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當用戶為曾經的免費買單,家電模式創新怎麽破局

越來越多的用戶開始知道,天底下從來都是“免費的東西最貴”。其實,在家電行業,很多消費者並非不願意為一些好產品、好服務付費,只是很多家電廠商當前的產品和服務,還沒有真正找到一個撬動用戶芳心的G點。

周簡||撰稿

雖然,當前來看一些互聯網企業主導的“羊毛出在豬身上,讓狗來買單”商業模式創新,如今被證明為“胡扯”和“忽悠”。但是,經過持續的用戶培養和教育,一些互聯網企業推動的“先免費再收費”商業模式創新,卻在最近兩年來開始結出碩果。

從2018年以來,無論是百度等雲盤服務商,還是騰訊、愛奇藝、優酷等影片網站商,都開始因為提供更高效、更優質的服務,而讓一部分追求品質消費的消費者,開始主動為曾經的免費內容而付費。

雖然大多數人還是會通過騰訊、愛奇藝等影片平台,收看大量免費的音影片內容,並不願意為年度VIP會員買單。但是,冗長的廣告,以及新片、獨播片無法第一時間收看,甚至無法下載看等差異化、個性化服務,這些內容還是讓不少年輕人,主動為VIP會員付費。

同樣情況,也存在於百度雲盤等網絡雲平台的收費服務上。面對過去多年以來,百度、騰訊、阿里等雲平台,為消費者提供的大量免費雲存儲空間。但是,一些用戶發現,免費雲平台存儲服務,所能夠獲得的服務就是很慢的網速,而收費服務卻能享受到“在線解壓縮”,以及專門的上傳下載通道等服務。

可以看到,這兩類商業場景,很多消費者都是從最初的免費體驗開始,企業通過幾年時間的培育使用習慣,以及教育消費者的技能和理念,從而在獲得免費的服務和體驗基礎上,再通過差異化的服務,比如說獨享、專享的服務內容和體驗。從而成功“誘惑”一部分追求更多服務、更好體驗的用戶,主動成為付費會員。

當免費服務的模式,完成對用戶教育,並最終開始獲得“會員收費”服務收入之際,對於大量提供內容、存儲等服務業務的互聯網企業來說,只是成功轉型第一步。背後最大支撐則來自於這些互聯網企業們將用戶進行“分門別類”和三六九等式定位,再根據用戶的需求進行服務的差異化定義和打造,從而滿足一大批追求品質生活用戶的需求。

最近這幾年來,在互聯網企業的“硬體免費服務收費”浪潮衝擊下,以及互聯網時代持續多變商業競爭中,也在探索商業模式創新和變革的家電企業和商家來說,面對一些互聯網企業率先在內容業務上,收獲從免費到用戶主動付費的階段性成果後,又如何實現自我商業模式和夢想的落地?

可以看到,在這些成功收費的影片網站和雲服務商背後,其商業邏輯並未背離過去數百年來的商業規律,那就是通過“個性化、差異化”的服務和體驗,獲得用戶的認可和信賴。在這一過程中,真正打動用戶主動付費、買單的不是“價格便宜”,而是“提供的服務有價值、有品質”,並且比那些免費的用戶,所享受的服務更有面子。

同樣道理,還包括互聯網企業基於大數據的“用戶畫像”能力,按照用戶的身價和身份,提供差異化服務的銀行,航空公司,將用戶分為三六九等之後提供不同內容和形式的服務,並帶給不同用戶相應的尊享體驗和服務。由此,正式通過這種差異化的增值服務的方式,實現將客戶變用戶,並將用戶變成粉絲和終身用戶。

當前對於眾多家電廠商來說,正處在一輪尋找用戶、激活用戶,並教育用戶手段、方法和突破口。首先,就是探索從最初的賣家電產品,向以家電為紐帶提供一攬子解決方案轉變,這些都只是開始。

在這一過程中,對於家電廠商最大的考驗,就是如何將產品銷售力轉變為用戶服務力,這不只是要組建專業化的設計、安裝、施工等專業化的服務隊伍和體系,更重要的是推動整個家電研發、行銷、服務等各環節的員工,工作思維和理念的全面轉向。

賣家電硬體產品,與提供差異化的服務解決方案,對於家電廠商來說,最大的考驗和挑戰就在於:我們過去總是習慣一錘子買賣,總是希望賣出去產品,少跟用戶糾纏和交流;而提供差異化服務的核心,則是必須要實時與用戶聯繫,發生關係。那麽,這些思路怎麽轉變?需要家電廠商們現在開始,主動探索。

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