輕鬆e保副總裁徐爍：商業健康險行業發展面臨四大難關，新時代健康險需精確模式促進轉化

獵雲網（）北京】8月3日報導（文/馬麗）

8月3日，以「智變?新金融」為主題的《獵雲網金融科技產業創新峰會》在北京四季酒店隆重舉行。

輕鬆e保副總裁徐爍以《互聯網場景下的健康險轉化》為主題發表演講。他在演講開始為與會觀眾分享了健康險市場的情況，從保費規模來說，相比傳統壽險和財險，健康險的規模不是保險的主流，健康險是一個純保障型的產品，徐爍認為在未來健康險是中國最大的保險發展方向。

我國的商業健康險市場需求很大，卻依然發展不起來，在徐爍看來有四個原因：

第一是管道，目前我國的保險公司的行銷管道很難觸及到真正需要商業健康險的人群，保險公司的行銷管道並不能精準定位。

第二是產品，目前產品的同質化非常嚴重，對於普通老百姓來說，如果沒有保險背景想分辨什麼產品適合自己比較困難。

第三是保障意識弱。很多人認為有了醫保之後政府會承擔醫療費用，但是醫保有醫保目錄內和醫保目錄外的葯，有些葯報銷比例不是百分之百，大多數人不清楚重疾需要花多少錢，也不清楚生病之後自己承擔多少。

第四個是人民群眾對於保險公司的信任度很低。我國保險行業發展目前有兩個最主要的問題，一個是誤導銷售，以壽險公司的個人代理人為例，他們賣很多客戶不需要的產品，另外就是理賠難，買了保險之後我們不會看保險合約，結果導致很多時候客戶認為可以賠的風險，保險公司卻拒賠，導致人們對於保險公司的信任度很低。

如何解決這些問題？徐爍建議首先對於用戶進行潛移默化的市場教育，然後對於教育後的客戶做精準用戶畫像，通過以下三種方式促進商業健康險轉化：

第一是精確推送。從輕鬆e保的經驗來看，保險產品很難懂，用戶一旦選擇同一款產品，若是有幾家供應商同時供給，用戶就會很快陷入比價，他們的轉化率或者保險決策較慢。我們做的事情是精確推送，根據平台上用戶畫像選擇性的隻推薦最適合他的一款健康險產品。

第二個要做的事情是精確定價，保險的定價有很多，年齡、職業、身體指標等等，現在保險行業有一個很大的問題就是保險產品過於粗放，一個健康體和一個有既往病史的人，他買保險的價格可能差不多，我們可以根據用戶特點定製一款專項保障，或者更便宜的產品。

第三是互動優化。因為保險條款非常難懂，讓一個對保險沒有認知的人一分鐘之內讀懂保險非常困難，需要做很多功夫。我們需要用淺顯易懂的語言和圖片進行優化。通過測試以及互動界面不斷優化，提高轉化率。

有些人認為互聯網保險是黑科技，徐爍坦言道：「保險科技是一個應用科技，不需要特別高精尖的東西服務保險公司。保險行業是非常老的行業，有自己的內部流程，雖然科技可以解決很多事情。但是如果走的太快，保險公司對於科技的接受程度可能會比較低。」

最後徐爍特別囑咐與會的友商夥伴：如果想從事保險方面的業務，一定要注意監管，不做可能會觸到保監會紅線的事情，合規方面一定要做足工作，小心被罰。

此次峰會由獵雲網主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、AI星球、創頭條、蜂巢協辦。來自全國各地的上百位金融科技行業頂級專家、知名投資人和精英創業者到場，聚焦金融科技領域的技術、資本、產業和生態等話題，共同交流國內風潮下的新變革與新變化，探索狂性科技與理性金融該如何平衡，新技術又將會如何重塑金融未來。峰會現場乾貨滿滿，座無虛席。

各位來賓，各位媒體朋友大家早安！首先非常感謝獵雲網組織本次活動讓我可以在這裡有機會跟大家交流一下對於互聯網保險以及保險科技的看法，希望以後有機會跟大家一起合作，把這個行業做的更好！

首先我談一下對於保險行業的看法。記得幾年前保監會長官說過這樣的話：「傳統金融行業分銀行、證券和保險，做一個類比的話，銀行更像是少林派，它的功夫簡單直接，就是吃凈息差，證券是武派，保險是丐幫。」我們保險行業在金融大行業中，在老百姓的心中形象比證券和銀行差一些。

先介紹一下健康險市場，從保費規模來說，相比傳統壽險和財險，它的規模不是保險的主流，健康險是一個純保障型的產品。最近保監會說我們需要服務實體經濟，所以健康險這塊我認為在未來應該是中國最大的保險發展方向。

大家先看一組數據，目前我國在基本醫療保險覆蓋率已經做的很好，95%的國民都有基本醫療保險。但是如果從基本醫療佔我國整體醫療費用的比重來看，其實很不足。我國目前個人承擔的醫療費用比例將近40%，跟任何一個西方國家相比這個比例非常低。這樣的比例會造成什麼問題？可能大家今年年初應該看過那篇文章《流感下的北京中年》。一個中產家庭，家庭成員中如果有一個人因為重大疾病，很可能給這個家庭帶來不可承受的打擊。如果這個重病不是發生在中產階級，而是普通老百姓身上，很可能造成因病致貧的結果。

所有的西方國家中只有一個國家的情況跟我們國家比較像，就是醫改之後的美國。美國的基本醫療保險佔社會總醫療支出的比例很低，甚至低於我國。但是美國有非常成熟的商業健康險市場。如果我們聚焦商業健康險市場，可以得出這樣的結論，商業健康險這個險種在中國發展，根據整個市場保費從六百億增長到四千億，增長量非常可觀。但是如果回到上一個圖，可以看到即便我們有五年增長五倍的效率，商業健康險市場能夠給我國提供的健康保障，在醫療費用的比例僅僅是5%，所以商業健康險在未來的增長太空很大。

如果我們以商業健康險市場主體來看，目前可能超過90%的商業健康險是壽險公司承保，9%是財險公司。財險公司都是一年期的短期健康險。為什麼我國的商業健康險市場，在需求如此強大的情況下依然發展不起來？我個人總結四個原因：第一是管道，目前我國的保險公司的行銷管道很難觸及到真正需要商業健康險的人群，我們內部曾經做過一個調研，到底什麼樣的人最需要商業健康險保障？他的用戶畫像可能是這樣的，年齡30歲左右，有小孩，有房貸，上面有老人，他作為家庭核心成員承擔不起停止工作這樣的代價。所以對他而言，一個可以幫助他兜住生病的治療費用，以及生病的時候給他賠付讓他彌補收入和損失的保險，這個在我看來就是中國最核心的需要商業健康險的人群。但是目前保險公司的行銷管道能不能精準定位？我的答案是不能。

第二個痛點是產品，目前產品的同質化非常嚴重，如果看兩個公司的產品，可能花一些時間才能分清楚有什麼區別，對於普通老百姓來說，如果沒有保險背景想分辨什麼產品適合自己比較困難。

第三是保障意識弱。可能很多人有了醫保之後覺得政府會承擔醫療費用，但是很多人沒有注意，醫保經常有醫保目錄內醫保目錄外的葯，有些葯報銷比例不是百分之百，對於重疾花多少錢，大多數人不清楚，也不清楚生病之後自己承擔多少。

第四個痛點是人民群眾對於保險公司的信任度很低，這是老生常談的問題，因為我國保險行業發展目前有兩個最主要的問題，一個是誤導銷售，尤其以壽險公司的個人代理人為例，他們賣很多客戶不需要的產品，另外就是理賠難，買了保險之後我們不會看保險合約，結果導致很多時候我們認為可以賠的風險，保險公司拒賠，導致人們對於保險公司的信任度很低。

關於管道，對於任何一個公司來說管道和銷售都是最關鍵的。產品再好如果賣不出去這個公司無法生存。我們以壽險公司為例，其實中國目前的壽險公司它的管道分為銀行和個人代理人管道，這兩個管道加起來佔比超過90%以上。他們能不能找到有健康險的人群？很難。主要是兩個原因，一個是中國個人代理員的年齡偏大，他所接觸的也是中老年群體居多，而且壽險行銷員的傭金有一個特點，它是根據保費來算，對於一個行銷員來說，他去說服客戶買一個保費超過五萬的理財產品跟買一個一年保費一千的健康險來說，他所花的精力是一樣。所以天生向客戶推薦非保障型的產品。

其實現在所有的銀行基本都有自己的客戶端，而手機客戶端可以處理大部分的功能，我認為30歲左右的人基本不會去銀行辦業務。就算去銀行，大部分是業務辦了趕緊走。那麼什麼人有時間待半天甚至花十分鐘聽銀行介紹保險？那可能就是時間比較多的老年人，而他們在我看來並不是核心的健康險需求群體。

如果現在的管道沒法觸達，那麼什麼人群適合？我的答案是互聯網。大家可以看到目前20到30歲的年輕人群，大部分的時間跟手機打交道。互聯網尤其是移動互聯網，在觸及這個人群上具有天生的優勢，所以他們天生能夠解決剛才說的四個痛點中的管道不匹配的問題。第二個問題是場景，大家可能聽過輕鬆籌這個公司，我們的主體業務是做大眾眾籌，在2016年我們引入了互助計劃，我們做大眾眾籌的時候發現一個有意思的現象，有一些保險代理人說道與其事後輕鬆籌，不如事先買保險。

我們當時想需不需要把這些留言刪掉，但仔細想他們說的很對，大病眾籌是一個事後保障機制，但是事前保障機制這塊商業健康險可能是最合適的一塊。而這塊我們的平台有超過五個億的用戶以及五千萬的會員，他們在我們的平台可以看到有人生病的案例，如果是互助會員可以看到對別人進行救助的案例。不斷看到這些案例，對於他們的保障以及商業健康險就是一個教育的過程。我們內部有個統計數據，在向會員推送商業健康險的時候，如果他在我們的互助計劃中超過三個月，他的轉化率比待一個月的人高出一倍，所以輕鬆籌對於客戶保險意識的教育上，可以產生非常正面的作用，可以解決另外一個痛點。

有了保險意識，最後就是把保險賣出去。把保險賣出去，第一步是做用戶畫像，我們知道用戶和互助計劃成員他們的年齡性別。用戶確定之後，我們做三個事情促進商業健康險轉化，第一個是精確推送。我們稱為「走出去」，因為現在大部分的互聯網保險平台，他們的模式我認為是引進來，是一個超市的模式。但是從我們的經驗來看保險產品很難懂，用戶一旦選擇同一款產品，若是有幾家供應商同時供給，用戶就會很快陷入比價，一旦涉及比價他們的轉化率或者他們的保險決策就會變得很慢。我們做的事情是精確推送，根據平台上用戶畫像選擇性的隻推薦最適合他的一款健康險產品，這款產品它的轉化率會比客戶自己主動選擇的比率高很多。

第二個做的事情是精確定價，保險的定價有很多，年齡、職業、身體指標等等，現在保險行業有一個很大的痛點就是保險產品過於粗放，一個健康體和一個有既往病史的人，他買保險的價格可能差不多，健康的人風險比較低，他應該得到更便宜的產品，在我們平台上，可以根據用戶特點去找保險公司定製一款專項保障，或者更便宜的產品。

第三塊是互動優化。因為保險條款非常難懂，讓一個對保險沒有印象的人一分鐘之內讀懂保險是什麼非常困難，需要做很多功夫。我們需要用淺顯易懂的語言甚至圖片進行優化。在我們內部有一個數據是，在給客戶推送保險的時候，如果20秒內沒有下單，基本他就不會進行購買行為。如果有這樣一個數據優化，我們的任務就是20秒內能夠把一個保險產品徹底說清楚，這個需要花很多功夫。通過測試以及互動界面不斷優化的情況下，有時候改一句話轉化率能夠差40%到50%。

最後我想分享下個人對於互聯網保險的看法，我在參加一些行業會議中發現有些人認為互聯網保險是黑科技，但是我認為保險科技是一個應用科技，不需要特別高精尖的東西服務保險公司。我們解決兩個痛點，一個用科技提升保險公司內部經營效率，我看到很多做智能理賠或者用區塊鏈技術實現帳單傳輸的公司已經在這個方向進行運作。第二個是解決資訊不對稱的問題。資訊不對稱分為保險公司有沒有合適的管道去接觸目標客戶，以及客戶怎樣把自己的健康情況或者風險轉給保險公司，找到更合適的產品。

在這兩個方向上，我們看到很多公司在做內部提升，而輕鬆籌以及其他友商平台解決第二個問題：解決資訊不對稱問題。這兩塊雖然都是保險科技在做的事情，但他們差別很大。第一個領域更多是B端業務，因為對於提升效率來說，客戶是保險公司，而保險公司是B端客戶，對於這種業務的買單能力意願需要考量。我想分享一點經驗，大家不要做顛覆式的改變，保險行業是非常老的行業，所有的公司有自己的內部流程，我們知道科技可以解決很多事情。但是如果走的太快，保險公司對於科技的接受程度可能會比較低。

對於C端業務或者平台類，我自己的體驗就是大家如果想從事這個方面的業務，一定要注意監管，很多在互聯網可以做的事情比如補貼可能會觸到保監會的紅線，所以合規上大家一定做足工作，小心被罰。最後謝謝大家！