商業平台流動性到底是什麽？

本文看點

▪ 本文作者朱莉婭·莫朗吉洛是柏林著名風投公司Point Nine的投資者，她指出，流動性是商業平台的命脈，是其平台匹配買賣雙方的效率。

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買方流動性表示請求或搜索導致交易的可能性，供應商的流動性則通過衡量供應方的利用率來計算。衡量流動性，作者提供了搜索匹配率、供應商使用率、匹配時間和買方與供應商之比四個指標。

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作者將商業平台分為三類：雙重承諾型、買方挑選型和平台挑選型。其中，雙重承諾型商業平台的流動性最低，而平台選擇型的商業平台通常具有更好的流動性，但它們的網絡效應往往較弱。

原文來自Medium，作者Julia Morrongiello

在Point Nine面試時，我被要求定義商業平台流動性。當時我對流動性只有一個模糊的理解，幸運的是，我給出了一個足夠好的答案，通過了面試。

話雖如此，我從未想過要如何準確地了解和衡量它的關鍵驅動因素。一年後，在與數百個不同的商業平台公司進行了交流之後，我終於弄清了商業平台流動性到底是怎麽回事。

流動性是商業平台的命脈，是其平台匹配買賣雙方的效率。可以說，沒有流動性的商業平台沒有真正的產品，因為在平台上執行交易的能力就是其產品。流動性的概念相對容易理解，然而，衡量流動性則複雜得多。

我接觸過的大多數商業平台初創公司都傾向於關注商品交易總額、淨收入、用戶數量、平均訂單價值和獲客成本（CAC），以及客戶終身價值（LTV）等指標。

雖然這些指標是基本的，但它們並不能真正捕獲平台上的供求端之間的互動。要想真正了解一個商業平台並提高其績效，就有必要衡量平台的流動性及其關鍵驅動因素，使之達到更深的層次。

我希望本文可以為企業家們提供一些這樣的工具。這包括一些關鍵指標，如搜索匹配率、利用率、匹配時間和買方與供應商之比。

讓我們從定義流動性開始，流動性是指出售你所列出的東西或找到你要找的東西的概率。現在的問題是，我們如何測量並提升這個概率？

考慮到大多數平台都是雙邊的，對流動性的準確描述通常應該同時包含買方流動性和供應商流動性。

買方流動性

買方流動性表示請求或搜索導致交易的可能性。

1.對於Amazon或eBay來說，可能是一個月內導致購買行為的搜索次數佔比。

2.對於Hired或Upwork這樣的求職平台，可能是在一定時期內，導致求職者被錄用的招聘信息佔比。

3.對於Uber來說，可能是每周導向計程車交易的請求佔比。

我們可以將此指標稱為“搜索匹配率”。

供應商流動性

供應商的流動性最好通過衡量供應方的利用率來計算。

1.對於Amazon的商業平台或eBay來說，可能是月末銷售量佔月初庫存的百分比。

2.對於Airbnb來說，可能是每晚預訂房間的比例。

3.對於Uber來說，這可能是全職司機的比例，比如每周工作超過40小時。

為了準確了解流動性，商業平台應按類別和地理區域（在某些情況下，按時間間隔）對粒度的搜索匹配和利用率進行度量。這是因為不同之間的流動性可能大相徑庭。

根據你所經營的商業平台類型，流動性也會有很大差異，這也將影響人們應該關注的指標。

三種類型的商業平台

大多數商業平台屬於以下三類：

雙重承諾型平台（比如Upwork、Hired、Care.com、Koru Kids）

這些商業平台要求買賣雙方都承諾進行交易。

買方挑選型平台（比如Airbnb、StyleSeat、Docplanner）

這些商業平台要求供應商在平台上輸入他們提供的產品或服務的可用性和類型。然後，買方承諾進行交易。

平台挑選型平台（比如Uber、Rev、Lingoda）

在這種情況下，買方要求服務，自動匹配到供應商。

雙重承諾型平台的流動性往往是最低的，因為雙方都需要大量的時間和精力（尋找供應、在平台上聊天、協商價格），因此轉化率較低。

對於這些類型的商業平台，首要的任務是盡可能地簡化交易體驗，以增加搜索量。這些平台的優點是，它們通常能夠滿足顧客的需求，因為買家和賣家在交易前會進行溝通。

買方挑選型平台通過買方預訂服務或進行購買，無需與供應方進行互動，從而消除了雙重承諾模式中的一些摩擦。因而，它們往往具有更高的搜索匹配率。正是出於這個原因，Airbnb從“雙重承諾”模式轉向了“買方挑選”模式。

為了讓買方挑選型商業平台發揮作用，供應方必須輸入額外的數據(提供的產品或服務的可用性和類型)，以便買方可以立即在平台上進行交易。

對於這些類型的平台，了解你供應商的利用率是至關重要的。利用率較低的供應商最有可能離開平台，而且考慮到平台不是他們的主要收入來源，他們通常不太關心評論和他們提供的服務的質量。

相比之下，利用率高、通過平台賺取大部分收入的供應商將更有動力幫助平台取得成功，更有可能提供良好的服務，也更不容易流失。

為了抓住這一動態，平台需要一個衡量指標，以表明他們的供應商有多大比例是重度用戶，或是依賴平台作為主要的工資來源。例如，你可以計算每月收入超過1,000歐元的供應商佔比，或者在基於服務的平台中，計算該平台每周工作超過30小時的供應商的佔比。

平台挑選型平台通常具有最高的填充率，因為買方會自動與供應商匹配，從而獲得無摩擦的體驗。不像雙重承諾型商業平台通常會提供更多變化且可定製的供應方產品，平台挑選型模型只有在供應方高度標準化的情況下才有效。

由於這些商業平台承擔著匹配雙方的責任，服務的質量和一致性將是關鍵，因為任何糟糕的結果都將歸咎於平台而不是供應商。對於這些商業平台，衡量質量（通過客戶評級和NPS）和服務速度（如果相關）是至關重要的。

例如，對於Uber而言，類似於外賣平台Deliveroo，司機接單到客人上車的平均時間將是一個重要的衡量指標。我們可以將此指標稱為“匹配時間”。與填充搜索一樣，應按每個地理位置，每個類別或每個時間間隔進行度量。

儘管平台選擇型的商業平台通常具有更好的流動性，但它們的網絡效應往往較弱。由於供應是標準化的，達到足夠的供應規模往往更容易，這降低了進入壁壘，增加競爭。

以拚車服務為例，一旦匹配時間減少到3到5分鐘以內，Uber從不斷增長的供應中得到的益處就會減少。因此，平台選擇型模式下，經常有數位競爭者，而非贏家通吃。

買方與供應商之比

另一個值得衡量的指標是最佳的買方與供應商比率。這代表了一個供應商在給定的時間範圍內可以服務的買方數量。該指標可以用給定時間內每個買家的交易除以每個賣家的交易來衡量。

例如，Uber司機平均每天要開6趟車，而乘客平均每8天要坐1趟車。這表明一位Uber司機應該能夠為48個乘客提供服務，最佳的買方與供應商之比約為1:50。相比之下，專注於房地產的Opendoor等平台的買家與賣家比例可能要低得多，可能低至1:1。

了解最佳的買方與供應商之比可以幫助在商業平台兩端保持平衡，也能在擴大規模時更好地選擇一端作為其重點。

這一指標對於具有高度標準化的雙重承諾平台，或一個供應商在給定時間內只能為一個買家提供服務的平台尤為重要。

上述只是關於衡量商業平台流動性的一些建議。我在下表中總結了關鍵指標，希望它們對正在建立商業平台或已經在運作商業平台的企業家有用。