26歲的舒躍文是土生土長的雲南文山州丘北縣膩腳鄉阿落白村人，在小時候，他對一種“雪蓮果”的農作物特別熟悉，這果子發源在南美，2004年被引入到大陸種植，丘北是種植地之一，但因為價值從來沒被開發，只能是供廣東福建的消費者煲湯，這讓外地客商只會挑選品相好的雪蓮果收購，一畝地有三分之二的廢果實是常事，從小耳濡目染，即便到了外出上大學的時候，舒躍文也時常為了鄉親們勞作的無用功揪心。
舒躍文告訴【商業街探案】（ID:bustanan）：“我在去年突然發現漫山遍野都是來收果子了，一車車地往外拉，一問，都是電商老闆來收購。”
這些電商老闆在2017年年底開始在拚多多賣雪蓮果，在拚多多的帶動下，被“車厘子自由”困擾的消費者們忽然發現這種外貌酷似蕃薯的雪蓮果又脆又甜，而且有豐富的藥用和食療價值，比如降低血脂，更重要的是，它還不貴，在拚多多，十斤雲南雪蓮果的價格大約在30-40元區間，因此，雪蓮果迅速在2018年成了網紅水果。
整個2018年，拚多多平台賣了將近2萬噸雪蓮果，直接給雲南帶動了8000萬的銷售收入，對當地的種植戶來說，銷路算是打開了。
但舒躍文同時也注意到了一個問題：從種植戶到收購、打包、發貨，苦力活兒都是農民做的，但收購價其實還是一公斤幾毛錢，農民拿不到利潤，他繼而提出：
“區別只在於我們農民不會做電商開網店，為什麽我們不能自己做呢？”
當然，在實踐裡，農民開網店的前前後後也是個複雜的系統工程，而這正是拚多多在丘北的雪蓮果扶貧試點項目希望解決的問題：打開雪蓮果的銷路只是個“跳板”，重要的是帶動一個新的產業，在產業內實現農民脫貧致富的良性循環。
雪蓮果何以在文山上位？
文山州雪蓮果產業是拚多多“多多農園”項目的第二站。
“多多農園”是拚多多助農經驗與創新的落地實踐，其旨在以連接生產端的最初一公里和消費端的最後一公里為基礎，縮減農產品上行成本，幫助農民增收，最終提升農民在產業鏈中的話語權和地位。
多多農園的第一站在4月15日正式啟動，落地在雲南小粒咖啡的原產地保山，先聯合拚多多平台上的咖啡商家以40萬元的價格從當地貧困村的建檔立卡戶中收購了四十幾噸咖啡豆原料，再建設精品咖啡試驗田，引導農戶種植高品質的咖啡豆，從生產端幫助他們增收，隨後在流通端通過引入工廠幫助把農戶實現精細化加工，最後借助拚多多產銷地直連的優勢縮減流通成本，讓利農戶，再次實現增收。
拚多多相關負責人告訴【商業街探案】，拚多多在選擇扶持地區與扶持方向時，當地是否存在優勢產業，跟其他地方是否有一定程度的區域競爭力，是重要的考量因素，簡單來說，並不是咖啡產品的扶農模式在保山成功了，就要複製到文山州，必須因地製宜。
正如保山是雲南小粒咖啡的原產地一樣，文山州的丘北縣也是雪蓮果的主產地之一，其位於文山州北部，面積5038平方公里，農業人口佔總人口的88%，全縣共有貧困行政村91個，建檔立卡貧困戶17468戶82629人，目前，還有51個貧困村未出列，預計2019年全部摘掉貧困的帽子。至於雪蓮果，除了文章開頭所述的優點外，它們非常耐乾旱，畝產耗費的人工時間少，是比較適合高海拔地區種植的經濟作物，而雲南晝夜溫差大，從氣候環境到土壤都非常適合雪蓮果的生長。
但是雪蓮果和小粒咖啡面對的產業環境又完全不同。儘管國人喝咖啡的習慣還不能和歐美國家比，但咖啡消費相對算是比較成熟的，基本不太用做市場教育，除了生產種植外，還有完善的第二、服務業，咖啡豆除了可以直接賣給消費者手工研磨咖啡外，目前在國內主要還是作為速溶咖啡商以及咖啡連鎖店的原材料供應，市場整體上遊一套完善的運作機制，拚多多扶貧的主要目標就是幫助農戶參與到這個運作和競爭機制裡去。
雪蓮果目前在產業鏈條上沒有咖啡豆那麽複雜，可以直接從田間到消費者的餐桌，雖然被拚多多帶動成為新晉“網紅”，但仍然算一種小眾水果，農戶種植雪蓮果的“利弊”很明確。
種植雪蓮果的獨特價值在於，非常有利於形成區域競爭優勢，也符合雲南省打造特色農業的目標。
中國人民大學農業與農村學院副院長仇煥廣就提到產業脫貧的一個現實：一些地方上會在政府的幫扶下投入到一些類似奇異果、大棗、核桃、葡萄之類的農產品，市場大，競爭也激烈，但是在精準扶貧的工作結束後，這些農產品在市場競爭中還能不能有持續的競爭力，需要打個問號。
舒躍文的經歷就是個例子：他一直有個電商夢，從2016年開始就在淘寶開了家店，經營女裝、童裝，後來還入駐過微店和拚多多，因為缺乏資金引流量，經營效果一直都不太好。
因此，做雪蓮果這種特色農業，一旦做好，產地會有品牌和先發優勢，農戶也有足夠的市場緩衝期來打造核心競爭力。
當然，做雪蓮果的挑戰也很明顯，仇煥廣提到，一個小眾的特色產品只針對當地、有限的消費群體，會導致兩個明顯的問題：
第一，產品在價格上的抗風險能力很差，比如產品產量擴大的話，價格就會大幅度下降，增產不增收；
第二，由於消費群體有限，產品本身也賣不到一個高價格，賣不到高價，生產者也不願意進行科技和生產要素的投入，產品質量難提升，陷入惡性循環。
在2016年，雪蓮果在雲南的很多地方被棄種，種植面積縮減到6萬畝，往小裡說，反映了小眾產品面臨的困境；往大處看，也是農民自古看天吃飯，追漲殺跌宿命的縮影。
用商業理念激活農民的“新農商公司”
雲南的雪蓮果種植面積在2018年年底激增到超過9萬畝，正是由於拚多多把雪蓮果賣到全國消費者面前的“刺激”結果。
在2016年年底，拚多多的團隊到達雲南文山，在看到遺落在田間的雪蓮果時，迅速判斷出雪蓮果的市場價值：其香脆可口，富含低聚果糖（FOS）和酚酸，能有效調節腸胃，乃至幫助減肥，直接食用是比煲湯更合理的方式。
多多大學負責人藍天告訴【商業街探案】：“農產品是典型的分散的剛需品，成熟期短，很難形成的大規模多對多的匹配，傳統電商的‘搜索邏輯’，也就是人找貨的邏輯其實不適合農產品的銷售。”這個道理很簡單，要買一雙籃球鞋大家都知道找耐吉阿迪達斯比價，但對農產品而言，即便一塊土地同一時期出產的水果口感都可能不同，很難品牌化和標準化，何況是大家都不熟悉的雪蓮果。
不過，這恰好是拚多多的優勢，作為社交電商的開創者，拚多多模式最大的特點就是“去中心化”，平台搜索交易的佔比很少，更多是通過分布式AI挖掘人們的潛在需求，就以雪蓮果為例，其本來因為澱粉含量低、熱量低，在物質匱乏的時代不太受到重視，但今天，在肥胖已經成為我國消費者面對的現實問題時，雪蓮果得以通過拚多多精準出現在有相關需求的消費者面前，再通過拚多多賴以成名的拚購等社交裂變模式，一夜間成為了“網紅”水果，正如舒躍文感受到的：在2018年，收購商在他的家鄉收購競爭已經白熱化，一輛輛大型掛車進山出山，爭分奪秒。
2018年，創立3年的拚多多實現農（副）產品訂單總額653億元，已經成為中國最大的農產品網絡零售平台之一，其中，平台累積誕生13款銷售過百萬單的冠軍農貨單品和超過600款銷量10萬+的爆款農貨單品，開拓了包括雪蓮果、百香果在內的全新市場，雪蓮果在拚多多賣出450萬單，佔據到了雲南雪蓮果銷量的20%以上。
但是，也正如舒躍文所質疑的：雪蓮果在外面賣的紅紅火火，農民們開心，出地出勞動力不說，送上物流車的全過程也都有踴躍出力，但實際算下來，他們並沒享受到雪蓮果爆紅的紅利，一位商家算了一筆账：“雪蓮果地頭收購價是0.5元/公斤，代辦費0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工在0.6元/公斤。平台銷售價格超過4元/公斤，收購商的毛利潤在1.8元/公斤左右。”
農民無疑還是弱勢的，如果不解決這個問題，即便有更多的農民看到行情好，去增種雪蓮果，不但可能陷入增產不增收的怪圈，甚至因為惡性競爭降收都是有可能的。
舒躍文表示，很多農戶的手機裡其實都有拚多多，看得到雪蓮果在終端的價格，但就是因為不懂電商和運營而無奈，無奈到哪怕收購價漲了一毛錢，都是高興的。
要解決的辦法就是自己賣，把收購商這1.8元每公斤的毛利潤留下來。
這其實才是拚多多扶貧模式的核心：選好帶頭人，組織貧困戶成立合作社，前提提供資金、技術、運營支持，幫助合作社在平台開店，先減少中間流通成本，提升貧困戶收益，再逐步退出，使其真正自主建立市場競爭力。
同時有學歷、有電商經歷、有村基層幹部經驗的舒躍文和另一位年輕人在經過2個多月的學習和考察後，被選為丘北“新農商”機制的帶頭人，他們帶領膩腳鄉4個貧困村的141位建檔立卡貧困戶在6月成立了膩腳鄉新農商公司， 這些檔卡戶已經無償成為新農商公司的股東，可以優先向新農商公司出售農產品，並享受分紅。
目前，新農商公司正在加緊落實品牌與店鋪名稱，在包括拚多多在內的多個電商平台運營，而拚多多在保山咖啡項目中的扶貧機制也被延續了下來：初期進行扶持，中期進行第三方“代服務”機制，後期逐步退出，合作社全權掌控，由政府保障利益的合理分配。
舒躍文告訴【商業街探案】：公司目前種植規模不大，在300畝左右（整個膩腳鄉目前雪蓮果種植面積接近2萬畝），按照畝產兩噸計算，刨除一部分壞果廢果，畝產大概在500噸，公司2019年的目標就是把這500噸雪蓮果全部通過網店賣給全國消費者，讓種植戶的收入翻倍，做出范例給沒種植的成員和沒加入的群眾看，把大家吸引到新農商新機制中來。
優化與發覺：既要授人以漁，還要授人以魚塘
拚多多自豪地宣稱：創造市場才是最高級的生意。當然，創造一個新市場，背後的難題也遠遠不止怎麽把新品賣出去的那麽簡單。
雲南省農業科學圓經濟作物研究所研究員李文昌提到，雪蓮果因為進入中國市場時間不長，除了此前提到過的銷售通路的問題外，其產業目前還面臨很多問題：
第一，自2004年從台灣引入品種種植後，農戶種植的品質一直比較單一，品種單一就意味著抗病害能力比較差，後續看，如何引種篩選配合栽培技術，促進雪蓮果的的抗病害性以及營養品質是關鍵的問題；
第二，生產缺乏標準，導致栽培措施不規範，病蟲害防治不科學，導致好果率較低；
第三，加工比較滯後，導致非商品果只能爛在地裡，得不到有效的利用。李文昌介紹，目前對雪蓮果的綜合利用方上市場上已經有一些利用，比如粗加工做成酒和醋，甚至還有一些藥用的研究，但綜合看來，對莖葉花（果子本身是根）的綜合利用還繼續展開。
拚多多已經針對這些問題有所行動了：
首先，和雲南省農科院經濟作物研究所合作，爭取從地方標準開始，在三年內做出一個雪蓮果行業的國家標準，並推廣到種植端和銷售端，一旦成功，關於選種、栽培規範、農殘、產品標準化和品質的等問題都可以得到有效地解決；
其次，和農科院聯合做創新的產業研究，比如雪蓮果的特徵是降血脂，對糖尿病的患者有很大的藥用價值，就可以做相關服務業的延伸。
文山雪蓮果應該是拚多多多多農園項目承前啟後的一站：五年內，拚多多要在雲南省落地100個項目，主要圍繞雲南的優勢產業，比如茶葉、核桃、花椒、菌類；而多多農園的第三步就是把雲南模式推廣到貴州、甘肅、西藏、青海、新疆、海南、寧夏8個省及自治區，落地1000個項目，相比咖啡豆，雪蓮果項目算是更進一步，提供了更多可以借鑒的經驗和模式。
但在【商業街探案】看來，雪蓮果產業興起的價值其實不止局限在助農。
今年夏天，“車厘子自由”是一個非常流行的話題，乃至一度引起了水果消費的恐慌，但這背後呢？把櫻桃叫成車厘子，把菠蘿換個名字叫鳳梨，甚至有些商家直接告訴消費者鳳梨不是菠蘿， 接著就售價翻倍，這只是少數人的消費升級，但對中國人均水果消費的提升有害無益，而拚多多通過助農挖掘出了雪蓮果這一新興的品類，也因為助農把流通環節的成本壓縮到最低，在保證農戶收入的前提下也有效控制了終端售價，這也算是為水果的普惠消費做了實質性的貢獻。
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