以前市場好的時候，只有一張戶型圖，客戶也會搶著買房。但現在地產行業進入橫盤期，客戶買房更加理性也更加挑剔，樣板房就成了案場最要，且最具有殺傷力的銷售道具。
一般而言，樣板房帶給客戶的體驗包括三個方面：建案未來景觀、服務品質、生活景象生活方式以及社會地位的體驗。樣板房可謂是最能激發客戶購買欲望的地方。那麽，現在的標杆房企都怎麽打造樣板房，結合案例，明源君幫大家盤一盤。
淡市下
實體樣板房更能促去化
前段時間，明源君外出看盤發現，現在房企做樣板房越來越傾向於做實體樣板房了。一方面，實景展示，現場感很強，更容易博得客戶的信任與好感，縮短客戶決策周期。
另一方面，以前很多項目搭建臨時樣板間，銷售結束後再把樣板房拆掉，非常浪費，做成實體樣板房後，展示結束後可以直接對外銷售，降低成本。比如綠城某項目價值4000多萬的實體樣板房一開放，就被前來看房的客戶看中當場下單購買，可見實體樣板房的殺傷力。
一、樣板房選在最能體現項目優勢的位置
樣板房選址很簡單，揚長避短。如果項目有豐富的自然資源，實體樣板房當然就要選擇景觀最好、視野最佳的樓棟，如果項目處於市區繁華地帶，最好客戶站在陽台上就能看到購物廣場，讓客戶感受到項目配套優勢。
二、2個樣板間是接待最優數量
去年，資深地產行銷人王鵬程曾經在文章中提過，同期售賣的產品中，樣板間不要超過3個，最佳方案不要超過兩個。為什麽呢？
每個地產項目都會有好幾種戶型，有些項目會選擇做3個以上的樣板間，但這種做法不但增加了成本，無形間也提高了銷售難度。
很多行銷人以為客戶有很清晰的訴求，帶他們參觀自己想要的戶型就行。但事實上，很多客戶根本不清楚自己的真實需求，只有通過誘導挖掘出來。而且很多客戶都有選擇恐懼症，你給他選擇越多，他越糾結。
其次，客戶好奇心都很強，每個樣板間都想看，結果在每個樣板間停留的時間會減少，也就削弱了銷售人員的講解時間，消耗了他們有限的精力。
因此，同期售賣的產品中，樣板間不要超過3個，最佳方案不要超過兩個。兩個樣板間是能保證銷售人員在合理時間、體力分配下，接待的最優數量。
三、看房通道要把景觀特色展示出來
從售樓處到實體樣板房的通道同樣要重點打造，通道的作用很明顯：一是引導客戶前往售樓處看房，二是通過圍擋去遮擋工地現場施工通道；三是要和項目景觀、項目特色等結合起來，把景觀最精華的部分呈現出來給客戶。
比如綠城合院別墅的看房通道基本都是實景展示，而且有嚴格的動線，比如進了社區門後，客戶一定會先看到項目的中心景觀，然後再去到樣板房。客戶從售樓處到樣板房，通道雖然有一定距離，但很好地把整個項目的景觀和特色充分展示出來了。
比如有某個水景項目為了讓客戶感受項目的水景資源，從售樓處到樣板房要坐一艘船過去，這也能帶給客戶很強的衝擊力。
另外，如果是臨時搭建的樣板房，看房通道一定要重點打造。
以前很多項目的看房通道都是一條長廊，然後通過在牆壁上通過文字形式強化項目賣點，但這種形式缺乏現場感，不夠直觀形象。
上海中海有個項目主打海派風格，為了凸顯這個特色，項目將看房通道打造成藝術長廊，設置成門洞形式，展示武康大樓，上海總工會大廈等代表老上海的特色建築。而且在長廊盡頭放置了上海市市花白玉蘭，營造出一種從古穿越至今的氛圍。
最後，景觀小品是打造高品質通道的很好的道具。一般要求是組團式、有層次變化、顏色搭配、收邊整齊、沒有裸土、鮮花顏色豔麗、盛開狀態，大組合有形狀。
比如中海某項目設計了西方風格的小精靈雕塑，造型各異，活躍靈動，使得園林景觀更顯趣味性。
樣板間打造要有靈魂
場景營造符合目標客戶身份
很多豪宅項目在打造樣板房時一味追求奢華，忽略了對客戶身份的設定，雖然大部分採用國際一線品牌配飾或家具，卻難以體現客戶的喜好，配飾搭配也相對常規，很難讓客戶產生代入感。
所以，為了營造一種真實感和生活感，很多項目都會虛擬樣板房的主人公，然後再根據想象來為這個主人公打造他們的房子，但這種做法很冒險，因為很容易被懂行的客戶看出破綻。所以，樣板間的主人公，最好是真實的典型客戶。樣板間打造，就相當於為這個人設計一個理想中而非現實的家，而且要通過各種細節來讓他們有代入感。
一、樣板間設計要符合角色身份
選定了真實客戶以後，要考慮的問題是每個細節、每個生活場景如何才能體現出主人的個性？
萬科某豪宅項目樣板房打造，主臥和兒童房都有較強的主題， 讓客戶一看就能對客戶的身份有著直觀的感受： 女主人是一個喜歡音樂、追求時尚的女性； 小孩是一個喜歡航海、帆船的男孩。通過植入角色，讓高端客戶更加有代入感，讓樣板間的布置更加場景化，而不是冷冰冰的容器。
北京金茂府225平方米的平層樣板間，將家庭社交理念植入到樣板房中去，項目打造了社交廚房，並與南向端廳、客廳、餐廳組成了四維交流空間，通過南北一線空間的開放性，為家人製造了更多在一起的空間和時間。亮點非常突出。
另外，通過一些細節來展現主人公的職業、興趣、生活習慣，讓客戶看到就會產生一種錯覺：沒錯，這就是我。比如衣櫃要充滿衣服和襯衫，襯衫要熨燙過，像自己家一樣。書房裡擺放的書籍和主人的身份相配，和他的愛好相配，而且打開在床上的書籍都有含義，不是隨意擺放的。樣板房的配飾也和主人公的品味相一致，不能一會是土豪風，一會是文人風，風格必須高度統一。
二、樣板房裡的道具品質要高
不管項目定位豪宅還是剛需，一定要使用品質很高的道具。
你可以買不起一流的真化妝品，但你可以發動親朋好友找到一堆高級化妝品瓶，再配上一支高檔牙膏擺到衛生間，牙刷最好買電動牙刷，一共也用不了幾隻，花不了很多錢。只要你營造出來的生活場景與客戶越接近，他們就越容易被打動。
三、產品價值最大化
要讓項目產品的價值最大化，要學會揚長避短，用行銷語言去體現產品特徵。簡單來說就是要有效的突出產品價值、創造場景，讓客戶自我驅動分享傳播。
例如項目送大露台大庭院或大陽台，就可以利用這些空間去凸顯優勢，為客戶展示未來生活場景，讓客戶自我驅動分享傳播。
比如某疊墅項目上疊送一個超大露台，他們就直接在露台上舉辦了燒烤派對，然後把客戶邀請過來體驗，結果上疊賣得比下疊還火。
還有的項目將露台做成了一個私家沙灘，這樣的場景成本不高，但對於女主人和孩子的殺傷力非常大。
之前資深行銷人唐鏡騏曾經在直播中給我們分享過一個很榜的案例。很多項目在做疊加的挑高的時候，一般無非兩種做法：加個板，然後裝標4000、5000的花，硬質鋪裝、歐式風格豪氣的營造，或者是做一個大的挑空，裝上貴貴的吊燈。而他們選擇做了一個非常特別的攀岩牆。
不過，這樣的展示都需要有相對完整的空間，否則很難發揮地出來，因此在打造樣板房過程中，切忌完全按照圖紙把空間分割得很細碎，最好要保留比較大的完整空間。
三、生活場景展示讓客戶有代入感
不管目標客群是什麽人，最終都需要回歸生活，因此在生活細節的展示上也要下足功夫，要通過真實生活情景布置，營造真實生活氣氛。
譬如很多項目做樣板房細節展示，不但營造了真實的場景，而且還用文案告訴客戶，這些配置都分別有什麽用處，有助於加強客戶對未來生活場景的想象，拔高客戶對未來美好生活的預期。
比如綠城樣板房很強調人性化細節，有個項目樣板房的開關上都印有字，解決了業主找不到正確開關經常要摸瞎的痛點。
四、引導客戶進行體驗
資深地產行銷專家陳利文在《房地產銷售三十講》（點擊試聽）中表示，人們如果能親身體驗產品，就更容易認同它的價值。在帶看、講解過程中，讓客戶親身參與進來，與產品互動，他就會產生一種情感投入，擁有這件產品的欲望就會更強烈。
客戶參與的途徑有兩種：一種是在展示過程中安排參與的環節，比如安排女主人試穿樣板間衣櫃裡的漂亮衣服；讓客戶和孩子坐一下觀景陽台上的搖椅；讓客戶親自打開白熾燈，摸一摸覆蓋在上面的玻璃燙不燙，以證明low-e中空玻璃的隔熱效果；樣板間的隨便躺臥坐；周末的試住體驗活動；客戶的園區集體婚禮活動等等。
客戶參與的另一種途徑是銷售人員展開“畫家”的想象，在講解時假設客戶已經擁有產品，在帶看的時候，園林、廣場、商業街等非限定空間以及樣板間、毛坯房等生活空間，都要加上客戶一家人未來的美好生活場景，細節越多越好，讓客戶有一種強烈的代入感和畫面感，激發他們的想象。
五、參觀樣板房前保持神秘感，激發客戶的興趣
在參觀樣板間之前依然可以增加一個賣壓動作，就是以樣板間無法接待太多組客戶為由，讓客戶稍等片刻。
你在熱情介紹這套房子的時候，可以故意讓客戶等待一段時間再看到樣板間，從而營造出些許神秘感。你的客戶甚至還沒有看見產品，它的價值就增加了，當價值增加時，客戶對價格的敏感度就降低了。如果樣板間剛好在展示區的另一頭，你可以一邊說一邊慢悠悠地走過去，不用著急，掌握好說話的速度，使自己說完時正好走到該樣板間跟前，然後開始向客戶介紹，並邀請他參與其中。
銷售既是物質的，也是情感的。好好花時間構思一下如何展示你的項目，用以創造購買欲，真正讓顧客知道你有多麽熱愛你的項目，擁有它們是多麽激動人心。
六、服務細節要到位
很多地產項目在售樓處和園區內的服務很到位，但是到了樣板房，卻對客戶提出很多苛刻的要求，比如進門要穿鞋套、不能拍照、沙發和床不能坐等等，這些要求都會讓客戶產生很不好的感受。不過現在很多項目開始有所改觀，在樣板房的服務上也開始升級。
比如不要求客戶穿鞋套，尤其是高檔項目，地板踩的越爛越好，讓客戶明白這個項目有多搶手。 但員工帶訪客進入樣板間，要穿鞋套，以便和客戶產生區別。
還有的項目為客戶提供貼心的服務，也能大大增強客戶對項目的好感。比如義烏桃花源安排了專門的服務生站在樣板房門口，如果有客戶過來看房，就會及時為他們遞上茶水。這樣不但讓客戶有回家的感覺，也會讓客戶消除疲勞感，帶著更愉快的心情看房。
最後，值得注意的是，樣板間一定要搞清楚哪些是交房標準，哪些不是，要做說明牌放在顯眼的地方，避免客戶收房後產生過大的落差，進行維權。
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