OYO是下一個美團，還是下一個瑞幸？

“中國酒店業不需要另一個OTA，現在的OTA已做得很好，也不需要另一個牌子，更不需要ofo這樣的一地雞毛。”

說這話的是季琦，華住酒店集團創始人及董事長。5月30號，華住酒店聯合IDG資本投資的H酒店，宣布也要整合單體酒店，而他口中的“一地雞毛”，正是依靠單體酒店迅速崛起的OYO。

2017年底，OYO這家印度公司來到中國，以“三小時一家店”的速度擴張開來。城市三百個，酒店一萬家，客房數五十萬間，這是OYO酒店在五月底時候的成績，已經成為國內單品牌規模最大的連鎖酒店。而門市數量最多的錦江也只有7400余家酒店，房間數量最多的華住也不過42萬間房。

任何一個角度來看，OYO都已經是巨人身材，但它前行的每一步，依然顫顫巍巍。

在外，OYO酒店曾面臨攜程與美團等OTA平台封殺，同時中國互聯網公司以及傳統酒店行業都在入局單體酒店市場；在內，OYO酒店一年半時間人員擴張到8000人，曾傳出內部貪腐等管理問題，同時又有入住率不及官方宣傳，業主解約的問題。

OYO與酒店簽訂的加盟協議以一年為限，如今時間到了，OYO也面臨大考。

1、最本土化外企？

在成都開單體酒店的劉老闆去年12月底加盟OYO酒店。他說漢庭、如家是正規軍，自己這些個體戶是遊擊隊，“現在有老闆把我們組織起來，就是一個力量，讓我覺得就像過去遊擊隊打正規軍。”

劉老闆口中的“老闆”，出身有賣啤酒的、賣可樂的，也有賣炸雞和做互聯網的，這些人構成了OYO酒店在中國的管理團隊。

“OYO酒店在中國的運營是完全獨立的。”OYO酒店CRO（首席收益官）朱磊在接受投中網商業深度專訪時表示，“從公司層面除了Anuj先生之外，沒有任何資深的印度小夥伴進入到OYO酒店體系。”Anuj是OYO創始人之一，為OYO首席業務發展官。

朱磊是今年加入OYO酒店的，剛剛入職100多天，他曾任職百威英博高端事業部副總裁。其他主要高管，去年9月加入OYO的CFO（首席財務官）李維屬於“神州系”。他於2014年5月任職神州租車財務總監，2016年錢治亞——也就是瑞幸咖啡創始人——辭去神州租車COO職務後，李維接替，開始同時負責運營和財務工作。

另外還有首席發展官胡宇沸曾是小藍單車市場運營部負責人，副總裁；首席技術官鄒嘉之前任職谷歌、優步和摩拜，是摩拜的產品研發負責人；首席人力資源官凌震文主要任職於可口可樂和大眾點評。

可以看出，OYO酒店的高管團隊幾乎很少具有傳統酒店行業經驗，而是來自快消行業和互聯網行業。這就決定了OYO酒店在中國市場的擴張，一方面是通過互聯網的方式大規模高速拓展市場，另一方面要依賴強銷售能力保證收益。

在OYO酒店的大部分員工眼裡，他們更願意把自己稱作為創業者，“我們是一個最本土化的企業，在做一件最本土化的事，因為我們走的是最下沉的市場，服務的不能說是最平民，但是最真實的中國人，如果說我們是一個外企，那沒有一家外企能把這個事做好。”朱磊表示。

OYO酒店2017年年底進入中國市場，在此之前，成立於2013年的OYO Rooms已發展成為印度最大的連鎖酒店集團，並拓展了馬來西亞、尼泊爾、印尼等東南亞國家。

但現在，在中國發展一年半後，OYO在中國的客房數量已經超過印度市場，中國已然成為OYO Rooms最大和最重要的市場。

“我很自豪地說，我作為CFO是每天睡得很熟的，因為口袋裡面有很多錢。我們現在不需要急著去融資。”李維在接受投中網商業深度等媒體採訪時說。

OYO Rooms已經獲得多輪融資，投資方包括軟銀、紅杉等頂級投資機構，以及華住、滴滴、Airbnb等產業資本。其中，2018年9月OYO Rooms獲得的10億美元融資，有6億美金用於中國市場。

“但是在中國，OYO酒店肯定是需要單獨融資的。”李維說。

2、擴張之後的第二步

OYO為何如此快？

酒店行業人士把OYO加盟稱為“貼牌”——無需繳納任何加盟費、保證金、軟體使用費等費用，只需要貼上OYO招牌，統一一下布草，並上交3%的商標許可使用費就可以加盟OYO。而且與其他酒店一次性10年、20年簽訂時間相比，OYO加盟只需要簽約一年時間。

這種OYO速度與OYO酒店高管背景和風格如出一轍。正如前文所述，OYO酒店的高管團隊有來自神州系和共享單車行業。

出身“神州系”的李維在群訪中表示，“我們OYO發展第一步首先就是選擇速度，為什麽？因為我們要有規模，有了規模才能有成本優勢，才能幫助業主提升。”

曾任小藍單車市場運營部負責人的胡宇沸同樣表示，“我們是在深圳起家，但如果在一個城市做一個酒店連鎖一定做不起來，這個事情就是一個規模化的生意，要產生效益就是需要快速擴張。”

理想的情景裡，OYO通過幫助酒店獲客和提供運營支持，提高這些單體酒店的入住率，而且，OYO的傭金只有2%到5%，酒店老闆也的確能夠聚在一起，和正規軍搶生意。

但現實沒那麽樂觀。無法避免與不出所料，OYO速度自然引發出很多問題。多家媒體報導稱，因入住率提升不明顯，OYO面臨大量業主單邊解約，以及內部管理混亂等問題。

正是在這時候，OYO提出了2.0戰略——規模已經達到一定程度，接下來進行精細化運營，OYO提出將成為中國唯一一家全面給業主收入保障的酒店管理集團，即承諾業主保障收益，若營收未達標，OYO向業主補齊，那麽建立強銷售團隊、做好收益管理正是OYO酒店要走的第二步棋。

首席收益官朱磊就是來做這件事情的。他發現絕大部分單體酒店主要的客源來源是walk-in上門用戶（散客），這些單體酒店的業主不具備能力通過其他手段獲取流量，沒有辦法跟旅行社接觸，也沒有辦法直接管理5個不同的OTA平台，只能依賴於簡單的上門客戶，如此，隨著時間的推移，他的生意會越來越差。

“對我來說，一個業務模式是否能解決一個很大的痛點是關鍵，因為能否落實這個業務模式，就是我的責任了。”

在百威英博期間，朱磊曾任華西事業部總裁，主導建立了百威英博在中國的電商和大客戶（KA）業務。來到OYO，他也要從互聯網平台和大客戶那裡獲得流量。

3、做大客戶生意

當OYO酒店走向中國市場時，攜程與美團等OTA平台都曾在自身APP封殺OYO酒店，直到最近，才傳出合作的消息。

OTA能給酒店帶來不低的流量，對於急需擴張的OYO而言，這是不能失去的陣地。而這背後，OYO付出的代價自然不小。據環球旅訊報導，OYO每年向美團支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費，要求美團不上線競爭對手 H hotel的酒店；每年向攜程支付將近2億元的通道費，但並未要求攜程將H hotel排除在平台之外。

有人問，付出天價買通道費值不值，OYO方面對此並未作出正面回應，隻稱“OYO酒店成本結構最大頭絕對不是付給渠道的費用。”

與OTA關係解凍後，OYO酒店目前有120位左右的OTA經理，幫助加盟OYO酒店的單體酒店進行渠道運營，並直接向朱磊匯報。

朱磊依然說，和OTA永遠是“合作的態度”，因為OTA意味著流量，畢竟對於業主而言，“流量從哪來不知道，只要有來就可以”。但OYO也需要保有自己的自主權，掌握客戶來源和數據。他們在加緊建立自己的分銷渠道。

其中之一是會員體系。朱磊透露，從開始推會員到現在，通過與螞蟻金服、支付寶等平台合作，以及線下店內轉換，目前OYO酒店會員每個月是以100多萬的數字在增加，今年目標是實現千萬級以上的會員數量。

另外線下銷售流量來源於兩部分，一是旅行社，二是企業。全國範圍內有400個銷售，每天在外面跟不同的旅行社與中小企業商戶打交道，現在至少已經跟2萬家旅行社達成合作。

最重要的是，朱磊加入後，要在上海建立大客戶銷售團隊。“因為有非常多央企在走向小縣城，在當地的施工隊也需要有長包房，同時有很多出差需求，這裡面存在非常龐大的機會。”

他向投中網商業深度舉例說，“前幾天我拜訪了一家客戶，這個客戶在全國層面有一兩百萬員工，一年光是差旅的預算就數十億。他們員工有非常迫切的需求，去到每一個縣城，因為他們在每一個縣城裡面都有自己的分支機構。對於這種客戶，如果他想要有一個中央層面的合作夥伴，但沒有任何一家能夠真的把店開到縣城的酒店連鎖。這就是OYO酒店的機會。“

根據朱磊對投中網商業深度的說法，OYO給到業主的客流量，OTA仍然是其中最大一部分，但它的佔比逐漸在下降，因為OYO酒店的會員體系和線下銷售的貢獻在飛速增長。

4、敵人環伺

同樣增長的，還有OYO的對手數量。

“我們非常知道這個業務跑到多少之後會有多少抄襲者，因為在中國競爭這很正常，之前不管是網約車、共享單車還是外賣大戰都是這樣走過來的。” 胡宇沸在接受投中網商業深度等媒體採訪時表示。

一語成讖，當OYO酒店攻城略地的時候，看到OYO酒店驚人發展速度的中國互聯網企業突然意識到這是一個巨大存量市場。根據《中國酒店產業報告》數據，中國酒店存量市場中有約92萬家單體酒店，佔比超過85%，可觸達的市場規模接近1兆。

同程藝龍在今年4月推出了與OYO僅有一字之差的OYU，美團也孵化出了輕住。更重要的，OYO酒店最看重的競爭對手——曾經投資OYO Rooms的華住集團，又聯合IDG資本戰略投資了H連鎖酒店。

對於互聯網公司的入局，胡宇沸分析稱，“OYO酒店與之前的互聯網大戰都不一樣。我們如果先進入一些城市，所形成的壁壘跟滴滴、優步這樣的平台不一樣。滴滴優步只是一個平台，連接了供給和需求，這個時候如果美團拿了50億美金殺進來就會少一些份額，因為司機和用戶都沒有忠誠度。但是OYO去到四五線城市，全部暴風式地把這些店簽出來以後，給他們做出價值，後來者首先需要做的就是能不能把簽了長約的從OYO酒店拿走。”

而對於華住這家傳統酒店巨頭的入局，李維則回應稱，“華住醒來了，我覺得很正常，但醒得晚了點。華住醒來的關鍵點是他感覺到了危險，在同一個位置我們價格比漢庭便宜了30%，現在質量還不夠好，但當OYO酒店的OTA評分都是4.8的時候，他一定要擔心。”

他還強調，OYO代表年輕，就像瑞幸也代表年輕，瑞幸對標著傳統的星巴克，他們已經走出去很多步，而OYO也代表著年輕，同樣面對著一股傳統的勢力。

實際上，對於單體酒店的業主來說，他們才不關心“神仙打架”，誰能給他們帶來價值，他們就跟誰走。

被問及OYO酒店真的有幫他提升了入住率嗎？上述成都店的劉老闆擺擺手說，“後勁不大。”說完又補充，“也不是沒有，也是有一點點的。”

但劉老闆不滿意的是，為什麽每個客戶都要抽成3%，也不知道是不是OYO酒店帶來的客戶。因為，本身他店裡的客戶90%都來自線下散客。

“現在OYO酒店數量上說是第一了，但客人來源還不行。”劉老闆說，“如果OYO酒店真的做起來了，無論線上還是線下抽點成，我也沒啥，達不到這個，我肯定不續了。”（文/甄祥晴 編輯/韓洪剛 來源/投中網商業深度 未經授權禁止轉載）