大搜車“彈個”二手車

大搜車在二手車零售賽道摸索的這幾年，二手車電商崛起，但目前尚未實現盈利，行業裡不時傳出壞消息，大搜車又有幾分把握？

文 | 《中國企業家》記者 王玄璿

編輯 | 馬吉英

攝影 | 片兒川

正當外界認為二手車行業格局已無變數的時候，一個新玩家殺了進來。

2019年4月26日，大搜車宣布每年拿出10億元，投入家選，計劃在年內發展超過2000家二手車商門市。

作為大搜車CEO，姚軍紅是創業老兵，2012年就進入了二手車零售領域，但條件不成熟促使他關店轉型，逐漸切入了SaaS、金融領域。大搜車在二手車零售賽道摸索的這幾年，二手車電商崛起，但目前尚未實現盈利。每當有人以結束戰鬥的姿態投入大手筆，都有更多資金進來繼續這場戰役。

最近戰場有了些偃旗息鼓的意思。此前被視為行業領軍者的創業公司都面臨資金或者經營層面的挑戰，而隨著新車市場的交易量下降以及降價，二手車市場的生存空間也出現不確定性。

據中國汽車流通協會發布的數據，2019年一季度，全國二手車累計交易325.5萬輛，同比增長2.01%，累計交易金額為207.8億元，同比增長5.91%。據公開報導，中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，最近半年二手車市場的很多規律被顛覆，當前整個行業進入重構過程，二手車經銷商普遍經營困難。

大搜車此時入局，姚軍紅有幾分把握？

“今年對二手車玩家來說都會面臨挑戰，在市場不太好的時候，需要大家團結起來，偉大的公司往往是在低谷過後誕生的。”高鵠資本創始人金明說。高鵠資本是大搜車在融資和投資並購方面的財務顧問。

輾轉幾年，姚軍紅重新站在了當初的出發點，只是此時公司的能量、行業背景都已發生變化。姚軍紅自己也在不斷進行自我迭代。他談過汽車新零售，也發表過產業互聯網的主題演講，但在6月接受《中國企業家》專訪時，他稱任正非有個觀點很有趣——華為有“備胎”，但是公司也要買美國的產品。這跟他最近在思考的“協作網”概念形成了呼應。“大家認為華為的核心競爭力是什麽？我的理解是，他在全球有18萬人，形成了一張協作網。”

大搜車CEO姚軍紅是一名創業老兵

等待時機

“我們最早是乾二手車的，肯定會回到這裡。”姚軍紅告訴《中國企業家》。二手車零售是大搜車的起點，雖然大搜車後來在其他業務上開花結果，但姚軍紅稱自己從來沒放下過這個念頭。他需要等待時機。

2012年底，大搜車成立，當時走的就是二手車實體店的道路，租下門市寄售車輛。但相比車商，大搜車做門市的優勢並不明顯。“我們對開店的總結是，我們的系統很好，但做線下我們不擅長。我們的店長永遠都沒有車商小老闆的效率高。”

於是姚軍紅將目光轉向了為車商提供系統服務。2014年5月，大搜車上線“車牛”，為車商解決信息互通需求。2015年1月，大搜車推出針對車商內部管理的“大風車”系統。

但系統大部分都免費，姚軍紅覺得這件事有價值，只是不知道如何賺錢，直到推出融資租賃產品“彈個車”。2016年11月，姚軍紅在C輪融資發布會上宣布上線主打一成首付的彈個車業務，C輪領投方螞蟻金服為其提供金融支持。

另外，這幾年二手車正在從賣方市場轉向買方市場，但姚軍紅還是覺得這個轉變的速度太慢，所以先用彈個車進入了新車市場。

在這個過程中，陸續有二手車車商跟姚軍紅建議，大搜車要不要站出來，建一個聯盟。大搜車也確實嘗試過。大搜車曾在青島做了一個叫車牛聯盟的項目，但是姚軍紅感到資金、商戶和系統基礎都沒打好，兩三個月就把項目停了。

現在總結起來，姚軍紅認為家選的基礎是大搜車花了很多時間在二手車群體中建立影響力。SaaS業務打通了數據層，彈個車夯實了交易層，結構搭建到一定程度後，做二手車連鎖零售的時機才算成熟。“任何戰略都要落地執行，執行的核心是能不能形成組織力，這需要時間。”

大搜車聯合創始人兼COO李志遠從另一個角度解釋了進場時機，“之前不做二手車是因為我們判斷在未來幾年，利潤率會走下坡路，如果發力過早，廣告運營投入的壓力太大。”

晨興資本合夥人程宇表達了類似觀點：二手車經過了一個近乎瘋狂的階段，各家廣告一度席卷了電梯、地鐵、螢幕。大搜車避開二手車廣告大戰的鋒芒，有了一定積累後進入已經被教育好的市場，算是水到渠成。晨興資本是大搜車A輪的領投方，連續多輪參與其融資，也共同領投了F輪。

而更直接的原因來自於資金的充裕。去年9月，大搜車完成新一輪5.78億美元融資，姚軍紅透露，2018年第四季度公司實現盈利，這讓公司在新業務的資金投入上有了更大的底氣。

尊重人性

姚軍紅曾多次指出二手車行業存在的問題，其中有一點就是員工腐敗。在他看來，如果檢測、銷售等環節都是公司員工來把關，如何保證他們不向利益低頭？他認為自律永遠是靠不住的，因此為家選引入了“互保”機制。為了保證車商的質量，加入聯盟需要繳納保證金，幾家車商自由組合形成小組，其中任何一家出現問題，小組成員都要承擔連帶責任。

姚軍紅舉了一個例子，曾有車商被其他車商評估為價值觀不正，被拒絕加入聯盟。

除了這一規定，加盟車商還需遵守約100條具體細則。車商需要自己掏錢裝修升級為家選門市，為何還會願意加入？大搜車宣布投入10億打廣告是一個原因，車商認同聯盟模式是更重要的原因。

家選業務負責人陳琦從去年11月開始，組織了兩批共15家車商去拜訪台灣的SUM車商聯盟，讓車商自己感受到聯盟模式的優勢，回來後這些車商再向其他車商介紹這一模式。在今年4月正式上線前，家選測試了一個月左右時間，與首批車商共同制定出了具體細則，包括對車輛標準的定義、交易保障的流程，項目才得以最終成形。

陳琦加入大搜車有兩年多時間，此前他在威漢行銷傳播集團工作了七年多，負責神州租車項目時認識了當時還在神州租車的姚軍紅。2016年大搜車推出彈個車後，需要在C端建立品牌影響力，姚軍紅就把陳琦挖了過來。家選業務中，大搜車主要負責品牌打造，陳琦被視為合適人選。現在陳琦和家選團隊每天駐扎在廣東的幾家車商內，與車商打磨具體細則，建立“一個戰壕”的情誼。

對於家選的盈利，姚軍紅稱目前還沒有具體規劃，何時收支平衡也還沒有預期。“總之大搜車會有節奏地投入廣告，是不會出現燒錢現象的。”姚軍紅告訴《中國企業家》。

家選的主要收入為服務費和金融優先權，截至6月18日，大搜車提供的數據顯示家選業務已經開了186個門市，覆蓋50座城市，處於簽約階段但產品未上架的商家有110個，在售車源突破1萬輛。

彈個車的金融業務現在仍是整個大搜車最主要的收入來源。去年下半年受資金環境及新車銷量的影響，彈個車開店速度降了下來，姚軍紅把更多關注點放在了單個門市的營收上。今年以來，這一情況已經大為好轉，大搜車接連和中國銀行、浦發銀行等達成合作。姚軍紅規劃，未來彈個車的門市將變成汽車服務便利店，用戶可以一成首付買新車、二手車，或者是保險。買車是低頻次、重決策的事，門市依然是不可缺少的一部分。

大搜車提供的數據顯示，截至6月18日，家選業務已經開了186個門市，覆蓋50座城市。

平台思維

在姚軍紅自己和合作夥伴的描述中，大搜車希望做“汽車流通領域的阿里巴巴”，一直在做行業中基於車商的基礎建設。

在過去的布局中，先是SaaS系統搭建起數據平台，彈個車再把部分主機廠、金融機構納入平台，家選把二手車車商納入進來，而2018年大搜車收購的二手車交易服務平台車易拍、汽車供應鏈倉儲物流綜合服務商運車管家以及經銷商集團ERP系統提供商布雷克索，又進一步豐富了這一平台。

之所以收購車易拍，大搜車看中的是它的交易能力；收購運車管家，因為它是一個汽車物流的移動互聯網平台；收購布雷克索，是希望通過它覆蓋的4S店拓展這一還未涉足的渠道，而4S店的數字化轉型將是大搜車的機會。

姚軍紅經常和團隊說，大搜車是膠水，幫助車商賣車，自己不會賣，“我們是做產業基礎建設的公司，收購的也都是基礎建設。”他不看好產品型公司，用了一個“桌面理論”來概括：市場中有一個桌面，有人做得很好，將桌面提升了10厘米，人們紛紛學習，都提升了10厘米。此時形成了一個新桌面，而你仍是新桌面中的一塊。這種創新永遠有被超越的風險。大搜車想成為一個產業結構，在這個結構中所有人都可以降低成本，所以會友好地使用你。

基於這種思路，大搜車團隊正在為車易拍制定一個新戰略。2018年4月，大搜車收購車易拍，姚軍紅給車易拍CEO楊雪劍下了一個目標，員工數不增加，交易量漲十倍。其實姚軍紅不糾結於具體多少倍，而是意在轉型，把更多線下服務的事交給合作方做，員工來配置資源。

阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意”和任正非“得道多助，失道寡助”的理念，都讓姚軍紅更堅定了自己的平台型道路。“能合作不意味著公司攻擊力不強，而是代表有安全感，能放心將事情交給別人。”

兩年前，程宇曾針對大搜車推出的“大風車”系統評價姚軍紅從“互聯網的門外漢，成為公司最大的產品經理”，走到現在，他認為姚軍紅是一個“生態締造者”。

這種轉變也需要姚軍紅不斷加強管理方面的學習，去年3月在湖畔大學的經歷對他影響較大。過去他會覺得做組織是一件很枯燥的事，後來他自己總結做組織就像是塑泥菩薩，組織的三要素為個體、集體和協作，最終都是由個人形成。公司發展早期，創始人的性格會被放大，發展成組織性格，越到後面，組織性格會越影響到創始人。

如何塑造這種組織性格，是姚軍紅當下需要思考的。姚軍紅稱，自己眼下很少關注具體的業務，主抓數據智能和組織建設。

金明注意到姚軍紅的這種轉變是在近兩年發生的，“可能是因為團隊越來越健全，大家各司其職，老姚也不用什麽都過問”。他透露在大搜車一度有十幾二十幾個人向姚軍紅匯報，“這是不行的，CEO每天關注細節，反而對公司不好”。

每天的琢磨被姚軍紅消化成了一套套理論。當被問到大搜車最新的一些合作，姚軍紅起身在白板上畫了兩張圖，工業時代的協作像蒲公英，相互之間有協作，但彼此是局域網。信息文明來臨後，所有節點相互連通，大搜車這張網上有車商、流量入口、金融機構，也有彈個車、家選。以前是熟人網絡網，現在是陌生人之間的智能協作網。“大搜車本質上是在不斷想辦法編織這張網，任何一個節點都能異塵餘生到網裡所有的信息。”