、廣告費、渠道費,這些費用加在一起很可能佔掉一個初創公司超過50%的成本。很多公司選擇自己培養新媒體渠道,但長期養一隻新媒體團隊也是一筆特別高的費用。說到這裡不得不說iCourt,iCourt確實是法律科技行業的行銷教科書,以精致的包裝和吸引眼球的運營方式拉來了一票粉絲。成也蕭何敗也蕭何,iCourt漸漸的被自己的花招束縛住了。行銷成本高導致公司無法往產品研發上投入主要資金。

律師辦公軟體是對行業的一次革命

最近,一家名為Atrium 的法律軟體和律師事務所初創公司宣布倒閉。至今為止,Atrium已經融了4億多人民幣,倒閉的原因是“未能找到比傳統律師事務所更好的盈利模式”。(詳情點擊:《融了4億多的Atrium都倒了,法律科技創業還有前途嗎?》)

這個倒閉的原因實在是值得每一位法律科技創業者仔細琢磨。在我看來,做律師SaaS,並不是在做一款產品,而是在引導律所改革。引入一套辦公程序,實質是一種體制創新,所謂創新就是用新制度替代舊的制度。律師辦公軟體就是用流程化、標準化的方式去替代律師之間原本松散的組合。既然是改革就要考慮代價的問題,改革總是會觸及到一部分人的利益。只有改革(產品效果)得越來越好,創造出比原本模式更優秀的工作方法,成果才能被接受,否則很容易引起律所內部的抵觸。所以每一位法律科技創業者都應該反思這個問題,我的產品創造的價值是否比傳統律所的盈利模式更好?

律師辦公軟體的出路在何方

1、細分市場,找準定位

實際上,SaaS的工具性內核和律師辦公軟體的內核有個本質衝突,SaaS追求同一化、統一化,但律所由於管理模式的差異,與SaaS的功能需求是不同的。比如協同功能。一梯隊二梯隊的律所案件較大,團隊協作多,針對這些所要突出協同功能。而三四五線城市的律師單兵作戰為主,可能壓根就不需要協同功能,此時要突出對於案件管理功能,轉化為效率軟體。

作為公司來說,想用一款產品拿下所有層次的用戶是不可能的,最現實的辦法還是針對同一定位的律所開發軟體。除了律所層次的區別,不同業務類型之間的作業邏輯也會不同,比如訴訟、非訴訟差異就很大。有必要的情況下,要開發不同業務的模板。

2、回歸產品力,保持匠人心

創業公司生存是難,經營過程中花活可以玩,但千萬不要只會玩花活。擴張太快產品力跟不上,罵聲大,名聲一毀可能就再也翻不了身了。本質上大家都是做產品的,千萬不要忘了初心,本末倒置。做創業要時刻想清楚兩個問題,首先,我做出的東西可以解決掉什麽問題?其次,我做出來的東西能夠帶給客戶什麽新體驗。檢驗一款產品是否符合律師行業習慣的指標應該是複購率,市場總監如果只看盈利不看複購率的話,新客戶紅利吃完後最終要坐吃山空了。

3、輕管理,重輔助,千萬不能讓事情越來越複雜

律所SaaS和公司SaaS有本質的區別,其根源在於,律所的組織結構方式和公司截然不同。公司是垂直化管理,而大部分律所是扁平化管理。不同創收團隊之間橫向聯繫非常少,不僅僅是業務上的協同少,甚至在業務上也處於競爭關係。所以如果律所的SaaS做出的邏輯是垂直化的架構,那必然和現實中律所的情況不符合。SaaS軟體在初期沒有摸清楚行業行情的情況下千萬不要過度架構律所的管理方式,因為這屬於干涉律所內政。

4、深度結合律所

先獲得一個客戶深度認可首先就開發模式來講,最好的模式就是入駐律師團隊沉浸式開發。甚至最好的SaaS應當就是律師團隊開發出來的。創始團隊要拋棄SaaS行業的產品邏輯,把律師作業過程總結出一套邏輯方案,然後產品化。

其次創始團隊中一定要有執業的律師,理想和現實的差距往往是打敗理想的根本原因。在之後的迭代過程中也要圍繞著一線執業律師去做,兼顧團隊領導和團隊成員的用戶體驗,什麽時候領導覺得SaaS為團隊賦能,成員不抵觸使用甚至離不開這款軟體了,這才能說這是貼切律師執業習慣的軟體。

路漫修遠,望盡天涯路終將柳暗花明

就目前的狀況來看,應當認識到,我國法律科技行業處於非常初級階段。在將法律行業智能化之前還有大量的基建工作去做,基建做不好,沒有培育出市場習慣來,再智能的產品也不會受到廣泛的歡迎。

初級,從另一個方面也意味著法律科技有很大的市場空間,從數量上有大量目標客戶律所,好產品還是會受到歡迎的。每一次科技革命都會引發行業的洗牌,而正是這些勇敢、樂於探索的人推動著歷史的進程。法律和互聯網、科技結合是大勢所趨。法律行業如何結合科技,律師如何擁抱未來是每一個法律從業者都應當思考的命題,不應只有少數人在思考。踏實前行,未來可期。

我的微信:xm1091611,歡迎感興趣的朋友與我交流。

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